KPI в управлении продажами.

1. KPI в управлении продажами. 5-й практический семинар – круглый стол «KPI – КАК ИНСТРУМЕНТ УЛУЧШЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ БИЗНЕСА И ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ЛОГИСТИЧЕСКИХ ПРОЦЕССОВ»17.05.2012, Офис «Майкрософт Украина» (БЦ «Евразия», Киев, ул. Жилянская, 75, 4-й эт.) Докладчик – Андрей Костюкдиректор компании PRADATA

2. Измерение - это ключ. Если вы не измеряете, то не контролируете. Если не контролируете, то не управляете. Если не управляете, то не станете лучше. Доктор Джеймс Харрингтон специалист по управлению качеством

3. ЧТО ТАКОЕ KPI • Используются для: • Анализа основных показателей деятельности; • Фокусировки на ключевых аспектах бизнеса; • Анализа выполнения планов; • Выработки стратегии и бюджетирования; • Выявления слабых мест; • Сравнения показателей текущего и прошедшего периодов; • Отслеживания тенденций и закономерностей бизнеса; • Оценки и повышения заинтересованности персонала;

4. ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ KPI 2 вида KPI – общественные и личные. Необходимо выработать 2-3 ключевых показателя всей компании и разумное количество показателей для каждого отдела/сотрудника. Общественный показатель оценивать в динамике, сравнении с планом. Личный показатель оценивать также в сравнении между коллегами.

5. KPI ПРОДАЖ

6. КЕЙС 1 – KPI ОБЩИХ ПРОДАЖ • Примеры KPI: • Первичные и вторичные продажи; • Service Level (сравнение заказов и отгрузок); • Объем продаж в штуках, деньгах и единицах измерения; • Сравнение продаж с планом, с прошлым годом; • Продажи в ассортименте; • Объем и уровень запасов; • Количество клиентов - общее, активных, новых, закрытых; • % покрытия клиентов (дистрибьюция по отгрузкам); • Частота закупок; • Дебиторская задолженность.

7. KPI ОБЪЕМА ПРОДАЖ • Примернабора KPI: • Объем в ключевых единицах с начала месяца (MTD); • % выполнения месячного плана; • Объем в ключевых единицах с начала года (YTD); • % выполнения годового плана; • MTD объем прошлого года (LY); • % отклонения от MTD прошлого года; • YTD объем прошлого года; • % отклонения от YTD прошлого года;

8. KPI ЗАПАСОВ 1. Уровень запасов. Пять состояний запасов (Остаток/Потенциал продаж за неделю): N/A– нет запасов и продаж последние 5 недель OOS – продажи есть, запасы - 0 BAD – запасов меньше, чем на 1 неделю OK – запасов на 1-4 недели OVER (X) – запасов больше, чем на 4 недели (сколько недель?) 2. Потери из-за OOS. По SKU с уровнями запасов OOSи BAD. Сумма ((Остаток-Потенциал продаж за неделю)*Цена

9. KPI ДИСТРИБЬЮЦИИ • - Количественная дистрибьюцияSKU, групп SKU, компании; • Среднее количество SKU; • Дистрибьюция наборов SKU. • 2 версии – по отгрузкам, по посещениям.

10. KPI КОМАНДЫ ПРОДАЖ

11. КЕЙС 2 – KPI КОМАНДЫ ПРОДАЖ • Примеры KPI: • Количество и качество клиентской базы; • - Количество открытых/закрытых клиентов; • Количество рабочих дней; • Количество визитов за период; • Среднее количество визитов в день; • Покрытие клиентов и покрытие маршрутов; • Объем заказов/отгрузок; • % взятых заказов; • Средняя сумма заказа; • Количественная дистрибьюция у клиентов; • Качественная дистрибьюция у клиентов; • % выполнения плана; • Тактические показатели • (фокус на продуктах, промо, акции).

12. KPI ДЕЯТЕЛЬНОСТИ • Примернабора KPI: • Рабочих дней (отчетный период – 4 недели!); • Количество визитов за период; • * Среднее количество визитов в день (визитов в месяц/рабочих дней); • * Размер клиентской базы; • Посещенных клиентов за период; • * Покрытие клиентской базы (посещенных клиентов/размер базы); • Количество взятых заказов; • * Сумма взятых заказов; • Средний заказ (сумма заказов/количество заказов); • * % взятия заказов - Strike Rate (количество заказов/количество визитов); • * Покрытие маршрутов (визитов в точки по маршрутам/точек в маршрутах). Распределение активностей. Произвести классификацию активностей на визите: Заказ, работа с дебиторской задолженностью, мерчендайзинг, размещение рекламных материалов, поздравления, акция. При фиксации набора активностей на каждом визите можно понять куда смещены приоритеты сотрудника.

13. KPI ДЕЯТЕЛЬНОСТИ - DASHBOARD Проверочный расчет базы клиентов. Всего точек у торгового агента – 100 Точек категории А (4 визита за период) – 30 (4*30=120 визитов) Точек категории В (2 визита за период) – 50 (50*2=100 визитов) Точек категории С (1 визит за период) – 20 (20*1=20 визитов) Всего нужно произвести 120+100+20=240 визитов за 20 рабочих дней. В среднем в день нужно производить 240/20=12.0 визита. Реально?

14. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! SPOT 2D SPOT 2R Лучшее решение для обмена данными с дистрибьюторами в Украине Инструмент нового поколения для прямых продаж и мерчендайзинга на базе технологий web-CRM и Android Более 30 производителей и 900 дистрибьюторов он-лайн (Украина, Россия, Казахстан) प्रदाता