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物流報告

物流報告. 題目： 市場配送與策略 導師 : 梅明德 班級 : 管四 B 組員： D90215220 陳俊宏 D90215241 陳敬樺 D90215244 李宗昇 D90215254 劉惠雯 D90215258 謝榕芳 D90215262 劉曉娟. 綱要. 在供應鏈中的市場配送 (Market Distribution in the Supply Chain) 行銷功能 (Marketing Functions) 特別化／專門化 (Specialization) 分類 (Assortment)

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Presentation Transcript

  1. 物流報告 題目：市場配送與策略 導師:梅明德 班級:管四B 組員：D90215220 陳俊宏 D90215241 陳敬樺 D90215244 李宗昇 D90215254 劉惠雯 D90215258 謝榕芳 D90215262 劉曉娟

  2. 綱要 • 在供應鏈中的市場配送 (Market Distribution in the Supply Chain) 行銷功能(Marketing Functions) 特別化／專門化(Specialization) 分類(Assortment) 通路區隔(Channel Separation) • 市場配送策略發展 (Market Distribution Strategy Development) 配送組成／結構(Distribution Structure) 市場配送通路設計過程 (Market Distribution Channel Design Process) 通路關係(Channel Relationships)

  3. 綱要(續) • 電子商務在市場配送的影響 (E-Commerce Impacts on Market Distribution) 網路零售的出現(The Emergence of E-Tailing) 新通路的複合(New Channel Complexity) 增加通路錯綜複雜事物 (Increased Channel Complexity) • 定價和物流(Pricing and Logistics) 定價基本原則／原理(Pricing Fundamentals) 定價問題(Pricing Issues) 表定價格(Menu Pricing) • 總結(Summary)

  4. 前言 一、福特汽車公司的發展 二、市場配送策略包括四部分 1.在高度企業經濟發展中，討論總體通路組 織與行銷通路的基本原則。 2.在通路之間的關係，討論市場配送策略的 重點、通路設計及類型的關係。 3.資訊技術及電子交易，在市場配送有重要 的影響。 4.行銷策略相互關係之決定與定價和物流原 因有關。

  5. 在供應鏈中的市場配送(Market Distribution in the Supply Chain) • 事實上，組織機構或個人具備了消費者某一商品、服務或概念的能力，他們也將位居於產品市場。所以公司與消費者之間要有效率，通常有三種阻隔存在： 1.空間的阻隔(Space):生產者與消費者在地 理上是分開的。 2.時間的阻隔(Time):生產者與消費者在產品 交換的時間。 3.數量和總數的阻隔(Quantity and Assortment) 製造商必須生產大量多變化的產品。

  6. 行銷功能(Marketing Functions) 表4-1傳統行銷功能

  7. 專業化(Specialization) 1.在高度發展的社會，專業化可帶來更高之商業效率，促進商業流通。 2.專業化公司可帶來經濟規模及範疇，且可行成其專家技能。 3.專業化公司存在的理由仍具備對某一通路功能超強之處理能力。 4.通路功能專業化將使產品更有效地及散。

  8. 集散(Assortment) • 集散就是通路產品的集散: 創造同時尋找顧客所需之產品組合的程序。 • 通路產品集散分為四步驟: 1.產品匯集(Concentration):指單一產品之大量收集 或數種產品之收集以提供未來產品之混合販賣。 2.產品分派(Allocation)::產品在供給不足時用來分配產品的一 種方法 3.產品顧客化(Customization):將產品分類提供顧客 所需之獨特組合的程序。 4.產品散佈(Dispersion):將產品組裝完成之產品依 顧客指定時間及地點運送。

  9. 圖4-1最少商業交易的原則 (a)無介面 製造商 製造商 製造商 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 (b)有介面 製造商 製造商 製造商 批發商 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者 消費者

  10. 通路區隔(Channel Separation) • 何謂通路？ 從產品轉移到顧客手中的一種過程 ，好的通路結構可以帶來競爭優勢 • 通路區隔的分類：物流通路 　 市場通路

  11. 物流通路和市場通路(Logistical and marketing separation) 物流通路 市場通路 工廠倉庫 總營業處 製造業運輸 營業所 地區倉庫 公用運輸 經銷商 公用倉庫 零售商 當地配送 顧客

  12. 市場配送策略發展(Market Distribution Strategy Development) 一般的流通通路是傳統通路結構 農牧場及原料 廠商/製造商 批發商 零售商 顧客,政府和產業

  13. 主要通路(Channel Participants) • 製造商-將成品運送至接近批發商 及零售商 • 批發商-製造商的產品等待買出 • 零售商-產品的類別多而且量多

  14. ONE-STOP SUPPLEMENTS • 一家批發的食品商 • 希望以最少的錢購買到商品 • 減少選擇商品的時間 • 重點要說明如何的配送方式可以很快的滿意消費者

  15. 直接通路結構(Typical channel structures) 是屬於現代化的通路結構 製造商 代理商 批發商 零售商 顧客

  16. 市場的涵蓋範圍(Market Coverage) • 密集式配銷 優點：提升顧客的購買 　　　　增加消費者對產品的認知 　　　　擴大消費者的便利 　缺點：利潤較低；訂購量較小 　　　　存量控制及補貨問題較為複雜 　如：辦公用品、小型用具

  17. 市場的涵蓋範圍(續)(Market Coverage) • 選擇性配銷 　優點：品牌形象一致的中間商 　　　　對銷售行為以便多的控制 　缺點：中間商貨架的陳列或銷售的執行　　　而失去銷路 　如：電扇、音響、家電用品

  18. 市場的涵蓋範圍(續)(Market Coverage) • 獨家式配銷 　優點：容易預測未來的業績 　　　　能有效的控制存量 　缺點：只有一條配銷通路 　　　　消費者看到的商品不夠多 　如：具有某些特殊屬性的產品

  19. 市場配送通路設計(Market Distribution Channel Design Process) 有效幫助通路設計的兩個工具： • 通路繪圖 • 矩陣方法

  20. 通路地圖(Channel Mapping) 製造商 中間人／代理商 全國銷售客戶 公司銷售客戶 軍事分配者 食品服務 分配者 最大的服務批發商 現金和搬運批發商 軍事設備 超級市場，大多的零售商等 醫院 餐廳 學校 顧客

  21. 擴展通路分離&與參與者聯繫活動(Matrix Approach & Extending Channel Separation)

  22. 通路關係(Channel Relationships) 通路關係的三種類型： • 單一買賣通路(Single-Transaction Channels) • 常規通路(Conventional Channels) • 有關係合作安排（RCAs） (Relational Collaborative Arrangements)

  23. 有關係合作安排(RCAs)(Relational Collaborative Arrangements) • RCAs的四個常見的形式： • 管理系統(Administered Systems) • 合夥和同盟(Partnerships and Alliances) • 契約系統(Contractual Systems) • 合資企業(Joint Ventures) 案例：克萊斯勒與福特的引擎公司是夥伴嗎？ (DaimlerChrysler And Ford Motor Company—Partners?)

  24. 公認從屬的通路關係分級(Classification of channel relationships based on acknowledged dependency) 關係合作安排 交易結構 單一買賣通路 合夥 與 結盟 合資企業 常規通路 管理系統 契約的 增加形式、資訊的分享和連接

  25. 電子商務在市場配送的影響(E-Commerce Impacts on Market Distribution) • 網路零售的出現(The Emergence of E-Tailing) 網際網路服務提供者(ISPs) EX：Amazon.com • 新的選擇方案(New Channel Alternatives) 銷售途徑

  26. 什麼時候在採購流程當中你可能會訪問一個製造廠?什麼時候在採購流程當中你可能會訪問一個製造廠? • 什麼時候不買他們的產品 知識 45% • 什麼時候研究一個產品 考慮 75% • 之後決定買什麼和哪裡買他 優先 16% • 去採購 購買 27% • 之後決定買什麼，但在哪裡不買他 42% • 買了之後，找出有關於修理和售後服務 銷售 25% • 買了之後，去幫助安裝和架構一個產品 31% • 買了之後，註冊一個保證 40%

  27. 生產情報 79% 產品價格 79% 哪裡買特定的產品 49% 顧客支持 44% 我準備擁有一個產品的相關資訊 42% 新的產品建設 37% 保證和保證資訊 35% 裝置和配置情報 31% 一般的公司資訊 31% 如何讓人們的興趣相連接 4% 在這最近的6個月之內你會看 製造廠的哪一種資訊?

  28. 電子商務在市場配送的影響 • 增加通路的商機 市場配送 相互合作 EX：案例4-3 ~消費者在網路上的採購

  29. 定價和物流(Pricing and Logistics) 定價代表賣方和買方的財貨或服務的價值 ，因此，價格策略是物流管理的基本決策 之一。所以，物流作業活動會直接影響銷 售的價格。

  30. 定價基本原則(Pricing Fundamentals) 1.F.O.B(船上交貨價格)(Free on board) (1)F.O.B製造地 (2)F.O.B目的地 2.運達目的地定價(Delivered Pricing) 3.單一區域定價(Single-Zone pricing) 4.多重區域定價(Multiple-Zone Pricing) 5.基本點定價(Base-Point Pricing) 6.運費吸收定價(Freight absorption)

  31. 1.F.O.B(船上交貨價格) (1)F.O.B製造地 　意指當在指定地點交貨後，貨品的所有權即轉交給買方，同時產品的運輸責任及運輸成本均由買方負擔。 (2)F.O.B目的地 意指有些公司為了方便及優待顧客，常自行 負擔運費，直接把產品運送到買方顧客手中 ，以提高其競爭力。　

  32. 2.運達目的地定價(Delivered Pricing) 商品的價格包括了運輸成本。 3.單一區域定價(Single-Zone pricing) 每一位購買者不論離銷售者遠近，對所有的購 買者收取相同的價格。 4.多重區域定價(Multiple-Zone Pricing) 銷售者將銷售地區分成兩個或兩個以上的地理 區域，在一個地理區域內有統一的運達目的地 價格，不同的區域則有不同的運達目的地價格。

  33. 5.基本點定價(Base-Point Pricing) 以單一基準點定價的方式，賣方會先選擇一個特定的地點，稱為基準點，然後向所有買者收取產品的基本標價加上自該基準點運輸到買方所在地的運費。 Freight cost $25 Delivered Price $100Plant A Freight cost $20 Freight cost $35 Plant B Plant C Costomer

  34. 6.運費吸收定價(Freight absorption) 有時候賣方為了急於爭取某一地區或者是 某一位顧客，可能會負擔一部份，甚至全 部運費，亦即其設定的運費與最接近顧客 的競爭者所設訂的運費相同。

  35. 定價問題(Pricing Issues) 1.潛在的差別(Potential Discrimination) 2.數量折扣(Quantity Discounts) 3.裝載折讓(Pickup Allowances) 4.促銷定價(Promotional Pricing) 5.EDLP”每天最低價”(EveryDay Low Pricing)

  36. 定價問題(續)(Pricing Issues) 1.潛在的差別(Potential Discrimination) 運費定價的法律是重要的。1914年克萊頓法案 (Clayton Act)第二節，與1936年魯賓遜匹法案 （Robin-son-Patman Act)第二節的修正案規定，禁止差別訂價。這些法津不包括對最終消費者的銷售。其次，在企業間的銷售，某些差別訂 價的基礎，顯然是允許的。 潛在合法的問題，公司會較傾向”F.O.B”及” 　運達目的地定價”。

  37. 定價問題(續)(Pricing Issues) 2.數量折扣(Quantity Discounts) 用意在於鼓勵顧客大量購買，對超過某 數量的訂購量給予折扣優扣。所有顧客 皆能享有這種優待，避免差別取價。數 量折扣的目的使賣方獲得生產、行銷及 定單處理之經濟性。

  38. 定價問題(續)(Pricing Issues) 3.裝載折讓(Pickup Allowances) 折讓是賣方提供給買方的一種特殊折扣， 　例如：賣方在裝載卸貨費用方面，如沒有 含在成本裡，則買方要自行負擔。反之， 賣方替買方為了節省裝載卸貨費用，買方 會得到標準折讓價格。

  39. 定價問題(續)(Pricing Issues) 4.促銷定價(Promotional Pricing) 包含貿易上的促銷、量多促銷、消費者 　折價券可用來抵減商品的購買價格。 例如:美國-寶僑日用品公司。常常用促銷 　　 的手法。

  40. 定價問題(續)(Pricing Issues) 5.EDLP(每天最低價) 意指每天最低價，像美國最大的連銷零售商 　，Wal-Mart的重要價格措施就是每日低價， 　亦即強調賣場內所有可能的商品以最低的價 　格出售，一致性的以低於競爭者的價格售出 　，而非偶爾將某些產品項目打折。

  41. 價目表(Menu Pricing) 1.服務價格平台(Platform Service Price) 2.提供附加價值的服務成本 (Value-Added Service Costs) 3.效率化的誘因(Efficiency Incentives)

  42. 價目表(續)(Menu Pricing) 1.服務價格平台(Platform Service Price) 　以服務水準的條件來說，價目表是服務平 台的基礎，並提供顧客適當價格。 2.附加價值的服務成本 (Value-Added Service Costs) 　提供顧客額外的服務需求活動。

  43. 3.效率化的誘因

  44. 結論 • 範例：CAMPBELL”S RECIPE FOR SAVINGS 1.公司背景 2.發現問題 3.問題所在—a.缺少電子訂單 b.顧客訂單的順序有錯誤 c.人員的分派 d.作業時間過長 4.改正瓶頸的方式—a.learn production (精簡生產) b.處理時間 c.訂單次序化

  45. 結論（續） • 市場配銷策略—CROSS DOCKING（越庫作業） • 配銷通路流程—CHANNEL MAP（通路地圖） • 通路關係—CHANNEL RELATIONSHIPS • 通路區隔—CHANNEL SEPARATION • FOB —F.O.B製造地 F.O.B目的地

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