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增加銷售的溝通技巧與開發客戶

增加銷售的溝通技巧與開發客戶. 講綱 : 壹、溝通的基本現象 貳、人際關係建立在協議之上 參、開發客戶 肆、銷售方程式 伍、溝通及銷售三角形. 壹、溝通的基本現象. 一、基本假設. 放諸四海皆準的人性. 1. 溝通時需要別人回應，否則會心理不高興. 2. 地圖不等於疆域. 3. 當下言行都是最佳選擇，而且有正面意圖. 4. 每個人都認為自己最重要 , 不容許被批評或否定. 5. 溝通的意義在於得到的回應，而不在於說什麼. 6. 物以類聚. 7. 如果不呼應別人，他就會堅持己見. 貳、人際關係建立在協議之上. 1. 人際關係建立在協議之上.

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增加銷售的溝通技巧與開發客戶

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Presentation Transcript

  1. 增加銷售的溝通技巧與開發客戶

  2. 講綱: 壹、溝通的基本現象 貳、人際關係建立在協議之上 參、開發客戶 肆、銷售方程式 伍、溝通及銷售三角形

  3. 壹、溝通的基本現象

  4. 一、基本假設 放諸四海皆準的人性

  5. 1 溝通時需要別人回應，否則會心理不高興

  6. 2 地圖不等於疆域

  7. 3 當下言行都是最佳選擇，而且有正面意圖

  8. 4 每個人都認為自己最重要,不容許被批評或否定

  9. 5 溝通的意義在於得到的回應，而不在於說什麼

  10. 6 物以類聚

  11. 7 如果不呼應別人，他就會堅持己見

  12. 貳、人際關係建立在協議之上

  13. 1 人際關係建立在協議之上

  14. 2 協議的四步驟 • 了解別人的期望及要求 • 告訴別人你的期望跟要求 • 達成協議 • 做到或超過協議事項

  15. 參、開發客戶

  16. 一、行銷的三個挑戰

  17. 如何開發客戶?(抓潛) • 如何成交更多? (成交) • 如何讓客戶持續購買?(追售)

  18. 二、行銷致富的三個步驟

  19. 建立一個客戶資料庫 • 取得資料庫客戶的信任 • 把產品或服務賣給這些客戶

  20. 三、開發客戶的秘訣

  21. 1.選對行業及產品最重要 成長期 成熟期 搶第一 初生期

  22. 2.在成熟市場創造差異化搶第一 成長期 成熟期 搶第一 初生期

  23. 3.找出目標市場 消費者決策流程 滿意 問題 決定 評估準則 方案評估 選擇

  24. 4.聯合促銷 • 開發客戶最快速的方法就是運用別人的客戶，常自問”誰擁有我的客戶?”或”我的客戶在誰手上?” • 聯合促銷的原則 • 設定關鍵客戶群 • 找出他們興趣所在的促銷方法 • 創造夥伴的感覺，找出對夥伴的利益

  25. 肆、銷售方程式

  26. 一、銷售的步驟 • 問題 • 煽動 • 解決方案

  27. 二、找出問題 • NEADS公式 • N:Now 現在使用狀況 • E:Enjoy 滿意的情形 • A:Alter 更改、可改善的地方(即不滿意的地方) • D:Decision 決策者為何人? • S:Solution 提出解決方案

  28. 伍、溝通與銷售三角形

  29. 溝通 共識 親和力

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