שת"פ לאומי למשכנתאות & bmby

1. שת"פלאומי למשכנתאות & bmby

2. שוק הנדל"ן- סקירה כללית • מספר עסקאות רכישה למגורים ברבעון הראשון 2008- 24,600 • התפלגות ארצית של עסקאות-17%- רכישה מקבלן10%- בניה עצמית 73%- יד שניה • מספר לוקחי המשכנתאות- 18,500 75%מסך רוכשי הדירותלעומת ממוצע של 65% בשנים 2000-2005

3. מחקר שוק- רכישת דירה ממחקר שוק צרכני שנערך ע"י לאומי למשכנתאות עלה כי- • רכישת הדירה ולקיחת המשכנתא הינן בעלות טעינות רגשית גבוהה • רוכשי דירה נתונים במהלך רכישת הדירה ולקיחת המשכנתא ללחצים גבוהים • רוכשי דירה מושפעים מאוד מ"יועצים חיצוניים" ומסוכני אמון • חוויית רכישה חיובית גורמת ללקוחות להמליץ לסביבה הקרובה על נותן השירות למשך תקופה ממוצעת של 3 שנים

4. שינויים בהתנהגות הצרכנית • צרכנים ערים יותר להיצע של מוצרים שונים סביבם • נגישות מידע באמצעות האינטרנט (כ-85% ממשקי הבית מחוברים לאינטרנט) • צרכנים סוקרים שווקים ועורכים השוואות נרחבות באמצעות מספר רב של פרמטרים • יחוס חשיבות לקבלת סל מוצרים שלם מנותני שירות • יחוס חשיבות גבוהה למקצוענות • תחרות גבוהה בשוק תוצאה- התמקצעות, הרחבת סל המוצרים והשירותים ומהירות תגובה מצד נותני השירות

5. מדוע חשוב ידע במימון? • פתרון מימוני נכון ישנה החלטת קניה של לקוחלדוגמא- מסלולי משכנתאות מותאמים לבעלי יכולת החזר חודשי נמוכה- סטודנטים, עצמאי חדש • מהירות תגובה בעסקות נדל"ן ככלי לסגירת עסקהלדוגמא- - לקוח פוטנציאלי מתלהב מדירה- ניצול העיתוי והכנסתו לתוך מסלול רוכשי דירה באמצעות המשכנתא- התמודדות על אותה דירה מול מתווך אחר • מיקוד מכירתי- זיהוי נכון של הלקוח יצמצם עבודה מיותרתלדוגמא- זיהוי אי יכולת קבלת משכנתא של לקוח לפני שמשקיעים בו תשומות.

6. יתרונות שיתוף הפעולה עם הבנק • יתרון על המתחרים- יועץ הנדל"ן נותן ללקוח סל מוצרים משלימים ולא רק מספק לו דירה אלא גם הפניה לעו"ד ופתרונות מימון • קיצור תהליכים ללקוח מול הבנק- מפחית חששות ללקוח • שמירה על חום עסקה- מגדיל את מיצוי הפוטנציאל בקרב תיק הלקוחות

7. שת"פ לאומי למשכנתאות- bmby מטרה- הגדלת אחוז סגירת העסקאות באמצעות שימוש נכון במימון. אמצעים:1. הרחבת סל המוצרים לרוכשי הדירות בתחום המימון2. הגדלת מהירות התגובה (שמירה על חום עסקה)3. התמקצעות בתחום המימון

8. שת"פ לאומי למשכנתאות- bmby תהליך: • פיילוט חדשני, הראשון מסוגו בשוק בשיתוף עם 5-7 משרדי תיווך נבחרים מפורום הלקוחות של bmby. • שלב ראשון- יתכנסו משתתפי הפיילוט לקיום של סיעור מוחות ואפיון צרכים על פיהם יפותחו מוצרים טכנולוגיים • שלב שני- התנסות וקיום הפיילוט למשך רבעון • שלב שלישי- בתום הרבעון יתכנסו משתתפי הפיילוט להפקת לקחים והצעות לשיפור ויעול. • מידי רבעון יתווספו 6-10 לקוחות bmby לשת"פ

9. שת"פ לאומי למשכנתאות- bmby אמצעים טכנולוגיים: • הפנית לקוח ישירות לבנק באמצעות מערכת bmby. • קישור ישיר לשיחת ועידה עם נציג הבנק באמצעות מערכת bmby. (במהלך כל שעות היום) • קישור מתוך תוכנת bmby אל מחשבון המשכנתא של לאומי למשכנתאות

10. תודה על ההקשבה ובהצלחה למשתתפים בפיילוט