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壽險業務行銷 ( 傳統通路 )

壽險業務行銷 ( 傳統通路 ). 新光人壽 市場行銷部 整合行銷課. 溫志峯經理. 新光人壽： 14 年 89.4~92.8 約 3 年 4 個月 業務單位 組訓專員 92.8~100.1 約 7 年 4 個月 外務企劃部 100.1~101.12 約 1 年 11 個月 業務副總秘書 101.12~102.12 約 1 年 外務企劃部 102.12~ 迄今 市場行銷部. 尋找你的職場藍海：五易 vs. 五難職缺分析. 紅海. 藍海.

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壽險業務行銷 ( 傳統通路 )

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Presentation Transcript

  1. 壽險業務行銷(傳統通路) 新光人壽 市場行銷部 整合行銷課 溫志峯經理

  2. 新光人壽：14年 89.4~92.8 約3年4個月 業務單位組訓專員 92.8~100.1 約7年4個月 外務企劃部 100.1~101.12 約1年11個月 業務副總秘書 101.12~102.12 約1年 外務企劃部 102.12~迄今 市場行銷部

  3. 尋找你的職場藍海：五易vs.五難職缺分析 紅海 藍海 104人力銀行調察： 年薪達百萬收入者 有61%擔任業務。 年薪超過二百萬者 有71%擔任業務。

  4. 總 統 超級業務員。每到選舉時，他就會一天到晚兜售他的政見，希望你可以把神聖的一票投給他。 • 慈 濟……銷售的是思想、信仰。 • 老 師 …..販賣他的專業知識、學識，換取報酬。 • 醫 生……銷售他的醫術、專業，換取報酬。 • 漁 夫…..靠著他捕魚的技術，換取金錢。 • 農 夫 …..費盡千辛萬苦種的稻，所為何來 ? 當然是賣給你我囉，不然自己吃嗎 ? 就算自己吃，你也是得用自己的勞力、時間，去換取，你始終是個業務。 • 客服人員 也是業務員。銷售你的專業、你的服務，換取一份糊口的薪資，讓你可以生活下去。 • 公車司機 一般業務員。銷售你開車的技術、你的時間，換取金錢。 • 沒有了業務的行為，世界將無法轉動

  5. 業務員??? 沒錢吃飯會? 沒錢看病會? 被拒絕會? 沒客戶會?

  6. 歷年壽險業務人員數與年增率 資料來源：財團法人保險事業發展中心

  7. 歷年人壽保險密度、滲透度統計 17.74% 萬元 11.05 7.39% 3.25 民國(年) 資料來源：財團法人保險事業發展中心 保險密度：每人平均保費支出。 保險滲透度：保費收入對GDP之比率。

  8. 歷年人壽保險投保率、普及率統計 321.9% 259.6% 229.7% 135.4% 民國(年) 資料來源：財團法人保險事業發展中心 投保率：人壽保險及年金保險有效契約件數對人口數之比率。 普及率：人壽保險及年金保險有效契約保額對國民所得之比率。

  9. 在台灣買保險的人很多 但 買夠額度！買齊險種的人！ 卻很少！

  10. 壽險市場經營現況 & 商機

  11. 台灣人長期偏好可領回保費之儲蓄型商品，而忽視自身保額不足、保障不夠的問題台灣人長期偏好可領回保費之儲蓄型商品，而忽視自身保額不足、保障不夠的問題 消費者心態 人口結構變化 經濟政策影響

  12. 【聯合報╱記者孫中英／台北報導】2010.12.22 10:23 am 金管會保險局統計，今年前10月壽險業新契約平均保額只有65萬元，創近8年新低，不過 ，保費支卻年年增加，凸顯國人偏愛儲蓄險，把「保險當成定存」。 財團法人保險事業發展中心統計，過去10年，國人購買壽險保費支出，年年正成長，在 2000年時，每人僅用2.8萬元買壽險保單，但到去年，消費者購買壽險的保費支出，已高 達8萬6790元。 保費支出愈來愈多，保額卻愈買愈少，金管會保險局副局長吳崇權說，2003年壽險新契約 平均保額下降到52萬元，到2007年底，因為投資型保單大賣，保額回升到99萬元，但隔年 受到金融海嘯影響，整體經濟環境變化，今年1到10月壽險新契約平均保額，下降到65萬 元。 由於國人把「保險當成定存」，保戶紛紛透過銀行，用躉繳（即一次繳清）大量購買年金 險或儲蓄險，結果是保費支出大幅提高，但保額（即人身保障）卻逐年下降。 為抑制躉繳險風氣，金管會宣布，明年2月起，新台幣保單6年期以下躉繳保單準備金利率 將調降1碼（0.25個百分點），代表明年6年的躉繳險保單保費，會比現在多約1.4%

  13. 單位:新台幣萬元 台、美、日壽險新契約平均保額與保費支出 資料來源：今週刊 100.09.05 台灣平均保費越來越高，保額卻反向減少 如何達到美、日國民對保額重視的程度？

  14. 消費者心態 少子化及醫療科技進步 使人口老化成為必然趨勢 人口結構變化 經濟政策影響

  15. 生育率 1.18 1.11 1.11 1.05 1.03 0.89 5.6 3.7 2.5 1.7 1.4 1.3 1.2 1.2 99年平均每位育齡婦女生育不到 一個小孩 潛在客戶群減少

  16. 40年前的台灣人口分佈

  17. 2060年的台灣人口分佈

  18. 平均餘命不斷延長 – = 7歲 76歲 83歲

  19. 人生週期 健康期 障礙期 臥病期 食安問題、環境汙染… 醫療進步、生命延長… 健康期 障礙期 臥病期

  20. 人生週期 ? 生 老 病 癱 死 國人一生約7.3年需長期看護 （現代保險）

  21. 每6個人有1人會中風 世界中風組織(The World Stroke Organization)： http://www.worldstrokecampaign.org/2012/About/Pages/About.aspx

  22. 平均每4秒鐘1人失智

  23. 短期 長期 住院期間 出院後復健、療養、生活費用… 一般醫療險 長期看護險 疾病或意外

  24. 每100人當中 只有2人投保長期看護險

  25. 面對高齡化社會 老年危機or老年商機 長看、重疾 退休金籌備 醫療保障

  26. 人口結構變化 消費者心態 經濟政策影響 許多經濟面（低利率、金融海嘯、美債風波）、政策面（二代健保、商品規範、FYPE指標）的影響，對壽險業是衝擊，或是另一個商機?

  27. 什麼是「DRGs支付制度」？ • 2011年起以「診斷關聯群」（DRGs）方式支付同一種疾病之健保給付，不論採用何種治療手段、藥物、住院天數，就只有一種給付價格，同病同酬。大幅改變以往「花多少、給多少」的給付方式。各類MDC導入之年度見附表。 影響 1. 醫療品質下降： 因為不論病人個況如何，一律「一視同仁」同病同酬，而且給付金額不若以往高，故無疑的，院方將以最低廉的成本從事醫療救助，使醫療品質大幅降低。 2. 提前出院與醫療人球 為了節省成本，讓病患提前出院的情況將更為普遍，而且拒收複雜病情病患的情況也會更常發生。 3. 病患自負額提高 病患及家屬為了維護醫療品質、不要被提前趕出院或成為醫療人球，唯一的方法便是提高自付額，以自費的方式來自保。

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