o emocjonalnej narracji w sprzeda y czyli jak skutecznie kreowa wiarygodno oraz zaufanie w biznesie n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
O emocjonalnej narracji w sprzedaży… PowerPoint Presentation
Download Presentation
O emocjonalnej narracji w sprzedaży…

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 38

O emocjonalnej narracji w sprzedaży… - PowerPoint PPT Presentation


  • 141 Views
  • Uploaded on

O emocjonalnej narracji w sprzedaży… czyli jak skutecznie kreować wiarygodność oraz zaufanie w biznesie. O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'O emocjonalnej narracji w sprzedaży…' - kiona


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
o emocjonalnej narracji w sprzeda y czyli jak skutecznie kreowa wiarygodno oraz zaufanie w biznesie
Oemocjonalnejnarracji w sprzedaży…

czyli jak skutecznie kreować wiarygodność oraz zaufanie w biznesie

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

emocje s wsz dzie zawsze i w ka dym
Emocje

są wszędzie, zawsze i w każdym!

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

80 decyzji podejmowanych jest pod wp ywem emocji
80%decyzji

podejmowanych jest pod wpływem emocji!

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

bardziej podatni na emocje s m czy ni m odzi
Bardziej

podatni na emocje są mężczyźni (młodzi)

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide5
Kobiety

W swoich wyborach są - zdecydowanie bardziej niż mężczyźni – pragmatyczne, rozsądne a przez to czytelne i przewidywalne

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide6

Przyszli Klienci podejmują decyzję o zakupie:

- w największym stopniu w efekcie emocjonalnych decyzji (paradoksalna racjonalność), - następnie przywiązania do danej marki produktu - a dopiero na trzecim miejscu jest racjonalne myślenie (racjonalizm faktyczny) - najmniej decyzji kupieckich jest efektem wyboru zamiennika.

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

diagram cykliczny
 Diagram cykliczny

11%

34%

3%

52%

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide8
Dlaczego Klienci robią z nami biznes?WygodaDobra cenaZaufanie do sprzedawcyDobry produkt Dobra obsługa – serwis

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

dlaczego klienci w swojej subiektywnej ocenie robi zakupy takie jakie robi i tam gdzie robi
Dlaczego Klienci (w swojej subiektywnej ocenie) robią zakupy takie jakie robią i tam gdzie robią?

Wygoda

4%

Dobra obsługa Klienta 27%

Zaufanie do sprzedawcy13%

Dobry produkt 47%

Dobra cena 9%

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide10
IBNGR zrealizował badania, z których wynika, że blisko78%Klientów robi z nami biznes wyłącznie dlatego, że jesteśmy dla nichWIARYGODNI

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

centrum sprzeda y stanowi klient
Centrum sprzedaży stanowiKLIENT

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide12

Skoro współczesna sprzedaż za swój centralny punkt obrała orientację na Klienta, warto zadać sobie pytanie - kim on jest? Jak wygląda współczesny Klient?Co sprawia, że stał się tak wymagający i nie reaguje już na klasyczne metody marketingu sprzedaży?

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide13

Współczesny Klient jest bardziej kompetentny.Ostatnie kilka lat doprowadziło do powstania płynnego rynku reagującego ma modę, zjawiska społeczne, gospodarcze i kulturowe. Wszystko to sprawia, że ludzie posiadają obecnie znacznie więcej doświadczeń, wiedzy i mają wyższe oczekiwania. Ich ambicje sięgają dalej niż kiedykolwiek wcześniej. Dysponują też w zasadzie nieograniczonym dostępem do informacji. W wyniku tego wielu z nich może i potrafi, w krótkim czasie zrozumieć, jaki jest faktyczny wpływ decyzji o zakupie na ich konkretne cele, potrzeby, aspiracje oraz oczekiwania.

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide14

Ma coraz bardziej analityczne podejście.Współcześni Klienci posiadają większą wiedzę na temat kwestii biznesowych oraz na temat wpływu podejmowanych przez nich decyzji na ich własny potencjał, zasoby, stan posiadania. Wybory dotyczące zakupów poddawane są więc, co zrozumiałe drobiazgowej analizie, ocenie. Wykorzystywane są przy tym możliwości jakie daje internet (fora, poradniki, grona społecznościowe, zestawienia, porównywarki, itp.) - wszystko to czyni z Klientów analityków coraz mądrzej zarządzających własnym portfelem..

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide15

Jest bardziej wymagający i asertywny.Współcześni Klienci mają wysokie wymagania wobec tego, co im się należy a jest to wynikiem dużej liczby dostępnych opcji oferowanych przez coraz większą liczbę dostawców pretendujących do robienia z nimi interesów. Klienci stali się - dosłownie - Panami sytuacji i mają tego coraz większą świadomość. Ten wzrost oczekiwań i wymagań w relacji pomiędzy Klientem a sprzedawcą symbolizuje radykalne zmiany w kontaktach handlowych już na najbardziej podstawowym poziomie interakcji społecznych. Stanowi to odzwierciedlenie nowego podejścia do kwestii zaufania i nowego typu partnerstwa – wspólnoty wiarygodności. (Plemiona >> Seth Godin)

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

jak s dzisz jak przebiega proces decyzyjny u wsp czesnego klienta
Jak sądzisz? Jak przebiega proces decyzyjny u współczesnego Klienta?

Podoba mi się i dlatego kupuję?czy możeKupiłem i dlatego mi się podoba?

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide17

Wskazówka!Nie tyle namawianie (poprzez racjonalne argumenty) do zakupu ile poprzez racjonalne argumenty, odwołujące się do twardych przekonań, pozytywnych stereotypów - kształtowanie przekonania, ze dobrze zrobiłeś kupując TO!Zakup jest emocjonalny (zaufanie) a jego uzasadnienie jest racjonalne (racjonalność pozorna – dysonans)

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide18

Wskazówka!Przestrzeń interakcji powinna być pełna komunikatów upewniających mnie w przekonaniu, że dobrze zrobiłem… kupując to, co kupiłem – poprzez szeroki wachlarz oddziaływania na moje zmysły(przestrzeń Kościoła – symbolika!!!)

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide19
Polski konsument nie ceni słów:> TANI> NAJLEPSZY> TYLKO U NAS> OKAZJA> SUPER, MEGA, NAJ> WYJĄTKOWAMniej niż 10% wiarygodność wskazań

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide20

Polski konsument traktuje (intuicyjnie) wiarygodnie słowa:> TWÓJ> DECYZJA> DLA CIEBIE> WYBÓR> PROFESJONALNY> SZEROKI, PEŁNY, POLSKI, RODZINNYCo najmniej 70% wiarygodność wskazań

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

zaufanie i wiarygodno to nie jest to samo
ZAUFANIE i WIARYGODNOŚĆ >> To nie jest to samo!!!

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide22

Zaufanie jest emocjąokazywaną ludziom, przedmiotom czy instytucjom. Może być wzajemne. Zaufanie jest wiarąw określone działania czy własności obiektu nim obdarzonego.

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide23

Aby pojawiło się zaufanie niezbędnych jest 5. elementów:1. Samozaufanie2. Respektowanie tych samych wartości3. Zaufanie wymaga zaangażowania (emocji)4. Zaufanie rośnie na oczekiwaniu5. Zaufanie buduje się poprzez zmysły a nie racjonalizmy.

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

zaufanie mo na wykreowa na starcie procesu relacji co je tworzy w jaki spos b si je wzbudza
ZAUFANIE można wykreować na starcie procesu relacji (co je tworzy, w jaki sposób się je wzbudza?)

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

wiarygodno pojawia si po interakcji decyzji zakupie spotkaniu co j kszta tuje
WIARYGODNOŚĆ pojawia się po interakcji (decyzji, zakupie, spotkaniu) – co ją kształtuje?

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

wiarygodno jest 1 racjonalna 2 weryfikowalna 3 nie odpowiada na oczekiwania ale na potrzeby
WIARYGODNOŚĆ jest:1. Racjonalna2. Weryfikowalna3. Nie odpowiada na oczekiwania ale na potrzeby

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide27

Opierając się wyłącznie naZAUFANIUjako fundamencie relacji ryzykujemy, że ktoś nas przebije w tej kreacji.Natomiast WIARYGODNOŚĆ jest bardzo trwała!

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide28

Kształtujmy więc wiarygodne relacje.Kreowanie zaufania niech służy wyłącznie do zaintrygowania Klienta aby zechciał spróbować.Natomiast jego świadome - racjonalne i nieuświadomione przekonanie budujmy na wiarygodności – weryfikowalnej spełnieniem danej mu obietnicy!

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide29

Najsłabsza wiarygodność przekazu zmysł SŁUCHUNajdłużej w nas pozostaje przekaz oparty na zmyśle ZAPACHU/SMAKUNajszybciej dociera do nas przekaz poprzez zmysł DOTYKU. Ponadto ten zmysł gruntuje w nas nasze przekonania, wzbudza poczucie bezpieczeństwa.Najbardziej wiarygodnie odbierzemy przekaz WZROKOWY (jednak nie czytanie ale znak, symbol, gest)

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide30

Zmysły a zaufanieZapach/ smak - Mięta, Wanilia, Mirra,Kolor - Srebro, stal, szary, ciemne granaty, Dotyk – Drewno, skóra, sznur, lina, cegłaBłękitny – mit – tylko jako element w dominancie!

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide31

Zmysły a płeć

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide32

Psychologia zaufaniaKomunikacja przez prawo ucho bardziej skutecznaBardziej ufamy osobie stojącej face to face niż z profiluBardziej zaufamy słowom, które są „mówione” na tle cichej, moll-owej muzykiBardziej ufamy okrągłym, owalnym kształtomBardziej ufamy dużym kształtom niż małymBardziej „ufamy” ciepłym zapachom niż „zimnym”Bardziej ufamy słodkim smakom niż gorzkim

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

zobaczcie jak zawodne bywa ufanie zmys om
Zobaczciejak zawodne bywa ufanie zmysłom

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide34

Efekt powidoku, czyli pojawienia się obrazu zastępczego, po zakończeniu emisji bodźca to zjawisko związane z postrzeganiem barw i zmęczeniem komórek oka. Przekładając akademicką psychologię na nasze, efekt powidoku to po prostu zjawisko polegające na tym, że widzimy kształt w określonym kolorze mimo że go tam nie ma, jeśli wcześniej widzieliśmy taki sam kształt w kolorze przeciwstawnym.

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide36

Zmęczenie komórek odpowiadających za kolor czerwony powoduje, że kiedy kierujemy wzrok na białą przestrzeń aktywniej działają komórki nie zmęczone, odpowiadające za kolor zielony – stąd zielonkawe cienie na czarnym tle, mimo iż w rzeczywistości nic tam nie ma.

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com

slide37

Ten właśnie efekt powidoku w bardzo ciekawy i kreatywny sposób wykorzystało BMW. Stworzyli oni reklamę, w która wpletli tablice które kontrastowo prezentowały ukryte logo firmy, widoczne podczas szybkich błysków (sprytnie wmontowanych w cały film). Po zakończeniu reklamy, jej widzowie zamykając oczy, mieli pod powiekami obraz – nazwę BMW. Dzięki psychologii poznawczej, twórcy reklamy dotarli wprost „do umysłów” odbiorców reklamy – kreując zaufanie!

O emocjonalnej narracji w sprzedazy >> MarekWojciechowski.com