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你的幸福 平安守护寿险市场部 201208 重要提示：本计划主险为分红保险，其红利分配是不确定的仅供内部培训禁止对外使用

授课指引 • 授课目的：启动销售意愿，示范销售技巧 • 授课时间：三十分钟 • 课程内容：挖掘了护身福产品卖点，销售护身福对业务员的好处，并针对销售过程中可能出现的困惑进行了答疑解惑，最后示范了销售流程与话术。

早会目录 • 市场背景 • 产品亮点 • 销售利益 • 销售示范

开发背景 市场需求：中高端客户大病保障需求大创新需求：轻度重疾更完美队伍使命：保障型产品宣传与销售

中高端客户大病保障需求大 数据统计显示，目前中高收入城市居民中持有投资理财产品的比例达到了62%，在投资理财产品分布上，除股票、基金等传统投资方向外，收益稳健的分红保险业已成为投资者另一个投资热点。但随着近年来食品安全状况日益令人担忧，全球性气候和地质灾害频发，交通意外造成的悲剧时有发生，现代人生活压力增大等，现今大部分都市人身体状况处于亚健康状态，大病发病率持续走高，发病年龄连年降低，人们对于健康、安全的关注和需求也因此越来越高。中国工程院院士、天津医科大学校长、天津肿瘤医院院长郝希山表示：近30年来，全球恶性肿瘤发病数以年均3%至5%的速度递增，其中20%的新发病人在中国，预计到2020年，我国将有550万新发恶性肿瘤患者。在感冒一次也要支出上千元的今天，疾病、意外绝对是家庭财政的黑洞，不仅对百姓及家庭造成伤害，同时也威胁着家庭财务安全。 ——《每日新报》2012年4月14日报道

有了轻度重疾保障更完美 • 轻度重疾险的好处 • 对早期治疗提供保障，在客户最有信心治病的时侯提供医疗援助 • 缓解初期治疗的经济压力，对客户未来的生活意义深远特定轻度重疾保险应运而生

送保障是我们神圣的使命 平安朱美音经理：启彪的3个客户因只买了分红养老险，今年确诊重疾，保险一分赔不到！启彪看着他们无助的眼神，下决心一个月做100件单，主要是重疾险。信念决定成功，最后完成139件！使命 7

保障是保险产品的最大优势 • 杠杆作用大，几千块钱保费换几十万的保障 • 专业性强，有利于队伍树立良好的个人和公司的优质服务品牌，利于队伍长远发展 • 能在客户最需要的时候提供保险援助，可以深化客户对于保险的功能与意义的认识，有利于客户的长期经营，推动加保、转介绍 8

2012年10月1日 平安护身福隆重上市重疾保障 10

护身福画面寓意 广告语：你的幸福平安守护画面元素：双手放护身福字，护身福字剪纸、百福图画卷、喜鹊报喜、年年有鱼、祥云高照。寓意：护身符与产品名字谐音，将产品形象与福字有机结合，体现健康为基，只有有了健康的保障，才能守护家人的幸福，才有家里喜事连连，祥云高照。背景百福图寓意幸福的未来。

护身福产品介绍（1/3) 12

护身福产品介绍（2/3) 13

护身福产品介绍（3/3) 14

护身福是对常青树的全面升级 与常青树组合相比，护身福组合的重疾、意外责任有所拓展，保障功能更强大，但组合费率几乎一致护身福常青树 30种重疾+8种轻度最高120%保额 30种重疾 100%保额重疾保障更全意外伤残，意外身故，公共交通意外+自驾车驾乘意外保险期间延长至70岁意外伤残，意外身故公共交通意外交费期内有效意外 409元/年/万元保额（主险+重疾+意外合计）费率相仿 408元/年/万元保额（主险+重疾+意外合计） 15 15 注：护身福和常青树皆为30岁男性，20年交的费率展示

产品设计五大亮点 轻度重疾保人性关怀好重疾保障广赔付解急难保额可长大助御抗通胀驾乘有保障呵护有车族意外保障全保障期限长

轻度重疾保人性关怀好 平安因应市场需求，专门设定了8大类特定轻度重疾保障。一旦确诊，被保险人可获得基本保额20%的赔付，且不影响“重大疾病”保障的给付，最高可获120%保额。市场上的轻度重疾保障通常分两种：第一种：轻度重疾赔付后，重度重疾的保额等额减少，想当于用一部分重度重疾的保额保轻度。第二种：轻度重疾赔付不影响重度重疾的保障，这种设计更人性化，平安护身福就是这样的好产品。彰显平安实力体现人性关怀 17

什么是轻度重疾 所谓特定轻度重疾，是重大疾病前期较轻的阶段，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。在轻度阶段得到有效治疗，费用相对较低，治疗效果佳，有助于身体康复并提高后续生活质量。 • 轻度重疾的特点： • 发病率高 • 易治愈 • 治疗费用低 • 不治将转为重度重疾亚健康轻度重疾重度重疾病症发展规律是由轻到重的轻重 18

轻度重疾费用参考 19

原位癌愈后复发少 原位癌治疗，让重疾消灭在萌芽阶段癌的生长和扩展都是由原位癌发展到早期浸润直至广泛漫润阶段。在原位癌症阶段，大部分癌症可以得到彻底治愈以乳腺原位癌为例,采用乳房切除术治疗的原位癌，其治愈率可达98%一100%，复发率很低

皮肤癌愈后无碍幸福

重疾保障广赔付解急难 护身福计划的重大疾病的保障范围多达男性28种，女性30种，保障全方位的重疾风险重大疾病由于治疗费用高昂，常常给个人和家庭造成沉重的经济负担，重疾保障解决应急之需

重度重疾治疗参考费用

保额可长大助御抗通胀 • 选择交清增额，主附险保额可长大 • 主险保单红利可用于购买交清增额，同步购买主险和附加重疾的交清增额保险，实现了重疾保额的长大 • 交清增额的优势 • 交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成很高的保额 • 主险的交清增额保险会参与分红，产生红利 • 购买交清增额保险，保额增加时，客户无须体检 • 对于客户来讲，购买交清增额保险就等于用纯保费购买保险，成本低该产品为分红保险，其红利分配是不确定的

驾乘有保障呵护有车族 在公共交通意外双倍赔付的基础上扩展自驾车驾驶、乘坐意外双倍赔付

意外保障突破交费期限制 保险期限不必与主险交费期等长，扩展至主险交费期外意外保险责任至70岁，不再受限于主险交费期与其它短期意外险相比可以享受更持久的保障附加意外保险期限：与主险交费期等长，最多30年无忧意外保险期限：可续保至65岁护身福意外保险期间：保至70岁

保障更多费率不变 一类职业，主险20万+重疾20万，20年交为例，护身福保费略低于常青树年龄

销售利益三大优势 利益好可共赢

佣金高 • 佣金=保费*佣金系数 • 保费高——起保点高，保障多，是开拓中高端市场的利器 • 佣金系数高——首佣40%，市场第一；首续佣和84% 以营销业务员销售1件8000元的产品为例

入钻易 1件佣金达到钻石月佣金标准，再做一张小单轻松入钻

好增员 高收入是吸引高人才的重要条件，佣金高提升保险事业吸引力 • 寿险健康人海战略的三种形式 • 前景增员：用行业前景增员 • 方案增员：用激励方案增员 • 产品增员：用高佣金产品带来的高收入吸引增员 • 护身福作为增员产品的四大好处 • 节省公司增员激励费用 • 可以为新人带来持久的高收入 • 保障型产品，投诉少，有利于新人留存成长 • 可以为推荐人带来更好的管理利益

销售困惑 • 佣金高损伤客户利益 • 佣金占总保费比例并不高 • 护身福与智胜难区隔 • 分红、万能各有优势 • 起保点太高很难找客户 • 公司有完善的保障产品体系满足不同层次客户 33

佣金并未损伤客户利益 原因一：首续佣和相当于84%期交保费，对于20年交的产品来讲，仅占总保费的4.1%。销售房产是以房子的总价提佣，而不是按客户的月供提佣销售汽车是以汽车的总价提佣，而不是首付款销售保险也一样，业务员的提成仅占总保费的4.1%，并不算高。之所以首期保费支付大部分佣金，是考虑客户服务的成本支出。原因二：与常青树相比，护身福的保障更多，但费率并未提升（注：指主险+重疾的费率比较） 34

护身福与智胜各有优势 智胜：交费自主、领取自主、保额自主保额可以根据人生不同阶段不同需要，自主调整适合有时间，且对万能险有一定理解，喜欢自己动手规划设计保障计划，我的保障我做主，可以让万能险特有的优势功能得到充分的体验发挥。护身福：交费期固定，每年交费金额固定，保险期间固定保障终身伴随一生，保额可以增长（保单红利购买主险和附加重疾险的交清增额保额）。适合喜欢规划明确，喜欢分红类保险产品。该产品为分红保险，其红利分配是不确定的

为客户量身定制保障践行平安专业价值 丰富的保障型产品体系满足了各层级客户的保障需求产品定位产品卖点目标客户定位：中高端件均：7000左右（保额15万起保）成人（30-50岁为主）收入较高且稳定，对保障有较高需求保障功能最全性价比最高佣金最高之一保额可以增长护身福保障相对全面保额灵活可调交费灵活，帐户透明定位：中端件均：5600元左右成人（25-45岁为主）覆盖人群广泛，兼顾保障和储蓄智胜费用相对低廉保障功能较强佣金较高保额可以增长少儿/成人(0-50岁为主) 收入不高，但对保障有一定需求常青树定位：基础活动率平台件均：3000元左右

产品定位 护身福是平安专为中高端客户开发的集轻度重疾保障，重症保障、意外保障功能于一身，并且保额可长大的终身健康保障计划轻重兼顾呵护有加

案例 30岁的王先生是某上市公司业务经理（一类职业，无社保）。作为家庭的经济支柱，需要每月偿还房贷，紧张的工作让他倍感身体健康的重要。为了让自己的健康有保障，王经理选择了平安护身福健康保障计划，年交保费8478元，20年交平安护身福终身寿险（分红型）：基本保额20万平安附加护身福提前给付重大疾病保险：基本保额20万平安附加护身福意外伤害保险：基本保额20万平安附加意外伤害医疗保险（A）：基本保额5万

销售流程

观念导入 王经理，您好！像您这样的职场精英一定了解亚健康对白领阶层的危害不容小视。繁忙的工作、快节奏的生活，容易让人身心疲惫，随之而来的各种疾病俨然成为每个人生命中必须计算的成本。因此，我们的健康要遵循以下三个原则：未雨绸缪原则天有不测风云，我们无法预测风险何时来临，但却可以提前做好准备。为自己选择一份健康保障，由保险公司为您分担风险，让健康呵护风雨无阻。轻大于重原则选择健康保险有诀窍，含特定轻度重疾保障责任的保险产品更具优势。所谓特定轻度重疾，是重大疾病前期较轻的阶段，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。在轻度阶段得到有效治疗，费用相对较低，治疗效果佳，有助于身体康复并提高后续生活质量。　保障做足原则保障保额要做足，不仅要满足当下的保障需求，还要考虑到未来医疗费用上涨的风险。一份保额可以长大的健康保障，才是上上之选。

计划推荐 • 我们公司刚刚推出的护身福健康保障计划为您这样的精英量身定制，保证无论未来怎么变，您和家人的幸福生活都不会变。该计划有以下几大突出亮点： • 特定轻度重病保障，筑起健康第一防线 • 重疾保障种类多，确保大病无忧 • 选择交清增额，保额可以长大，有助于抵御医疗费用上涨的风险 • 自驾车意外保障，呵护有车一族 • 意外保障持久，关爱长久不变该产品为分红保险，其红利分配是不确定的

案例讲解 特定轻度重疾保障，筑起健康第一防线王经理，我想您一定同意病向浅中医的理念。本计划将发病率较高的“特定轻度重疾”纳入保障范围，比通常的重大疾病保险保障范围更广。（此前未发生“重大疾病”）初次发生“特定轻度重疾”按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”，且不影响“重大疾病”保障的给付。

重大疾病种类多确保大病无忧 王经理，重大疾病由于治疗费用高昂，常常给个人和家庭造成沉重的经济负担。护身福计划的重疾保障范围多达28种，就像为生命穿上了防护盔甲。（女性的保障范围更多，为30种重大疾病）。注：第29和30项仅限于女性

保额可以长大 王经理，您看，通货膨胀导致医疗费用不断上涨，选择一份保额可以长大的保险非常重要。本计划选择红利购买交清增额，主险和重疾保额可以长大，有助于抵御医疗费用不断上涨的风险。王经理投保时保额为20万元，到60岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约28万元（高档约36万元，低档约22万元）；到80岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约41万元（高档约69万元，低档约24万元）。保额增长水平演示图（单位：万元）重要提示：该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。年龄注：以上保额数据四舍五入到万元，精确数据请参看利益演示表。

意外保障全面 自驾车意外保障，呵护有车一族王经理，您这样的有车一族一定非常看重这点。本计划在通常意外险公共交通意外双倍赔付的基础上扩展了自驾车驾驶或乘坐意外双倍赔付。给有车一族提供贴心保障意外保障持久，关爱长久不变王经理，除了疾病保障外，意外保障也非常重要。本计划意外保障期间可伴随至70岁，突破了主险交费期限制。另外，交费期内因意外伤害产生的医疗费用，每年可获得最高5万元的医疗费用保险保障（100元免赔额且不超过社保或者其他补偿后的余额）

保单利益测算表（单位：元） 重要提示：该利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。上表中除期交保险费、累计保险费和身故保险金外，所有数值均为保单年度末数值。上表中意外身故金/疾病身故金为未发生“重大疾病”时的给付金额。意外/疾病身故总利益包含意外/疾病身故金及累积交清增额意外身故金/疾病身故金，不包括当年红利分配而产生的相关利益。生存总利益包含现金价值(退保金)和累积交清增额现金价值。重疾总利益包含重疾保险金和累积交清增额重疾保险金。

促成王先生，您看20万的保额是否够用？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧。

转介绍 常规法：非常感谢您对我工作的支持，我的工作就是需要不断地寻找、认识像您这样懂得关心家庭，懂得风险管理的人。能不能请您帮忙介绍三位，让我也有为他们服务的机会？谢谢您！紧急联络卡：这张卡是我们专门为平安客户提供的高附加值服务。这张卡放在钱包里边，可以在危机时刻帮助我们解决各种问题，例如失物找回、急救生命等。不过您需要填写三个紧急联络人哦，这样在我们发生紧急的时候可以第一时间通知到他们来帮助您。

专业销售 • 本课件中举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。 • 未尽责任详见条款，请在销售过程中向客户详细说明保险责任与除外责任。

仅供内部培训 禁止对外使用