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第二章 出口报价核算

第二章 出口报价核算. Your subtopic goes here. 在与客户建立了关系后，买卖双方就可以就具体的商品发询盘函或报盘函，进入出口贸易磋商阶段。. 出口贸易磋商一般分为两种方式：口头磋商和书面磋 商 一般来讲，出口磋商的内容包括出口合同的所有条款，即合同的标的 （货物的品名、品质、数量、包装）、价格与支付条款、交货条件 （运输、保险） 、预防与解决争议的条款 （检验、索赔、不可抗力和仲裁）等。其中品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付等七项为 主要内容或主要交易条件。

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第二章 出口报价核算

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Presentation Transcript

  1. 第二章 出口报价核算 • Your subtopic goes here

  2. 在与客户建立了关系后，买卖双方就可以就具体的商品发询盘函或报盘函，进入出口贸易磋商阶段。在与客户建立了关系后，买卖双方就可以就具体的商品发询盘函或报盘函，进入出口贸易磋商阶段。 出口贸易磋商一般分为两种方式：口头磋商和书面磋 商 一般来讲，出口磋商的内容包括出口合同的所有条款，即合同的标的 （货物的品名、品质、数量、包装）、价格与支付条款、交货条件 （运输、保险） 、预防与解决争议的条款 （检验、索赔、不可抗力和仲裁）等。其中品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付等七项为主要内容或主要交易条件。 交易磋商的内容一般应该包括上述各项交易条 件，可 是在实际业务中并不是每笔交易都要将全部的交易条件一一列出，逐条进行商讨的。

  3. 一般交易条件 （General Terms and Conditions） • 指由出口商为出口货物而拟订的每笔交易都适用的一套具有共性的交易条件。经常印在合同的背面或合同正文的下面，也可单独印制成文，提供给可能的客户使用。一般交易条件的法律效力同其他交易条件一样，是合同的一个组成部分。一般交易条件的内容按经营的商品的不同而不同，通常包含以下几个方面： • 有关争议的预防和处理条件 （如检验、索赔、不可抗力及仲裁的有关规定） • 有关主要交易条件的补充说明 （如品质的机动幅度、分批装运、保险险别等） • 个别的主要交易条件 （如包装方式、付款方式等）

  4. 处理询盘的技巧 归纳起来，询盘邮件有以下几类： 寻找买家型 准备入市型 无事生非型 信息收集型 索要样品型 窃取情报型

  5. 如何识别客户询盘的价值？ • 首先，我们从他的询盘内容来看：一般专业买家对所需产品的描绘会比较具体，不是需要一个类别的产品而是某个具体的产品，并且对产品的称谓是行业内人士的常用称谓。下面的一些询盘可能是真实的。 • 他要求你就某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等 • 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品的款式、规格、颜色等其他方面的信息。对此要特别重视，因为一方面客户发这类询盘时往往是因为以前供应商无法满足要求，对你而言这就是一个很好的机会；另一方面就算最后你没有拿到这张定单，你还是可以了解到新产品的市场需求和各项技术指标，而这是你平时花大价钱也很难弄到的。 • 他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。 • 其次，可以从署名和网址上看：比较专业的有诚意的买家会留下完整的联系方式，尤其是网址，让你去了解他们。专业买家一般会用自己公司的邮件地址，如果用 hotmail等邮件地址，该客户一般非假即小。

  6. 对询价的几种解决方式： • 对公司产品准备详细的报价资料备查 • 对有些进口商只是想初步了解产品的价格，你可以给出几种价格：高、中、低挡，根据客户的需要把握报价的档次。 • 对给予你样品，详细产品规格的进口商，一定要认真对待。 • 对随口询问的客商，可以给他报个笼统的价格。

  7. 如何回复进口商的询盘： • 报价恰如其分 • 及时响应并回复----- 简练、全面、周到 • 调整心态 ------ 客户无大小之分，要一视同仁； • 注意询盘和发盘的不同； • 站在买方的角度想问题； • 尽量遵循几大要诀----- think of your reader : clear, complete, concise, courteous, correct; • 作好沟通的准备工作；

  8. 报价核算 • 单价主要由计价货币、单位货币金额、计量单位、价格术语四部分组成. • 国际贸易中常用结算货币：(Page 19) • 美元 （USD） UNITED STATES DOLLAR • 英磅 （GBP）POUND STERLING • 欧元 （EUR）EURODOLLAR • 欧元区：比利时、德国、西班牙、法国、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷兰、奥地利、葡萄牙、芬兰、希腊、斯洛文尼亚

  9. 计量单位 国际贸易中用以表示商品数量的计量单位分为两类：一类是以度量衡制单位表示；另一类是以个数表示。 由于世界各国的度量衡制度不同，以至造成同一计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通常采用 • 公制（The Metric System） • 英制（The Britain System） • 美制（The U.S. System） • 国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制 （The International of Unit）;我国采用国际单位制。

  10. 贸易术语 • 《INCOTERMS2000》（《2000年国际贸易术语解释通则》）E，F，C，D 四组，卖方责任由E到D越来越大； • 三种常用贸易术语的构成和换算：FOB价= 进货成本价 + 国内费 用 + 净利润CFR 价= 进货成本价 + 国内费用 +国外运费 + 净利润CIF 价 = 进货成本价 + 国内费用 + 国外运费 + 国外保险费 + 净利润

  11. 出口贸易中选择贸易术语应注意的问题 • 应考虑到我方的运输条件； • 应考虑到发展我国的运输业和保险业； • 应考虑到船货的顺利衔接； • 应考虑到运费因素； • 考虑到贸易术语的变形； • 应考虑到国外装卸条件和港口惯例； • 应考虑到运输途中的风险程度； • 国际市场情况； • 地理因素； • 外汇管制因素；

  12. 影响价格的因素 • 交货地点和交货条件 • 运输距离 • 商品的品质和档次 • 季节因素 • 成交量 • 支付条件和汇率变动的风险

  13. 出口商品的价格构成 • 出口成本 • 出口成本 = 商品成本 + 国内费用 • 商品成本：采购成本、生产成本、加工成本 • 国内费用：国内运输费；认证费；仓储费；港杂费；商检费；货款利息；业务费用；银行费用；报关费用； • 运费、保费、佣金 • 预期利润 利润额 = 出口成本 X 利润率

  14. 出口商品的成本核算 • 实际购货成本 = 含税采购成本 – 出口退税收入 出口退税收入= 含税采购成本 X 出口退税率 / （1 + 增值税率） 实际购货成本 = 含税采购成本 X [ 1- 出口退税率/ （1+增值税率） • 国内费用的核算： 根据以往经验列出所有费用大概数目，只能多不能少；

  15. 佣金和折扣的计算 • 佣金 （commission）----- 明佣；暗佣； • 包含佣金的价格称含佣价，不包括佣金则称为净价 （NET PRICE），净价与含佣价之间的关系是： 净价 = 含佣价 – 含佣价 X 佣金率 = 含佣价 X （ 1- 佣金率） 含佣价 = 净价/ （1- 佣金率） • 折扣 （discount） 是卖方在原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让。是一种促销手段。

  16. 海运费的核算 • 计算方法： • 先查货物等级 • 根据货物等级查到相对应目的港的运费 • 运费计算依据： 以绝对数额较大的为计算基础 • 对“运费吨”的理解 ： 按 M 记费时， 为 1 立方米； 按 W 记费时， 为 1 吨 • 20英尺集装箱和40 英尺集装箱的有效容积与限重： 20 ------ 25 立方米 17.5 吨 40 ------ 55 立方米 24.5 吨 • 计算时应注意的问题： • 计算箱数时取整数 • 计算箱规时要精确，最好保留到小数点后4位； • 注意装箱情况；

  17. 险费的计算 • 计算依据的基数 ：CIF （CIP）价格 • 保险金额 ： CIF X （ 1+ 投保加成率） • 保费 ：保险额 X 保险费率 即 ：CIF X （ 1+ 投保加成率 ） X 保险费率 • CIF = CFR /1- （1 + 投保加成率）X 保险费率

  18. 报价 • 出口报价 = 货物实际成本 + 出口各项费用额之和 1-（出口各项费用率之和）- 利润率 • 注意 ： 公式中分母所示之费用率是指那些按照出口报价本身记收的费用，而分母中的利润率也是指根据出口报价本身去规定的利润率。 • 此公式适用于三种贸易术语的核算。

  19. 实际工作中报价应注意的问题 • 公司出口报价核算表的使用 • 出口退税计算的简易方法 • 使用换汇成本代替利润率的好处 --- 更直观 • 银行费用的计算 --- 注意年利率的使用方法 • 报价表格的膳制和使用

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