异网高端营销六步法

1. 异网高端营销六步法 延平区电信局 祝建安

2. 异网高端营销六步法 1 2 3 4 5 6 • 根据目前全区“异网高端客户营销活动”的发展情况，经认真研究，制定异网高端客户营销六步法： • 客户数据收集 • 电话外呼营销 • 分析需求制定上门方案 • 上门营销 • 客户资料整理 • 跟踪维系延伸营销 客户数据收集 电话外呼营销 跟踪维系延伸营销 营销六步法 分析需求制定方案 客户资料整理 上门营销 -1-

3. 第一步 客户数据收集 • 数据来源 • 数据类型 客户数据收集是整个营销过程的关键点，要认真地做好基础资料收集工作，找到目标客户，了解客户的关系网、职业等信息，细化客户资料，才能寻求更多的机会，找到更经济有效的切入点，增加营销的成功率。 • 电信C网离网ARPU值在80元以上的客户资料，包括用户名、离网手机号、其他联系方式、地市、区县、ARPU值、住址、离网时间，此信息由分公司提出需求信息化部提供。 异网高端客户数据收集 高价值离网客户 • 异网过网话单在200分钟以上客户资料，包括手机号、地市、通话时长，此信息由分公司提出需求信息化部提供 异网过网话单 • 分公司通过其他渠道（例如：健身俱乐部、汽车4S店等）收集的异网高端客户信息，用户资料包括：用户名、手机号、其他联系方式、地市、ARPU值、住址、职业、工作单位（社会群体）等。 其他渠道收集 注：异网高端客户数据库正在建设中，待建设完成后客户经理可在发展支持系统直接提取数据

4. 第二步 对客户进行电话营销 直销经理对异网高端客户进行电话外呼是与用户的第一次接触，电话呼出前要做好数据的分析工作，在实际呼出过程中要注意沟通技巧，灵活应变，在与用户的沟通过程中注意从侧面了解用户的年龄、职业、爱好、消费习惯等信息，为上门营销打好基础。

5. 第二步 电话营销应对技巧 你是怎么知道我的号码的？ 哦，我们只是知道您这个号段是一个老号段了，用这个号段的用户多数都是移动电话刚上市就开始使用的用户，话费也比较高，号码都是我们根据序号打的。 你们公司的信号不太好吧？ 啊，先生（女士），在建网初期，CDMA网络确实存在基站数量少，信号相对较弱的问题，但随着网络投资的逐年加大，CDMA信号覆盖已与其他运营商的网络不相上下，甚至在个别地区已超过其他运营商的覆盖水平。2009年中国电信将进一步加大基站建设投资力度，仅在内蒙古地区就计划再建设基站1500多个，到时候信号覆盖会迅速提升，您可以放心使用。 C网手机款式太少了？ 你所说的问题在以前确实存在，现在C网手机款式少的问题已经被中国电信从根本上彻底改变了，众多手机生产厂商踊跃加盟，并陆续开发出很多新款手机，高中低档都有，一定能够满足您的需求。您想想，每年有5000万台手机的需求量，每台按照1000块钱算，有500亿的市场在那里放着，我们还用担心手机厂家不抢着出新款产品？目前全国最高端的手机从三星579开始，到之后的伯爵，再到现在的三星699，这两年的高档手机潮流都是C网手机在引导，这也说明C网像您这样的高端人群有很多。 -1-

6. 第三步 分析需求制定方案 分析需求制定方案 根据电话回访的信息，针对每一个不同的客户需求、职业，结合本网业务产品及资费政策，制定符合用户需求的个性化服务方案。 方案要素 方案里要包含189互联网手机概念和高速上网、收发邮件、下载游戏、手机邮箱、手机音乐、手机股市、手机博客、手机银行、手机定位、语音导航、手机QQ、手机报、手机理财、浏览健康频道等功能。 -1-

7. 第四步 直销经理上门营销 • 上门营销注意事项 • 上门前准备 统一着装、名片，准备适合用户的手机以及政策资料，熟练掌握电信综合业务知识，熟悉各种业务的规定、资费标准、服务要求等，熟悉相关手机产品性能，并能够熟练使用和操作各项新业务，以便为客户讲解和演示。 客户经理上门营销 • 不同类型客户应对技巧 • 上门礼仪

8. 第五步 客户资料整理 客户资料整理、寻求更多机会 直销经理拜访完客户后，细化客户资料，分析客户的职业、消费特征，了解客户的关系网，寻找更多的发展机会。如与客户约定好办理业务或下次见面商谈时间，要根据此次拜访客户的过程分析用户的消费需求为下次见面、业务办理做好准备。客户未同意办理业务，根据用户的态度和消费需求判断是否进行二次回访。 -1-

9. 第六步 跟踪维系持续营销 跟踪维系、持续营销 本着谁发展谁维系的原则，积极维系好客户关系（节假日发一些问候短信、打一个问候电话，送一些小礼品，有新的优惠及时通知客户），持续跟踪了解每一个已发展用户的进一步电信业务需求，并适时再次营销。 -1-