POGLED NA TRGOVINO V SLOVENIJI IN INTERNACIONALIZACIJA TRGOVINE, LOKALNI IN GLOBALNI VIDIK

1. POGLED NA TRGOVINO V SLOVENIJI IN INTERNACIONALIZACIJA TRGOVINE, LOKALNI IN GLOBALNI VIDIK www.ef.uni-lj.si

2. Pri izvedbi konference so nas podprli: www.ef.uni-lj.si

3. V kateri fazi razvoja je slovenska trgovina? Kdo so ključni nosilci razvoja? Kakšne spremembe prinašajo nosilci razvoja slovenske trgovine? Kakšni izzivi jih na poti razvoja čakajo? Kaj naj pri tem upoštevajo? Vir: Trgovinski odsev 2008 www.ef.uni-lj.si

4. POGLED NA TRGOVINO V SLOVENIJI www.ef.uni-lj.si

5. POGLED NA TRGOVINO V SLOVENIJI - TRGOVINA V ŠTEVILKAH - www.ef.uni-lj.si

6. Trgovina v EU • Slovenska trgovina v povprečju dosega približno 0,4 % izbranih kazalcev v evropski trgovini. • Vir: Eurostat, 2006 www.ef.uni-lj.si

7. Bruto dodana vrednost na zaposleno osebo v trgovini Vir: Trgovinski odsev 2008; vir podatkov: Eurostat, 2006 in Bogatin, 2008 (ocena za EU 2006) www.ef.uni-lj.si

8. Trgovina v Sloveniji • Vir: Trgovinski odsev 2008; vir podatkov: SURS, 2006 www.ef.uni-lj.si

9. Prihodki trgovinskih panog (v mio. Eur) Vir: Trgovinski odsev 2008, lastni izračuni Bogatin za leto 2007 www.ef.uni-lj.si

10. Privlačnost trgovinskih panog na drobno Vir: Trgovinski odsev 2008, lastni izračuni Bogatin za leto 2007 www.ef.uni-lj.si

11. Izvozna usmerjenost trgovinskih panog Vir: Trgovinski odsev 2008, lastni izračuni Bogatin za leto 2007 www.ef.uni-lj.si

12. Trgovina na debelo po podskupinah Vir: Trgovinski odsev 2008, lastni izračuni Bogatin za leti 2006 in 2007 www.ef.uni-lj.si

13. POGLED NA TRGOVINO V SLOVENIJI - TRGOVINA V BESEDAH - www.ef.uni-lj.si

14. Trgovska podjetja OKOLJE Izzivi in priložnosti KLJUČNI NOSILCI RAZVOJA Porabniki Proizvajalci www.ef.uni-lj.si

15. Največji izziv slovenske trgovine bo v naslednjem obdobju slovenski porabnik, ki v trikotniku proizvajalec – trgovec – porabnik pridobiva na moči. Spremenjene nakupne navade Spremenjeni dejavniki nakupovanja Vir: Trgovinski odsev 2008 www.ef.uni-lj.si

16. Spremenjene nakupne navade: spreminja se struktura potrošnje porabnikov(neživilski izdelki in storitve rastejo) povečuje se mobilnost porabnikov spreminjajo se sami porabniki- postajajo kompleksni, manj zvesti, so nepredvidljivi, razmišljajo večopcijsko, ni več enotnih segmentov informiranost in zahtevnost porabnikov se povečuje- za svoj denar hočejo več, narašča njihovo poznavanje izdelkov (ne pa še storitev), o izdelkih in cenah se informirajo tudi preko spleta povečuje sedružbena odgovornost porabnikov spreminja se (so)odgovornost za nakupovanjeizdelkov(vsakdanje rabe), ni več tipičnih ženskih in moških vlog več je nakupovanja z manj truda in manjporabljenega časa www.ef.uni-lj.si

17. Spremenjene nakupne navade: (nadaljevanje) drugačen primarni namen nakupovanja v trgovskih centrih (obisk za vikend ali kupit kaj drugega in spotoma še nakup izdelkov vsakdanje rabe) drugačna je frekvenca nakupovanja. Vir: Medina TGI, 2002-2008 Vir: Nielsen, Shopper Trends, 2008 Vir: Trgovinski odsev 2008, povzetek citatov Arhea www.ef.uni-lj.si

18. Spremenjeni dejavniki nakupovanja: nabor dejavnikov nakupovanja je zelo širok:lokacija, delovni čas, urejenost trgovine, širina asortimenta izdelkov in blagovnih znamk, kakovost izdelkov, prijaznost zaposlenih, ugodne cene, … pomen dejavnikov se razlikuje po panogah, po formatih trgovin in po izdelčnih skupinah. s časom se spreminjata njihova interpretacija in pomen. Pomen pridobiva(jo): cena oz. ‘value for money’ storitve priročnost zaposleni • Vir: GfK Slovenija, Trgovinski monitor 07/08 Vir: Trgovinski odsev 2008, povzetek citatov Arhea www.ef.uni-lj.si

19. Tipičnega Slovenca ni. Paradoksalni kupec. trženjsko osveščen usmerjen k naravi zahteven k tehniki zaveda se pravic hiter odziven lokalen družbeno odgovoren globalen individualnost čustven racionalen osebno približevanje kakovost in vrednost razosebljeno nezvest Odnose gradi na zaupanju www.ef.uni-lj.si

20. Trgovska podjetja, ki so ključni nosilci razvoja, se pripravljajo na spremenjenega porabnika in se zavedajo lastnih izzivov in izzivov, ki jih prinaša (gospodarsko) okolje in megatrendi. Spremenjeni prodajni formati in tržne poti Spremenjena ponudba in storitev Internacionalizacija trgovine Vir: Trgovinski odsev 2008 www.ef.uni-lj.si

21. Spremenjeni prodajni formati in tržne poti pričakuje se polarizacija: ohranjanje velikih nakupovalnih centrov,ki naj bi se razvijali vedno bolj v smer zabave ter revitalizacija manjših formatovv obliki priročnih trgovin s pravim asortimentom na pravem mestuin specializiranih trgovin(v nakupovalnih centrih ali v oživljenih mestnih jedrih) (nadaljnja)krepitev pomena diskontov(outletov)in spletne prodaje • Razvojne faze diskontov, Vir: Nielsen, Shopper Trends, 2008 Vir: Trgovinski odsev 2008, povzetek citatov Arhea www.ef.uni-lj.si

22. Spremenjena ponudba in storitev ustrezen izbor(kakovostnih)izdelkov in storitev po sprejemljivih cenah za porabnike diferenciacijaponudbe ustreznalokalizacijaponudbe poenostavljen,porabniku prijazen sistem (z vidika navigacije v trgovini, označenosti izdelkov, načina plačevanja, programov zvestobe …) usposobljeno, prijazno osebje,sposobno vživljanja v porabnika a Vir: Trgovinski odsev 2008, povzetek citatov Arhea www.ef.uni-lj.si

23. Recepta ni (več)... Vsak svojo zgodbo. različne tržne poti sodobni pristopi v poslovanju celovit strateški pristop k kupcu družbeno odgovoren specializacija varnost (živil) diferenciacija prijazen do zaposlenih diverzifikacija zdravje tehnologija učinkovita oskrbna veriga www.ef.uni-lj.si

24. Celotna dobaviteljska (oskrbna) veriga bo sledila razvoju trgovinske dejavnosti in soustvarjala razvoj preko močnih blagovnih znamk proizvajalcev. Izziv za dvig konkurenčnosti Spremenjeni življenjski slog in nakupne navade Vir: Valicon PGM, 2007 Vir: Trgovinski odsev 2008 www.ef.uni-lj.si

25. POGLED NA TRGOVINO V SLOVENIJI - POVZETEK - www.ef.uni-lj.si

26. Trgovinska dejavnost je ena pomembnejših gospodarskih dejavnosti. Rast se umirja, konkurenca krepi, razvoj se nadaljuje. Vstopamo v novo fazo razvoja. Razvoj bo različen v posameznih panogah, meje med njimi se bodo brisale. Kje se bo razvijala hitreje, je odvisno od prihrankov obsega, ki jih trgovci dosegajo s prodajo v Sloveniji in s širitvami na tuje trge. Poleg trgov nekdanje Jugoslavije se kot najbolj primerni kažejo naslednji trgi: Rusija, Bolgarija, Ukrajina, Latvija in Romunija. Vir: Trgovinski odsev 2008 www.ef.uni-lj.si

27. INTERNACIONALIZACIJA TRGOVINE www.ef.uni-lj.si

28. Upočasnjena domača rast na zahodnih trgih sili trgovce k širitvi na nove trge Raziskava GRDI nudi podporo trgovskim podjetjem pri odločanju o naslednjih vprašanjih: KAM vstopiti KDAJ vstopiti KAKO vstopiti KATERI so ključni dejavniki uspeha in pasti širitve na nove trg Širitev na nove trge je za trgovska podjetja eden večjih izzivov www.ef.uni-lj.si

29. Kam www.ef.uni-lj.si

30. Za izbor pravih trgov za širitev je smiselno uporabljati vsaj štiri kriterije Kriteriji za izbor novega trga Tveganja Atraktivnost tržišča Time pressure Market saturation Deželno tveganje Poslovno tveganje • Politično tveganje • Ravni produktivnosti • Kazalci zadolženosti • Proračunska tveganje • Kreditni ranking-i • Dostop do financiranja • Banke • Kratkoročno financiranje • Kapitalski trgi • Plačilna sposobnost • Korupcija, kriminal, terorizem • Prodaja v trgovini na drobno na prebivalca • Celotna populacija • Urbana populacija • Poslovna učinkovitost • Zakonodaja in regulativa • Rast trgovine na drobno v primerjavi z rastjo GDP • Tržni delež organizirane distribucije • Število mednarodnih trgovcev • Tržni delež največjih pet trgovcev A.T. Kearney navedene kriterije uporablja pri vsakoletni raziskavi GRDI – Global retail development index. Sources: World Economic Forum, Euromoney, Planet Retail, U.N. database (Population division), Euromonitor, National statistics, World Bank, ... www.ef.uni-lj.si

31. V letu 2008 so po raziskavi GRDI najbolj atraktivne azijske države, Rusija je vodilna vzhodno evropska država 0 = visoko tveganje 100 = nizko tveganje 0 = visoka privlačnost 100 = nizka privlačnost 0 = ni čas. pritiska 100 = nujnost vstopa 0 = koncentriran 100 = ni koncentracije Legenda: Vir: Euromoney, Svetovna Banka, A.T.K. analiza. www.ef.uni-lj.si

32. Regionalni trendi kažejo relativno zmanjševanje privlačnosti Vzhodne Evrope www.ef.uni-lj.si Opomba: MENA: Middle East / North Africa Vir: A.T. Kearney Analysis

33. Kdaj www.ef.uni-lj.si

34. Okno priložnosti v vzhodni Evropi bo odprto le še 2-3 leti GRDI Rank Vietnam, 2007 China, 2003 Ukraine, 2006 Russia,2004 Visoka prioriteta, rang = 1 Vietnam, 2006 China, 2006 Saudi Arabia, 2007 Russia,2007 China, 2007 India, 2007 India, 2006 Russia, 2006 Hungary, 2004 India, 2003 Hungary, 2003 Eastern Europe, 2008 Vietnam, 2003 Ukraine, 2007 Bulgaria, 2006 Ukraine, 2004 Vzhodna Evropa, 2002 Saudi Arabia, 2006 Bulgaria ,2003 India, 1995 China, 1995 Hungary, 2006 Guatemala, 2007 Hungary , 1995 Nizka prioriteta,rang = 30 2007: Hungary exited list Izven top 30 Strategija Formati Delovna sila www.ef.uni-lj.si

35. Kako www.ef.uni-lj.si

36. Enotna zmagovita formula z vidika formatov in načina vstopa ne obstaja Izsledki statistične analize2 • Ni opaziti korelacije med načinom vstopa ali formatom in večjo rastjo od povprečne na tujih trgih • Format Hipermarket deluje bolj uspešno od ostalih formatov, čeprav ni jasne korelacije med formatom in rastjo prodaje na tujih trgih • Uspešna izbira formata temelji na mnogih spremenljivkah kot na primer: stopnja zrelosti trga, zasičenost, intenzivnost konkurence, stopnja razvoja potrošnika in njegove sprejemljivosti za moderne formate, izbira prave tarče za prevzem it. Rast prometa izven domačega trga po načinu vstopa in formatu1 % Growth Povprečje 2.9% Povprečje 3.9% Opomba: (1) 50 Analiza obsega 50 trgovcev (2) Statistična analiza na osnovi regresije. Regresijska enačba: Y= b1x1+ b2x2 + b3x3 + b4x4. Y je % rasti trgovca izven domačega trga Način vstopa: x1 prevzem, x2 joint-venture, x3 organski x4 naravni logaritem prometa; R2 = 0.07 ; t statistika kaže, da so vsi koeficienti neznačilni; Format: x1 Cash & Carry, x2 hypermarket x3 supermarket in x4 naravni logaritem prometa ; R2= 0.09 ; t statistika kaže, da so vsi koeficienti neznačilni Vir: AT Kearney analiza, Letna poročila, Data Monitor www.ef.uni-lj.si

37. Način vstopa je odvisen od zrelosti trga in stopnje diferenciacije koncepta trgovine Matrika pozicioniranja uspešnih primerov vstopa na tuje trge: Zreli trgi - Trgi v razvoju - Vstop na zrela in zasičena tržišča z novim in tujim konceptom velikokrat ni uspešen Organska rast Organska rast/ JV Non food Décathlon China Ikea(vsi vstopi) Ikea(vsi vstopi) Mango / Zara (vsi vstopi) Koncept diferenciacije (ne obstaja na ciljnem trgu) MediaMarkt Vzhodna Evropa in Rusija Carrefour (vsi vstopi) MediaMarkt WesternEurope Décathlon Spain Séphora Rusija/ Kitajska Auchan Rusija Food Dixons Severna Evropa (Elkjop) Dixons Italija (UniEuro) B&Q Azija Auchan Rusija& Tajvan Koncept brez diferenciacije (podobno obstoječim konkurentom na ciljnem trgu) Tesco Koreja Castorama Vzhodna Evropa Casino Kingfisher Francija (Casto) Leroy Merlin Španija (Aki) Leroy-Merlin Vzhodna Evropa & Kitajska & Rusija Dixons Rusija(Eldorado) Prvi na trgu: organska ekspanzija/ JV Sledilci: prevzem, možna sprememba blagovne znamke Prevzem brez spremembe blagovne znamke, uporaba vzvoda velikosti in know-how-a www.ef.uni-lj.si Vir: A.T. Kearney

38. Enak način vstopa ni enako uspešen na vseh trgih Izbor primerov www.ef.uni-lj.si

39. Ključni dejavniki uspeha www.ef.uni-lj.si

40. Analize nam kažejo kateri so ključni dejavniki uspeha ob izbiri pred vstopom na nove trge (1/2) Ključni dejavniki uspeha pred vstopom na trg: • Močan položaj in dobičkonosno poslovanje na domačem trgu (MediaMarkt, Séphora, Decathlon, B&Q, Carrefour, Tesco) • Realistična strateška ocena novega tržišča: • ocena trenutne in bodoče konkurence, trgovskih marž • specifični ključni dejavniki uspeha na tržišču, • ekonomije obsega in potencial doseganja kritične mase, • vzdržnost poslovanja, stabilnost trga, ovire za izstop… • Ocena potencialne moči lastnega koncepta diferenciacije po posameznih državah: • Učinkovitost inovacij z lokalno distribucijo • Nabava, logistika in komercialni know-how na tržišču • Moč blagovne znamke in pogajalski položaj proizvajalcev in distributerjev www.ef.uni-lj.si Source: A.T. Kearney

41. Analize nam kažejo kateri so ključni dejavniki uspeha ob izbiri pred vstopom na nove trge (2/2) Ključni dejavniki uspeha pred vstopom na trg: • Uporaba koncepta, katerih osnove in propozicijo vrednosti je enostavno identificirati in vodi v primerno nakupovalno izkušnjo glede na lokalne specifike • Prilagoditev sortimenta tržnim specifikam z močno podporo lokalne nabave, maržo naj upravlja lokalna ekipa • Identificirati priložnosti za pametne prevzeme (potencial rasti, usklajenost s ciljnim poslovanjem, kulturna usklajenost…) • Zagotavljati kulturno prožnost, biti odprt do lokalnih specifik, zmožnost prilagajanja (ne samo sortimenta tudi oblike poslovanja in formatov) www.ef.uni-lj.si Source: A.T. Kearney

42. Po vstopu na nov trg nastopijo novi ključni dejavniki uspeha Ključni dejavniki uspeha, ko smo že na tržišču: • Prepoznati dogajanja na tržišču in razvoj trga: okno priložnosti traja od 5-10 let in ima svoje faze, ki zahtevajo določena ravnanja • Razumeti pripravljenost potrošnika na moderne trgovske formate • Vedeti, kdaj je čas za širitev izven glavnih oziroma večjih mest: odločitev za širitev v mesta t.i. drugega in tretjega kroga je zelo pomembna, saj zahteva običajno drugačno strategijo, formate in produkte • Nadalje spremljati priložnosti za pametne prevzeme • Delati na razvoju sortimenta in obogatitvi nakupovalne izkušnje in propozicije vrednosti za potrošnika • Predvideti poteze konkurentov, zapiranje mikro tržišč (aktivno grajenje ovir za vstop/širitev konkurentov) www.ef.uni-lj.si Source: A.T. Kearney

43. IN ZA KONEC … www.ef.uni-lj.si

44. Ne izhajaj iz posledic, razmišljaj o vzrokih. Ne čakaj, da megatredi vplivajo nate, temveč naj bodo ‘tvoj veter v jadra’! Zavedaj se tudi, da ima vsak trend tudi obratni trend. Ne omejuj se na slovenski trg, mej ni več. Ne posnemaj tuje in domače konkurence, ne prenašaj rešitev, imej svojo pot. Ne posplošuj nakupnih navad iz ene države v drugo, upoštevaj lokalne specifičnosti. Vir: Trgovinski odsev 2008 www.ef.uni-lj.si

45. HVALA ZA POZORNOST! Geni Arh, Arhea mag. Aleš Pustovrh, Bogatin Igor Maroša, MBA, AT Kearney www.ef.uni-lj.si