9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

1. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet Oversigt • Behov • Købemotiver • Købstype og købsadfærdstype • Beslutningsprocessens faser • Køberoller • Andre købsadfærdsbegreber: rådighedsbeløb, stimuli, livscyklus, vaner og referencegrupper • SOR-modellen - købsadfærden som sammenhængende proces 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

2. Behov • Behov • Er en fysisk eller psykisk uligevægtstilstand, som organismen føler og derfor søger at få bragt i ligevægt. • Maslows behovspyramide • Behov nederst i pyramiden skal tilfredsstilles, før man stræber efter et behov højere oppe i pyramiden. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

3. Maslows behovspyramide • Fysisk behov • Slut, tørst, varme, sex og søvn. • Produkter: Coca-Cola, dyne, tøj, rugbrød. • Behov for tryghed og sikkerhed • Produkter som plaster, dørlåse, brandalarmer og forsikringer. • I Danmark: tryghed gennem job – giver mulighed for at have bolig • Sociale behov • Et ønske om at være sammen med familie, venner og bekendte. • Produkter: musik, snacks, øl osv. • Egobehov • Behov for respekt og anerkendelse • Produkter: fx tøj eller mobiltelefon. • Selvrealiseringsbehov • At opnå noget, som man længe har ønsket sig. • Fx at lave et flot kunstværk, at bestige et bjerg, at gå på aftenskolekursus etc. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

4. Effektivt og latent behov • Effektivt behov • Hvis man føler et behov så stærkt, at det skal dækkes. • Latent behov • Kaldes også hvilende behov. • Årsager til latente behov • Tilfredsstillet behov • Økonomisk årsag • Fysisk årsag • Juridisk årsag • Teknisk årsag 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

5. Købemotiver 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

6. Købstype • Købstype • er en opdeling af en forbrugers købssituationer i typer med forskellige karakteristika. • Der skelnes mellem: • Impulskøb • en pludselig og impulsiv købsbeslutning • Vanekøb • regelmæssige køb – næsten pr. automatik • Overvejelseskøb • med lang beslutningsproces 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

7. Købsadfærdstype 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

8. Beslutningsprocessens faser • Problemerkendelse • Et behov opstår hos forbrugeren • Informationssøgning • Informationsindsamling i forskellige medier, ved besøg i butikker mv. •  Vurdering af alternativer • Fordele og ulemper ved forskellige købsalternativer opstilles og vurderes. • Købsbeslutningen • Der træffes beslutning om køb – evt. om ikke køb. • Efterkøbsadfærd • Det købte vurderes – er man tilfreds, vil man anbefale køb til andre? 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

9. Køberoller • Køberoller • er deltagere i købet og dermed de personer, der er i mere eller mindre grad har indflydelse på købet af et produkt. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

10. Rådighedsbeløb • Rådighedsbeløb • er det beløb, man har tilbage til forbrug, når man har betalt skat, faste udgifter og sparet op. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

11. Stimuli • Stimuli • er de påvirkninger i omverdenen eller samfundet, der har indflydelse på en persons købsadfærd. • Faktorer i samfundet, der påvirker købsadfærden: • Økonomiske faktorer • Teknologiske faktorer • Kulturelle faktorer • Politiske faktorer • Forbrugsvaner • Er en persons typiske sammensætning af forbrug - et forbrugsmønster. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

12. Livscyklus • Livscyklus • er de forskellige livsfaser, som et menneske gennemfår fra vugge til grav. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

13. Refererencegrupper • Referencegrupper - det sociale netværk • er de personer eller grupper, der har indflydelse på en persons interesser og holdninger (livsstil) og dermed købsadfærden. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

14. Vaner • Forbrugsvaner • Er en persons typiske sammensætning af forbrug - et forbrugsmønster. • Købevaner • Er handlinger, som man foretager gentagne gange uden at tænke specielt over det. • En købevane kommer til udtryk ved et produkt man ofte køber samme sted på samme tidspunkt og af samme mærke. • Opinionsleder • Er en person, der via sin status kan påvirke gruppens interesser og holdninger (livsstil). 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet

15. SOR-modellen SOR-modellen er en samlet købsadfærdsmodel, der giver en samlet forståelse af forbrugerens adfærd. 9 Købsadfærd på konsumentmarkedet