主题八 旅游饭店营销

1. 主题八旅游饭店营销 任务三：饭店收益管理及分时度假 知识点二：收益管理的计算 全国职业教育数字化资源共建共享 旅游服务与管理 W-1

2. 收益管理的计算 案例分析 表价格折扣和销售佣金对饭店收入潜力影响的计算模型

3. 一、业务组合与房价类型 表05080302-1所示，该饭店为两大类顾客（商务客人和度假旅游者）提供服务，这些客人可以分为6个子市场。 第一个细分市场按门市价支付房费，仅占饭店全部业务的20%。 第二个细分市场的商务客人获得在门市价基础上优惠15%的公司价，其中有些客人是会议客人，也可以获得15%的折扣。 按照门市价格无法实现预定的销售水平时，大部分饭店都会向度假散客提供优惠价格，但通常带有附带条件，如减少逗留时间或者就餐次数等。 在估计到仅散客市场不足以充分利用饭店的客房时，会寻求与旅行社合作，按较大的折扣给予一定的客房配额。 最后两个细分市场是向短期逗留二到三晚的客人提供的包价产品。 在第五个细分市场上，产品是借助集团营销管理人员制作的宣传册按门市价售出的，没有价格折扣。

4. 门市价 公司价 商务（散客） 20% 商务（公司客户） 30% 短期休假者2 15% 批发价 度假（散客） 10% 短期休假者1 15% 旅行社团队 10% 周价 团队包价 全包价 （年）客房销售百分比与房价类型

5. 二、收入的计算方法 表05080302-1中， （a）栏表示按照饭店年度营销计划，各细分市场要实现的全年客房间天数。 300间客房×365天×65%=总客房间天数71 175 （b）栏列出了计划在各细分市场采用的公布房价 （c）栏是实际实现的客房价格，该栏数字实际上是饭店财务会计计算的。 （d）栏表示如果各细分市场能够按照门市价销售所有客房而可能获得的最 大收入 (d)= a×b （e）栏表示今年实际获得的销售收入 (e)= a×c 通过实际收入总额和理论收入总额的比较，（e）栏相当于 （d）栏的77%

6. 三、营销成本 在有些细分市场上， 为实现销售目标而产生的部分成本可从价格折扣和应付佣金中反应出来。 其他成本如果是为保证饭店的客房出租率而必须付出的营销支出，对于集团或开展联合营销的饭店而言，一部分营销成本直接由饭店承担，一部分由该饭店所属的集团或联合体承担。