일관성의 법칙

1. 일관성의 법칙 스포츠 마케팅에서의 이용 응용화학과 2006201017 한재익

2. 목차 • 일관성의 법칙이란? • 일관성 없이 행동한다면? • 기계화된 일관성의 함정 • 개입과 일관성의 심리전 • 문전걸치기법 • 스포츠 마케팅에서 이용가능성 - 야구 • 구매욕구를 이용하는 방법

3. 일관성의 법칙이란? • 캐나다의 두 심리학자 (knox & inker, 1968) 사람들이 특정 말에 돈을 건 후에 돈을 걸기 전과 비교하여 그 말이 경마에서 우승할 확률이 높다고 생각함 • Fazio, blascovich, & driscoll, 1992 일단 어떠한 선택을 하면 그 선택에 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느낌. 그러한 부담감은 우리가 취한 선택을 정당화하는 방향으로 행동하게 만듬 • Conway, & Ross, 1984; Goethals & Reckman, 1973;Rosenfeld, Kennedy, & Giacalone, 1986 일단 어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나 행동들이 결정된 입장을 정당화 하는 방향으로 맞춰 나가게 됨

4. 일관성 없이 행동한다면? • 일관성의 욕구와 사회적 도덕적 가치와의 관계 - 자기의 생각을 바꾸는 행위 바람직하지 못한 성격적 요소로 간주 이중인격자, 우유부단한 사람 등으로 손가락질 - 강직한 일관성 사회에서 높은 가치 부여 논리, 이성, 안정성, 정직성의 핵심 • 일관성 있게 행동하는 것이 적절하지 않을 때도 자동화된 일관성의 습관에 따라 행동하는 경향

5. 기계화된 일관성의 함정 • 간혹 일관성 있게 행동하는 것이 주어진 상황에 적절하지 않을 때에도 자동화된 일관성의 습관에 따라 행동하는 경향이 있음 • 경우에 따라 스스로의 이익에 반하는 행동을 하게도 만듬 예) 심리학자들의 뉴욕시티 해변의 실험

6. 개입과 일관성의 심리전 • 만약 누군가를 어떤 일에 개입하게 만들 수 있다면, 일관성의 포로로 만들어서 그 이후의 행동들을 자동적으로 조종할 수 있다는 것 • 일단 당신이 어떤 입장을 취하기만 하면, 그때부터 당신은 결정된 입장에 따라 일관적으로 행동하게 된다.

7. 문전걸치기법 • 작은 약속부터 시작하여 결국 커다란 승낙을 얻어내고자 하는 전략 예) 중공군의 미군포로 세뇌 프로그램 • 공식적인 약속 - 글로 생각을 표현하면 글쓴이의 생각이 공식화됨 - 어떤 일에 대하여 분명한 입장을 취하고 있다는 사실을 남이 알게 되면, 그러한 입장에 일관되게 행동해야 한다는 심리적 압박을 받게 된다 예) 암웨이사 영업사원, 미국 연구팀의 에너지절약 실험

8. 스포츠 마케팅에서 이용가능성 - 야구 • 야구에 별로 관심이 없던 사람도 일단 한번 오게 만드는 전략

9. 구매욕구를 이용하는 방법 • 마케팅에서 흔히 사용되는 것 中 - 전 단지에 특가상품 선전 - 특가상품이 매진되었다고 할지라도 그냥 나오는 것이 아니라 다른 상품이라도 사가지고 나오는 구매행동을 취함 - 상품을 사겠다고 매장을 찾았기 때문에 '상품을 사겠다’는 의지에 일관성을 주기 위해 다른 무엇이라도 사려고 하는 것 • 소량의 특가상품을 선전해놓고 '일관성의 욕구'를 이용해서 다른 상품을 구매하도록 하는 것

10. 특가 행사