sales management dm en promotie l.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Sales Management, DM en Promotie PowerPoint Presentation
Download Presentation
Sales Management, DM en Promotie

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 24

Sales Management, DM en Promotie - PowerPoint PPT Presentation


  • 162 Views
  • Uploaded on

Sales Management, DM en Promotie. Klassieke aanpak verkoop: nieuwe klanten winnen en gauw weer naar de volgende. Moderne aanpak: duurzame relatie met klanten opbouwen Order bij nieuwe klant kost 5x zo veel als bij een bestaande klant

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Sales Management, DM en Promotie' - kyne


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
sales management dm en promotie
Sales Management, DM en Promotie

Klassieke aanpak verkoop: nieuwe klanten winnen en gauw weer naar de volgende.

Moderne aanpak: duurzame relatie met klanten opbouwen

Order bij nieuwe klant kost 5x zo veel als bij een bestaande klant

Marktpenetratie analyse (MPA, vnl. markt met grote aantallen afnemers en groeiambitie): in welke segmenten zitten mijn klanten en waar niet? Dus welke potentie levert dit op in de hele markt?

persoonlijke verkoop
Persoonlijke verkoop

Soorten verkopers:

  • receptieve verkoop (winkel, showroom,
  • afstandsverkoop (telefoon, brief, Internet)
  • ambulante verkoop (vertegenwoordiger, klant wordt bezocht)
    • merkartikelen vertegenwoordiger (informeert tussenhandel)
    • routeverkoper, chauffeurverkoper (levert direct producten uit auto, brengt reclame materiaal aan)
    • merchandiser (zorgt ook voor schappresentatie, geeft ruime ondersteuning aan detaillist)
      • rack jobber (onderhoudt compleet rek voor detaillist; Sorbo)
    • missionary salesman (probeert aantal distributiepunten te verhogen; artsenbezoeker)
    • Sales engineer, industriële vertegenwoordiger (doet specialistische B-to-B verkoop)
    • account manager (onderhouden en ontwikkelen van (grote) relaties).
persoonlijke verkoop 2
Persoonlijke verkoop (2)

Inzet persoonlijke verkoop:

  • grote orders (en evt. kleine markt; meestal alleen bij industriële markt en bij duurzame consumptiegoederen)
  • product dat veel aandacht vergt
  • duurzame relatie nodig i.v.m. product/service

Kosten zijn anders te hoog

persoonlijke verkoop 3
Persoonlijke verkoop (3)

Taken vertegenwoordiger:

  • Producten introduceren
  • Nieuwe afnemers werven
  • Klanten tevreden houden
  • Marktinformatie verzamelen
  • Service verlenen
  • Herhalingsaankopen bevorderen

Vaak specialistische functies en eventueel ondersteunende functies (administratie, binnendienst, marktinformatie, nieuw business, accountmanager) i.v.m. verschillen in competentieprofiel

de klanten piramide
De klanten piramide

Indeling markt/klanten:

grote trouwe klanten (80/20 regel)

klanten

kleine klanten

te kleine klanten (leveren verlies)

uitstaande offertes

leads (heeft serieuze interesse, warm contact)

prospects, doelgroep (suspects; cold call)

theoretische doelgroep

de hele wereld

verkoopproces
Verkoopproces
  • Voorbereiding (wat zijn goede leads, kwalificatie lead, oriëntatie bedrijf, beslisser, budget)
  • Overreding (Vocatio, Sellogram, bezwaren, SPIN)
  • Transactie (closen, trial close (wat als...), levering, nazorg)

Goede sales = continu proces van prospecting .... tot .... orders scoren

Management by objectives: stuur aan op duidelijke einddoelen.

verkoopproces aanpak
Verkoopproces (aanpak)
  • Stimulus respons techniek: verkooppraatje, zie maar hoe de prospect reageert.
  • Formule verkoop: enkele presentaties gereed; op basis van enkele openingsvragen wordt de optimale presentatie gehouden
  • Behoeftebevredigende verkoop: verkoper is probleemoplosser, laat de prospect praten, komt pas laat met zijn oplossing (Vocatio, SPIN).
verkoopproces overreding
Verkoopproces (Overreding)

Verkooppresentatie (VOCATIO):

  • Verkenning (problemen, behoeften)
  • Omschrijving (van problemen in woorden klant)
  • Confrontatie (matchen eigenschappen product met behoeften)
  • Argumentatie (verhoog perceptie waarde/oplossing)
  • Tegenwerpingen/bezwaren (pareren)
  • Instemming (is de klant al rijp?); vraag deelinstemmingen
  • Order (afsluiten)
verkoopproces sellogram
Verkoopproces (Sellogram)

Sellogram = Matrix met:

Product eigenschappen

versus

Wensen/behoeften

Zo help je de klant goed in te kopen.

Zie ook SPIN verkooptechniek voor grote orders

verkoopproces bezwaren
Verkoopproces (Bezwaren)

Bezwaren pareren:

  • bevestigen en omkeren tot positieve eigenschap
  • wachten, later op terug komen (manipulatief)
  • instemmen en relativeren
  • toegeven
  • ontzenuwen vooroordeel
  • negeer bezwaar (manipulatief)

Beter:

Voorkom bezwaren, preventie

salesmanagement
Salesmanagement

Functies:

  • Directie (Verkoopdirecteur, directeur Verkoop en Marketing, directeur Marketing, commercieel directeur; meestal complete marketing dekking)
  • Management (sales manager, verkoopleider, hoofd V & M)
  • Verkoper buitendienst (vertegenwoordiger, accountmanager, sales executive etc.)
  • Verkoper nieuwe klanten (new business executive)
  • Verkoper binnendienst (inbound of outbound)
  • Secretaresse (commercieel)
salesmanagement12
Salesmanagement

Bepalen doelen:

directe doelen: omzet, winst marge, ordergrootte, aantal orders, nieuwe klanten

proces doelen: doelgroep bepaald, aantal prospects/leads bepaald, aantal mails, aantal bezoeken, aantal opvolgingsbezoeken, aantal offertes.

Evalueren doelen:

  • Realistische doelen
  • foute strategie
  • Veranderde omgeving
  • Verkoper onbekwaam
salesmanagement13
Salesmanagement

Organisatie indeling:

  • naar regio, rayon, Cebuco gebied
  • naar product
  • naar soort afnemer

Vaak in de praktijk een mengvorm vanwege schaal omvang (te klein om op te delen)

salesmanagement14
Salesmanagement

Omvang buitendienst:

Talleyformule

aant. vert. = aant. klanten x gem. bezoek freq

bezoekcapaciteit per vert.

formule van franke
Formule van Franke

Bepaling aantal benodigde vertegenwoordigers =

klanten x bezoeken per jaar x (reis+wacht+gesprekstijd)

uren x dagen per jaar.

salesmanagement personeel
Salesmanagement (personeel)

Werving en selectie: talent meestal belangrijker dan exacte kennis en vaardigheid

Training is belangrijk: kennis en vaardigheden

Motivatie onzin: Medewerkers kun je niet motiveren, ze moeten zelf willen (Covey: De 7 principes van effectief leiderschap).

Motivatiefactoren: te behalen resultaten, inhoud werk, ontwikkelingsmogelijkheden,

Loon = frustrator als het niet goed/”oneerlijk” is geregeld. Is geen duurzame motivator

Beloningssystemen:

  • Vast salaris
  • Vast plus variabel (meestal 10% tot 30% variabel)
  • Variabel, commissie
  • Multilevel marketing
salesmanagement derden
Salesmanagement (derden)

Verkoop door derden:

  • verkoopkantoor (soms joint venture)
  • Veiling (opbod, afslag)
  • Handelsagent (is nooit eigenaar van de goederen, bemiddelt slechts)
  • Makelaar, onafhankelijk bemiddelaar
  • Commissionair (handelt zelfstandig in opdracht van anonieme opdrachtgever)

Voordeel: specialisme, kosten schaal

Nadeel: afstand tot de markt, afhankelijkheid

direct marketing dm
Direct Marketing (DM)

Definitie:

DM, interactieve marketing, direct response marketing (USA), Customer Relation Management (CRM, modernere trend) = directe contacten met klanten, rechtstreekse levering, klantinformatie wordt opgeslagen, via interactieve (tweezijdig) communicatie wordt een één-op-één relatie gebouwd/onderhouden

Direct Response Advertising: dagbladen, tijdschriften, televisie, radio

Tussenhandel wordt uitgeschakeld. Levering per post, of elektronisch. kosten en resultaat eenvoudig meetbaar. Eenvoudig te testen. Communicatie in bulk is relatief goedkoop.

Als accent ligt op database collectie, analyse en actie: database marketing of CRM.

direct marketing dm 2
Direct Marketing (DM) (2)

Multimedia t.b.v. DM:

  • Direct mail (segmentatie o.a. Postcode/welstand (leverancier Cendris BV, maar natuurlijk ook alle gebruikelijke segmenten uit eigen database)
  • Direct non-mail = ongeadresseerde brievenbus reclame (DistriQ)
  • Telefoon, telefoon marketing (onderzoek), telemarketing (verkoop), inbound en outbound.
  • Sponsored magazine, relatie media
  • Internet
  • TV home shopping

Belangrijk: goed adressen bestand (beheer, listmanagement) met segmentatie kenmerken (bereik liefst samenvallend met dekking doelgroep); dan levert dat goede response en goede conversie.

Sterk voorbeeld: http://www.marketingtribune.nl/nieuws/albert-heijn-koppelt-bonuskaarthouders-aan-persoonlijke-aanbieding

direct marketing dm 3
Direct Marketing (DM) (3)

Voordeel:

Zowel pre als post test van effect is relatief eenvoudig (regiotest, splitrun test).

Kernbegrip: respons en conversie (van aanvraag naar order)

Fullfilment: de backoffice taken voor afwerken respons en orders

DM-Mix: vooral de communicatie/promotie is anders: contactinstrumenten:

catalogi, direct mail, huis aan huis, telemarketing, etherreclame, interactieve media, persoonlijke verkoop (minimaal), persreclame (insert, coupon), sponsored magazine.

DMSA is failliet. Er is een nieuwe organisatie DDMA (Dutch Dialogue Marketing Association) opgericht voor zelfregulering.

Infofilter: Stichting Zelfregulering DM www.szdm.nl

sales promotion
Sales Promotion

Doelen:

  • thematische promotie (affectie, lange termijn)
  • horizontaal, breedte: extra omzet door nieuwe klanten
  • verticaal, diepte: verhogen verbruiksfrequentie (bulk), verhogen merktrouw (spaaracties)

Soorten (tijdelijke verhoging prijs/waarde verhouding):

  • prijsactie (anti-hamster gedrag, refund actie (geld terug via bank), redemptie beperkt (% verzilvering), waardebonnen
  • gratis weggever product (monsters of samples, cross samples (via ander product van fabrikant), joint promotion (samen met ander bedrijf); multi brand sampling pakket (Felicitas)
  • premiums, cadeautjes: (in-pack, near pack, on-pack), self liquidating (klant betaalt kostprijs)
  • prijsvraag
  • sweepstake (loterij waarbij uitslag al bekend is).
  • goed doel actie (fabrikant stimuleert goed doel of draagt % af.)
  • spaaractie (voor merktrouw)
sales promotion 2
Sales Promotion (2)

Horizontaal: gericht op nieuwe afnemers

Verticaal: gericht op meerverbruik bestaande afnemers

Diepe promotie: afnemer kan meermalen profiteren

Brede promotie: afnemer kan maar één keer profiteren

Direct: voordeel zit direct bij de verkoop

Indirect: voordeel zit op ander moment (prijsvraag, spaarsysteem)

handels promotion
Handels Promotion

Trade promotion, handels promotion

Doel: wederverkoper plaatst grotere bestellingen, displays, adverteert, meer schapruimte.

Middelen:

  • selling-in-activiteiten: de detaillist wordt gestimuleerd zelf meer in te kopen
  • selling-out-activiteiten, merchandising: met folders, posters, displays, point-of-purchase display, counter display (op de toonbank), wordt de omzetsnelheid naar de klant gestimuleerd
  • beurzen, tentoonstellingen, bedrijven contact dagen
  • sales force promotie (incentives, reizen, kanjer vd maand)