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1. 第七章 进出口商品的价格

2. 第一节 进出口商品作价的基本方法 • 我国进出口商品的作价原则是：在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别(地区)政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。国际贸易中商品价格的确定受多种因素的影响。

3. 一、影响进出口商品价格的因素 • 商品的质量和档次 • 运输距离 • 成交数量 • 支付条件和汇率风险 • 市场需求 • 季节性需求的变化 • 贸易术语的不同 • 国际市场价格动态 • 进出口商的类型 • 自由贸易区或自由贸易协定的影响

4. 二、进出口商品作价的方法及计价货币 的选择 • （一）进出口商品作价方法 • 货物的价格，通常是指货物的单价，简称单价 (Unit Price)。在机电产品交易中，有时也有一 笔交易含有多种产品或多种不同规格的产品而 只规定一个总价的。国际贸易的单价远比国内 贸易的单价复杂，一般由计量单位、货币金额 、计价货币和贸易术语四项内容组成。 固定价格 非固定价格

5. 固定价格 ——即在交易磋商过程中，把价格确定下来，在合同执行过程中，不论发生什么情况均按确定的价格结算应付货款。如买卖双方无明确约定，应理解为固定价格，即订约后买卖双方按此价格结算货款，即使在订约后市价有重大变化，任何一方不得要求变更原定价格。但在实际业务中，有时也采用暂不固定价格、暂定价格和滑动价格等作价方法，统称非固定价格。。 非固定价格 ◆ 暂不固定价格 ◆ 暂定价格 ◆ 滑动价格

6. ◆ 暂不固定价格 ——某些货物因其国际市场价格变动频繁、幅度较大，或交货期较远，买卖双方对市场趋势难以预测，但又确有订约的意旨，则可约定有关货物的品质、数量、包装、交货和支付等条件，对价格暂不固定，而约定将来如何确定价格的方法。例如：在合同中规定，以某月某日某地的有关商品交易所该商品的收盘价为基础再加(或减)若干美元。按此作价方法，买卖双方都不承担市价变动的风险。

8. ◆ 暂定价格 ——买卖双方在洽谈某些价格变化较大、交货期较长的货物的价格时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货期前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。在我国出口业务中，有时在与信用可靠、业务关系密切的客户洽商大宗货物的远期交易时，偶尔也有采用这种暂定价格的做法的。例如，在合同中规定：CIF USD500／MT KOBE上列价格为暂定价格，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。这种做法，因缺乏明确的定价依据，到时候双方在商定最后价格时可能各持己见，不能取得一致而导致无法履行合同。所以，订有“暂定价格”的合同有较大的不稳定性，一般不采用。

9. ◆ 滑动价格 ——对于某些货物，如成套设备、大型机械等，从合同成立到履行完毕需时较长，为了避免因原材料、工资等变动而承担风险，可采用滑动价格。所谓滑动价格，是指在合同中规定一个基础价格(Basic Price)，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。在合同中对如何调整价格的办法，则一并具体订明。

10. （二）计价货币的选择 • 1．计价货币 • 在国际货物买卖合同价格条款中，必须对货币做出明确的规定。通常情况下，计价货币与支付货币为同一种货币，但有时也有不一致的。货币可以使用出口国的货币，可以使用进口国的货币，也可以使用第三国的货币，由双方协商决定。作为交易的双方，在决定采用计价货币时，除必须结合经营意图、国际市场的供求情况、国际市场的价格水平外，还必须考虑货币可否自由兑换、货币汇率升降的风险。使用可自由兑换货币，有助于转移货币汇率风险。在出口业务中，一般尽可能多使用在成交期内汇率比较稳定且有上升趋势的货币，即“硬币”或称“强币”。而在进口业务中，则应争取多使用在成交期内汇率比较疲软且有下降趋势的货币，即“软币”或称“弱币”。

11. 为减少外汇风险，除采用软、硬货币外，还可采用以下几种方法：为减少外汇风险，除采用软、硬货币外，还可采用以下几种方法： • (1)压低进口价格或提高出口价格。如果在进口合同中，卖方坚持要使用当时所谓的“硬币”，在确定价格时，可要求压低价格，将汇率可能上浮的因素考虑进去。反之，如果在出口合同中，买方坚持要使用当时所谓的“软币”，可适当要求提高价格。这一方法通常较多适用于成交后至进口付汇或出口收汇间隔时期较短的交易。 • (2)软、硬币结合使用。在不同的合同中，交替使用“软币”和“硬币”，也可起到减少外汇风险的作用。因为在国际金融市场上，往往两种货币“软”、“硬”会经常发生变化，例如，今日之“软币”可能是明日之“硬币”。

12. 2．订立外汇保值条款 • (1)计价货币和支付货币均为同一“软币”，确定订约时这一货币与另一“硬币”的汇率，折算成硬币，支付时再按当日汇率折算成原货币支付。 • (2)按“软币”计价，“硬币”支付。即将商品的价格按照计价货币与支付货币当时的汇率折合成另一种“硬币”，按这种“硬币”支付。 • (3)按“软币”计价，“软币”支付。确定这一货币与另外几种货币的算术平均汇率或用其他方式计算的汇率，按支付当日汇率的变化做相应的调整，折算成原货币支付。这种保值可称为“一揽子汇率保值”。几种货币的综合汇率的计算方法，可采用简单的算术平均法、加权平均法等，这主要由双方协商决定。在一揽子汇率保值中，最值得一提的是采用特别提款权的办法，在目前的国际贸易中也在广泛使用。

14. 三、佣金与折扣 • (一)佣金 • 佣金(Commission)是中间商(Middleman)为买卖双方介绍交易或代买代卖的报酬。根据交易的性质，可分为销售佣金(Selling Commission)和采购佣金(Purchasing Commission)。 • 1. 佣金的表示方式 • 2. 佣金计算 • 3. 支付方法

15. 1．佣金的表示方式 ◇ 在其贸易术语后面用文字说明，如“每码200美元CFR 香港，包括2.5％佣金”，即“USD200 Per Yard CFR Hong Kong lncluding 2.5％ Commission”。 ◇ 在贸易术语后加注英文字母“C”，如：“每打2 000美元 CIF新加坡，包括5％佣金”，即“USD2 000 Per dozen CIFC 5％ Singapore”。

16. ◇ 用绝对数表示，例如，“每公吨付佣金25美元”，即 “USD25.00 Commission Per m／t”。凡是价格中含有 佣金的称为“含佣价”。佣金在合同中有明确规定 的，称为“明佣”；佣金没有在合同中明确规定出来 的，称为“暗佣”。 ◇ 价格中不含佣金或折扣，则称为“净价”（Net Price）。 有时为明确说明成交价格是净价，可在贸易术语后加 注“Net”字样。例如：“ USD10.00 Per Set CIF Tokyo Net.”

17. 2．佣金计算 • (1)不管买卖双方以何种价格成交，均按FOB价计算佣金。理由是：运费、保险费是卖方固定支付的，而不是卖方销售收入，因此不应支付佣金。 • 如：CIF价格为1000美元，运费为100美元，保险费为10美元，佣金率2.5％。则佣金＝(1 000-100-10)X2.5%＝22.25(美元) • 这种方法在实际业务中很少采用。

18. (2)按成交价格计算佣金。 • 例如：CIFC2.5%的价格为l 000美元，则： • 佣金＝含佣价×佣金率=l 000 × 2.5％＝25.00(美元)。 • 净价＝l 000-25＝975(美元) • 这种方法是最为常用的一种。它是按含佣价来计算佣金的，然后从含佣价中扣除佣金，即可得出净价。 • 净价是指在进出口合同中订立的不包括佣金和折扣的价格。 • 含佣价＝净价／(1-佣金率)

19. 3．支付方法 • 佣金一般在出口方收到全部货款后再另行支付给中间商。但为了防止误解，对佣金在全部货款收妥后才予以支付的做法，出口企业与中间商应予以明确，并达成书面协议。否则，中间商可能在买卖双方交易达成后，即要求支付佣金。这样，以后合同能否得到履行，货款能否按时支付，就缺乏中间商的保证。

20. （二）折扣 • 折扣(Discount)是指卖方按照原价给予买方一定的价格减让，或称价格优惠。折扣的高低可根据具体成交条件及买卖双方关系而定。 • ☆ 表示方法 • ☆ 种类 • ☆ 计算公式 • ☆ 支付方法

21. ☆ 表示方法 用文字表示，如： “每打200美元CIF纽约减1.5％折扣”。即“USD200 Per Dozen CIF New York Vessl．5％ Discount"。 用绝对数表示，如： （1）“每打折扣3美元”，即“USD3.00 Discount Per Dozen"。 （2）“CIF香港每打24.00美元，折扣2％”，即 “USD 24.00 Per Dozen CIF R2 HongKong”， 其中“R”为折扣“Rebate”的缩写，“R2”即为 “Rebate 2％”。

22. ☆ 种类 (1)数量折扣，即卖方在买方采购达到一定数量 或金额时给予的折扣； (2)交易折扣，即卖方根据中间商不同的推销能 力及对其的推销要求所给予的折扣，又称特 别折扣(Special Discount)； (3)现金折扣，即卖方为鼓励买方尽早付款而给 予的折扣； (4)促销折扣，即卖方对中间商的各种营业推广 活动给予一定折扣作为报酬或补贴。

23. ☆ 计算公式 折扣的计算较为简单，不存在按FOB价值还是按CIF价值计算的问题。一般按实际发票金额乘以约定的折扣百分率为应减去的折扣金额，即： 折扣金额＝发票金额X折扣百分率 此外，折扣也可以按商品数量计算折扣金额。如：每件商品折扣5美元，共500件商品，则折扣金额：5 X 500＝2 500(美元) • ☆ 支付方法 折扣的支付方法与佣金不同，它由买方预先主动从货款中扣除。

24. 四、不同贸易术语价格换算的进出口 报价 • 在国际贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即包括不同的从属费用。 • FOB价=进货成本价+国内费用+净利润 • CFR价=进货成本价+国内费用+国外费用+净利润 • CIF价=进货成本价+国内费用+国外费用+国外保险费+净利润

25. 国内费用包括：加工整理费用；包装费用；保管费；国内运输费用（仓至码头）；证件费用（商检费、公证费、产地证费、许可证费、领事签证费）；装船费；银行费用（议付费、贴现费、手续费）；损耗；邮电费（电话、传真、邮递费等）。国内费用包括：加工整理费用；包装费用；保管费；国内运输费用（仓至码头）；证件费用（商检费、公证费、产地证费、许可证费、领事签证费）；装船费；银行费用（议付费、贴现费、手续费）；损耗；邮电费（电话、传真、邮递费等）。 国外费用包括：国外运费、国外保险费、佣金等。

26. （一）FOB、CFR、CIF三种价格的换算 • 1．FOB价换算为其它价 • CFR价=FOB价+国外运费 • CIF价=（FOB价+国外运费）/（1-投保加成X保险费率） • 2．CFR价换算为其它价 • FOB价= CFR价-国外运费 • CIF价= CFR价/（1-投保加成X保险费率） • 3．CIF价换算为其它价 • FOB价=CIF价X（1-投保加成X保险费率）-国外运费 • CFR价= CIF价X（1-投保加成X保险费率）

27. （二）FCA、CPT、CIP三种价格的换算 • 1．FCA价换算为其它价格 • CPT价=FCA价 + 国外运费 • CIP价=（FCA价 + 国外运费）/（1-投保加成×保险费率） • 2．CPT价换算为其它价格 • FCA价= CPT价-国外运费 • 3．CIF价换算为其它价格 • FCA价=CIP价×（1-投保加成X保险费率）-国外运费 • CFR价= CIP价×（1-投保加成X保险费率）

28. 五、 出口商品成本和效益的换算 • （一）成本换算 • 出口成本包括出口商品进价和出口流通费用两个部分。 • 出口商品进价是指购进用于出口商品的价格。在我国，由于实行增值税制度，购买商品除了商品本身价格外，还要缴纳产品的增值税。不过，为了鼓励出口，商品出口后出口商可以办理出口退税。 • 又被称做定额费用，它是指出口企业就某一商品的出口，从与国外进口商进行交易磋商起，一直到商品出口、收取货款为止的一切费用开支。出口流通费用的主要项目有银行利息、邮电通讯费、工资支出、交通费、仓储费、国内运输费、码头费用、差旅费、招待费等。企业在业务中，一般按不同出口商品自行确定一个费率，如5％或10％，从而使其计算简便，易于操作。

29. 出口退税 现行的退税办法是，对国内流通环节统一征收17％的增值税，当商品出口后，由出口企业按当时国家规定的退税率获取一定的退税额。出口退税实际上是国家补贴出口商品、降低出口企业的出口成本、提高出口商品竞争力的一种做法。因此，把出口退税计入出口成本，出口成本就有一定程度的下降。我国从2004年1月1日起，执行新的退税率，新的退税税率平均大约比以前少3个百分点，详细退税率可根据出口商品而定。出口退税额的计算方法是：先确定出口商品的实际价格，然后用商品的实际价格乘以退税率。即： 出口商品的实际价格＝出口商品进价(含增值税)／(1+增值税率) 退税额＝出口商品的实际价格X退税率

30. （二）效益核算 • 出口效益核算实际上是核算商品出口业务是赢利还是亏损。出口效益分析的原则是出口销售收入和出口成本进行比较。如果出口销售收入大于出口成本，就意味着出口业务有赢利；反之，则意味着出口业务亏损。 • 这里要注意两点： • 1．使用相同的货币进行比较 • 2．出口效益换算分析指标

31. 1．使用相同的货币进行比较 • 在我国，一般需要把出口销售收入的外币折算成人民币来进行比较。一般按银行外汇买入价来兑换成人民币。另外，如果在某一笔出口业务中，国际运输费和保险费是由出口方负担的，按照业务习惯，在分析出口经济效益时，出口成本中不计入这两种费用，这种出口成本称做出口净成本，出口销售收入也须把这两部分费用减去。不包含这两种费用的出口销售收入称做出口销售净收入，即按FOB价作为出口净收入。

32. 2．出口效益换算分析指标 • (1)出口商品盈亏率。出口商品盈亏率是指计算出口商品的盈亏程度。计算公式如下： • 出口商品盈亏额＝出口销售人民币净收入(人民币)-出口总成本(人民币) • 出口商品盈亏率＝出口商品盈亏额(人民币)／出口总成本(人民币)X100％ • 出口销售人民币净收入是指出口商品的FOB价，按当天的外汇牌价(银行外汇买入价)折算人民币的数额。 • 出口总成本是指出口商品购进价(含增值税)加上定额费用，减去出口退税收入。

33. (2)出口商品换汇成本。出口商品换汇成本是指是指商品出口净收入一美元所需支出的人民币总成本，即商品出口收入1美元需要多少人民币的成本。计算公式如下：(2)出口商品换汇成本。出口商品换汇成本是指是指商品出口净收入一美元所需支出的人民币总成本，即商品出口收入1美元需要多少人民币的成本。计算公式如下： • 出口商品换汇成本＝出口总成本(人民币)／出口销售外汇净收入(美元) • 出口商品换汇成本高于银行外汇牌价，则出口亏损；反之，则出口盈利。所以，对于我国出口公司来讲，出口换汇成本越低越好。

34. （三）出口创汇率 • 出口创汇率也称外汇增值率，是指加工制成品出口的外汇净收入与原材料外汇成本的比率。若原料为外国产品，则原料外汇成本采用FOB价计算，若原材料是进口的，则原料外汇成本采用CIF价计算。此指标主要考察出口成品的盈利性，在进料加工的情况下显得尤为重要。出口创汇率一般在加工贸易出口时才用到。计算公式如下： • 出口创汇率＝(成品出口外汇净收入-原材料外汇成本)／原材料外汇成本X100％

35. 六、对出口商品换汇成本的控制事项 • （一）建立“出口换汇测算制度” • 外贸企业(或自营出口生产企业)应建立“出口换汇测算制度”，变事后反映为事前预测控制要点是： • 1．在签订合同前应填写“出口合同换汇成本测算表”，由企业外贸业务主管确认应退客户佣金、折扣和海运费等。经合同评审后，对外签订外销合同。 • 2．办理货物托运并交单议付后，向财务部门提交出口发票列入销售，收入时，同时提供应由财务部门留存的测算表。 • （二）对出口换汇成本构成内容的控制 • 计算出口换汇成本时，要注意把所有的成本和费用都包括进去。另外，要尽量减少业务环节的费用。

36. 第二节 合同中的价格条款 • 一、价格条款中的内容 • （一）单价 • 国际贸易商品单价由计量单位、计价货币、单价金额和贸易术语四个部分组成 。具体写法如： • “每公吨l 500美元，FOB广州” • USDl 500／t FOB Guangzhou • （二）总值 • 总值是单价同数量的乘积，也即一笔交易的货款总金额。总值所使用的货币应与单价所使用的货币一致。

37. （三）价格调整条款 • 出口交易自签约到付款、交货往往间隔相当时间，其间原材料价格、经营成本难免发生波动。如波动剧烈，可能会使原合同难以继续履行，否则买卖双方之一就将蒙受严重损失。为此，买卖双方可在合同中规定适当的价格调整办法，以兼顾双方利益。这类条款被称为价格调整条款或价格变动条款。

38. 二、规定价格条款的注意事项 • 1.根据拟采用的运输方式和销售意图，选择适当的贸易术语。 • 2.争取选用有利的计价货币，必要时要加订保值条款。 • 3.灵活运用各种不同的作价方法，力求避免承担价格变动的风险。 • 4.参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。 • 5.如对交货品质、交货数量订有机动幅度而又同意机动部分的价格另订的，必须明确规定另订价格的具体办法。 • 6.单价中所涉及的计量单位、计价货币、装运港、目的港等都要写清楚、正确，以免影响合同履行。