Market Pazarlaması

1. Market Pazarlaması Öğr. Grv. Semih AÇIKGÖZOĞLU

2. Konular • Perakendeci Mağazalar ve Mağaza Türleri • Mağaza ve Çevresi İle İlişkiler • Kuruluş Yeri Seçimi • Finansal Planlama ve Fiyatlandırma • Ticari Mal Yönetimi • Mağaza Operasyonları • Satış Gücü Yönetimi • Tutundurma Karması • Tanzim Teşhir

3. PerakendecilikteFiyatlandırma ve Finansal Planlama

4. Fiyatın belirlenmesindeneler etkili? satın alınan malların maliyeti müşterilerden gelen talep durumu, talebin fiyat esnekliği, stok devir hızı, mevsimsel indirimler, rekabet, fiyatın psikolojik etkisi, yasal sınırlamalar, mal ya da hizmetin arzı, yatay fiyat anlaşmaları, dağıtım kanallarının tutum ve davranışları

5. Fiyat düşüklüğü yüksekliği Fiyatın yüksek olması sorundur: malın uzun süre elde kalmasına, Fiyatın çok düşük olması sorundur müşterilerin malın kalitesi ile ilgili sorun olduğu yönünde düşünmelerine sebep olabilir. Düşük fiyat, kardan fedakarlık anlamına geldiği için mağazanın para kaybına sebep olur.

6. Fiyat belirlemede rekabeti esas alan fiyatlandırma, maliyeti esas alan fiyatlandırma (maliyet+işlem maliyeti+kar) talebi esas alan fiyatlandırma

7. Rekabete Göre fiyatlandırma rekabet denildiğinde ilk akla gelen işletmelerin satışa sundukları malların fiyatlarına dayalı rekabet akla gelmektedir Bir mağazanın rakiplerince en kolay taklit edilebilecek rekabet unsurlarından birisi fiyatlardır. Mümkün olduğunca fiyat dışı değişkenlerde üstünlük

8. Maliyeti esas alan yöntem belirli bir kar hedefini elde etmekte kullanılır. Bu yöntem basit, hızlı ve mekaniktir. belirli bir kazanç hedefi belirlenerek ürünlerin satış fiyatları bu hedefi tutturmak üzere belirlenebilir. satın alınan ürünlerin maliyetleri itibarıyla ortalama maliyet esas alınarak bir fiyatlandırma yöntemi uygulanabilir.

9. Maliyeti esas alan fiyatlandırma malın fiyatının belirli bir katsayı ile çarpılarak satış fiyatının oluşturulmasını esas alır. Örneğin mağaza bir ürünün maliyet üzerinden % 20 kar ederek satmaya karar vermişse; satın alınan malların maliyetleri hesaplandıktan sonra elde edilen rakam 1,20 ile çarpılarak yeni satış fiyatı belirlenmiş olur. 100 TL’ye mal olmuş bir malın fiyatı 100x1,20=120TL olacaktır

10. Talebe göre fiyatlandırmaMüşterilerin o mala ödemeye hazır oldukları miktar belirlenerek yapılır Müşterileri dikkate aldığından güçlü bir yöntemdir.

11. Talebi esas alan fiyatlandırma Amaç, talebin fiyat esnekliğini göz önünde bulundurarak karı azami kılmaktır. Tüketicinin fiyata karşı duyarlılığı; İkame malları Harcamanın gelir içindeki önemi Rakip mallarla mukayesenin zorluk derecesi Fayda/Maliyet etkisi

12. Talebe göre fiyat tespitinde ilk fiyat uzmanların fiyatlandırması, kamuoyu araştırmaları (piyasadaki tüketicilerin belirlenmiş ürüne ne kadar ödeyebileceklerinin araştırılması) belirlenmiş ürüne ne kadar ödeyeceği müşteriye doğrudan sorulur

13. 1. Fiyatlandırma Politikaları Öncü Fiyatlandırma veya Kayıp öncü Müşterilerin fiyat duyarlılığının yüksek olduğu bir kalem malda (ekmek, süt, yumurta vb.) çok düşük fiyatla satış yaparak mağazanın içindeki müşteri trafiği artırılabilir Fiyat Hattı ürünleri özelliklerine göre sınıflandırıldıktan sonra fiyatları aynı olan ürün dizisi oluşturulması Her Gün Düşük Fiyat Küsuratlı Fiyatlandırma Her müşterinin satınalmayı düşündüğü ürün için ödemeye hazır olduğu bir bedel vardır. Bu bedel ürün hakkında bilgi sahibi oldukça, ürünü satışa sunan farklı mağazalarda bilgiler topladıkça netleşir. Ürünün fiyatı hakkında bilgi topladıktan ya da bilgi sahibi olduktan sonra bu aralık küçülmektedir

14. Küsuratlı Fiyatlandırmakarşılaştırma yapmadan önce Referans fiyatı Kabul edilebilir en düşük fiyat Kabul edilebilir en yüksek fiyat 400TL 500TL 250TL Kabul edilebilir aralık 200TL 600TL Beklenen fiyat aralığı

15. Küsuratlı Fiyatlandırmakarşılaştırma yaptıktan sonra Kabul edilebilir en yüksek fiyat Kabul edilebilir en düşük fiyat Referans fiyatı 225TL 450TL 320TL Kabul edilebilir aralık 200TL 500TL Beklenen fiyat aralığı

16. Hergün Düşük Fiyat Müşterilerin fiyatlara olan duyarlılığını kullanarak müşterileri mağazalarına bağlı hale getirmek Düşük fiyat müşteriyi mağazaya bağlar ve rakiplere gitmelerine engel olur. Müşteri çekmek için yapılan faaliyetlerin giderleri azalır. Mağaza bu şekilde daha az stok bulundurarak daha yüksek cirolara ulaşır. Sürekli talep yaratılarak dolayısıyla stok devir hızı artırılır Stok maliyetleri azaldığından kar marjı da giderek artar. Müşteri gerçekten indirimli satış yapıldığına inanırsa diğer mağazalarla karşılaştırma yapmadan o mağazadan sürekli alış veriş yapacaktır.

17. İndirimler Pazardaki müşterilerin alışveriş hızlarının yavaşladığı, sezonun sonuna gelindiğinde ve rakiplerden biri daha düşük bir fiyat belirlediğinde, bir sonraki sezonda satılma ihtimali düşük, satılsa bile mağaza imajı ile uymayacak malların satılması için Nakit indirimi

18. İndirim Süreci Yeni fiyat üzerinden indirim 2000 2000 1500 1450 1250 1600 Fiyat 1500* Yeni fiyat belirleme İndirim 1250 Başlangıç fiyatı Maliyet=1000 İndirimin Sonu Zaman

19. Kredi Kartı Kullanımı Kredi kartları müşterilerin fiyata karşı duyarlılıklarını azaltır. Bazı tüketiciler rahatlığından dolayı bazıları da yeteri kadar nakit olmadığı için kredi kartı kullanırlar. Mağaza kredi kartları (mağazanın logosunu taşıyan kredi kartıdır). Mağazanın kredi kartını taşıyan müşteri diğer müşterilere oranla mağazadan daha fazla alış veriş yapmaktadır. Alışveriş miktarını artırırken aynı zamanda müşteriyi mağazaya bağlamaktadır. Mağaza kredi kartları mağazanın müşterilerini tanıyarak ona göre tedbir almasını sağlar. Yaşanan tüm ekonomik sorunlara karşı kredi kartları mağaza ile müşterilerin diyalogunun sürekliliğini sağlamaktadır

20. Finansal Analiz Mağazanın kurulması için gerekli olan fonların nasıl değerlendirildiğine ilişkin değerlendirmeleri yapmak en başta mağaza yöneticilerinin işidir. Aynı zamanda ortakların ve kredi verenlerin değerlendirmesi için de gerekli olan finansal değerlendirmeler önemlidir. Yapılan sürekli değerlendirmeler ve ölçmelerle değişimler zamanında gözlenerek, zamanında müdahaleler mümkün olabilecektir. faaliyet dışı gelirleri Düşük karlılık Sıcak para Çalışma sermayesi ihtiyacı

21. Muhasebe-Finansman bölümünden beklenenler Muhasebe kayıtlarının tutulması Fiziksel envanter planlama hesaplama ve sayım Satın alma ve satış bütçesi Gider bütçesi ve kontrolü Yeni kontrol prosedürlerinin geliştirilmesi Finansal raporların hazırlanması Sigorta

22. Finansal Analiz amaçları yatırım giderleri mağaza faaliyetteyken ödemesi gereken giderler İşletmenin sabit ve değişken maliyetleriyle satış hasılatının eşit olduğu satış miktarına başa baş noktası denir. Başa baş noktası matematiksel olarak şöyle ifade edilir. İşletmenin satış hasılatından işletmenin giderleri çıkartıldığı zaman işletmenin brüt karı elde edilir. Brüt kardan vergi de düşüldüğü zaman net kar bulunur. gelir tablosu ve bilançolar

23. Karşılaştırmalı tablolar Bilançolar ve gelir tabloları, peşpeşe gelen yılların değerleri karşılaştırılarak her iki yılın durumları karşılaştırılır. Karşılaştırma iki yıllık ya da daha fazla yıl için yapılabilir. karşılaştırmaler “büyüme”, “küçülme” veya “sabit kalma” gibi dinamik değişimler hakkında bilgi verir. Her hesap kalemi önceki yıllarda aynı işletme için aynı birimle karşılaştırılacağından anlamlı ve önemli sonuçlar verir.

24. Perakendecilikte Çalışma Sermayesi ve Cari oran Dönen varlıkların kısa vadeli borçları karşılama oranını verir. Bu oran işletmenin kısa vadeli borçlarını ödeme kabiliyetini ve dolayısıyla işletmenin ne kadar risk taşıdığını ya da dönen varlıkların ne kadar verimli kullanıldığı hakkında bilgi verir. Bu ise işletmenin parasal kaynaklarının iyi idare edilip edilmediğini gösterir. Cari oran işletmenin çalışma sermayesi hakkında bilgi verir.

25. Satışların karlılığı Mağaza, net satışları ile net karını oranlayarak satışlardan karlılığını hesaplayabilir. Bir çok işletmenin “kar marjı” olarak algıladığı husus budur. Genel olarak satılan malların ortalama olarak ne kadar kar marjı ile satıldığını bu oran gösterir.

26. Toplam varlıkların karlılığı Kullanılan araç gereç ya da sabit varlıkların yeteri kadar verimli kullanılıp kullanılmadığının birer göstergesidir. Bu durum işletmenin kapasite kullanım oranı ile de ilgilidir. Büyük mekanlar büyük dolaplar alıp sonra da bunlardan az yararlanmak toplam varlıkların karlılığını düşürecektir.

27. Özsermayenin karlılığı İşletme sahipleri yatırdıkları sermayeden belirli oranlarda kar beklerler. İşletme sahipleri ve işletme hakkında karara varmak isteyen üçüncü kişiler özsermaye ile karı karşılaştırarak işletmenin başarısını farklı bir şekilde değerleyebilirler. Özsermayenin karlılığı yükseldikçe yapılan işin karlığının da yükseleceği açıktır. Ancak bu oran karlılığın kaynağı hakkında bilgi vermez.

28. Stok devir hızı depoda bekleyen mallar büyüdükçe hem toplam varlıkların karlılığı hem de özsermayenin karlılığı düşer. Bu nedenle depoda mal bulundurmak istenen bir durum değildir. Perakendecilikte müşterilere sunulan malların tazeliğinin de bir göstergesi olarak değerlendirilebilir. “Sürümden kazanmak” tabiri stok devir hızını düşük tutmaya çalışmak anlamına gelmektedir. Kısa sürelerde satmak ve küçük miktarlarda da olsa sürekli kar elde etmek stok devir hızını düşük tutmanın temel amacıdır. Stok devir hızı miktar/birim üzerinden hesaplanabileceği gibi parasal değer üzerinden de hesaplanabilir.