Απαιτήσεις σε Πόρους και Εργαλεία

ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΞΑΓΩΓΩΝ Απαιτήσεις σε Πόρους και Εργαλεία Ξάνθη, 4Ιουλίου 2011

Παρουσία της ICAP Group • Προσωπικό: 1.150 στην ICAP Group+ 1.100 (outsourced) • Γραφεία στην Ελλάδα: • Αθήνα • Θεσσαλονίκη • Λάρισα • Πάτρα • Ηράκλειο • Θυγατρικές στο εξωτερικό: • Σόφια - Βουλγαρία • Βουκουρέστι - Ρουμανία • Βελιγράδι - Σερβία • Λευκωσία - Κύπρος 2

Business Service Lines • Credit Risk Services • ΕπιχειρηματικήΠληροφόρηση • Υπηρεσίες Αξιολόγησης Πιστωτικού Κινδύνου • Πιστοληπτικές Διαβαθμίσεις (ICAP Credit Ratings) • Διαχείριση Απαιτήσεων • Marketing Solutions • Έντυποι & Ηλεκτρονικοί Επιχειρηματικοί Οδηγοί • Κλαδικές Μελέτες • Contact Center • Βάσεις Δεδομένων Μάρκετινγκ • Google AdWords • Έρευνες Αγοράς (μέσω TNS ICAP) Financial dpt Financial dpt Commercial dpt Commercial dpt Human Resources dpt Human Resources dpt Management dpt • Management Consulting • Data Management Services • Στρατηγικός & ΕπιχειρησιακόςΣχεδιασμός • Οργανωτικός & Λειτουργικός Σχεδιασμός • Διοίκηση Έργων & Αναπτυξιακά Προγράμματα • Υπηρεσίες Πληροφορικής & Τεχνολογίας • Συμβουλευτικές Υπηρεσίες Marketing & Franchising Management • People Solutions • Εξεύρεση & Επιλογή Στελεχών • Υπηρεσίες Απασχόλησης • Συμβουλευτική Ανθρώπινου Δυναμικού • Επαγγελματική Εκπαίδευση • Υπηρεσίες Outsourcing 3

Περιεχόμενα • Προβλήματα και λύσεις στις εξαγωγές • Έρευνα αγοράς • Ενέργειες marketing • Επιχειρηματική οργάνωση • Ανάπτυξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος • Διαχείριση πιστωτικού κινδύνου 4

Προβλήματα και λύσεις στις εξαγωγές 5

Έρευνα Αγοράς ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ • Έλλειψη άμεσης και έγκαιρης πληροφόρησης • Τοπικές διαφοροποιήσεις στο νομικό πλαίσιο • Διαφοροποιημένες τοπικές ανάγκες Βάσεις επιχειρηματικών δεδομένων Αντιμετώπιση Βάσεις επιχειρηματικών δεδομένων Διαδίκτυο Διαδίκτυο Τηλεφωνικές ή σε βάθος συνεντεύξεις (b2b) Mystery shopping (b2b) Τηλεφωνικέςσυνεντεύξεις ή focus groups (b2c) Δεδομένα ταχυκίνητων καταναλωτικών αγαθών (b2c) Δεδομένα ταχυκίνητων καταναλωτικών αγαθών (b2c) Κλαδικές μελέτες Δημόσιες αρχές (κεντρικές τράπεζες, στατιστικές υπηρεσίες , τελωνεία) Δημόσιες αρχές (κεντρικές τράπεζες, στατιστικές υπηρεσίες, τελωνεία) Κλαδικές μελέτες Κεντρικές τράπεζες, φορολογικοί κώδικες, κείμενη νομοθεσία 7

Έρευνα Αγοράς – Τηλεφωνική έρευνα Μεθοδολογία Τηλεφωνικής Έρευνας 9

Έρευνα Αγοράς – Focus groups ΣΤΟΧΟΣ ΤΩΝ FOCUS GROUPS • Εις βάθος κατανόηση και ερμηνεία συμπεριφορών • Διερεύνηση κινήτρων, αναγκών, στάσεων, αντιλήψεων που καθορίζουν την καταναλωτική και αγοραστική συμπεριφορά FOCUS GROUPS Ομάδες 7-8 ατόμων, οι οποίοι λαμβάνουν μέρος σε ομαδική συνένετευξη Λαμβάνοντας υπόψη τα χαρακτηριστικά του προϊόντος της έρευνας 10

Έρευνα Αγοράς – Βάσεις Επιχειρηματικών Δεδομένων Σύνοψη Δελτίου Επιχείρησης Εξωτερικού • Στοιχεία Έδρας • Κύκλος εργασιών, Προσωπικό • Πιστοληπτική αξιολόγηση • Δραστηριότητα • Περιγραφή δραστηριοτήτων, παραγόμενων προϊόντων • Στοιχεία νόμιμης δραστηριότητας • Ιστορικό επιχείρησης, Ημερομηνία ίδρυσης, ημερομηνία έναρξης εργασιών, Α.Φ.Μ., κεφάλαιο • Κύρια στελέχη • Επωνυμίες κύριων στελεχών και έτη στην επιχείρηση • Συνεργασίες κύριων στελεχών με άλλες εταιρείες • Λίστα επιχειρήσεων ανά στέλεχος, θέση στελέχους στην επιχείρηση • Μετοχική σύνθεση • Επωνυμίες μετόχων, αριθμός μετοχών, ποσοστό συμμετοχής • Συμμετοχές σε άλλες επιχειρήσεις • Επωνυμίες επιχειρήσεων, ποσοστό συμμετοχής, αξίασυμμετοχής • Στοιχεία επιχείρησης • Στοιχεία παραγωγικών μονάδων, υποκαταστημάτων, αξία πάγιου εξοπλισμού, αξία αποθεμάτων, στοιχεία εισαγωγών - εξαγωγών ανά χώρα • Πρώην στελέχη στην επιχείρηση • Στοιχεία συνέπειας επιχείρησης • Στοιχεία φερεγγυότητας • Υποχρεώσεις σε σχέση με το μέσο όρο του κλάδου, συχνότητα ελέγχου πιστοληπτικής ικανότητας, στοιχεία συναλλακτικής συμπεριφοράς, ύπαρξη ή μη νομικών εκκρεμοτήτων • Αξία ακινήτων • Συνοπτική έκθεση οικονομικών αποτελεσμάτων • Αναλυτική παρουσίαση ισολογισμών και αποτελεσμάτων χρήσεως τελευταίων ετών • Υπολογισμός αριθμοδεικτών • Λοιπές παρατηρήσεις • (αναφορές σε πηγές στοιχείων κλπ) 11

Ενέργειες Marketing ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ • Έλλειψη αναγνωρισιμότητας • Διευρυμένος ανταγωνισμός Αντιμετώπιση Επιχειρηματικές αποστολές Έντυπα και ραδιοτηλεοπτικά μέσα Επιχειρηματικά forums Συμμετοχή σε εκθέσεις, road shows Συμμετοχή σε εξαγωγικούς συνδέσμους Διαδικτυακά μέσα (ιστοσελίδες επιχειρηματικής προβολής, μηχανές αναζήτησης, ιστοσελίδες κοινωνικής δικτύωσης) Συμμετοχή σε διακρατικά επιμελητήρια Αντιπρόσωποι Απευθείας πωλήσεις 13

Ενέργειες Marketing –Διαδικτυακά μέσα • Προβολή • Company Profile & Logo • Banner Παγκόσμιο • 2 Keywords • Showcase - HTML • Weblink • Πληροφορίες • 2.7 εκατομμύρια εταιρείες από 60 χώρες παγκοσμίως • 23 εκατομμύρια προϊόντα και υπηρεσίες • 57.000 κατηγορίες προϊόντων και υπηρεσιών • 4.6 εκατομμύρια ονόματα διευθύνοντων συμβούλων • 1 εκατομμύριο εμπορικά σήματα από 60 χώρες 14

Ενέργειες Marketing / Διαδικτυακά μέσα • Μετρήσιμη Αποτελεσματικότητα • Προβολή διαφήμισης σε πολύ μεγάλο κοινό • Άμεση διαφήμιση και δυνατότητα γρήγορων αλλαγών • Στοχευμένη διαφήμιση • Αποδοτική Μορφή διαφήμισης Πληρωμένες Καταχωρήσεις Google AdWords 15

Ενέργειες Marketing –Διαδικτυακά μέσα Το Findbiz περιλαμβάνει πληροφόρηση και για Ρουμανία, Βουλγαρία και Σερβία In 2010, findbiz.gr had: 250.000σύνολο επισκέψεων 76.000μεμονωμένοι επισκέπτες 4.350.000επισκέψεις σε όλες τις σχετικές σελίδες 11λεπτά μέσος χρόνος παραμονής 30% νέοι επισκέπτες Μεμονωμένοι επισκέπτες ανά μήνα (2010) May Mar June Jan Feb Apr Sep July Nov Aug Oct Dec 16

Επιχειρηματική Οργάνωση ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ • Ανάγκες σε νέα δομή και ανθρώπινους πόρους • Κεφαλαιακές ανάγκες Αντιμετώπιση Νέα κεφάλαια Αναχρηματοδότηση Καθορισμός αρμοδιοτήτων / ανασχεδιασμός οργανογράμματος Επιδοτούμενα προγράμματα 18

ΓΕΝ. ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΝΟΜΙΚΗ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΓΡΑΜΜΑΤΕΙΑ ΕΜΠΟΡΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΛΟΙΠΕΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΕΣ MARKETING / ΕΞΑΓΩΓΕΣ Επιχειρηματική οργάνωση – Οργάνωση τμήματος εξαγωγών ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ ΤΕΧΝΙΚΗ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ In collaboration with FBC ΛΟΓΙΣΤΗΡΙΟ ΜΕΛΕΤΕΣ ΤΑΜΕΙΟ ΤΕΧΝΙΚΟΙ • Οργάνωση Σχήματος εξαγωγών • Εξυπηρέτηση και υποστήριξη πελατών • Προτεινόμενο οργανόγραμμα πωλήσεων • Προσδιορισμός ανθρωπίνων πόρων και μέσων πωλήσεων • Κόστος λειτουργίας τμήματος πωλήσεων • Καθορισμός διαδικασίας σύνταξης προϋπολογισμού εξαγωγών • Καθορισμός περιοχών δράσης πωλητών • Καθορισμός στόχων πωλήσεων – συνολικός / ανά χώρα / ανά πωλητή • Καθορισμός συστήματος αμοιβών στελεχών εξαγωγών • Reporting system • Σύστημα παρακολούθησης ανταγωνισμού ΕΙΣΠΡΑΞΕΙΣ R&D ΥΠΕΡΓΟΛΑΒΟΙ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟΙ ΣΥΝΕΡΓΑΤΕΣ 19

Επιχειρηματική οργάνωση – Χρημ/κονομική αναδιάρθρωση Περιεχόμενα μελέτης Σκοπός • Ανάλυση και σχεδιασμός ενός πλάνου αναδιάρθρωσης δανειακών υποχρεώσεων, το οποίο ενισχύει την βιωσιμότητα των επιχειρήσεων Μεθοδολογία • Ανάλυση επιχείρησης, αρχικό σχέδιο αναδιάρθρωσης χρέους και σχέδιο δράσης • Σχηματοποίηση πλάνου αναδιοργάνωσης (αναδιάρθρωση δανειακών υποχρεώσεων) • Ενσωμάτωση του σχεδίου σε μια μελέτη βιωσιμότητας, η οποία βασίζεται στους εξής άξονες: • Στρατηγική αναδιάρθρωσης (restructuring strategy • Οικονομικές προβλέψεις (5ετείς προβλέψεις εσόδων, λογαριασμών ισοζυγίων-λειτουργικά έξοδα, κεφαλαίου κίνησης και ταμειακών ροών) • Υποστήριξη του σχεδίου 20

Επιχειρηματική οργάνωση – Επιδοτούμενα προγράμματα Μετρο 123Α : «Αύξηση της αξίας των γεωργικών προϊοντων» ΕΠΕΝΔΥΣΕΙΣ ΣΤΗ ΜΕΤΑΠΟΙΗΣΗ ΚΑΙ ΕΜΠΟΡΙΑ ΓΕΩΡΓΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ 21

Ανάπτυξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ • Διευρυμένος ανταγωνισμός • Ανάγκες σε νέα δομή και ανθρώπινους πόρους Αντιμετώπιση Εκσυγχρονισμός διαδικασιών /επενδύσεις Βελτιστοποίηση λειτουργικού κόστους (SCO) 23

Ανάπτυξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος – Επανασχεδιασμός προϊοντικού μίγματος Αναπτυσσόμενα και υπολειπόμενα προϊόντα κατηγοριοποιημένα σύμφωνα με τα κριτήρια Επανασχεδιασμού Προϊοντικού Μίγματος Στο βέλτιστο μίγμα το σύνολο προϊόντων πρέπει να βρίσκονται στο πρώτο τεταρτημόριο Αύξηση ανάπτυξης επιχείρησης Αύξηση ανάπτυξης αγοράς 24

Χρόνος Ενέργειες Ενδεικτικά Παραδοτέα Ανάπτυξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος – Βελτιστοποίηση κόστους Μεθοδολογία SCO 1ηΠερίοδος 2η Περίοδος 3ηΠερίοδος A B C Συγκέντρωση, ανάλυση & επαλήθευση δεδομένων Διάγνωση Πλάνο έργου με λεπτομερή οικονομικά οφέλη Αξιολόγηση των σχετικών στοιχείων κόστους Προσδιορισμός βελτιστοποίησης και περιορισμού εξόδων Λεπτομερής* περιγραφή & οικονομικήποσοτικοποίηση κάθε επιλεγμένης ενέργειας Διάρθρωση - ανάλυση κόστους σε σχέση με την οργάνωση της εταιρείας Άμεσα οφέλη και λίστα μέσο-μακροπρόθεσμων εναλλακτικών ενεργειών Εκτίμηση κινδύνων και επίδρασης στο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της εταιρείας ανά τύπο προτεινόμενης ενέργειας • Έκθεση ελέγχου-ανάλυσης της δομής & διάρθρωσης των σχετικών κατηγοριών κόστους εξόδων • Brainstorming & προσδιορισμός ευκαιριών εξοικονόμησης • Άμεσα οφέλη και λίστα μέσο-μακροπρόθεσμων εναλλακτικών ενεργειών • Σύνολο εκτιμώμενου πιθανού οικονομικού οφέλους • Ανάλυση επίδρασης ανά επιλεγμένη δράση σε σχέση με το επίπεδο κινδύνου και την πρόκληση υλοποίησης όπως και τις ενδεχόμενες επιπτώσεις στο εταιρικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα • Λίστα προτεραιότητας εκτέλεσης συγκεκριμένων ενεργειών: • Αναμενόμενα, λεπτομερή* οφέλη, υπεύθυνοι υλοποίησης, χρονοδιάγραμμα 25 * :Όπου είναι εφικτό ή / και απαιτείται

Ανάπτυξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος – Πρόσληψη εξειδικευμένων ανθρώπων ΔΙΕΥΘΥΝΤΗΣ ΕΞΑΓΩΓΩΝ (EXPORT MANAGER) διε ΕΡΕΥΝΑ ΑΠΟΔΟΧΩΝ ΣΤΕΛΕΧΩΝ Β. ΕΛΛΑΔΑΣ 26

Ανάπτυξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος – Πρόσληψη εξειδικευμένων ανθρώπων ΔΙΕΥΘΥΝΤΗΣ ΕΞΑΓΩΓΩΝ (EXPORT MANAGER) ΕΡΕΥΝΑ ΑΠΟΔΟΧΩΝ ΣΤΕΛΕΧΩΝ Β. ΕΛΛΑΔΑΣ 27

Διαχείριση πιστωτικού κινδύνου ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ • Έλλειψη άμεσης και έγκαιρης πληροφόρησης Αντιμετώπιση Επιχειρηματικά δελτία Αξιολόγηση πιστοληπτικής ικανότητας Οργάνωση τμήματος Outsourcing 29

Διαχείριση πιστωτικού κινδύνου – Οργάνωση τμήματος διαχείρισης απαιτήσεων Διαδικασίες Πόροι Δείκτες • Καταγραφή και αξιολόγηση υφιστάμενης διαδικασίας • Καταγραφή και αξιολόγηση συνδεόμενων διαδικασιών με την είσπραξη απαιτήσεων (π.χ. άνοιγμα πελάτη, συμβάσεις, πωλήσεις & όροι πληρωμής, παραγγελιοληψία, έκδοση τιμολογίου / δελτίου αποστολής) • Κατηγοριοποίηση πελατών με βάση το μέγεθος, περιοχή, εποχικότητα, δραστηριότητα και τρόπο πληρωμής • Αποτύπωση & αξιολόγηση του ανθρώπινου δυναμικού που απασχολείται με την είσπραξη απαιτήσεων • Αξιολόγηση πληροφοριακού συστήματος παρακολούθησης της διαδικασίας • Ορισμός επισφάλειας στην υφιστάμενη κατάσταση • Ανάλυση απαιτήσεων και πελατών με βάση το μέσο χρόνο διάρκειας του υπολοίπου • Volumetrics: Όγκοι και χρόνοι διαδικασίας • Benchmarking: Αξιολόγηση επιχείρησης σε σχέση με τους leaders του κλάδου για το μέσο χρόνο είσπραξης απαιτήσεων • Εγκατάσταση / παραμετροποίηση πληροφοριακού συστήματος (εφοσον απαιτείται) • Σχεδιασμός διαδικασιών • Σχεδιασμός σεναρίων συνομιλίας (scripts) με τον πελάτη • Σχεδιασμός οργάνωσης μονάδας και προσδιορισμός απαιτήσεων στελέχωσης • Εκπαίδευση ανθρώπινου δυναμικού στις νέες διαδικασίες και στο νέο πληροφοριακό σύστημα (εφοσον απαιτείται) • Στελέχωση μονάδας είσπραξης απαιτήσεων (εφόσον απαιτείται) 30

Η μη διαχείριση απαιτήσεων outsourcing απαιτεί τη δέσμευση χρόνου από το προσωπικό της επιχείρησης, τόσο για την εκπαίδευσή τους, αλλά κυρίως για την υλοποίηση της διαχείρισης των απαιτήσεων • Η ανάθεση διαχείρισης απαιτήσεων outsourcing σε εταιρείες με εμπειρία εξασφαλίζει ταχύτερα αποτελέσματα • Οι εταιρείες διαχείρισης απαιτήσεων διαθέτουν και εφαρμόζουν εξειδικευμένη τεχνογνωσία και μεθοδολογία, καθώς και πόρους (εξειδικευμένο προσωπικό) και μέσα (ειδικά μηχανογραφικά συστήματα) Διαχείριση πιστωτικού κινδύνου – Είσπραξη απαιτήσεων Outsourcing Η εμπειρία σημαντικών εταιρειών στο χώρο εγγυάται το βαθμό αποτελεσματικότητας της διαχείρισης των απαιτήσεων Πλεονεκτήματα διαχείρισης απαιτήσεων outsourcing έναντι της οργάνωσης εσωτερικού τμήματος διαχείρισης απαιτήσεων 31

Διαχείριση πιστωτικού κινδύνου – Επιχειρηματικά δελτία εξωτερικού ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΙΣΤΟΛΗΠΤΙΚΗΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΠΙΣΤΟΛΗΠΤΙΚΗΣ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ H εκτίμηση πιστοληπτικής ικανότητας χωρίζεται σε δύο φάσεις: • 1) Ανάλυσηκινδύνου (βαθμός κινδύνου) 2) Προσδιορισμόςβαθμούαξιοπιστίας 32

Διαχείριση πιστωτικού κινδύνου – Επιχειρηματικά δελτία εξωτερικού ΑΝΑΛΥΣΗ ΚΙΝΔΥΝΟΥ (ΒΑΘΜΟΣ ΚΙΝΔΥΝΟΥ) Αξιολογώντας συγκεκριμένα κριτήρια, όπως "τομέας δραστηριότητας", "Περιοχή", "ίδρυση της επιχείρησης», «ανάλυση πληρωμών", "κερδοφορία", αναλύσαμε τις εταιρείες που περιλαμβάνονται στον ίδιο τομέα δραστηριότητας, κατατάσσοντάς τις σύμφωνα με το βαθμό κινδύνου. Η ταξινόμηση των επιχειρήσεων ενδεικτικού κλάδου βάσει του υπολογιζόμενου βαθμού κινδύνου έχει ως εξής: Η υπό εξέταση επιχείρηση ανήκει στην κατηγορία του κανονικού επιπέδου κινδύνου ΒΑΘΜΟΣ ΑΞΙΟΠΙΣΤΙΑΣ ΣΥΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ Λαμβάνοντας υπόψη επίσης τα δομικά και συμπεριφορικά χαρακτηριστικά της εταιρείας, το περιθώριο αξιοπιστίας της εταιρείας στην κλίμακα από 0% έως 100% είναι ίσο με 56%, σε σχέση με το μέσο όρο του κλάδου που ανέρχεται σε 48%. ΠΡΟΤΕΙΝΟΜΕΝΟ ΠΙΣΤΩΤΙΚΟ ΟΡΙΟ Με βάση τα παραπάνω, και ο όγκος των πωλήσεων που λαμβάνονται, θεωρούμε ότι η μέγιστη έκθεση για τις βραχυπρόθεσμες και μεσοπρόθεσμες συναλλαγές (90 - 120 ημέρες) θα μπορούσε να είναι : Χ ΕΥΡΩ 33

ΣΑΣ ΕΥΧΑΡΙΣΤΟΥΜΕ ΠΟΛΥ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΡΟΣΟΧΗ ΣΑΣ 34

Απαιτήσεις σε Πόρους και Εργαλεία

Απαιτήσεις σε Πόρους και Εργαλεία

Presentation Transcript