新事業規劃

1. 新事業規劃 講師：蔡 璞 中華民國九十八年四月八日

2. 大綱 壹、創業機會發掘 貳、創業機會評估與創業啟動 參、獲利模式 肆、創業構想發展 伍、事業計畫書

3. 壹、創業機會發掘

4. 創業產品企畫的重點 • 具體地構思消費者的生活發掘需求 • 展開創意 • 商品構想

5. 發掘創業的構想

6. 發現創業機會（1/2） • 發掘顧客的需要、創造顧客的新價值 • 站在消費者的立場思考，對消費者有何效用，以滿足消費者需求及慾望？ • 高品質的產品與服務、獨特的服務、多樣化的服務 • 以獨特的商品品質或價值觀來灌輸或啟發消費者想像力及潛在慾望 • 市場區隔愈來愈細，產生不少市場空隙及創業機會

7. 發掘或啟動顧客的需要 • 成本、品質 • 便利 • 工作便利、生活便利、交通便利、溝通便利… • 通訊（溝通） • 有效溝通、溝通正確、資料加值、… • 創造 • 舊產品或既有服務賦予新的機能或品味 • 新產品、新服務 • 由其他市場引入本市場未有的新產品 • 保健

8. 發現創業機會（2/2） • 注意市場上的新訊息：新的方法、程序、科技… • 追隨新趨勢潮流，如：電子商務、生物科技、柰米材料… • 分析產業與市場結構的趨勢，發掘創業機會 • 找問題，解決問題： • 不方便：拍立德 • 價值鏈的沒效率或增強效率：FedEx • 捕捉意外的發現或當有害的偶然的事件發生時 • 透過有系統的研究，發現創業機會

9. 貳、創業機會評估與創業啟動

10. 一、「初步評估」 • 檢視創業構想是否達到一些基本的標準： • 是否為我的專長、且是否具有競爭優勢（是否專精）？ • 市場是否可行？ • 產品或服務是否已就緒（技術與生產可行性）？ • 競爭是否可行？ • 獲利的可行性？ • 風險是否可承擔？ • 資源是否足夠？（資本、人派、團隊、機會之窗…） • 我是否在未來五～十年願意投入？

11. 可以獲利的時間 • 美國創投業的一項研究，可以獲利的時間短於三年，則80％以上的創新公司會失敗； • 若可以獲利時間高於七年，則大部分的新創公司都會獲得豐厚的回收。

12. 二、初步調查 • 目的：確認創業方案在科技與市場上的優越性。主要的工作為： • 初步市場評估：以低成本的方式調查市場，觀察構想是否有市場，以及市場的規模與接受度，並將產品創意更具體化。 • 初步科技評估：評估技術上可能的問題、解決方案、可採行的步驟、開發的時間、成本以及可能的風險。可採用科技文獻調查、公司內專家諮詢、腦力激盪…等方法。 • 初步商業評估：根據粗估的銷售額、成本與投資，很快做出財務分析、非正式的法律及風險分析。

13. 「再次評估」 • 在於瞭解「初步的調查是否顯示此產品概念能在市場中爭得一席之地」 • 將評估財務上的回收損益。 再次評估 初步調查 與市場定位 創業構想 的發展

14. 策略與優先順序 方案是否符合我的理念？ 我、投資者是否會感動？ 消費者 對消費者是否具有吸引力（明顯地符合消費者需求及利益？） 此市場之規模與成長潛力是否具吸引力？ 此產品概念是否具競爭優勢？ 行銷構想是否明確可行？ 通路 是否能運用既有通路？ 產品是否能配合通路，並對通路具有吸引力？ 科技 技術是否成熟與掌握？ 在製造或產品的採購上是否具可行性？ 法律（智慧財產權）上是否有問題？ 是否有衛生/安全問題？ 環保問題？ 財務 資金需求是否可以支付？ 獲利是否滿意？ 典型的評估項目

15. 參、獲利模式

16. 獲利模式（事業模式） • 企業進行商業行為來創造財富的作法，通常被稱為「獲利模式」 • 獲利模式決定了一家企業創造顧客價值的邏輯思維，說明了組織在為所有參與者（不只是顧客而已）創造價值時，它是如何運作的。

17. 獲利模式組成要件 • 內容：兩個「什麼」 • 交易了「什麼」對顧客有價值的商品或服務？ • 依靠「什麼」資源能力？ • 參與者：「誰」、「為什麼」 • 「誰」是經營模式的參與者？ • 參與者「為什麼」參加這個經營模式？ • 價值活動：「如何」 • 價值活動該「如何」有效地持續運作呢？

18. 案例解析：e-Bay • 內容 • e-Bay以它的軟體能力建構了一個能夠讓廣大消費者在網路上拍賣及零售的服務 。 • 參與者 • 包含了e-Bay、買方大眾及賣方大眾，買賣雙方在這個模式中得以有效地接觸，快速完成交易，e-Bay公司則是藉由撮合交易賺取利潤 • 價值活動 • 規劃並執行這個讓所有參與者皆可得到利益的交易平台。

19. 如果可行則進入「創業啟動階段」

20. 肆、創業構想發展

21. 創業構想發展 定義業務 決定經營方式 • 賣什麼產品？ • 機會點？ • 獨資？ • 合夥？ • 公司？ 明確的市場 與產品定位 如何做？ 市場掃描 • 特點或利基點？ • 為顧客創造什麼價值？ • 資金來源？ • 人？技術？生產？行銷？ • 如何進行？ 決定規模 • 市場與顧客？ • 競爭者？ • 外在環境？ 可行性分析 與風險 事業計畫書 資金募集 • 股權規劃

22. 創業構想發展 製造成本 與生產 設備需求 方案計畫：開發計畫、 初步測試、行銷與 生產計畫 市場分析 細部技術 分析 財務分析 競爭分析 顧客需 求明細： 產品必 備條件 技術上可 行的產品 概念 方案調整：財務風險 與市場分析 銷售額 預測 概念預測： 購買意願 使用者 需求/慾望 調查 產品定義：目標市場、 產品概念、定位與產品 利益、產品必備要件 與規格

23. 1. 創業構想的具體化—顧客需求 確實說清楚顧客未滿足的需求為何？或本創業構想擬如何填補（或發掘）顧客未滿足的需求？

24. 產 品 定 位 產品定位：產品定位以與競爭者做有效的區隔，好的定位必須從瞭解顧客如何判斷產品好壞的角度開始，找出深具潛力的定位缺口。 昂貴 火腿漢堡 麥片粥 營養粥 處理費時 處理省時 蛋餅 麵包 蔥油餅 饅頭 價廉

25. 2. 目標市場的確定

26. 目標市場的決定 • 確認本公司的產品或服務是否有機會加入本產業競爭？本公司的產品或服務在哪個市場或哪個顧客群有機會？ • 提供什麼類型的產品或服務？產品預計的定位如何？ • 目標市場的區隔與選擇（顧客類型）？顧客類型是否穩定？ • 地理涵蓋範圍（區域、台灣、大陸、全球）？

27. 目標市場的決定—分析工具 • 外在環境分析 • 市場分析：市場吸引力（規模、成長率、利基市場）？市場提供什麼機會？顧客是誰？ • 產業趨勢分析，產業提供什麼樣的機會？本公司應如何掌握或因應此一趨勢？ • 五力分析、競爭者分析 • 政經社技的限制 • 內在環境分析（與競爭者比較之優劣勢分析？所擁有的核心能力與資源，可以如何的有效使用？）

28. 創業構想發展後應回答的問題 • 產品定義：這是什麼產品？誰會買？ • 目標市場的定義：究竟希望誰購買或使用商品 • 清楚描述產品概念及產品利益 • 定位策略 • 產品特色、屬性、功能… • 為何這個方案值得做？ • 我是否會感動 • 是否產生可觀的利潤 • 下一步： • 應該如何進行？在何時？由誰進行？該花多少錢？

29. 3. 建構經營模式

30. 經營模式將各項投入轉化為利潤的一種經營方式經營模式將各項投入轉化為利潤的一種經營方式 經營模式的內涵 • 創造市場與顧客的價值 • 區隔市場掌握顧客需求 • 設計能實現利潤目標的成本與收入結構 • 建構價值鏈與掌握核心能力 • 建構合作的價值網絡 • 形成與維持競爭優勢優勢 投入端 產出端 • 市場機會發掘 • 可行性分析 • 具體之產品 • 團隊與資源 • 事業願景 • 環境與時機 • 為顧客所創造的價值 • 實現利潤目標 • 建立事業價值 • 創造股東利益

31. 設計經營模式不可忽視的六個重要內涵（1/3） • 創造市場與顧客的價值 (Value creation in market and customer)：探討產品或服務可為顧客創造那些價值？這些價值是否是迫切需要？是否是無可取代的？ • 區隔市場掌握顧客需求（Segment market to find niche customers） ：需建立在能創造價值與帶來利潤的「明確」顧客需求基礎上。

32. 設計經營模式不可忽視的六個重要內涵（2/3） • 建構價值鏈與掌握核心能力 (Competence within Value Chain） :將企業定位在有利於創造利潤的地位，並使企業本身所擁有的核心能力與價值鏈中最重要的環節緊密搭配，明確顯示企業創造利潤的能力 。 • 設計能實現利潤目標的成本與收入結構 (Cost/ Revenue Structure to Target Margins) ：為實現利潤目標，需要思考：定價方式、收費方式、銷售方式、收入來源比重、價值鏈中各項活動的成本與利潤的配置方式等。

33. 設計經營模式不可忽視的六個重要內涵（3/3） • 建構合作的價值網絡 (Co-opetition in Value Network) • 形成競爭優勢與維持競爭優勢 (Sustainable Competitive Advantage) ：藉由日常的經營運作強化競爭優勢，包括運用網絡效應、學習曲線效益、鎖住顧客、製造先進者的優勢…。

34. 4. 發展部門策略

35. 行銷發展 • 估計整個市場的規模、成長率。 • 估計市場的佔有率。 • 估計產品的生命週期。 • 辨認出可切入的目標（利基）市場 • 建構出一個清楚定義的市場（顧客），及可能的銷售量 • 定價和顧客的接受度 • 競爭地位 • 品牌策略 • 廣告與促銷計畫 • 通路的選擇 • 顧客服務體系建制構想與顧客關係管理的運作方式 • 初期的行銷策略與作法（人力、經費、方式、通路、業者聯盟…） • 未來五年的銷售計畫、以及商業上成功的機率分析？

36. 產品技術是否成熟，不成熟的部分如何解決 可資運用的R＆D資源（如何獲得所需的技術） 智慧財產權的問題如何解決 是否需要特殊的設備、測試或認證 產品未來的可能發展（平台性產品、衍生性產品） 技術是否會被淘汰 技術成功的可能機率 技術競爭的強度 初期的技術策略與作法（人力、經費、方式、業者聯盟…） 產品（研究發展）發展

37. 規劃製造產品相關的製程 能否在合理成本範圍內，以委託製造方式進行產品量產工作？ 是否擁有生產所需之人力、設備與技術？ 特殊設備的需求 生產製造的安全性與環保性 生產成本預估：原料的成本、製造的成本 毛利（生產的附加價值） 與所知之競爭者相比，我們的成本如何？ 建廠計畫（地點、空間、時間、經費） 最低生產規模、損益平衡點 生產的可行性 初期的生產策略與作法（人力、經費、方式、上下游聯盟…） 生產製造發展

38. 組織發展 • 經營團隊：經營團隊至少三人（且不能兼職）： • 董事長（最好擔任過成功企業總經理的經驗，很少人會願意出學費給別人練習當老闆） • 總經理或業務主管（以業務為主） • 技術或生產主管 • 人力規劃：在完整的前提下，盡量精簡 • 初期：7.5萬美元/每人； • 中期：10萬美元/每人； • 後期： 12萬美元/每人；

39. 運作組織 董事長/總經理 生產 行銷 研發 行銷 研發

40. 研發、生產、行銷的投資 生產、研發、行銷的成本 估計可能發生最大的資金流出 資金需求 達到損益平衡點的時間（最好兩年、最長不超過三年） 期望的稅後淨利（15％以上） 投資報酬率（ROI）（25％以上，15％以下則不具投資價值） 毛利率（40％以上） 可獲得資金投資嗎？ 值得投資嗎？ 財務發展

41. 財務報表要編五年 預估財務報表（共五張表） 收入預估（含假設條件） 成本預估（含假設條件） 五年損益表 五年資產負債表 五年現金流量表 五年業主權益變動表 （最樂觀、最悲觀、最可能等共15張表，加一張匯總表） 財務報表以簡式為宜： 收入會計科目以6個以內。 成本會計科目以10個以內。 非例行性的收支則不用估計（利息、匯兌損益） 編製財務報表

42. XYZ科技公司未來五年財務預測

43. 未來五年現金流量分析

44. 未來五年預期資產負債表分析

45. 損益敏感度分析

46. 法律、環境與生態上的考慮 • 產品或產品製程可能造成的危險 • 環保相關問題 • 法規（特許）相關問題 • 現有和未來法律問題 • 法律、環境與生態是否對本公司造成限制或有利

47. 伍、事業計畫書

48. 事業計畫書的類型 • 供投資人評估之用 • 作為創業者事業發展規劃的自我參考藍圖

49. 事業計畫書的主要內容 • 想掌握什麼機會？ • 呈現競爭優勢與投資利基 • 市場導向 • 如何掌握這個機會？ • 呈現經營能力（經營團隊） • 客觀、明確、切合實際的經營構想 • 獲利如何？ • 資金需求 • 股權規劃

50. 企劃案成功的特點 • 構想要吸引人（風險投資者沒有時間）、有市場機會、有獨佔性 • 展現信心與決心，讓人覺得你是全能的，大小事一起來 • 經營團隊有好的聲譽且完整 • 有具體的雛形產品可展示（投資是投資生產的，不是投資研發的） • 為可摸的到的市場 • 在可預期的期限內可以獲利 • 計劃書詳實、誠實、實在 • 能說清楚（沒人瞭解你的東西，如何化繁為簡非常重要）