談判新時代

1. 談判新時代 第三章分配式談判

2. 一開始便定出保留價，以防「盛怒之下」造成不佳的提議一開始便定出保留價，以防「盛怒之下」造成不佳的提議 • 學習如何為對方的提議加括弧，以便在分配性談判中達成你期望的結局 • 認清並使用常見的社會規範和公認的習俗，以評估提議、作出反提議並達到協議點 • 學習架構提議的重要角色，以影響他人對提議的觀點和回應 分配性協商

3. Raiffa：當雙方進入談判時，對保留價都有想法─賣方願意接受的最低價，或買方願意付出的最高價Raiffa：當雙方進入談判時，對保留價都有想法─賣方願意接受的最低價，或買方願意付出的最高價 • 保留價也可以被視為各方的BATNA，對賣方來說，他的BATNA是一個他們會繼續尋找別的買家的參考價位，而買家的BATNA則是一個他們會繼續尋找賣家的參考價位 • 如果買家的最高價位大於賣家的最低價位，就存在一個可能共識範圍（zone of possible agreement, ZOPA），又稱協商範圍、談判幅度或協議範圍 典型分配性協商情境

4. 賣方希望X是可能的最高價，或儘可能接近b，買方希望X是可能的最低價，或儘可能接近s，然而，在談判中雙方只知道兩種價格：他們自己的保留價和提出的價格X賣方希望X是可能的最高價，或儘可能接近b，買方希望X是可能的最低價，或儘可能接近s，然而，在談判中雙方只知道兩種價格：他們自己的保留價和提出的價格X • 典型的分配性協議情境是，他們作出初始提議與一方進入談判之舞（negotiation dance），對方提出反提議，之後可能有多項反提議，直到達成議定價格X─會落在兩個保留價格間的某點上，是可能共識的地帶之內 典型分配性協商情境

5. McGinn：談判者可藉著在談判中找出、發現然後採取三種型態的資訊發展出自己的即興技巧：McGinn：談判者可藉著在談判中找出、發現然後採取三種型態的資訊發展出自己的即興技巧： • 關係資訊：有關雙方關係的事實、信念和感覺 • 具體資訊：運用理性和邏輯取得對方提議的相關事實、適用數據和問題 • 程序資訊：是指公開討論有助於瞭解並處理過程的談判程序 典型分配性協商情境

6. 雙方的談判始於訂定他們的保留價，下一個重要步驟是由其中一方或者雙方作出開門見山的初始提議雙方的談判始於訂定他們的保留價，下一個重要步驟是由其中一方或者雙方作出開門見山的初始提議 • 記得，他們會隱藏他們的反彈點─這是賣方心目中的最低價（或說BATNA）和買方的最高價（或說BATNA） • 初始提議一旦提出，談判就正式開始，初始提議可能會輕易就決定了協商的本質，並且大大影響最後議定的價格 初始提議

7. 菜鳥談判者可能會只接受起初的開價，或提出一個非常接近的議價──所以其實是在「接受」對方一開始的價碼。菜鳥談判者可能會只接受起初的開價，或提出一個非常接近的議價──所以其實是在「接受」對方一開始的價碼。 初始提議

8. 初始提議可能藉由有效設定協商的上下限，而輕鬆決定了協商的本質，並且大大影響了議定價格初始提議可能藉由有效設定協商的上下限，而輕鬆決定了協商的本質，並且大大影響了議定價格 • 許多談判老手常傾向於定出開門見山價，這樣一來就把討論定錨（anchor）在他們選擇的點上 • 一些談判者傾向由對方首度開價，一旦有了對方開出的價碼，就可以調整自己起初的價碼，好讓期望的結果保持在兩個開價中間 定錨

9. 一旦作出了開場提議，真正的協商過程─通常稱為括弧法──就正式展開一旦作出了開場提議，真正的協商過程─通常稱為括弧法──就正式展開 • 括弧法（bracketing）是往兩個開場提議或說括弧的中間點移動的一種理性協商過程 • 談判者應該為自己的初始提議或初始反提議「加括弧」，此提議與自己的理想價格（當然是以反方向）以及與對方所提出的價格之間大約等距 括弧法

10. 圖3.3 雙方談判、單一議題「購買藝術品」

11. 如果對方開場提議與你的十分接近，那就自問你是否把提議定得太保守；如果對方提議與你的相差十萬八千里，那就很難達成合理的中間點。這兩者都可能造成你退席或中斷談判如果對方開場提議與你的十分接近，那就自問你是否把提議定得太保守；如果對方提議與你的相差十萬八千里，那就很難達成合理的中間點。這兩者都可能造成你退席或中斷談判 • 開場提議最糟的局面是對方二話不說就接受了你的提議，這種狀況稱為贏家的詛咒（winner’s curse）─就是對於對方為什麼連反提議都沒有就迅速接受你的提議感到耿耿於懷 括弧法

12. 表3.1 影響談判行為的四種規範

13. 在許多真實情況中，雙方經常具有社群關係，例如家人、朋友、鄰居，也可能具有持續的企業或機構聯結在許多真實情況中，雙方經常具有社群關係，例如家人、朋友、鄰居，也可能具有持續的企業或機構聯結 • 機構文化就如同國家文化產生共同的觀念和習俗，這會造成談判者尋求維繫長期正面的關係，即使他們是在協商以求擴大利益。這種渴望稱為關係規範（relational norm） 關係規範

14. 方塊3.2 勿入陷阱 如何避免傷害未來關係 你在眼前的交易中若表現出貪得無厭，怎能不傷害未來的關係呢？或者，你可以為了保有正向長期的關係，而在眼前的協商中無止境地犧牲嗎？談判專家Danny Ertel提出三個實用妙招，讓談判交手換取最大利益又無損未來的關係。 第一個妙招是清楚劃分「協商」議題和「關係」議題，堅不可破的關係主要建立在信任之上，因此雙方在談判時會自由分享資訊，這樣就能互相指出有害關係的議題。不過，有時候談判者注意力過度集中在關係上，協商上則太過開誠佈公；另一方面，假如他們急於達成最佳協議就可能危及他們未來與對方作生意的能力。Ertel建議，在談判之初雙方就將議題分類，例如： 1. 價格和數量折扣 2. 服務和保固協議 3. 老舊後的裝備更新 4. 終止條款 5. 配送細節

15. 方塊3.2 勿入陷阱 關係議題 1. 長期互惠特定目標 2. 個人各別利益（行政總裁、長官等等） 3. 未來合作的特定領域 4. 維持互信互重、公開溝通的相互意願 在談判中維持正向關係的第二個實用妙招是不斷要求對方的回應：「一切是否都在你的預期之內？」或「這項協議是否涵蓋貴公司所有的利益點？」 第三個建議是利用FOTE進行談判（見第二章），也就是完整、公開、誠實的議題、資訊和立場對談，完全的溝通可以改善信任程度，因而有助於建立正向的關係

16. 公平規範（fairness norm）可能是最常派上用場的規範，包含了四個主要變化形式： • 均等規範，談判者常稱之為「50—50」（聽來絕對公平，因為雙方的量相等，但卻不太可能） • 均分規範，按照雙方投入比例的對分法 • 需求規範，可成為一個有力的社會規範 • 維持現狀規範，將所有重大議題保留在現行狀態 公平規範

17. 互惠規範（reciprocity norm）又稱為以相同或類似行動回應他人行動的傾向，這是第三種主要型態的規範。有人篤信「以眼還眼」是對他方的最合理回應，這便是應用互惠規範。出自敵對感或不公平感的循環可能演變成惡性的；相反地，假如談判過程本身被認為是公平的，結果亦然，也可能會形成正面或良性循環。這樣的循環往往由於其它人類的行為而得以生生不息，這些行為包括： • 天真的現實主義（naïve realism）──人們以為唯獨他們對這個世界的看法才反映了現實， • 證實性偏見行為（confirmatory bias）──人們只尋找印證他們起初立場或信念之資訊的傾向，以及 • 控訴者的偏見行為（accuser bias）──不合理地認定僅傷害我們一次的人也要對其它行為負責 互惠規範

18. 良好信用協商（good faith bargaining）是第四種主要型態的規範，在談判情境中一般指的是人期待其他談判者會出現下列行為，包括： • 尊重他們自己的協商提議；一旦作出提議或接受提議就不會撤回，必要時他們會簽定書面同意書 • 願意面對面開會，在合宜時間、地點討論議題 • 願意就手邊每項議題提出建議 • 參與交易或妥協的過程 • 只提供誠實的資訊，必要時會共享他們的消息來源 良好信用協商

19. 劈頭就開出極端或甚至荒謬的價格──目的是造成對方質疑自己一開始的立場；劈頭就開出極端或甚至荒謬的價格──目的是造成對方質疑自己一開始的立場； • 聲稱權力不足以作出讓步之舉； • 使用情緒爆發法，例如咆哮、咒詛、謾駡，甚至盛怒之中退場，以作為故作姿態策略的一部分； • 少有讓步之舉，他們視讓步為懦弱的記號，因此讓步可說少之又少，甚至鮮少以此回應對方的讓步； • 抗拒最後期限，將時間當作他們的聯盟，即使獲益不多也寧可拖延協議；以及收到對方的開價後等著還價 反提議

20. 方塊3.3 致勝絕招 反提議前先按兵不動 在收到對方的首次開價或不管哪一次開價後，最佳手段便是按捺不動再作回應，為什麼？太快作出回應可能造成對方認為你沒有認真考慮他們提案的優點，甚至看似你在輕視他們。即使你完全沒有接受他們提議的意願，也得等足了時候再作回應，這會讓你的對手對過程的感覺良好。等稍後晚一點再拒絕提議，或者更高竿的回應是：「我們考慮了你的提議，希望你也考慮我們的這項反提議……」。這種等候再回應的手段展現了對對方某種程度的尊重，並有助於雙方達成共識

21. 定出談判議題後，準備過程的下一步是小心「框住」每項議題（或一組議題），也就是說，決定議題究竟要在哪個具有說服力的情境中呈現給對方定出談判議題後，準備過程的下一步是小心「框住」每項議題（或一組議題），也就是說，決定議題究竟要在哪個具有說服力的情境中呈現給對方 • 框架被認為是談判過程的關鍵變數，因為一項提議如何框架，對於對方的觀感有著重大影響 • 一般來說，框架（framing）立場指的是提議的用字遣辭和語意脈絡，框限立場、提議和反提議的藝術被視為是談判新手必須學習的一個關鍵談判技巧 反提議

22. 人們常對同一議題有極為不同的看法，當他們在談判中，自然而然就把不同觀點、期待、偏見和經驗端上談判桌。Herb Cohen提議，議題的呈現應該依據三個要素： • 資訊：你對對手最在意的點、禁忌和策略所知多少？ • 時間：雙方是否都按照期限進行？是否有來自外界一方要儘速解決的壓力？ • 權力：誰有能力對局勢行使掌控權：（a）競爭─假如在同一房間內有三方開價，誰擁有權力？當然是賣主；（b）專業─第三方支持你的立場；（c）說服──經驗老到的談判者會清楚呈現議題、提供強而有力的證據以支持他們的立場 反提議

23. 表3.2 四種框架

24. Ury提出最有效的重新框架問題如下： • 問為什麼：不要將對方的提議當作對立的立場，反之是將它用作更瞭解他們利益或測試立場堅定度的機會 • 問為什麼不要：如果對方不願坦白他們立場的原由，問他們「不要的原因」這有助於發現他們真正的利益 • 問假如……怎麼辦：不要與對方的提議相左，反而要加以認同並以一項對策回應 • 尋求建議：對方在建設性的態度下被詢問意見時，可能會發展出一個選項，代表朝協議邁進的正面行動 重新框架

25. 人身攻擊不幸地已是談判中一種慣用手段，對方可能就這樣被捲入白熱化戰爭，也可能謀劃著採取人身攻擊，好激起另一方的情緒，因而較不注意目標人身攻擊不幸地已是談判中一種慣用手段，對方可能就這樣被捲入白熱化戰爭，也可能謀劃著採取人身攻擊，好激起另一方的情緒，因而較不注意目標 • 應當如何回應人身攻擊？首先也是首要的是，讓自己作好每一種可能性的預備，如果你從未遭逢這樣的手段，下一次最好要有心理預備會發生，最重要的是，別讓人身攻擊激動你的情緒，如果你的情緒接管你的策略，那麼你就讓對方占了極大的上風 重新框架

26. 方塊3.3 致勝絕招 「沉默是金」 當談判到達一個危機點時──例如其中一方出現口頭攻擊、拒絕任何讓步，或威脅要退場，可能扭轉逆勢的一個絕招是保持沉默。一個談判者若是對於口頭攻擊、不合理的要求或威脅行動一語不發，其實是向對方發出清楚的訊號，往往在幾分鐘的沉默之後，造成破局的談判者會覺得渾身不對勁，而作出緩和的談話或妥協，為的是讓對方繼續談判；若不然，沉默的一方並無任何損失，而且極可能傳達了他對對方行為的不悅

27. 在談判過程的某個點上，參與雙方會認為他們離協議不遠了，在作出「好吧，我猜我們完成了」或「我想我們達成協議了」之類的宣告前，經驗豐富的談判者會考慮一些關鍵點在談判過程的某個點上，參與雙方會認為他們離協議不遠了，在作出「好吧，我猜我們完成了」或「我想我們達成協議了」之類的宣告前，經驗豐富的談判者會考慮一些關鍵點 • 風險契約：是清楚界定未來事件如何改變合約內含之特定議題的協議，如果無法預見所謂的未來議題，風險契約可以讓雙方就任何其它議題達成協議，一旦未來事件出現時亦可據此做最後條款的確立 最後協議價

28. Max H. Bazerman和James J. Gillespie說明了使用風險契約的幾個可能好處，如下所列： • 雙方在內含各方預期的未來局勢時可能遭遇談判的偏見，那就讓未來事件決定何者才是正確的 • 避免僵局可藉由讓未來事件的結果去決定絕大部分的共識 • 風險契約可以促使雙方進行更高層次的談判 • 可能包含的潛在風險可以由雙方共同承擔，而不是在未來事件的不確定可能讓他們對風險性感到不安時，就得釐清目前的結局 最後協議價