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沟 通. 產品展现 需求建议 沟通需求. 沟通的目的. 1 建立无障碍的信息沟通 2 熟悉工作环境 3 建立亲情型客户关系 4 发现客户需求. 80%行销同仁将大部分的时间花在了向错误的对象，使用了错误的方案在进行工作. 现代与传统行销. 接触. 接触. 推销. 推销. 成交. 成交. 谁愿意帮我的吗 ?. 他为什么信任你. “ 我什么都做不了 , 除非有了你的信任 !” --- 孔庆奇 ( 推销员 ). 认知客户的恐惧.

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Presentation Transcript

  1. 沟 通 • 產品展现 • 需求建议 • 沟通需求 沟通的目的 1 建立无障碍的信息沟通 2 熟悉工作环境 3 建立亲情型客户关系 4 发现客户需求 80%行销同仁将大部分的时间花在了向错误的对象，使用了错误的方案在进行工作

  2. 现代与传统行销 接触 接触 推销 推销 成交 成交

  3. 谁愿意帮我的吗? 他为什么信任你 “我什么都做不了,除非有了你的信任!” ---孔庆奇(推销员)

  4. 认知客户的恐惧 . • 1．一开始客户就害怕你 （推销员）96%的人 • 都不愿意和他交道 • 2．害怕自己犯错 • （所以增强其信心是不可忽视的） • 3．害怕受他人骗 • 4．害怕负责 对购买的责任承担不起 • 5．基于偏见而恐惧 • 6．基于第三者资料 了解对手

  5. 一回生二回熟 关系捷径 消除陌生感 寻找共同点 幽默 专业要赢、 非专业要输 改变你的词汇

  6. Survey – 询问方向 • 经验 VS 理想 • 当前的目标 • 实行 / 计划 • 预期应用范围 • 决策程序 • 成本的合理性 ( Value )

  7. 问话式进行曲 • 中心原则 以关心为中心 以步骤为中心 （观念、提醒） • 三一原则 问三句答一句（天气/新闻/老家……… 三句正式一句闲（个人关系） Open Questions ...............

  8. 问话式进行曲 • 掌握思路 • 控制话题（主导线） • 控制场面 • 设计问题 • 善用工具报道/广告/照片/证书/建立百宝箱 Open Questions ...............

  9. Survey - 詢問時應注意事項 • 询问的重点应明确化 • 避免单方向的连串询问Multiple Question • 考虑询问的对象与时机

  10. 问题模式 背景问题 难点问题 暗示问题 需求－效益问题 请问: 问题是用来做什么的?

  11. 问题模式 背景问题 定义：过去的＼目前的＼根据性的问题 如：你有这些设备有多久时间啦？ 　　　你能和我谈谈公司的发展计划吗？

  12. 问题模式 难点问题 定义：发现问题＼难点＼不满的问题 如：你有这些设备的操作是否很难？ 　　　你担心老机器会中途出现故障吗？

  13. 问题模式 暗示问题 定义：提醒客户明白问题严重性的问题 如：这个问题对你的下一步计划会有大影响呢？ 　　　被拒绝的利率对客户的满意度有什么影响呢？

  14. 问题模式 需求－效益问题 定义：以正面的积极的解决问题角度， 　　　告诉客户能得到什 如：如果这些设备提高４０ ％ 效率对您是否有利呢？ 　　　如果同样的代价，问题解决的提前６天，你会同意吗？

  15. SPIN问题模式 暗示问题 Ａ：你的操作人员用起来是否困难？ Ｂ：这种设备确实很难操作，但我已经培训过他们如何使用了？ Ａ：那么对你们的产量会有多大影响吗？ Ｂ：很少，因为我们特别培训过几个骨干人员了． Ａ：奥！但只是靠三个人来做保障，那不会产生工作瓶颈吗？ Ｂ：不！我们有替补的方案． Ａ：听起来使用这些机器的困难只是受过培训的人出现人事变动　　　 　　才会有，是这样吗？ Ｂ：是的，一般人都不太喜欢使用这种设备． Ａ：那这些人事变动及培训的费用一年下来多吗？ Ｂ：一年约４０００美元，钱不说，就是很麻烦

  16. 问题模式 需求－效益问题 Ａ：．．．那么你对能控制长途电话费用的方法有兴趣吗？ Ｂ：当然，这是我的工作之一吗嘛！ 　　．．．．．． Ａ：我回去可以才制定一份您刚才提出的电话系统报告吗？ Ｂ：可以！这对我很有帮助

  17. 问题模式 难点问题 Ａ：你有没有考虑过这部机器的可信度 Ｂ：　　．．．．．． Ａ：这样的环境对的工作会有益处吗？ Ｂ：

  18. 练习2:您想知道客户的什么问题,却难以启齿如:你有没有钱?你的底细是多少?写出来,交给友谊小组练习2:您想知道客户的什么问题,却难以启齿如:你有没有钱?你的底细是多少?写出来,交给友谊小组 练习１：spin问题模式根据自己行业客户背景问题难点问题暗示问题需求－效益问题

  19. 期 望 抱 怨 Survey – 选择性倾听 • 对象现有的与缺少的 • 前述两者的差距与原因 • 其差距的重要性 Selling Point ......

  20. NEEDS需求法 要找到现在拥有的 现在的拥有中 最喜欢的交易是什么 改变 改变的理由 最后的决策者是 你我存在的唯一原因 即销售的你存在的价值让客户 　　　　　　　感到明确需求

  21. Survey - 即将结束 • 所得情报、资料, 请整理 • 归纳后作出「总结」并与 • 他取得「一致同意」 由你独力完成的阶段 .......

  22. 诱导法谈话技巧练习 采用联想三法则 • 接近联想 • 类似联想 • 相反联想 各组拟一个目标话题(保密), 讲师出一个兴趣话题! 看谁诱导的更美丽!

  23. 掌握了客户的需求就掌握了销售的主动权

  24. 建 议 • 產品展现 • 需求建议 • 沟通需求 何谓建议 • 借以前例或假设为建议， • 帮客户解决/提高。 假设词语： 如果能否假如这样吧试试

  25. 了解客户动机 求新心理（新的 不要二手的 旧的） 求变心理（发型：变过来变过去） 求名心理（名牌） 求实心理（实际的塌实的） 显露心理（喜欢表露给别人看）

  26. 建议前的准备 1.把握客户现状 2正确分析出客户感觉到的问题点 或想改善的关键点 3竞争者现状的把握 4了解客户采购程序 5了解客户的决策习惯

  27. 一种感觉 服务的感觉 很高兴为你服务； 希望我的服务你能满意； 我将提供优质的服务；

  28. 一种感觉 优秀人服务的感觉 1营销成功的本身并非是产品 2营销--营造销售气氛也

  29. 观念的建立 建、拆、建原则 1.建 顺应其想法思路 是这样的/太好了 我也一样/对啊/ 可以的/没问题/ 2.拆 说出客观的理由 现实的 自己的观点 3.建更好的，解决问题的观念

  30. 建议书的十大构成 ·封面及标题 ·问候 ·目录 ·主旨 ·现状/背景 ·建议书改善对策 ·比较使用前及使用后的差异 ·成本效益分析 ·结论 ·公司介绍  /附件　　

  31. 产品说明的目的 提醒客户对现状问题的重视 让客户了解能获得改善和满足 激发客户产生获得拥有的欲望 让客户认同该产品或服务

  32. 如何展示资料 1.为每份资料配合一段话术 2、独立成册，添加投保书及要推荐的计划书 3、重要部分划线或着色区别 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪翻到哪 6、按讲解习惯将资料分类 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性 8、画龙点睛、体现个人素养

  33. 展示资料分类 1、个人主页版块 2、行业公司版块 3、事实要闻版块 5、其它专题版块 （管理、保健常识、 其他…）

  34. 商品知识的把握 客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对 产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。 产 品 框 架 展示部分 （业务员要讲的） 准备部分（业务员要积累的） 将产品了解得无微不至——专家 将产品讲解得无微不至——傻瓜

  35. 解说的原则 没有找到购买点(需求），坚决不产品展示 关注客户的表现 是客户要买，而非我要卖

  36. 说明的方式 1、文字表述的说明——单向沟通 2、通过事实的说明——具体案例 3、边说边写的说明——有参与度 4、用计划书的说明——二择一法 5、运用资料的说明——辅助工具 6、充满感性的说明——历史成交

  37. 产品说明的步骤 1正式提出介绍一下产品（好的环境、 2说出优（特）点和客户利益（亦可故事陈述） 3说出产品弱点，（天下没有一件完美的产品）

  38. 产品说明的步骤 确认每条发出的信息反馈（她没有短信功能，你却发了半天，无效） 不能脱离客户的参与（谈话的气氛， 否则该换话题或时间了）（把锥子交给户） 见场控制（时间长短，话题长短，步骤进度）

  39. 说明要点 1、不要脱离客户需求（客户不关注的 2、不要陈述太长时间 3、引用动人实例 4、引用影响力 --公司（介绍）、品牌、公众 5、观看客户眼神

  40. 说明要点 1、不要忽略您自己的价值 （让因你再产品升值） 2、让你替客户说出来 3、让客户替你说出来 4、确认信息（重复你理解的意思） 5、牛排滋滋的响声是客户想要的

  41. 产品介绍 • 這一阶段的「 关键」 F A B E 技巧

  42. F eature : 产品或解決方法的特点。 • A dvantage : 这些功能的优点。 • B enefits: 这些优点带来的利益。 • E vidence: 相关的佐证信息 F A B E

  43. 导入 F A B E • 了解客戶需求 • 确定客戶需求 • 分析客戶需求比重 • 排序产品销售重点 • 展开 F A B E

  44. F A B E的展开 Advantage Benefit Feature Evidence 产品优点 产品特点所发挥的功能 产品产生的背景？ 产品特色 产品真实的属性 性能\构造\操作性\功能\ 耐用性\价格|等等特点

  45. F A B E的展开 Advantage Benefit Feature Evidence 产品有点带来的好处 客户的利益点 （产品的亮点） 相关的佐证信息 来确认您表达的可靠性， 现实性，

  46. F eature : 特点。 • A dvantage : 优点。 • B enefits: 利益。 • E vidence: 相关的佐证信息 F A B E的实例

  47. F A B E的重要 客戶「购买」的是 ........ 他们想像中因你的「产 品」和「服务」 能为他們带来的「效 益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」需求而购买 ..

  48. 說服技巧 F A B E

  49. Presentation - F A B E訓練 Benefits利益 Evidence 佐证 Feature 特點/ 功 能 Advantage优点 也 就是說 所 以..... 只要什麼...就能 比方 ...

  50. Presentation - 买 杯 子

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