Guida alla applicazione del ciclo del fundraising in relazione a una Campagna Lasciti

1. Guida alla applicazione del ciclo del fundraising in relazione a una Campagna Lasciti

2. Il ciclo del fundraising applicato alla campagna lasciti Verifica della causa Mission, Vision e Case Aggiornamento Raccolta e analisi dei dati (DB) Definizione degli obiettivi e condivisione interna Relazione col potenziale testatore Fidelizzazione dei sostenitori Identificazione delle necessità in termini umani ed economici Denaro, beni, servizi, collaborazioni: chiedere senza paura! Analisi delle aspettative dei pubblici di riferimento Ricerca di volontari e di collaboratori Comunicazione: scelta dei media e dei contenuti Identificazione dei potenziali sostenitori e stima delle entrate Ricerca sui donatori Definizione di un piano strategico (di fundraising)

3. Il ciclo del fundraising (1) Mission Vision e Case: è importante rispondere a queste domande • Perché Radio Maria ha bisogno di un lascito? • Qual è la Vision di Radio Maria? Quali bisogni si possono soddisfare con un lascito? • Perché Radio Maria deve investire in una campagna lasciti? • Perché il donatore dovrebbe nominare nel suo testamento Radio Maria?

4. Il ciclo del fundraising (2) Obiettivi: definire a cosa servono le entrate (1) • Garantiscono il perseguimento dell’attività di Radio Maria sul lungo termine • Permettono a Radio Maria di espandersi e sviluppare progetti importanti o straordinari altrimenti difficili da sostenere • Diversificano le fonti di entrata …..altro?

5. Il ciclo del fundraising (3) Obiettivi: definire a cosa servono le entrate (2) • Soddisfano le aspettative di donatori per i quali sono un tipo di donazione ponderata, mirata e molto personale • Portano risorse elevate con un basso costo di acquisizione relativo (una volta che la campagna è a regime!) • Sono una garanzia di risorse in casi di emergenza o in momenti critici!

6. Il ciclo del fundraising(4) Ricerca sui donatori e altri target per definire: • Chi sono i potenziali testatori di Radio Maria? • Che cosa pensano di una campagna lasciti? • Che cosa si aspettano in cambio del lascito (se si aspettano qualcosa) da Radio Maria? • Che cosa piace o non piace loro? • Rispondendo a queste e altre domande è possibile identificare diversi target in funzione dei loro interessi e comunicare con loro in modo più mirato

7. Il ciclo del fundraising (5)Potenziali target e alcune motivazioni La vita media degli Italiani si allunga costantemente Le persone di riferimento sono i nati Tra il 1935 e il 1960 -Dinamiche,responsabili -Donatori, volontari -Lavoratori, pensionati -Più o meno agiati -Comunicano con vari mezzi e con più facilità -Con pochi o senza figli Tra il 1915 e il 1935 -Sole, tristi,molto anziane -Parlano di morte -Amano contatto personale -Attente alla loro vita -Non spendono -Sono diffidenti -Sono “fragili” Ripensiamo alle motivazioni: Fede, impegno sociale, rendere il bene ricevuto, cambiamenti, assenza di eredi, problemi familiari e analizziamo il contesto del pubblico generico nel Paese in cui ci muoviamo e il file dei nostri donatori al fine di individuare target con comuni denominatori

8. Il ciclo del fundraising (6) Come e da chi provengono i Lasciti Trend comuni al comportamento dei donatori Grandissime Donazioni, lasciti consistenti Donazioni consistenti, speciali, Lasciti medio grandi Saltuarie, piccole, medie donazioni, Lasciti medi e piccoli 25 50 70 90 100

9. Il ciclo del fundraising (7)Analisi PEST • Politica: Quali sono le leggi attuali e future ? • Economica: crisi e aumento del costo della vita riducono potenziali lasciti? • Sociale: si allunga la vita media e le donne, più longeve, come la pensano? • Tecnologica: influenza di internet?

10. Il ciclo del fundraising (8) Analisi SWOT (1) Punti di forza: un efficace strumento di comunicazione: la radio; ascoltatori, donatori anziani, esistenza di un data base potenzialmente efficace etc Punti di debolezza: mancanza di una struttura dedicata alla gestione dei rapporti con i testatori, eventuale mancanza di condivisione di tutti i target interni (staff, volontari, etc)

11. Il ciclo del fundraising (9)Analisi SWOT (2) • Opportunità: famiglie in estinzione, aumento della sensibilità al testamento, forza della Causa Religiosa, allargamento del messaggio a nuovi target in Italia e all’estero • Ostacoli: “grande concorrenza” da parte della stessa Chiesa e di altri Enti Religiosi. Crisi economica e aumento della vita media

12. Il ciclo del fundraising (10) Definizione di un piano strategico • Definire come si integra la Campagna lasciti con la strategia globale di raccolta fondi di Radio Maria • Definire su quali target cominciare a lavorare. Board, volontari, soci, sostenitori, addetti ai lavori, donatori e pubblico generico • Decidere di integrare alla radio altri strumenti di comunicazione per dare al potenziale testatore l’occasione di “avvicinarsi”

13. Il ciclo del fundraising (11)La relazione con il potenziale testatore • E’ necessario integrare il tema dei lasciti all’interno di tutti gli strumenti di gestione e di comunicazione rivolti a donatori, volontari e target interni ed esterni • Bisogna sapere ascoltare donatori e interlocutori rendendo la relazione con loro sempre più intensa e curata • Si deve sviluppare una comunicazione mirata al tema dei lasciti e a raccogliere tutte le informazioni utili che ne potranno conseguire

14. Il ciclo del fundraising(12)Il lascito come risultante di molte forze Causa Progetti realizzati e prospettive Analisi e ricerca Strumenti, Coinvolgimento, motivazioni ad hoc per ogni target Motivazione, interesse e passione Approfondimento, Fiducia Aspettative Riconoscimento e testimonianze Relazione!! DONAZIONE: - annuale – periodica - frequente - recente - assente - una tantum - volontariato LASCITO!

15. Il ciclo del fundraising(13)La raccolta e analisi dei dati • E’ fondamentale poter contare su un buon Data Base di marketing relazionale e essere consapevoli che va implementato e che non se ne può fare a meno • E’ necessario fare un elenco di tutte le informazioni utili relative al potenziale testatore (prima e dopo l’eventuale testamento) • Una costante consultazione del DB permette di monitorare il comportamento di donatori e testatori

16. Il ciclo del fundraising(14)Il data Base e il suo ruolo strategico (1) Sistematizzare i dati storici • Conoscere le motivazioni dei donatori • Gestire in modo personalizzato i diversi segmenti del target ( in e out) • Testare comunicazione e messaggi con regolarità • Analizzare, verificare, memorizzare i risultati

17. Il ciclo del fundraising(15)Il data Base e il suo ruolo strategico (2) Alcuni dati utili in relazione ai lasciti • Dati anagrafici inclusa la data di nascita • Origine del contatto • Informazioni comportamentali • Date significative in relazione al lascito • Tipo e valore del lascito • Se donatore ammontare dei versamenti • Altri beneficiari nonprofit • Presenza di eredi diretti • Nome del notaio /esecutore testamentario • Storia dell’evoluzione del contatto • Ecc.

18. Il ciclo del fundraising (16)La valutazione dei risultati e aggiornamento E’ difficile predire i risultati di una campagna lasciti ma l’esperienza ci dice che sono garantiti e che arrivano con regolarità I tempi per vedere dei risultati variano da due a 5 anni. Solo dopo alcuni (5/10) anni è possibile valutare un trend e fare delle previsioni e delle pianificazioni sempre più mirate

19. Il ciclo del fundraising (17)Valutazione dei risultati e aggiornamento Nel corso degli anni , ripercorrendo con regolarità le tappe del Ciclo del Fundraising , è possibile tarare sempre meglio le proprie azioni e raggiungere risultati sempre migliori. I tempi per vedere dei risultati variano da due a 5 anni. Solo dopo alcuni (5/10) anni è possibile valutare un trend e fare delle previsioni e delle pianificazioni sempre più mirate basate su analisi e dati consolidati.

20. Siti di alcune organizzazioni che fanno Campagne Lasciti 21 http://www.operasanfrancesco.it/OSF/lascititestamentari/intro.cfm http://www.istitutopasteur.it http://www.medicisenzafrontiere.it/sostienici/lasciti_testamentari.asp http://www.fondazionefirc.it/aiuta_ricerca/lascito_testamentario.asp http://www.actionaid.it/it/cosa_puoi_fare/dona__it/lasciti_it.html

21. Riferimenti alla legge di successione in Italia http://www.lexced.it/Codice_Civile.aspx?libro=2 http://www.successionetestamento.it/successione/successione.asp http://www.notariato.it/export/sites/default/it/notariato/chi-siamo/allegati-chi-siamo/Guidasuccessioni_tutelate.pdf Ricerca italiana sul trend delle successioni senza eredi 2005 - 2020 Gianpaolo Barbetta per Fondazione Cariplo Sito www.cariplo.it – Osservatorio (bisogna registrarsi per richiedere il Quaderno sulla ricerca sui lasciti)

22. Link utili Codice etico lasciti UK http://www.institute-of-fundraising.org.uk/Codes_and_regulation/Codes/codes-directory Linee guida per la raccolta di fondi http://www.agenziaperleonlus.it/index-2.html