할인점의 MD 업무와 역할

1. 할인점의 MD업무와 역할 2008. 1 명지대 유통대학원 강 성 득

2. 할인점/백화점의 차이

3. 할인점의 경쟁력

4. 할인점의 상품 기준 • 대중품 실용품 • 부담없는 가격대 • 편리하게 구매가 가능 • 사용 자체가 쉽고(쉽게 먹을 수 있어야 하며) • 공급이 넘치는 시대 ; 팔아야 하는 시대 • 소품종 대량 판매 → 다품종 소량판매 시대 • NB 중심 → PL(PB) 상품의 개발로 차별화 ∙ 수익성 재고

5. 취급 상품의 구분 ◈ 단, 한시 판매 상품 : 고가 가구, 보석, 회화, 교복 등 품절 상품 : 추가 보충 ∙ 대책 수립 후 판매

6. 분류(Assortment) • 분류 : 머천다이징의 절반이라고 할 정도로 그 중요성이 큼 • ∙ 고객이 고르는 입장에서 편리 • ∙ 고객이 사용하는 입장에서 편리 • ∙ 알기 쉬운 표현 • 분류의 효과 • ∙ 풍부하다는 인상 • ∙ 스스로 찾을 수 있도록 • ∙ 쇼핑의 편리 • ∙ 상품 관리를 쉽게 함 • ∙ 소구력, 판촉 경비 절감 • 분류시 착안점 • ∙ 정기적으로 조정(년 1회 이상) • ∙ 대분류 ∙ 중분류 ∙ 소분류 ∙ 세분류와 더불어 객층 용도 • ∙ 층구성 : 구매 빈도별 분류 배치

7. M ∙ D Mix • 구색의넓이와 깊이 • 초기에는 넓이가 중요하고 점차 깊이가 중요 • 시대 변화 ∙ 경쟁의 치열 등으로 구색의 깊이가 경쟁력을 더 가지게 됨 Deep & marrow Wide & shallow • 부담없이 살 수 있는 가격대 • 배색 코디네이트 Taste 중시 : 보기 좋고 먹음직스럽게 진열 • 풍성감(풍성하게 보이는 것이 중요) • Brand 상품의 구성 • 1) 유통업은 NB의 쇼룸이 아님 • 2) SB∙PB의 개발

8. 품목 구성 조합의 원칙 : 품목, 진열량, 진열방법(위치 방법) • 팔고 싶은 상품 : 상세한 Showcard가 필수 • 진열량과 판매량은 비례가 원칙이나 현실적으로 상품의 크기에 따라서 많은 • 차이가 발생(3배까지도 차이가 나기도 함)

9. 가격 Image의 형성 가격대 진열량

10. 매가(賣價)와 품질 품질 가격 • 가치 = • EDLP의 실현 • 준거 가격(Reference Price) 소비자 80여 품목 기억 • 가격 파괴 : Maker의권장∙ 희망 가격보다 저렴하게 판매하는 것

11. ◈ 특매 ∙Hot Item 계절 상품(예 : 수박, 감귤 등 과일, 의류 등) -수요가 큰 시즌에 사전 대량준비 기획에 의해 저가 판매 ∙평소 취급하지 않던 상품 일시적으로 준비 : -특별한 가격으로 판매 : Brand 상품(카페트) ◈특별가격 판매(Sale) ∙일정기간저가 판매 -사내의 의견 수렴 : 가격 수준에 대한 모니터링 ∙진열위치 결정(Gondora 위치, 平臺) ∙POP등 점내 광고 판촉( In Store Promotion : ISP)의철저 ∙광고 매체(전단 등)에 의한 고지 ∙효과 측정(보고 평가 검토 향후 계획 반영) : PDC

12. 진열량과판매량 최대진열량 ● 발주 : 정기 보충 발주 일부 자동 발주 SCM 발주(VMI) 등 보충량 ● 최소진열량 ● ● 발주점 보충 • 재고 진열 기간 • 선입 선출이 원칙이나 후입선출도 좋음(신선한 상품 판매) • 1일 중에는 피크시 대량 진열(식품의 선도) • 매장 진열기간 : 유효기간 ∙ 상미기간과 관련

13. MD(Buyer)의 자질 회사를 대표 언행 ∙ 태도 수치 분석력 -각종 효율지표 -Sku별 Data Trend에 대한 관심 -Data 조사 -시장 조사 -건강 위생관련 정보(식품) ☜ 조직상으로는 Creative Line에 속함

14. MD의 업무분장

15. 매입 정책 • 정책 • 품종(or 카데고리별) 추구 Point(소재 ∙가격 ∙사이즈 ∙디자인) • 가격라인 • 수량의 기준 • 업체와의 거래조건의 원칙 • 부문별 예산 할당 • 상품의 물류 방법(T/C, D/C) • 중점상품 • 보충 방법 Selling Point, Test, 시식 등 • 구색 갖추기 • 풍부감 – width & depth(넓이와 깊이), 업체별 진열→ 분류별 진열 • 저렴 – 부담없이 지불 • 신뢰감 – 품질과 가격과의 관계 • 편리함 – 사용상 편리(요리 등) • 신선함 – 유효기간, 생산일자, 외관상 신선도

16. 협력업체(거래선) 선정 • 선정 원칙 • 시장 원칙에 의한 선정 • 고객 ∙점포 ∙협력 업체의 공동이익 추구 • 과거의 경험 < 의욕 ∙가능성 • 가급적 반품 억제 • 결정된 룰은 변경 최소화 - 업체 자체, 리베이트 등 각종 거래 조건 • EDI등 System에 의한 미납, 지연 납품 예방 • 품종별 주력 2~3사 • 가격대에 따른 업체 선정도 고려 • 가급적 sku별 판매량을 확대 • 선정시 고려 사항 • Top의 경영능력, 식견 • 성장성 • 계속 공급 가능 • 시장M/S • 서류관리 능력, 도덕성 • 신선식품의 경우(산지정보 네트워크) • 업체별 공헌도

17. 벤더와의 관계 • Vender 관계의기본 • 상호 정기적인 방문 • 지불 조건 등 거래조건 준수 • 개인 리베이트 금지 • 자동 보충 방법 등 효율적인 발주 연구 • 상호 수치 분석 ∙ 대책 • 회사 비젼 등 설명 • 2. 각종 행사 등 협조 • 년 ~회 감사 행사 • 교례회 • 경쟁 업체와의 거래(견제, 시위) • 협조 요망사항 교환

18. 3. 거래 방법과 원칙 • 납품 단위 • 지불 ∙ 방법 ∙ 수단(Cash 등) • 반품 조건의 명확화 • 물류(장소, 입수단위, 운반 케이스 등) • 각종 판촉 서비스(1+1, 선물부, 시연, 시식, 무료 샘플 등) • 판매 장려금, 물류 대행비 • PB의 경우 : 반품 불가 등 • 미납 페널티 • 거래 약정서(상관행, 공정거래 관련 사항 등)

19. Buyer의 실제 • 상담 – 90%조사, 10% 상담 • 시험 판매 – 점포, 기간 등 지정 시험판매 후 확대 or 중지 • 매입 예산 관리 – OTB(Opne to Buy) 방법 • 월말 재고 금액을 결정하고 매입액을 조정(상시판매 상품) • 재고 보유기간, 재고 회전율로도 조정 • 4. 기타 • 인터넷 비딩에 의한 가격결정(사전 기간, 판매량 등 결정 후) • SCM – V.M.I(Vender Management Inventory) • C.M.I(Co-Management Inventory) • CR(Contimuous Replacement) • CPFR • ③ 자동발주, 카데고리 메니지멘트

20. PB(P/L)의 개발 • 개발 배경 • 상품의 차별화 • 수익성의 확보 • 2. P/B의 형태 • SB(Store Brand) : 메이커 개발, 디자이너 개발 후 독점 판매 • PB(or-PL) • 공동 Brand • 독점수입 브랜드 or 라이센스 브랜드 등 • 3. PB의 발달 • 초기 저가 P/B(매가 : 동일 NB 보다 저렴하면서도 마진은 10~15%더 높음) • 단계적으로 premier P/B • 캐나다 유통업체인 Loblow의 경우 • 1978년 PB점유율 :78년: 2% 84년: 12% 2001년: 42% • Gross Margin :78년: 17.9% 84년: 18.2% 2001년: 26.6% • PB의 형태 :저가 PB에서 점파 프리미엄 PB 비중 확대

21. 상품 개발의 부진 • 리스크의 문제 : 남은 재고의 문제, 회사의 기업 문화 • 현업의 여유부족 : 현재 업무에 급급, 조사정보의 부족 • 시제품 제작, 연구 등의 비용처리 • 제대로 된 업체 물색이 어려움 : PB 개발 희망 – 영세 업체, 거래 개설 목적 • 매장에서의 협조 문제 • -메이커 측의 협조가 어려워 판매 Side에서 기피 • -재고 부담, 결품 등의 문제 • -P/B, S/B의 특징 의도가 불명확 • “판매의 협조가 대단히 중요함”

22. 참고 자료 유통업 환경의 변화 요인 • 국제화 • 해외 상품(중국)의 급증, 여행의 증가 • 2. 저출산 고령화 • 구매력의 신장이 둔화 • 3. 건강에 대한 관심 • 저염, 저트랜스, 저콜레스테롤, 저당 • 4. 서비스 관련 지출 증가 : 여행, 교육, 통신, 취미, 레져 • 5. 편리성 추구(간편식, 손질한 생선, 야채) • 6. 온라인 판매의 증가 • 백화점 매출규모(약 20조) 추정 • 젊은 층을 중심으로 계속 확대 • 7. 기타 • 주 5일제(교외화), 카드매출의 증대, I/T 기술의 발달

23. 점포 관리 • 상품 관리 → 상품 재고 금액의 축소(회전율 높임) • 재고 5천만원으로 매출 5천만원 • 재고 1억원으로 매출 5천만원 • 일본 대형 유통업체(이토요카도)에서 수년간 재고금액 축소 • ⇒ 결과적으로 매출 증가 • 안팔리는 상품 축소, 없애기 • 창고 보관 면적 축소 → 상품 찾기 용이(창고에 두고 또 매입) • 팔리는 상품이 보임(관리가 용이) • 점포 운영자금이 적게듬 • ☜ 적은 재고로 상품을 풍성하게 보여야 함(더미, 앙꼬) • 구색은 너무 적게 하면 곤란(구색당 과다재고 방지) • ⑤ 신상품을 갖다 놓을 장소가 생김 • ⑥ 이익의 증가(로스 감소)

24. 2) A ∙ B ∙ C 분석 • 점포에서 취급하고 있는 상품별 매출구성비 작성 • 누계 구성비를 계산하고 그래프로 작성 판매구성 100% ◈ 상위 20%에 해당하는 상품이 대체로 80%의 매출을 차지함 ◈ 따라서 20%에 해당하는 상품은 집중 관리 80% 0% 50% 품목구성 100% 20%

25. 3) 로스(Loss) 관리 • 로스의 종류 • 분실 로스 : 내외부 요인 • 판매기회 로스 : 판매기회를 놓치는 것 • 폐기 로스 : 야채, 청과, 생선 등 폐기에 의한 로스 • 업무처리미스 : 수량 착오(매입 시) • 재고 수량(Box내 수량) 오류 • 매입 누락, 전산상의 오류 등 • 4) 손익분기점 매출관리 • 점포 운영에 따른 이익 ∙ 손실이 제로인 매출액을 구함 • =B.E.P 매출(손익분기점) • ☜ 감가상각비 이자 포함 계산 고정경비 1-원가비율

26. 5)각종 효율 지표의 계산 관리 • 3.3m2(평)당 매출(일, 월) • 1인당 매출 • 회전율 = 년매출 / 평균 재고 • 매출액대비 영업이익율, 경상이익율 • 매출액 신장율 • 인건비 비율(인건비 / 매출액) • 각종 판매관리비 / 매출액

27. 유통 기업의 이익개선 비계획 구매율의 증가 구매율의 증가 객단가의 증가 계획 구매율의 증가 상품단가의 증가 매출의 증가 내점회수의 증가 객수의 증가 신규고객의 증가 상권의 확대 매입원가의 삭감 원가의 절감 재고비용의 삭감 코스트의 삭감 인건비의 삭감 판촉비의 삭감 경비의 절감 관리비의 삭감 광열비의 삭감 점포 투자의 삭감 투자의 효율 설비 투자의 삭감