经销商如何实现自我突破

1. 经销商如何实现自我突破

2. 目 录 一、前言 二、经销商现状 三、经销商日子不好过的原因 四、做经销商老总\不做经销商老板 五、经销商如何实现自我突破 六、经销商的新定位 七、经销商转型方向 八、经销商区域市场科学规划口决

3. 一、前言 ※ 这个世界正在发生深刻变化 ※ 有人说这是一个最好的时代 ※ 有人说这是一个最坏的时代 ※ 但是无论如何，这是一个创新的时代

4. 一、前言 ※ 经销商这个行业正在发生着巨大变化 ※ 有经销商说这是一个最好时代 ※ 也有经销商说这是一个最坏的时代 ※ 但无论如何，这是一个与时俱进的时代

5. 二、经销商现状 1、经销商生存现状 1）、同行越来越多，产品越卖越难卖，几年生意一 直没有改观。 2）、想做促销不会搞，不做没销量，做了没收益。 3）、利润越来越薄，厂家要求越来越高，卖场费用 咄咄逼人。 4）、下游越来越不忠诚，市场越做越乱。 5）、销售团队，能干的不安心，安心的不能干。！

6. 二、经销商现状 2、经销商的抱怨 1）、生意越来越难做、利润越来越低、出的牛马力，挣 的分分钱，连搬运工都不如； 2）、厂家“遍地开花”“中途换马”“背信弃义”。 3）、越来越多厂家直营了，怎么办？ 4）、卖场、超市、大终端逼的经销商走投无路，做又做 不了，避又避不开，怎么办？ 5）、---------

7. 三、经销商日子不好过的原因 1、市场变了，但你自己没有变！ （1）、同样的低毛利环境，为什么别人可以赚到钱你就赚不 到？原因是你自己没有变化； （2）、厂家需求正在变化；要求渠道精耕细作，终端网络已成 厂商关注点和市场竞争焦点； （3）、经销商生存的根本是品牌加网络再加上队伍，厂家需要 的是销售商，不是配送司机； （4）、超市已成为不可阻挡的潮流；做超市亏损是因为你不会 管理超市渠道的业绩和利润； （5）、品相销售成为至关重要的销售质量指标 ；

8. 三、经销商日子不好过的原因 2、经销商现实经营现状 （1）、经营理念落后，盈利模式单一。 ◆经营定位差异化不够，同质化恶性竞争，没有核心 竞争力和盈利模式，部分缺乏行业操守和自律，存 在信誉危机；面临行业微利时代，难以应对。

9. 三、经销商日子不好过的原因 2、经销商现实经营现状 （2）、市场推广能力差。 ◆对本区域市场研究不足，导致策略盲目，市场推广基础工作少，手段单一，多以价格战、诋毁对手为主“等、靠、要”思想严重。不愿积极配合厂家进行各种推广活动，挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求。

10. 三、经销商日子不好过的原因 2、经销商现实经营现状 （3）、服务意识不强和能力不够。 ◆单纯的为了卖货而卖货，跟进服务差，缺乏客户服务 和维护能力，软硬件都缺，服务难以贴近客户实际需求。

11. 三、经销商日子不好过的原因 2、经销商现实经营现状 （4）、管理粗放，运营不力。 ◆自身难以超越，难以管理提升和企业转型，缺少基本的 组织管理，职责不明确，效率低下，门店、陈列、客情、 信息和库存等管理不力，执行意愿和能力有限，难以发 挥厂商协同威力。

12. 三、经销商日子不好过的原因 2、经销商现实经营现状 （5）、相关专业人才匮乏。 ◆缺乏招聘、培训和考核等管理手段，难以吸引人、培养 人、用好人和留住人，多以家庭成员为主，专业化程度 低，难以应对客户和市场进一步发展的要求。 例 1．销售人员按照行政区在粗放的做销售。 2．没有管理制度。 3．产品的选择犯了“贪大求全”的毛病

13. 四、做经销商老总\不做经销商老板 1、卖什么？ 老板是卖产品的，在面对外部合作伙伴和内部员工，一再强调自己的销售能力，能把什么样的产品卖到什么样的量。　　 老总是卖希望的，把明天的希望，未来的希望，伟大的希望，卖给上游的厂家，下游的客户，内部的员工和外部的合作伙伴，让大家生活在希望当中，感受着希望所带来的美好感觉，引导大家不仅仅把眼光局限在当前。同时，也是引导大家从一个更高的高度的看待当前的困难。

14. 四、做经销商老总\不做经销商老板 2、面对压力 老板是自己承担了几乎全部的压力，什么事情自己扛着，遇到问题也是自己一个闷头想办法。。　　 老总会设法转移或者是分解压力，毕竟，没有超人老总，没有能解决任何问题的老总，没有全才老总，但老总把这些压力转移给别人，或是进行分解，自己只承担那些能够承担的部分，不至于把自己整得太累。　

15. 四、做经销商老总\不做经销商老板 3、面对资源 老板一直在盘算自己有什么资源，往往是自己有限的资源，无法面对自己有限的资源。 　 老总一直在考虑如何整合别人的资源，毕竟个人的资源都是有 限的，要想把生意做大，必然需要许许多多的资源，这些资源 往往掌握在别人手里。所以，务必要设法整合过来，别人的资源是无限的，整合起别人无限的资源，再来解决自己有限的问题，或者是集中有限的资源，集中解决一个点上的问题，自然要轻松很多。　　

16. 四、做经销商老总\不做经销商老板 4、面对员工 老板一直在等待员工的主动，非得要员工做出什么贡献和业绩出来之后，再给予什么样的奖励和激励，在员工没给公司做出足够的贡献前，是不会给员工什么额外待遇的。同时，老板则较为关注员工的缺点，担心员工的缺点给公司带来什么损失，并且要求员工设法改进自己的缺点。　　 　 老总一直在设法激励员工，表扬能使猪上树，更何况人乎？同时，不会等员工做出什么的成绩，再来员工奖励或是鼓励。而是在员工还没做出成绩前，就先行给予，因为老总知道，员工是被动的，是要先明确结果，甚至的拿到结果之后，再投入精力工作。所以，老板不指望员工的先行主动，而是老板自己先主动，先给员工安排这些看得见摸得着的结果，再来引导和激励员工的付出。此外，老总关注员工的优点，在工作安排中，尽量发挥员工的优点所在，鼓励员工强化自己的优点所在。

17. 四、做经销商老总\不做经销商老板 5、面对困难 老板自己一个人闷着头想问题的解决方案，实在想不出来的话，就说这生意太难做，不愿意把问题告诉给员工，更不会告诉外人，即便有些问题必须要通过外部专家解决，也没有付费意识。　　 　 老总会集中多个脑袋，来考虑问题的解决方案，当在公司内部无法拿出有效的解决方案时，老总还会把眼光延伸到社会层面，从企业外部引进相关专业人员，老总明白知识是有价值的，知道购买知识和技术是要花钱的。　

18. 四、做经销商老总\不做经销商老板 6、面对产品 老板总认为产品有好坏之分，好产品就一定会有好销量，并且会带来丰厚的利润，于是，一直找这种好产品，换句话说，在找一种完美的产品。 　 老总知道匹配是赢利的关键，所以，在产品的选择方面，坚持这个匹配原则，就是合适的产品，合适的项目，合适的市场。各方面因素都匹配时，才能确保利润所在。

19. 四、做经销商老总\不做经销商老板 7、员工分工 老板骨子里一直想一种近乎完美状况的员工，要求员工都是全才，又能动手做事，又能动脑想问题，当然了，这样的员工几乎找不着。所以，老板们一直都处在缺人的状态。　 　 老总知道员工的各自所长及特性，根据员工的情况，把员工分为策略性员工和执行型员工，也就是分成动手做事和动脑的，各司其职，各挥所长。

20. 四、做经销商老总\不做经销商老板 8、面对问题 老板普遍缺乏预防意识，认为既然还没出事，就说明没什么事情。再说，做预防工作是要花钱的，老板认为这钱简直就是冤枉钱，当然了，等出了事情之后，再花上数倍的钱再解决处理。 　 老总是从预防的角度看待问题。因为老总知道，有些问题一旦发生之后，是无法有效解决的，只能预防。所以，能够预防的问题，老总们都尽量去预防，提前做好相关的准备，即便是出现问题，处理起来也有序得多。　　

21. 四、做经销商老总\不做经销商老板 9、开源还是节流 老板看重开源，认为量的增长必然会带来利润的增加，所以不断地增加产品，增加渠道，增加业务量。同时老板会认为，增长的销量所带来的增长利润，肯定会冲抵同步增长的成本。　　 　 老总注重节流，省钱也是赚钱，因为利润的增加空间有限，而成本是无限可节约的，况且，赚得再多，再浪费出去，又有什么用？　

22. 四、做经销商老总\不做经销商老板 10、借钱还是攒钱 老板往往自己是自己攒钱，认为既无外债也无内债是最好的，在投入新项目新行业时，往往是看着自己口袋里的钱，所谓量力而行，钱不够就不做，但同时也就失去了很多机会。 　 老总一定是借钱做生意，哪怕自己不缺钱，也得要借钱。借钱有很多好处，累积自己的信誉度，维护借贷关系，给自己增加一定的压力（因为是借的钱，必须要做好）。当然，主动找别人借钱还有一个好处，就是防止别人找你借钱。　　

23. 五、经销商如何实现自我突破 1、中国区域之广，市场战线之长，渠道形态之复杂，运作成本之大，传统渠道在现代渠道冲击下，没有彻底崩溃，三四线以下市场仍以传统渠道为主流。

24. 五、经销商如何实现自我突破 2、选择大于目标；厂家？团队？产品？ --树立正确观念永跟战略合作品牌。 3、走向公司化-----从草根到军团 4、人力规范管理，留住优秀员工；培训好业务员，建立 一支能吃苦有干劲的销售队伍，制定一个稳定的销售 政策，让员工干起来有奔头。

25. 五、经销商如何实现自我突破 5、粗放式经营-----细分市场精耕细作， 根据厂家要求，做好终端管理，品牌推广和促销工作 执行。 6、纺织一张牢不可破的大网。 7、建立自身的品牌效应。 8、掌握安全库存

26. 五、经销商如何实现自我突破 9、破解经销商做大做强之根源---观念更新： 1）坐商向行商，从粗放经营到精耕细作的思路转变： 经销商也经历多次的营销变革 第一阶段是坐销时代：在门店里面等客户上门，以产品为导向 第二阶段推销时代：随着市场竞争的加剧，竞争产品的剧增和同质化严重，很多经销商坐在店里等不到顾客了，这时候主动走出去推销自己的产品； 第三个阶段营销时代：就是有技术含量，并且要策划好市场如何去做的营销时代来临了，坐销，推销都已经过时了，所以经销商在营销方面的创新显得至关重要。学习新东西，挖掘新产品结交新人脉；

27. 五、经销商如何实现自我突破 9、破解经销商做大做强之根源---观念更新： 2）短期意识向战略意识转变： 3）积极参与竞争的意识，树立做强做大的思想： 4）从销售的理念向营销理念的转变 销售只是卖货的，营销是不但卖货，而且卖的好，卖 上价才是硬道理。不要把自己定格在只是一个卖货的 经销商，说什么产品不是自己的，品 牌不是自己的。

28. 结 论 变化已经发生 而且势不可挡 经销商唯一能做的 与时俱进

29. 六、经销商的新定位 1、要成为区域开发和市场运作的主体； 2、要成为市场管理和渠道服务的平台； 3、要成为品牌展示和产品推广的窗口； 4、要成为市场信息和物流配送的枢纽；

30. 七、经销商的转型方向

31. 洞察市场合理规划优化营销策略 精耕细作建立利基突破中心市场 有效辐射点面结合覆盖次级市场 动态竞争进退有据掌控竞争主动 八、经销商区域市场的科学规划口诀

32. 时间如水，生命如歌！ 真心祝愿各位朋友的事业蒸蒸日上！！ 祝全体连锁店学员学业有成、生财有道！！！

33. 感谢您的聆听 王振华 2013.4.18