slide1 n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Trường Đại học Mở TP.HCM PowerPoint Presentation
Download Presentation
Trường Đại học Mở TP.HCM

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 40

Trường Đại học Mở TP.HCM - PowerPoint PPT Presentation


  • 150 Views
  • Uploaded on

Trường Đại học Mở TP.HCM. KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. CHƯƠNG 7 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI. Ths . Đỗ Khắc Xuân Diễm Email: diem.dkx@gmail.com. Website: www.ou.edu.vn/qtkd. Trường Đại học Mở Tp.HCM. Nội dung. KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH. Bản chất và chức năng của kênh phân phối

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Trường Đại học Mở TP.HCM' - kyra-wilson


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
slide1

Trường Đại học Mở TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHƯƠNG 7

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

Ths. ĐỗKhắcXuânDiễm

Email: diem.dkx@gmail.com

Website: www.ou.edu.vn/qtkd

n i dung

Trường Đại học Mở Tp.HCM

Nội dung

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

  • Bảnchấtvàchứcnăngcủakênhphânphối
  • Cấutrúcvàhoạtđộngcủakênh
  • Tổchứcxâydựngkênhphânphối
  • Quảnlýkênhphânphối
  • Cáchệthốngkênh
  • Mâuthuẫntrongkênh
  • Quyếtđịnhphânphốihànghóavậtchất

Website: www.ou.edu.vn/qtkd

kh i ni m k nh ph n ph i
Kháiniệmkênhphânphối

Kênhphânphốilàmộttậphợpcácmốiquanhệgiữacáctổchứcvàcánhânđộc lậpvàphụthuộclẫnnhauthamgiavàoquátrìnhđưa hànghóatừngườisảnxuấtđến ngườitiêudùngcuốicùng

kh i ni m k nh ph n ph i tt
Kháiniệmkênhphânphối (tt)
  • Cácnhómthamgiavàokênhphânphối:
    • Thamgiatrựctiếpvàoquátrìnhmuabánvàchịutráchnhiệmtrước kếtquảhoạtđộngcủakênh: nhàsảnxuất/nhậpkhẩu, nhàbánsỉ, bánlẻ, ngườitiêudùngcuốicùng
    • Thamgiakíchthíchquátrìnhhoạtđộngcủakênh: cáctổchứctàichính, vậntải, kho, bảohiểm, đạilý, môigiới
t m quan tr ng c a k nh ph n ph i
Tầmquantrọngcủakênhphânphối
  • Nguồnvốn
  • Tiếtkiệmnhờ qui mô
  • Sựchuyênmônhóa
  • Phânphốihànghóađến đúng nơi, đúngthờiđiểm, đúngsố lượngkháchhàngcầnvớitổng chi phíthấpnhất
  • Giảmbớtkhối lượnggiaodịch
ch c n ng c a k nh ph n ph i
Chức năngcủakênhphânphối
  • Phânloại
  • Cungcấpđúngsố lượngkháchhàngyêucầu
  • Dựtrữhàngtồnkho
  • Nơibánthuậnlợichokháchhàng
  • Cungcấpdịchvụchokháchhàng
  • Kíchthíchbánhàng
  • Nghiêncứu marketing
  • Chấpnhậnrủiro
c u tr c k nh ph n ph i
Cấutrúckênhphânphối
  • Hàngtiêudùng

Nhàsảnxuất

Ngườitiêudùng

Nhàsảnxuất

Ngườibánlẻ

Ngườitiêudùng

Nhàsảnxuất

Ngườibánsỉ

Ngườibánlẻ

Ngườitiêudùng

Nhàsảnxuất

Đạilý

Ngườibánlẻ

Ngườitiêudùng

Nhàsảnxuất

Đạilý

Ngườibánsỉ

Ngườibánlẻ

Ngườitiêudùng

c u tr c k nh ph n ph i tt
Cấutrúckênhphânphối (tt)

Thịtrườngcôngnghiệp

Nhàsảnxuất

Ngườisửdụngcôngnghiệp

Nhàsảnxuất

Ngườiphânphốicôngnghiệp

Ngườisửdụngcôngnghiệp

Ngườisửdụngcôngnghiệp

Nhàsảnxuất

Đạilý

Nhàsảnxuất

Đạilý

Ngườiphânphốicôngnghiệp

Ngườisửdụngcôngnghiệp

c c c n c l a ch n k nh ph n ph i th ch h p
Các căn cứđểlựachọnkênhphânphốithíchhợp
  • Đặctínhvềkháchhàng
  • Đặctínhvềsảnphẩm
  • Đặctínhcủatrunggianthươngmại
  • Đặctínhvềcạnhtranh
  • Đặctínhcủacôngty
  • Đặctínhmôitrường
i u ki n v tr ch nhi m c a c c th nh vi n trong k nh
Điềukiệnvàtráchnhiệmcủacácthànhviêntrongkênh
  • Chínhsáchgiácả
  • Điềukiệnbánhàng
  • Địabàngiaoquyền
  • Tráchnhiệmvàdịchvụhỗtrợ
nh gi c c ph ng n k nh
Đánhgiácác phươngánkênh
  • Tiêuchuẩnkinhtế
    • So sánh chi phívàdoanhsốđốivớithànhviênkênh
    • Cắtgiảmcác chi phí: lưu kho, vậntải, đónggói…
  • Tiêuchuẩnkiểmsoát
    • Trựctiếp hay giántiếp
    • Độdàikênh
  • Tiêuchuẩnthíchnghi
    • Thịtrườngluônthayđổi
tuy n ch n th nh vi n cho k nh
Tuyểnchọnthànhviênchokênh
  • Số năm kinhdoanh
  • Chủngloạimặthàngđãvàđangkinhdoanh
  • Sự tăngtrưởngvàlợinhuận
  • Nănglựctàichính
  • Nănglựcquảnlý
  • Sựhợptác
  • Danhtiếng
  • Qui môvàchất lượngcủađộingũbánhàng
  • Địađiểm, vịtrí
hu n luy n v ng vi n c c th nh vi n k nh
Huấnluyệnvàđộngviêncácthànhviênkênh
  • Xemthànhviênkênhnhưkháchhàng
  • Hiểunhucầuvàmongmuốncủahọ
  • Tổchức, thựchiệncácchươngtrìnhhuấnluyện
hu n luy n v ng vi n c c th nh vi n k nh tt
Huấnluyệnvàđộngviêncácthànhviênkênh (tt)
  • Sửdụngquyềnhạnđốivớikênhphânphối
    • Quyềnhạn cưỡngbức
    • Quyềnhạnkhenthưởng
    • Quyềnhạnhợppháp
    • Quyềnhạnchuyênmôn
    • Quyềnhạnuytín
hu n luy n v ng vi n c c th nh vi n k nh tt1
Huấnluyệnvàđộngviêncácthànhviênkênh (tt)
  • Cáchìnhthứcđộngviên
    • Lợinhuậncao hơn
    • Tiềnthưởng
    • Trợcấpquảngcáo, trưngbày
    • Thỏathuậnđặc biệt
    • Tổchức thibánhàng
  • Cáchìnhthứcphạt
    • Giảmlợinhuận
    • Chậmgiaohàng
    • Chấmdứtquanhệ
nh gi c c th nh vi n k nh
Đánhgiácácthànhviênkênh
  • Thựchiệnđánhgiáđịnhkỳhoạtđộngcủacácthànhviênkênh
  • Cáctiêuchíđánhgiá:
    • Doanhsốbánhàng
    • Mứcđộhàngtồnkhotrungbình
    • Thờigiangiaohàng
    • Xửlýhànghóabịmất, hưhỏng
    • Sựhợptáctrongcácchươngtrìnhhuấnluyện, xúctiến
c c h th ng marketing li n k t theo chi u d c vms
Cáchệthống marketing liênkếttheochiềudọc (VMS)

VMS

VMStậpđoàn

VMS hợpđồng

VMSđược quảnlý

Chuỗitựnguyệnđược nhàbánsỉbảotrợ

Tổchứcđặc quyền

Tổchứchợptácbánlẻ

vms t p o n
VMS tậpđoàn
  • Kếthợpcácgiaiđoạnsảnxuấtvàphânphốivềcùngmộtchủsởhữu
  • Kếthợpthuận hay nghịch
  • Mứcđộkiểmsoátcao
vms c qu n l
VMS được quảnlý
  • Phốihợpcácgiaiđoạnsảnxuấtvàphânphốithông qua qui môvà nănglựccủamộtthànhviênkênh
  • Xâydựngchươngtrìnhphânphối:
    • Thỏamãnnhucầucủanhàsảnxuấtvàcácnhàphânphối
    • Xâydựngcácmụctiêubánbuôn, hàngtồnkho, kếhoạchbánhàng, huấnluyệnbánhàng, quảngcáovàkhuyếnmãi
vms theo h p ng
VMS theohợpđồng
  • Kếthợpcủacáccôngtyđộc lập ở cáccấpsảnxuấtvàphânphốikhácnhau
  • Đạtđược hiệuquảkinhtếcao hơn
  • Có 3 kiểuliênkếttheohợpđồng:
    • Chuỗitựnguyệnđược nhàbánsỉhỗtrợ
    • Tổchứchợptácbánlẻ
    • Tổchứcđặc quyền (nhượngquyềnkinhdoanh)
c c h th ng marketing theo chi u ngang
Cáchệthống marketing theochiềungang
  • Sựphốihợpcủacáccôngtykhôngliênquanvớinhau
  • Phốihợpvềnguồnlực (vốn, kinhnghiệmsảnxuất, phânphối, quảngcáo…) hay cácchươngtrình
  • Đạtđược hiệuquảcao hơn, tránhrủiro
h th ng marketing a k nh t ch h p
Hệthống marketing đa kênhtíchhợp
  • Sửdụngnhiềukênhđểphụcvụnhiềuphânkhúcthịtrường
  • Lợiích
    • Baophủthịtrường
    • Chi phíkênhthấp hơn
    • Tăngtiêuthụtheonhucầukháchhàng
  • Nhược điểm
    • Cạnhtranhcùngkháchhàng
    • Sựhợptáckhókhăn
h th ng marketing a k nh t ch h p tt
Hệthống marketing đa kênhtíchhợp (tt)
  • Phốihợpxâydựngcáckênhhoạtđộngmộtcáchhiệuquả:
    • Xácđịnhrõchức năngnhiệmvụcủamỗikênh
    • Phânchiaphụcvụcácphânkhúckháchhàng
    • Xácđịnhsố lượngsảnphẩmphânphối ở mỗikênh
c c ki u m u thu n v c nh tranh
Cáckiểumâuthuẫnvàcạnhtranh
  • Mâuthuẫnkênhtheochiềudọc: mâuthuẫngiữacáccấpkênhkhácnhautrongcùngmộtkênh
  • Mâuthuẫnkênhtheochiềungang: mâuthuẫngiữacácthànhviêntrongcùngmộtcấpkênh
  • Mâuthuẫnđa kênh: mâuthuẫngiữacáckênhkhácnhaucùngphụcvụmộtphânkhúcthịtrường
nguy n nh n g y m u thu n
Nguyênnhângâymâuthuẫn
  • Khácnhauvềmụcđích
  • Vaitròvàquyềnhạnkhôngrõràng
  • Khácnhauvềnhậnthức
  • Sựphụthuộcquánhiềucủacácthànhviênkênhvàonhàsảnxuất
x l m u thu n k nh
Xửlýmâuthuẫnkênh
  • Thỏathuậnchấpnhậnmụcđíchchung
  • Traođổingườilàmviệc ở cáccấpcủakênh
  • Sựhợptác
  • Giảiquyếtmâuthuẫnbằngngoạigiao, hòagiải, trọngtài
  • Luậtpháp
b n ch t c a ph n ph i v t ch t
Bảnchấtcủaphânphốivậtchất

Phânphốivậtchấtlàhoạtđộnglậpkếhoạch, thựchiệnvàkiểmtraviệcvậntảivàlưukhohànghóatừnơisảnxuấtđếnnơitiêudùngnhằmđápứngnhucầukháchhàngvớihiệuquảkinhtếcao.

m c ti u c a ph n ph i v t ch t
Mụctiêucủaphânphốivậtchất

Cungcấpđúngmặthàng, đúngsốlượngvàchấtlượngvàođúngnơi, đúnglúcvới chi phítốithiểu.

c c quy t nh ph n ph i v t ch t
Cácquyếtđịnhphânphốivậtchất
  • Xửlýđơnhàng
  • Quyếtđịnhvềkhobãidựtrữhàng
    • Vịtrí
    • Sốlượngkhobãi
    • Xâydựngriêng hay thuê
  • Quyếtđịnhkhốilượnghànghóadựtrữ
    • Chi phíđặthàng
    • Chi phílưukho
  • Quyếtđịnhvềvậntải
    • Phươngtiệnvậntải
c u h i
Câuhỏi
  • Cácxuhướngkênh marketing hiện nay?
  • Tìmhiểumôhìnhbánhàngđacấp. Ưu, nhượcđiểmcủamôhìnhnày?
  • Tìmhiểuvànhậnxétvềhệthốngkênhphânphốicủamộtsảnphẩmmàbạnquantâm.