运力扩张 市场渗透 业务延伸 合作共赢 —— 新时期的中海集运战略分析

1. 运力扩张 市场渗透 业务延伸合作共赢 ——新时期的中海集运战略分析 By 上海交大国际航运系 胡昊 2008.05

2. 8 5 2 6 7 1 3 4 发展综述 愿景陈述 内外因素分析 战略制定实施 股权组织结构 经营管理 业务板块 战略评价 目 录 公 司 介 绍 战 略 分 析

3. 公司介绍

4. 发展 综述 1.1 集团概况 简介 中国海运（集团）总公司（简称“中国海运”）成立于1997年7月1日。　　中国海运是中央直接领导和管理的重要国有骨干企业之一，是以航运为主业的跨国经营、跨行业、跨地区、跨所有制的特大型综合性企业集团。 经营规模 中国海运在全球85个国家和地区，设有北美、欧洲、香港、东南亚、韩国、西亚六个控股公司和日本株式会社、澳大利亚代理有限公司；境外产业下属90多家公司、代理、代表处，营销网点总计超过300多个。 主营业务 集装箱、油品运输、散货运输、客轮运输等

5. 1.2 公司发展历程 发展 综述 1997年11月 青岛/上海－大阪、神户全冷藏箱特快定时航线开通。踏上国际航运的征途 1997年8月 上海工商局注册成立2140TEU运力 几条内贸航线 2004年6月 中海集运H股在香港联合交易所成功上市 1999年到2001年租入一批2000TEU以上集装箱船。开辟一系列远洋航线 2002年 美西码头工人罢工 斥资订造集装箱8万TEU,盈利6亿多 2007年 成功发行18亿元公司债券，拓宽了资本运作的途径 2007年11月 回归国内资本市场搭建新的资本运作平台 2006年12月 李绍德接替李克麟，中海集运董事长兼执行董事 资料来源:公司网站

6. 2 中海集运股权组织架构 股权 组织 结构 中国海运（集团）有限公司 47.89% H 股股东 32.11% A股股东 20%

7. 3 业务板块 经营范围 涉及集装箱运输、船舶租赁、揽货订舱、运输报关、仓储、集装箱堆场、集装箱制造、修理、销售、买卖等领域。 业务 板块 主营业务 国际及国内集装箱航海运输的营运及管理 主营业务收入 班轮业务 租船业务

8. 4.1 中海集运的航线 国际航线 70余条国际集装箱航线 104个国际港口 17条内贸集装箱航线 30个国内港口 国内航线 经营 管理 一系列完善的国外、国内支线服务 配套服务 主要航线 欧洲线、地中海线、美洲线、大西洋航线、非洲线、环球航线、澳洲线、中东线、远东-中东-美西航线等。

9. 4.2 中海集运的经营网络 全球中海 国际 国内 98个销售及服务网店，提供优质“门到门”服务 97个国家和地区拥有118个销售和服务网点 经营 管理

10. 4.3 中海集运的船队 CSCL船队发展情况 经营 管理

11. 4.4 人力资源和研发 员工构成 经营 管理 研发与技创新 快捷订舱 引进Trade Ship系统 业绩汇报 信息化建设 企业综合信息管理系统 船舶安全 加强机务管理信息系统 准班准点率

12. 4.5 业绩分析 分航线运量及收入 • 太平洋航线： • 收入同比下滑4.2%。公司加大回程货的揽取，使以美金衡量的平均运价下滑11%左右 • 2. 欧洲/地中海航线： • 收入同比增长44.1%。增长主要来源于运价的上升，以美金衡量的平均运价上升40%左右 • 3. 中国国内航线： • 收入同比增长119%，占比11%，但是内贸航线利润率高，贡献公司利润的23%。 • 大幅增长主要由“量”和“价”同时大幅增长。运价同比增长44%左右，而公司国内市场占有率达到40%左右，在国际市场不景气的情况下，稳定了盈利。 经营 管理

13. 4.5 财务分析 偿债能力 长期偿债能力： 资产负债率=负债总额／总资产净额 短期偿债能力： 速动比=速动资产/流动负债 经营 管理

14. 4.5 财务分析 盈利能力 净利润率=净利润/主营业务收入 指标越大，表明投资带来的收益越高 经营 管理 成长能力 净收益增长率=留存收益增加额/年初净资产 指标越大，表明其增长速度越快,企业市场前景越好

15. 4.6 核心竞争力 本土优势：经济、市场 经营 管理 成本优势：港口、船队 管理优势：团队、结构 核心 竞争力 服务优势：全球网点 内贸优势：份额、盈利能力

16. 战略分析

17. 使命 远景目标 大 价值观 市 场 吸 引 力  小 决 策 弱 强 企业竞争力 分析脉络：麦肯锡战略规划模板 如有必要可重复进行 第一步：确定使 命、目标和价值观 第二步：构建评估业 务优先级的矩阵图 第三步：决定“有所 为”和“有所不为” 第四步：决定各 业务投资顺序 第五步：预测财 务投资和结果 参与方式： 利润 业务单元 3 职能部门 2 1 退出 时间 避免投资 Mckinsey & Company

18. 5.1 中海集运的使命、远景目标和价值观 逐步建设成为一个具有不可复制的 核心竞争力的航运物流企业， 实现“百年中海” 远景目标 效益优先 携手共赢 愿景 陈述 企业背景： 航运央企旗下 核心子公司 竞争环境： 集装箱班轮公司 普遍年轻 业务定位： 国际国内集装箱运输 及相关产业 产业前景： 国际货运集装箱化 大势所趋 做强做大航运主业、积极发展相关产业的经营战略，成为具有较强国际竞争力 的国家重要骨干企业之一，建设具有世界一流水平的航运企业 ——李绍德于2008年两会

19. 5.2 中海集运的战略演变 ？ 愿景 陈述 • 角色转变：沿海-近洋 • 散改集（40多艘） • 11.20：开辟青岛/ • 上海-大阪、神户全 • 冷藏箱特快定时航线 • 角色转变：近洋-远洋 • 99-01：低价租入一 • 批2000TEU以上船舶 • 00：第一个盈利年 • 乘风破浪 直挂云帆 • 01-02：“时间差”策略， • 低成本批量订造大型集 • 装箱船 • 04：H股上市 1997.08-1997.11 1997-2001 2001-2006

20. 6.1 宏观经济 结论 1 • 近10年来，全球贸易增速高于GDP增速，而一 • 般贸易量每增加1%，集装箱周转量即增加2% • “中国因素”带动了经济增长，改变了货流格局 • 受美国经济影响，08年发达国家经济增速放缓， • 但新兴经济体增长势头依然看好，国内则面临 • 通胀，人民币升值，出口优惠政策、税法改革 • 受物价上涨影响，资源型国家消费品需求旺盛， • 澳洲、东南亚、中东等航线可能有所起色 • 继WTO之后，FTA（自由贸易协定）方兴未艾 内外 因素 分析

21. 北美自由贸易区(NAFTA) 日本-东盟总括性经济协定 (ASEAN+Japan) 美洲自由 贸易区 (FTAA) 日本-新加坡 经济伙伴协定 (JSEPA) 中美洲 自由贸易区 (CAFTA) 东盟自由 贸易区 (AFTA) 欧盟-非洲 自由贸易区 南锥 共同市场(MERCOSUR) 东盟-纽澳紧密关系协定 (CER) 6.1 宏观经济 东扩增加为27国 欧盟 (EU) 欧盟-墨西哥自由贸易区 中国内地-香港、澳门更紧密经贸合作关系(CEPA) 东盟-中国(ASEAN +China) 东盟-印度(ASEAN+India) 欧盟-加勒比海自由贸易区 资料来源：IMF, WTO 内外 因素 分析 至2005年2月止，已有230个区域经济协议处于实施中，预计2008年将增至近300个 签署FTA的国家和地区数量 区域经济的整合，一方面能降低成员国之间经贸交易成本，促进国际投资和全球贸易量增加；另一方面，对于未加入其中的国家，则可能有贸易转移的负面影响

22. First Generation (1956-1970) Converted Cargo Vessel < 9m Converted Tanker Second Generation (1970-1980) Third Generation (1980-1988) Panamax 11- 12 m Fourth Generation (1988-2000) 275 - 305 m 11- 13 m Fifth Generation (2000-2005) 13- 14 m 6.2 相关市场 - 集运 Length Draft TEU 135-200m 500-800 Cellular Containership 215m 1000-2500 10m 250-290m 3000-4000 Post Panamax 内外 因素 分析 4000-5000 Post Panamax Plus 5000-9000 335m 就艘数而言，2500TEU-型占65.2%；从运力上讲，2500TEU+型占67.5%，第五、六代集装箱船则为30.1%

23. 6.2 相关市场 - 集运 来源：Drewry, 2006.06 内外 因素 分析

24. 6.2 相关市场 - 集运 (Drewry, 2006) 集运的价格走势与供给和需求增速的差异有关 平均周期、景气期都在拉长 内外 因素 分析 来源：Drewry, 中金公司研究部

25. 6.2 相关市场 - 集运&船舶 内外 因素 分析

26. 6.2 相关市场 - 集运&散运、小结 结论 2 • 集装箱船舶大型化趋势日益显著 • 集运市场主体在东西航线和亚洲航区， • 远东-中东线或将取代跨大西洋线地位 • 运力与运量供求失衡导致了市场波动， • 平均周期约为四年，今年底可能复苏 • 按趋势预计08年主要航线运价小幅上调， • （基建瓶颈、经济航速有效供给 ） • 内贸集运后劲十足（增速&箱化率） 2005年下半年起运价持续受挫 2006.09：马士基欧线率先降价 内外 因素 分析 2006年兼并效应凸显 2007年市场缓慢回升

27. 6.3 竞争对手 - 国贸 生存之道 无所不在 保持航运本色 物流服务供应商 综合航运物流企业 内外 因素 分析

28. 中海集运 其他小公司 成长型公司 海口南青 中远集运 6.3 竞争对手 - 内贸 • 中海、中远：拥有巨型规模船队，企业实力雄厚，市场份额相对稳定 • 南青,正和, etc：船队规模较小，经营机制灵活，市场份额稳中有升 40.6% 舱 位 3.1% 25.4% 18.7% 12.2% 内外 因素 分析 • 深圳正和 • 上海中谷新良 • 烟台海运 • 青岛海运 • 江苏外运 • 泉州扬子江 • 天津海运 CSCL与COSCON有很强的可比性

29. 6.3 竞争对手 - CSCL vs COSCON 2005年下半年起运价持续受挫 COSCON、CSCL均独立于国际并购风潮之外，都拥有较为先进的信息系统 内外 因素 分析

30. 6.3 竞争对手 - CSCL vs COSCON 周转量集中于泛太平洋、欧地、南行线，美国是重中之重；COSCON南行线绩优，内贸渐成CSCL亮点 内外 因素 分析 行业波动和油价上涨导致盈利下滑，单箱成本增幅则分别上升和下降：CSCL成本控制能力出类拔萃

31. 6.3 竞争对手 - CSCL vs COSCON 数据来源：中金公司研究部，中海集运招股说明书 2010年COSCON运力将超过CSCL，直逼长荣，CSCL“50%悬五星红旗”的优势可能受排挤 未来运力计划 内外 因素 分析 数据来源：中国远洋招股意向书，中海集运招股说明书

32. 6.3 竞争对手 - CSCL vs COSCON、小结 2004-2006年，前五大客户合计销售额占比分别为5.91%、7.26%、7.31%，2000年美加航线BCO比例即达60%，目前与65%的有集装箱运输需求的世界500强企业有业务往来 第五届中国货运大奖最佳船公司排名（2006.10） 2004-2006年，前五大客户合计销售额占比分别为2.17%、1.74%、2.37%，目前内贸和美国线BCO分别占区域销售额70%、60%，亚欧线仅15% COSCON长期大客户比例较CSCL高，分别体现了稳健与灵活的营销策略 内外 因素 分析 结论 3 • 寡头垄断（前10大班轮公司占运力57.2%），但经营分散（450家），CSCL须与世界性、地区性承运人竞争 • 世界性的承运人：活跃于东-西市场，配备大型船舶，直达干线港口，中转支线港口 • 地区性的承运人：专注于南-北或地区性航线，在特定的市场向广泛的港口提供直接收货服务 • 除单个公司外，集团还面临运价协议与战略联盟带来的竞争，前者制定的运价对主要航线运费有重要影响 • 集运KSF：市场定位清晰，信息建设领先，运力结构优良，航线布局合理，成本控制精细，营销服务一体

33. 6.4内外因素综合分析：SPACE矩阵 内外 因素 分析 保护 进攻 防御 竞争

34. 7.1 决策依据：服务组合 重点开发 强力扶持 吸引力小 • 拥有最好的 • 研发力量 • 迅速开发业务 • 优化人员配置 • 集中最好的 • 资产设备 • 保证业务单元 • 的销售 • 优化人员配置 综合 物流 班轮运输 箱管 码头 集装箱 制造与租赁 市 场 潜 力 吸引力大 船舶 租赁 货运代理 获取回报 全线退出 战略 制定 实施 • 避免过多地 • 追加投资 • 支持重点扶持 • 和重点开发 • 业务 弱 强 公司竞争力

35. 7.2 战略规划：成长阶梯（三层面理论） 全球综合航运物流企业 利 润 阶段3： 整合供应链 国际集装箱班轮公司 阶段2： 领先物流领域 • 提供信息咨询服务 • 设计集成物流解决方案 • 巩固品牌地位 • 制定行业标准 • 汇集航运、物流、IT等多领域英才 阶段1： 做强班轮业务 • 重组中海物流资产 • 多式联运，“门到门” • 专业化增值服务：冷链物流、汽车物流，etc • 完善信息系统建设 • 开发高端物流人才 • 扩张运力，调整航线 • 积极参与第三国运输 • 提升服务水平 • 加强外贸揽货（BCO ） • 投资码头，介入租、造 • 广泛合作，竞争 竞合 • 人才培养与信息化建设 租赁 集装箱船 制 造 门到门 战略 制定 实施 港到港 集装箱 货主 码头 承运人 码头 货主 短期（3-5年） 中期（5-10年） 长期 时间(年)

36. 7.3 短期战略实施 - 订造大型集装箱船 战略 制定 实施

37. 中海十年腾飞内贸两次“创业” 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 7.3 短期战略实施 - 打造内贸精品航线 开辟内贸集装箱航线，实现沿海散杂货集装箱化运输 • 开辟内贸精品航线： • 天津-南沙-天津 • 连云港-蛇口-连云港 • 锦州-营口-南沙-锦州 开辟福州-漳州-营口精品航线 从内贸精品到外贸精品 试点欧美重点航线 经营策略 经营要求 • 总部增投运力（4250TEU型船）和航次，保证班期准、速度快、货物完好、运价合理 • 集运天津力争多揽轻泡货和高值货、集运广州努力提高直接客户和物流商的比例 • 集运大连借助精品航线优势，大力推广海铁联运业务 • 精心组织 • 精细管理 • 培育精品航线 经营成效 • 赢得良好信誉：准班率88.5% • 货源结构得以优化：07年上半 • 轻泡货物的箱量大幅增长 • 天津内贸市场份额50% 65% • 项目客户开发基础初步奠定： • 盘活了防城、湛江口岸货源 • 海铁联运“唯中海独尊”：内外 • 贸海铁市场占有率达80%以上 战略 制定 实施

38. 7.3 短期战略实施 - 收购中海码头资产 06 08 原有 07 待建 • 2006.08：成立埃及达米埃塔 • 国际码头有限公司 锦州 营口 锦州 营口 秦皇岛 大连 大连 • 2007.10-11：参股秦皇岛新港 • 湾、大连港30%，福州新港20% 天津 烟台 天津 烟台 青岛 • 2007.12.30：合资成立营口新 • 世纪集装箱码头公司，持股40% 日照 连云港 连云港 • 2008.03.14：董事会通过收 • 购中海码头资产议案 太仓 上海 上海 洋山 • 2008.04.18：与SSA海运签署 • 西雅图码头租赁协议书 宁波 宁波 福州 福州 泉州 厦门 漳州 蛇口 广州 黄埔 汕头 湛江 湛江 海外：香港、洛杉矶、埃及 海口 点评 战略 制定 实施 • 码头与集运业务具有协同效应 • 收购有助于公司业务向产业链上游延伸，但 • 目前中海码头距离行业前沿还有一段距离 • 未来可能采取进一步举措：收购东方国际集 • 装箱制造与租赁业务、重组中海物流资产 来源：招股说明书，公司网站

39. 破冰之旅 —— 李绍德会见魏家福，双方表示应该加强战略合作，为做强做大中国航运事业共同努力 与中铁集运、民生、中外运分别签订海铁联运、长江支线、菲律宾航线舱位互换等战略合作协议 与马士基签订合作谅解备忘录，双方将在多式联运、物流、集装箱业务等领域进行合作 正式加入TSA运价协议组织，将与成员分享市场行情、成本、服务等方面的信息 • 2008.01.01 • 2007.11.01 • 2006.12.14-30 • 2006.07.11 CSCL对外合作新进程 7.3 短期战略实施 - 扩大对外合作范围 短期战略实施 - 扩大对外合作范围 已合作开辟新航线： 欧洲八线、远东-南美西、远东-红海、远东-黑海、欧洲-美东、地中海-美东、欧洲-美湾、西非、欧洲-南美东 已开通海铁联运班列：长春-大连、哈尔滨-大连、天津-西安、青岛-济南、连云港-陇海、湛江-昆明、广州-昆明、合肥-洋山 不结盟 多合作 走自己的路 战略 制定 实施 点评 • 此举不仅可以降低经营成本、减轻揽货压力，而且将扩大服务范围、增加航线密度，以便贴近客户需求 • 此类合作已从海运同行扩大至铁路运输业者、从海外深入到内支线，期望实现各运输网络的全面对接， • 使服务得到多方位、多渠道的扩展，未来这方面的合作将在横向与纵向全面展开

40. 8.1 财务预测 运营数据假设 2007.12.12: 中海集运A股上市 主要财务指标 盈利指标保守估计稳中有升，长偿能力、经营效率显著提高 关键财务比率 2007 2008E 2009E 战略 评价

41. 8.2 风险分析 主要风险 影响说明 可能对策 • 运价波动主要源自美国经济动荡，贸易摩擦也可能是成因之一 • 引入浮动式燃油附加费 • 提高BCO客户比例 • 加强回程揽货 • 优化航线布局 • 延用“冷箱干用”模式 • 锁定燃料价格 • 采用经济航速 • 实施技术改造 运价 和油 价敏 感性 较高 • 目前公司收入的85%、成本的57%以美金结算，因此人民币升值将 • 对公司业绩造成一定的汇兑损失 • 若人民币升值较业界预期（08年10%，之后7%）快1%，则公司08、 • 09年净利润率将较预期下降4-5% • 挖掘内贸市场 • 及时结汇，必要时运用 • 远期合约等对冲工具 • 延用“干线捎带内支 • 线”模式 汇率 风险 影响 较大 战略 评价

42. 8.3 前景展望 百年中海 可持续 发展 最显著 • 各业务环节有效配合，组织效率超群 • 销售时有大的突破 • 新服务开发超前 • 现代企业运行机制 • 完善的人力资源管理体系 • 核心骨干队伍 • 正的净现金流 • 费用成本控制卓有成效 • 投入能力提高 • 投资回报率高 战略优势 优 势 管理优势 • 经营战略清晰、连贯 • 经营业绩优异 • 不乏新的业务增长点 营运优势 财务优势 重要性 最高 战略 评价

43. THE END Thank You !