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Negociación

Negociación. Dinámica de Integración. Objetivo. Desarrollar en los participantes la capacidad de llevar a cabo negociaciones efectivas con el objetivo de maximizar el beneficio para la organización, construyendo relaciones a largo plazo con nuestros clientes usando técnicas asertivas.

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Negociación

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Presentation Transcript

  1. Negociación

  2. Dinámica de Integración

  3. Objetivo Desarrollar en los participantes la capacidad de llevar a cabo negociaciones efectivas con el objetivo de maximizar el beneficio para la organización, construyendo relaciones a largo plazo con nuestros clientes usando técnicas asertivas.

  4. Expectativas

  5. Reglas

  6. ¿QUÉ SIGNIFICA NEGOCIAR?

  7. En todas partes y todos los Días Cuando adquirimos una casa La ventas de un carro propio Con el cliente Con la esposa Con el jefe Con un hijo

  8. Todos tienen que negociar ¿Quién de los presentes se considera un “buen Negociador”?

  9. Nivel de Aspiración “Aspira más alto… Existe evidencia de que en términos generales y hasta cierto punto las personas que tienen mayores aspiraciones en la vida obtienen más logros. Y lo lograrás”

  10. Existe un concepto muy utilizado hoy en día por la mayoría de las empresas llamado. WIN-WIN (GANAR-GANAR) Aunque hay empresas de marca internacional que manejan otro tipo de concepto.

  11. WIN-WIN-WIN (Ganar-Ganar-Ganar) • Este concepto busca que en toda negociación: • Gane el Cliente • Ganemos Nosotros • Pero también, y sobre todo gane elConsumidor final

  12. Existen Generalmente 2 Formas de Negociar Negociador Duro Negociador Suave

  13. Negociador Suave • Evita Conflictos Personales • Hace concesiones de inmediato para llegar a un acuerdo • Desea resolución amigable • Con frecuencia termina explotado y amargado

  14. Negociador Duro • Ve cualquier situación como una contienda • Toma posiciones más externas y las mantiene firmes • Produce una respuesta dura que lo agota • Cuando se es demasiado duro se daña la relación con la otra parte

  15. Negociación por Principios Consiste en resolver sus asuntos por sus méritos, es decir a través de beneficios mutuos y que cuando existan intereses en conflicto se deberán resolver en base a patrones justos e independientes de cada parte. No es ni Dura ni Suave sino ambas a la vez

  16. El Negociador (Video)

  17. ¿Qué esuna Objeción?

  18. Son todos aquellos obstáculos descritos por el cliente que impiden llevar a cabo una negociación.

  19. “Nada es un obstáculo, a menos que tú lo decidas”

  20. Razones de las Objeciones • Resistencia al cambio • Falta de convencimiento sobre los beneficios que obtendrá • Que los clientes siempre buscarán sacar provecho de todo

  21. Técnicas para Vencer Objeciones • Escuchar • Anticiparse • Posponer • Reflejar • Transformar • Reconocimiento y Neutralización • Sopesar

  22. Técnicas para Vencer Objeciones Escuchar Dejar que el cliente exprese sus sentimientos (haga preguntas efectivas), mostrar interés y genuina atención por los sentimientos del cliente. Anticiparse Tratar de vencer las objeciones antes de que el cliente las plantee y darle respuesta anticipada.

  23. Técnicas para Vencer Objeciones Posponer Evitar dar una respuesta inmediata que pueda incrementar la resistencia del cliente. Reflejar Ayudarnos a entender los sentimientos del cliente

  24. Técnicas para Vencer Objeciones Transformar Convertir una objeción en una razón de compra. Reconocimiento y Neutralización “Desarmar” al cliente reconociendo abiertamente el valor de su objeción para luego retomar su postura con renovadora energía.

  25. Técnicas para Vencer Objeciones Sopesar Demostrar la forma en que las ventajas del producto sobrepasan los inconvenientes (comparativo de ventajas y desventajas del producto)

  26. Ejercicio de Negociación

  27. 4 Estilos básicos de comportamiento de un Negociador 1.-Dominante 2.-Separado 3.-Visionario-analítico 4.-Integrado

  28. Estilo Dominante • Orientado más a la tarea que a las relaciones • Tiende a dominar a otros • Da muchas ordenes a sus subordinados • Quiere tomar todas las decisiones • Exige obediencia • Amenaza • Se dedica a sacar el mayor beneficio de sus contrapartes.

  29. Estilo Separado • Poca orientación a la tarea y a las relaciones • Da pocas opiniones • No coopera • No se comunica • Pone Obstáculos • Desinteresado

  30. Estilo Visionario Analítico • Esta orientado a la tarea y a las relaciones. • Se involucra. • Trabaja en equipo. • Induce compromisos con los objetivos. • Es agresivo en alcanzar objetivos. • Busca el crecimiento de su negocio y es abierto a todo lo que lo lleve a esto.

  31. Estilo Integrado • Orientado a las relaciones y una menor orientación a las tareas • Mantiene canales de comunicación abiertos • Presta atención • Confía en los demás • Se deja llevar por la amistad • Le gusta que le escuchen • Disfruta de largas conversaciones

  32. Los 4 Estilos Básicos de la Negociación VISIONARIO ANALITICO INTEGRADO OR SEPARADO DOMINANTE OT

  33. Ejercicio de Negociación

  34. Técnicas de Negociación

  35. Técnicas de Negociación Son conductas deliberadas tomadas por el negociador cuya finalidad es producir un cierto efecto en la contraparte.

  36. FRENTE RUSO • Crear una sensación de avance • Apreciar fortalezas y debilidades de la contraparte

  37. MARMITA • Enviar a su oponente un platillo suculento y apetitoso para él • a) Algo que a su oponente le atraiga • b) Ponerla delante de él para que la siga

  38. Prueba y Verificación de Datos • Realizar comentarios basados en composiciones • a) Obligarlo a opinar sobre algo • b) Probar datos

  39. Concesiones • Conceder algo requerido por el oponente • a) No basura valorado por el cliente • b) Promover actitud favorable

  40. Sorpresas Agradables • Comentarios sobre algo que ya usted a dispuesto ofrecer • a) Conseguir sentimiento de confianza y entusiasmo • b) Lograr apertura del cliente

  41. Buenas y Malas Noticias • Conseguir que el oponente ceda en un punto y avance en otro • a) Mencionar en primer termino las buenas o malas noticias • b) Lograr una sensación de beneficio y riesgo conjunto

  42. Ejercicio de Negociación

  43. Suave y Duro • Consiste en combinar 2 actitudes que creen una atmósfera de involucración y compromiso. • a) Siendo suave y duro según sea conveniente para obtener el resultado deseado

  44. Todo Contra Todo • Acción que consiste en arriesgarlo todo • a) Para conseguir el mejor acuerdo • b) Para que el cliente haga lo mismo

  45. Mejora tu Oferta • Postura firme sobre determinada situación • a) Cuando los términos ofrecidos no le satisfacen • b) Cuando requiere que mejore su oferta

  46. Otros Ofrecen • Recursos para ejercer presión en el oponente • a) Creando un sentimiento de inseguridad • b) Advirtiéndole que puede cerrar con su competidor.

  47. Granada de Mano • Comentario fuerte(Bombazo) que permita transparentar luz sobre verdaderas fortalezas y debilidades del oponente • a) Amenaza • b) Crítica

  48. Presionar Cierre • Petición de aceptar los términos que usted plantea • a) Formalizar el acuerdo o no

  49. El Rescate (video)

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