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1. 国际货物买卖的价格 主讲：原亚丽

2. 本章学习目的与要求： 1、了解进出口商品价格制定的原则和方法 2、熟悉影响价格的各种因素、出口换汇成本和盈亏率的计算 3、理解主要贸易术语的价格换算，佣金和折扣的含义及计算方法 4、掌握国际货物买卖合同中价格条款的规定办法和计价货币的选择。

3. 第一节 国际贸易商品价格的掌握 • 价格是国际贸易中买卖双方共同关心的主要问题。它直接关系到买卖双方的直接利益。 • 货物的价格主要包括卖方自身的经营成本和预期利润。 • 在贸易实务中，由于使用贸易术语不同，其价格构成有很大的差别。 • 货物价格可能还涉及运费、保险费、佣金、折扣等问题，从而使报价更复杂。 因此，为了维护自身的利益，必须掌握正确报价的原则和价格的核算方法。

4. 3 结合购销 意图作价 2 1 结合销售目的国、地区的市场价格作价 按照国际市场价格水平作价 国际商品作价的原则

5. 二、影响商品价格的因素 1、交货地点和交货条件 交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用和风险也不同，在确定进出口商品价格时，必须首先考虑这一因素。例如，在同一距离内成交的同一商品，按CIF条件成交与按DES（到货港船上交货）条件成交，其价格应当不同。 2、运输距离 国际商品买卖，一般都要经过长途运输，运输距离的远近关系到运费和保险费的开支，从而影响到商品价格。因此，在确定商品价格时，必须核算运输成本，作好比价工作。

6. 3、商品的品质和档次 在国际市场上，一般都是按质论价，即优质高价，劣质低价。品质的优劣，包装装潢的好坏，款式的好坏，款式的新旧，商标、牌名的知名度，都影响商品价格。 4、季节因素 在国际市场上，某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令商品往往售价很低，甚至以低于成本的"跳楼价"出售。因此，应充分利用节令因素，争取按有利的价格成交。

7. 5、 成交量 按国际贸易的习惯做法，成交量的大小直接影响价格，成交量大，在价格上应予适当优惠，或采用数量折扣办法。反之，成交量小，可适当提价。 6、 支付条件和汇率变动的风险 支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，都影响商品的价格。例如，在其他条件相同情况下，采取预付货款同采取凭信用证付款方式，其价格应有区别。同时，确定商品价格时，一般应采用对自身有利的货币成交。如采用不利货币成交时，应把汇率风险考虑到商品价格中去，即适当提高价格降低买价。

8. 4 1 2 5 3 渗透 定价 策略 高价 定价 策略 整数 定价 策略 声望 定价 策略 尾数 定价 策略 出口商品定价策略

9. 四、出口商品价格的构成 实际成本+费用（国内和国外）+预期利润+国家税收 1、成本 出口货物的成本主要是指采购成本。它是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本，在出口价格中所占比重很大，是价格中的主要组成部分。 2、费用 出口货物价格中的费用主要指商品流通费。其所占比重虽然不大，但内容繁多，且计算方法不同。因此，是价格核算中较为复杂的因素。经常出现的有13种。（见 P48）

10. 3、预期利润 预期利润就是长期的平均利润值，也就是用所出现的概率加权以后的各种可能的利润水平之和 。它是出口商的收入，是经营好坏的主要标志。 4、国家税收 进出口货物交易中的国家税收主要有关税、增值税、消费税等流转税。

11. 四、出口货物的价格核算 （一）、成本核算 对出口商而言，成本即进货成本，也就是贸易商向供货商购买货物的支出，但该项支出中含有增值税。尤其是在实行出口退税制度的国家，要将含税成本中的税收部分按照出口退税比例予以扣除，得出实际成本。其计算公式为：

12. （1）实际成本核算（以出口贸易公司为例） 实际成本=含税成本-退税收入 其中： 所以：

13. （二）、运费核算 我国出口货物绝大多数是通过海洋运输的，其中除了大宗初级产品采用租船运输外，多数采用班轮运输。班轮运输货物分为件杂货与集装箱货两类。其运费的计算公式为： （1）件杂货运费构成：基本运费+附加费。（注：附加运费一般以基本运费的一定百分比计收） (2)集装箱货海运费的构成： ①件杂货基本费率+附加费（拼箱） ②包箱费率（整箱） 以上运费在班轮运价表中可以查到。常见的计费标准为W/M，即以重量或体积大的作为计收标准。

14. （三）、保险费核算 采用CIF或CIP术语时，卖方要负责办理保险，支付保险费，保险费的计算方法如下： 保险费=保险金额×保险费率 保险金额=CIF(CIP) ×(1+投保加成率） 注：投保加成率一般为10%，保险金额的计算以CIF(CIP) 货价或发票金额为基础。

15. 第二节 主要出口价格及其核算 （2）各种价格基本构成 FOB价=实际成本+国内费用+预期利润 CFR价=实际成本+国内费用+预期利润+国外运费 CIF价=实际成本+国内费用+国外运费+ 国外保险费+预期利润

16. 三种贸易术语的换算 1、CFR=FOB+主运费 例如，FOB价格为USD4.77/PC，主运费为USD0.4/PC，那么，CFR为USD5.17。 2、CIF=CFR+保费 保费=CIF(1+投保加成)*费率

17. 1、FOB价换算为其他价 CFR价= FOB价+国外运费 CIF价=（ FOB价+国外运费）/ （1-投保加成×保险费率） 2． CFR价换算为其他价FOB价=CFR价－ 国外运费 CIF价= CFR价 / （1-投保加成×保险费率） 3． CIF价换算为其他价FOB价=CIF价×（1-投保加成×保险费率）－国外运费 CFR价= CIF价×（1-投保加成×保险费率）

18. 第三节国际货物买卖合同中的价格条款 （一）合同中的价格条款 价格条款一般包括单价和总值 1、规定单价时的注意事项： A、单价条款的四个组成部分缺一不可，且书写顺序不可颠倒。中文的书写顺序：①计量单位、②单位金额、③计价货币、④贸易术语。如“每公吨1000美元CIF纽约” 英文的书写顺序为：①计价货币、②单位金额、③计量单位、④贸易术语。如：USD 1000 per M/T CIF New York. B、计量单位：应与数量条款单位一致

19. C、单价金额：避免写错，可加文字进一步确定 C、单价金额：避免写错，可加文字进一步确定 D、计价货币：写明计价货币的名称，注意雷同货币符号，可用国家名确定。如法郎要写明“法国法郎”或“瑞士法郎” E、贸易术语：贸易术语的选择要合理，表示要准确，完整。不能省略装卸地点名称，注意地点的重名。

20. 思考： 下面是我出口公司对外报价条款，其写法是否正确，如有错误或不完整，请更正或作补充。 1、每码3元CIF C2%香港。 2、每箱50英镑CFR净价英国减1%折扣 3、每打15法郎FOB净价。 4、每打1000美元FOB 伦敦。 5、2000日元CFR纽约包含佣金2%。

21. 2、规定价格条款应注意事项： A、考虑各种影响价格因素及价格弹性，合理确定价格，防止偏高偏低 B、合理选用计价货币。出口使用“硬币”进口使用“软币”否则加“保值条款” C、根据贸易术语选用原则，合理选用贸易术语，一般应争取控制运输。 D、严格控制使用“暂定价”与“待定价”，如使用，应规定作价时间和方法。 E、交货品质和数量有机动幅度的，以及包装费另计的，应订明机动部分及包装费的具体计价和支付方法。

22. 练习： 我某出口商对外报价为A商品每公吨1200英镑FOB上海，共计100吨，对方要求改报CIFC5%伦敦。请问：改报后CIFC5%为多少，佣金共计多少? （已知保险费率为1.68%,保险加成为10%，总运费为90000英镑）

23. 二、计价货币的选择 计价货币： 1、含义：指买卖双方约定用来计算价格的货币。 在国际货物买卖合同价格条款中，必须对货币作出明确的规定。通常情况下，计价货币与支付货币为同一种货币，但有时也有不一致的。计价货币可以使用出口国的货币，可以使用进口国的货币，也可以使用第三国的货币，由双方协商决定。

24. 选择计价货币的原则： （1）尽量使用国际上可自由兑换的货币，如美元、英镑、欧元。 （2）在出口业务中，一般尽可能多地使用在成交期内汇率比较稳定且有上升趋势的货币，即“硬币”或称“强币”。而在进口业务中，则应尽可能使用在成交期内汇率比较疲软且有下降趋势的货币，即“软币”或“弱币”。 （3）若采用不利货币，可根据该货币今后的变动幅度，相应调整报价。或订立有关的货币保值条款。

25. 在交易过程中，买卖 双方将价格确定下来后，任何一方不得擅 自改变。是外贸业务 中的常见做法 一般业务上称为 “活价”，适合于国际市场行情变化较快、价格涨落不定且交货期较长的货物贸易 三 货物的作价方法 固定价格法 非固定 价格法

26. 固定价格法的优缺点： 优点：有利于结算，减少价格纠纷 缺点：A、合同双方面临价格变动的损失。 B、买方观望不前，缺乏成交积极性。 • 使用固定价格法时应注意问题： （1）要正确判断价格变化趋势，制定合理价格。 （2）要了解买方资信，慎重选择成交对象 （3）可使用外汇保值、期货套期保值规避汇率风险及价格变动风险。

27. 2、非固定价格 大体上可分为以下几种： （1）具体价格待定。适用于国际市场价格波动频繁且幅度较大，或交货期长，买卖双方对价格走势难以确定的货物买卖。有两种做法， A、规定定价时间和定价方法。 B、只规定作价时间（如由双方在某年某月某日协商确定价格） C、部分固定价格，部分非固定价格 对交货期即近的商品采取固定价；远期交货的商品采取非固定价格，可以再交货前一定期限内由双方另行商定。

28. 应用：主要用于分期分批交货或者外商长期包销的商品。应用：主要用于分期分批交货或者外商长期包销的商品。 非固定价格的利弊： 优点：A 解除价格风险顾虑；B 可促进成交 缺点：易产生价格争议，甚至失掉合同效力

29. （2）暂定价格：即暂定初步价格，作为开立信用证的依据，最终价格于某一约定日双方商定为准，适用于大宗远期交货合同。具体做法：（2）暂定价格：即暂定初步价格，作为开立信用证的依据，最终价格于某一约定日双方商定为准，适用于大宗远期交货合同。具体做法：

30. 滑动价格 • 指先在合同中规定一个基础价格，交货时再按工资、原材料价格变动指数对基础价格作出调整，以确定最后价格。 • 计算方法： • P=基础价*[管理费+（工资比例*现工资指数与原工资指数之比）+（原材本比例*现原材料价格指数与原原材料价格料成指数之比）]

31. 应用：适用于加工周期长的成套机械设备的买卖和来料加工、进料加工。应用：适用于加工周期长的成套机械设备的买卖和来料加工、进料加工。 应注意问题： A、应订明基础价格中那些因素需调整，各项因素在基础价格中所占比例 B、要订明基期价格指数和指数发布机构 • 协商价格 在合同中可规定价格的协商条款，并明确在协商无果时采用何种价格。

32. 第四节 佣金与折扣的运用 一、 佣金 （commission) （1）含义：卖方或买方付给中间商作为期代买代卖的报酬。 （2）应用：用于中间商的交易 （3）表示： A、用文字表示。例如：每公吨500美元CIF纽约，包括2%佣金。 B、在贸易术语后加英文字母“C”和佣金的百分比来表示。如：每公吨200美元CIFC3%香港 C、用绝对数表示。如：每公吨支付佣金50美元。

33. （4）计算公式： 1）单位货物的佣金额=含佣价*佣金率 净价=含佣价-单位货物佣金额 =含佣价*（1-佣金率） 含佣价=净价/（1-佣金率） （5）计算佣金的方法： ① 不管买卖双方以何种价格成交，均按FOB价计算佣金。理由 ：运费、保险费是卖方固定支付的，而不是卖方销售收入。因此不应支付佣金。

34. 析： 这种方法在实际业务中很少采用，因为对卖方和中间商均无好处。对卖方来说，在计算佣金时虽然事先扣除了运费和保险费，可以少支付一点佣金，但由于佣金直接从原来的成交价格中扣除，减少了卖方的外汇收入。对中间商来说，按FOB价格计算佣金，中间商所得的佣金较少，挫伤了中间商的积极性。

35. 举例：CIF价格为1000美元，运费为100美元，保险费为10美元，佣金率2.5%，请计算应支付多少佣金？举例：CIF价格为1000美元，运费为100美元，保险费为10美元，佣金率2.5%，请计算应支付多少佣金？ 佣金=FOB价*佣金率 =（1000-100-10）*2.5% =22.25（美元）

36. ②按买卖双方成交价格为基数计算佣金。 例：某笔交易中买卖双方以CIF价格条件成交，金额为12000美元，佣金率为3%，则应支付佣金为多少？ 佣金=含佣价*佣金率 =CIF成交金额*佣金率 =12000*3% =360（美元） 这种方法是最为常用的一种。它是按含佣价来计算佣金的，然后从含佣价中扣除佣金，即可得出净价。

37. （6）支付方法 （1）由中间代理商直接从货款中扣除佣金 (2)在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行支付给中间代理商。

38. 2、折扣(discount) （1）含义：指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。 （2）种类： 数量折扣，即卖方在买方采购达到一定数量或金额时给予的折扣 交易折扣，即买方根据中间商不同的推销能力及对其的推销要求所给与的折扣。又称特别折扣。

39. 现金折扣，即卖方为鼓励买方尽早付款而给予的折扣现金折扣，即卖方为鼓励买方尽早付款而给予的折扣 促销折扣,即卖方对中间商的各种营业推广活动给予一定折扣作为报酬或补贴。 另外按表示方法分为”明扣”和“暗扣” 明扣，在合同中用文字明确表示折扣的多少。 暗扣，交易双方已就折扣达成协议，但在合同价格条款中未明确表示出来。

40. （2）表示 A、在合同价格条款中用文字明确表示出来。 如：CIF旧金山每公吨350美元，折扣2%。 B、用绝对数表示。如：每公吨折扣4美元。 C、用“CIFD”或“CIFR”表示CIF价格中包含折扣。 这里“D”和“R”时“Discount”和“Rebate”的缩写。鉴于在国际贸易中加注“D”或“R”含义不清，可能引起误解，故最好不要使用此缩写。

41. （3）计算公式 通常以成交额或发票金额为基础来计算。 单位货物折扣额=原价*折扣率 折扣价=原价-单位货物折扣额 折扣价=原价*（1-折扣率） （4）支付 买方支付货款时预先予以扣除，或按暗中达成的协议另行支付给买方。

42. 第五节 对外报价的核算 一、对外报价的计算 FOB价=(实际成本+国内各种费用）/（1-预期利润率） CFR价=（实际成本+国内各种费用+国外运费）/（1-预期利润率） CIF价=（实际成本+国内各种费用）/ [1-保险费率×保险加成（1.1）+预期利润率]

43. 3 2 1 • 二、出口盈亏核算 出口 创汇率 出口商品 换汇成本 出口商品 盈亏率

44. 1、出口商品盈亏率 指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。使计算出口商品盈亏程度的指标。 计算公式： 出口商品盈亏率=出口商品盈亏额（人民币）/出口总成本（人民币）*100% 出口商品盈亏额=出口销售人民币净收入 －出口总成本 （出口销售人民币净收入---出口商品的FOB价，按当天的外汇牌价折算人民币的数额）

45. 出口总成本=出口商品的进货成本（生产 成本） +出口前国内费用+国 内税款－出口退税收入 出口退税收入=出口商品的进货成本/（1+增值税率）*出口退税率

46. 例题： 我国某出口公司向韩国出口某商品，共25公吨，纸箱包装。每箱净重25公斤，毛重27.25公斤，每箱的尺码为24CM*28CM*25CM.每箱货物的出口总成本为1250.00元人民币，外销价格为每公吨200.00美元CFR釜山.经进过计算，该批货物的运费为每吨47.13美元。汇率为1美元=8.30元人民币。问该商品的盈亏率是多少？

47. 解析： 每公吨货物出口外汇净收入 = 200- 47.13=152.87美元 出口销售人民币净收 =152.87*8.3=1268.82 元人民币 出口商品盈亏率 =（1268.82-1250.00÷1250.00×100% =1.51%

48. 2、出口商品换汇成本：指商品出口净收入1美元所需支出的人民币总成本，即商品出口收入1美元需要多少人民币成本。其公式为：2、出口商品换汇成本：指商品出口净收入1美元所需支出的人民币总成本，即商品出口收入1美元需要多少人民币成本。其公式为： 出口商品换汇成本 出口总成本（人民币） 出口销售外汇净收入（美元） =

49. 出口销售外汇净收入---出口商品外汇收入扣去外汇费用（如运费、保险费、驳船费等）的外汇净收入，即按FOB价出售所得的外汇净收入。出口销售外汇净收入---出口商品外汇收入扣去外汇费用（如运费、保险费、驳船费等）的外汇净收入，即按FOB价出售所得的外汇净收入。 结论：如果出口商品换汇成本高于银行外汇牌价，则出口亏损，反之，则出口盈利。

50. 举例说明： • 中国某公司向澳大利亚出口某商品，价格为每公吨500美元CIF悉尼港，且每公吨支付运费70美元，保险费6.5美元。假设该公司收购该商品的收购价格为每公吨1800元人民币，且国内直接与间接费用为收购价格的17%。问：该商品的出口换汇成本为多少？