수출중소기업 경쟁우위 기반 확충 지원 전략과제에 관한 연구

1. 수출중소기업 경쟁우위 기반 확충 지원 전략과제에 관한 연구 석사3학기 2012120140 권 철 우

2. 구 성 • 1. 연구의 목적 • 2. 연구의 분석 체계화 구성 • 3. 연구 배경 및 필요성 • 4. 관련 선행연구 자료 • 5. 연구 모형 (델파이방법), 연구 모형 (AHP 방법의 적용) • 6. 연구방법 및 데이터 • 7. 연구분석 결과 • 8. 결과의 시사점 • 9. 결론 • 10. 향후 연구 과제

3. 1. 연구의 목적 • 수출중소기업의 국제경쟁력 강화를 위한 효과적 지원정책의 수립과 성과 극대화를 위한 정책수요 중요도와 효과적 지원활동을 규명하는데 목적을 두고 수행하였다. 그리고 복수기준의사결정기법을 기초로 AHP를 델파이기법을 적용하여 수출중소기업의 경쟁력 개선을 위해 유관기관들의 지원 정책에 대한 특성과 성과를 분석하고, 분석결과를 기초로 주요 정책요소들과 개선과 제들을 규명하는 경험론적 실증성과분석을 병행하였다. 수출중소기업의 수출경쟁력 개선에 대한 주요 지원정책방안들의 우선순위를 도출하였으며 정책시사점과 본 연구의 확장방안을 제 시하는 방식으로 결론을 도출

4. 2. 연구의 분석 체계화 구성

5. 3. 연구 배경 및 필요성 • 연구의 배경 국내 중소기업은 국내시장 경쟁 격화와 납품관계에 있어 불안정성, 마진 축소 그리고 서비스시장 개방 확대 등으로 글로벌화 필요성이 증대, IT혁명으로 인한 거래비용이 감소하고, 자본․인력․기술 등 생산요소의 국제간 이동이 자유로워짐에 따라 시장통합이 가속화 되어 규모의 경제 확대 등으로 새로운 틈새 시장이 제공 ※국제경쟁력 관련요인 ① 기업 내부적으로는 기업의 가치관 · 목적· 비전 · 목표 · 문화 · 자원 · 차별역량 · 조직구조 · 핵심역량·시스템 ② 산업에서는 진입위협 · 대체재위협 · 제품구매자 위력 · 원자재공급자 위력 · 내부 경쟁정도 ③ 거시 경제적으로는 PESTLE(정치 · 경제 · 사회문화 · 기술, 법적 · 환경)

6. 4. 관련 선행연구 자료 • 연구의 프레임워크를 결정하는 기초이론, 수행방법론, 연구내용 수행 결과 및 전략도출의 부분들로 구성. ① 수출중소기업에 관련된 국제경쟁력, 경쟁우위, 국제마케팅 전략의 개념, 구성개념, 결정요인들의 규명 <표 1-1> 국제경쟁력, 수출성과, 경쟁우위 구성요소 관련 이론 문헌

7. 4. 관련 선행연구 자료 ② 정량적 모형설정과 가설검정을 위해 의사결정접근법과 복수기준의사결정방법론에 대한 문헌들을 검토·분석하여 델파이방법에 의한 조사 분석의 우월성을 규명 <표 1-2> 의사결정 접근법과 복수기준 의사결정 방법론 문헌연구

8. 5-1. 연구 모형 (델파이방법) • 개별 전문가들로 구성된 전문위원회에 따라 전략이나 정책을 결정하는 체계적인 쌍방향 방법이다. 델파이방법은 전문가들의 집단조직에서 나온 예측치들이비조직화 집단이나 개인들의 예측치보다 정확하다는 원리를 기초로 한다 <그림 3-1> 델파이 기법의 수행절차

9. 5-2. 연구 모형 (AHP 방법의 적용) • AHP는 쌍별비교를 통해 비교될 수 있는 결정사항들로 복잡한 결정사항 들을 축소시켜 정량적 및 정성적 국면들을 모두 고려하여 많은 가능한 대안들 중에서 우선순위들을 규명하여 최상의 선택 안을 규명하는 강력하고 탄력적인 접근법 <그림 3-2> 구성정보 가중치 결정에 대한 AHP방법의 적용 절차

10. 6. 연구방법 및 데이터 • 수출중소기업 경쟁우위요인 규명과 계층분석 (1). 수출중소기업의 경쟁우위요인 규명과 세부 요소

11. 6. 연구방법 및 데이터 • 수출중소기업 경쟁우위요인 규명과 계층분석 (2). 수출중소기업의 경쟁력 개선 정책조치와 세부 요소

12. 6. 연구방법 및 데이터 • 경쟁력개선 우위요인별 정책요소 중요도 규명 계층도 ① 이용가능자원 범주는 경험적 자원, 기업규모, 재무자원, 업무수행 자원으로 구성한다. ② 차별역량 범주는 정보역량, 공급자관계, 유통업자관계, 소비자관계, 제품개발로 구성한다. ③ 경쟁전략 범주에는 원가우위, 조직역량, 마케팅 차별화, 서비스차별화로 하위 요인들을 구성한다.

13. 6. 연구방법 및 데이터 • 설문지

14. 6. 연구방법 및 데이터 • 설문대상 수출중소기업의 특성과 현황 (대전,충남 소재 수출중소기업 및 유관기관 전문가를 대상으로 설문 – 30명) <표 4-3> 설문 응답자 및 업체의 인구 통계적 특성 (응답 업체 30개 중 공익서비스업을 제외)

15. 6. 연구방법 및 데이터 <표 4-4> 설문 응답 업체 수출의 주요 대상국

16. 7.연구분석 결과 • 수출중소기업의 경쟁우위 결정요인과 지원정책 우선순위 (1). 조사대상 전체의 AHP모형분석 결과 AHP는 역수판단(reciprocal judgements), 동질적 요인들, 계층적 또는 피드백 종속구조, 순위순서 기대치 계산의 4가지 원리를 기초로 한다. 따라서, n×n차원의 쌍별비교행렬A를 기초로 도출되는 가중치들의 벡터 ｗ 는 어떤 스칼라(scalar) λ max에 대해 연립동차선형방정식인 Aｗ = λ maxｗ 또는 (A – λ maxＩ )ｗ = 0으로 해를 구할 수 있다. 각 구성요소의 (종합)가중치는 쌍별비교행렬 결과의 기하평균 계산, 계산된 기하평균들의 합계 계산, 기하평균들의 합으로 각 구성요소의 기하평균을 나누어 계산하였다.

17. 7. 연구분석 결과 • 결과 이용가능자원 32.6%, 차별역량 32.9%, 경쟁전략 34.5%의 순서로 우선순위를 보였다. 그리고 이용가능자원은 경쟁력 개선에 대한 상대중요도가 차별역량에 대해 0.995배로, 경쟁전략에 대해 0.937배로 나타나고, 3개 요소 중 우선순위가 제일 뒤가 되는 중요도를 보여 주었다. 한편 경쟁력개선에 대해 경쟁전략은 이용가능자원보다 1.068배, 차별역량보다 1.043배의 상대중요도를 가져 최상위의 우선순위를 보이고 있다. <표 4-5> 주요 기준의 종합 우선순위 가중치

18. 7. 연구분석 결과 • 결과 이용가능자원(구성개념)에서 경쟁력 개선이라는 전반적 목적달성을 위해 경험자원 8.90%, 업무수행자원 8.69%, 재무자원 7.99%, 기업규모 6.97%의 순으로 비중(중요도)을 갖는 것으로 나타났다. 특히 경험자원이 이용가능자원 중에서 상대중요도가 기업규모에 대해1.288배, 재무자원에 대해 1.117배, 업무수행자원에 대해 1.011배로 가장 크게 나타났다. <표 4-6> 이용가능자원 기준의 하위기준 가중치

19. 7. 연구분석 결과 • 결과 차별역량 기준들의 하위기준들에 대한 우선순위 가중치와 일관성비율들은 다음과 같이 제품개발 7.20%, 정보역량 7.10%, 공급자관계 6.36%, 소비자관계 6.16%, 유통업자관계 6.09%의 순으로 나타났다. 특히 차별역량 기준에서 제품개발의 상대중요도는 정보역량에 대해 1.031배, 공급자관계에 대해 1.134배, 유통업자관계에 대해 1.177배, 소비자관계에 대해1.157배로 가장 큰 것으로 나타났다. <표 4-6> 이용가능자원 기준의 하위기준 가중치

20. 7. 연구분석 결과 • 결과 경쟁전략 기준의 하위기준들이 경쟁력 개선에 대해 갖는 종합적인 우선순위 가중치들은 다음과 같이 원가우위 9.52%, 마케팅 차별화 8.67%, 조직역량 8.41%, 서비스 차별화 7.94%의 순으로 나타났다. 특히 경쟁전략 하위 기준들 중에서 원가우위의 상대중요도는 조직역량에 대해 1.070배, 마케팅 차별화에 대해 1.133배, 서비스 차별화에 대해 1.229배로 가장 크게 나타난다. <표 4-8> 경쟁전략 기준의 하위기준 가중치

21. 7. 연구분석 결과 <그림 4-2> 제반 하위기준들이 갖는 종합우선순위 • 결과 <표 4-5>부터 <표 4-8>의 하위기준들에 대한 종합적인 우선순위가중치들을 구하면 <그림 4-2>와 같다. <그림 4-2>와 같이 경쟁력 개선을 위해서는 원가우위, 경험자원, 업무수행자원, 마케팅 차별화, 조직역량이 8.4%이상으로 아주 중요한 요인들로 나타났고, 이들 5가지 요인들이 11개 요인들 중에서 44.2%의 비중을 차지하고 있다.그리고 11개 제약요건들 중 나머지 7개는 55.8%의 비중을 갖는다. 이는 경쟁력 개선을 위해 원가우위, 경험자원, 업무수행자원, 마케팅 차별화,조직역량 5가지 제한요건의 확보가 무엇보다 중요한 것을 반영한다.

22. 7. 연구분석 결과 • 이용가능자원/차별역량 상댜주요도별 가중치 변화

23. 7. 연구분석 결과 • 기업 특성별 경쟁우위 확보 및 정책지원 전략과제 가. 업력별 제약요건 우선순위 비교 응답자의 50%를 차지하는 20년 이하 업력 업체에 따르면 경쟁력 개선에 대한 제약요건들에 대해 경험자원 9.52%, 원가우위 9.52%, 조직역량 8.78%, 업무수행자원 8.73%, 재무자원 8.38%의 순으로 중요도를 높게 평가했다. 반면에 소비자관계 6.13%, 정보역량 6.75%, 제품개발 6.99%, 기업규모 7.00%순으로 낮은 중요도로 평가했다. 업력20년 초과 업체들에 따르면 경쟁력 개선에 대한 제약요인에 대해 마케팅차별화 9.57%, 업무수행자원 8.94%, 경험자원 8.93%, 원가우위 8.69%, 서비스차별화 8.23%의 순으로 중요도를 높게 평가했다. 이와는 달리 소비자관계 5.87%, 기업규모 6.94%, 제품개발 7.36%의 순으로 낮은 중요도로 평가했다. <도표 4-4> 사업경력 연수별 제약요인의 우선순위 비교

24. 7. 연구분석 결과 • 기업 특성별 경쟁우위 확보 및 정책지원 전략과제 나. 업력별 정책대안 우선순위 비교 업력20년 이하 업체들에 따르면 경쟁력 개선을 위해 수출마케팅 자금지원 20.21%, 시장정보제공 20.18%, 시장개척 20.13%, 수출금융 19.78%, 수출기반조성 19.71%의 비중으로 우선순위를 보여 주었다. 업력20년을 초과하는 업체들의 경우 시장정보제공 20.96%, 수출마케팅자금 20.79%, 시장개척 19.80%, 수출기반조성 19.31%, 수출금융19.15%의 비중으로 정책대안에 대한 우선순위를 보여주었다 <도표 4-5> 사업경력 연수별 정책대안의 우선순위 비교

25. 7. 연구분석 결과 • 매출액별 제약요건 및 정책지원 전략과제 가. 매출액별 제약요건 우선순위 비교 응답자의 57%를 차지하는 매출액 200억 원 이하 업체에 따르면 경쟁력 개선에 대한 제약요건들에 대해 경험자원 9.78%, 원가우위 9.43%, 마케팅차별화 9.00%, 업무수행자원 8.81% 조직역량 8.32% 순으로 중요도를 높게 평가했다. 반면에 소비자관계 5.87%, 정보역량 6.96%, 기업규모 7.07%순으로 낮은 중요도로 평가했다 매출액 200억 원 초과 업체들에 따르면 경쟁력 개선에 대한 제약 요인에 대해 원가우위 9.78%, 업무수행자원 8.85%, 경험자원 8.42%, 서비스차별화 8.36%, 조직역량 8.30%의 순으로 중요도를 높게 평가했다 <도표 4-6> 매출액별 제약요인의 우선순위 비교

26. 7. 연구분석 결과 • 매출액별 제약요건 및 정책지원 전략과제 나. 매출액별 정책대안 우선순위 비교 매출액 200억 원 이하 업체들에 따르면 경쟁력 개선을 위해 시장정보제공 21.01%, 수출마케팅자금 20.55%, 시장개척 20.25%, 수출기반조성19.24%, 수출금융 18.96%의 비중으로 우선순위를 보여 주었다. 매출액 200억 원 초과하는 업체들의 경우 수출마케팅자금20.44%, 수출금융 20.24%, 시장정보제공 19.94%, 시장개척 19.52%의 비중으로 정책대안에 대한 우선순위를 보여주었다 <도표 4-7> 매출액별 정책대안의 우선순위 비교

27. 7. 연구분석 결과 • 수출 경험별 제약요건 및 정책지원 전략과제 가. 수출 경험별 제약요건 우선순위 비교 첫째, 응답자의 45.5%를 차지하는 15년 이하의 수출경험을 갖는 업체들에 따르면, 경쟁력 개선에 대한 제약요인들에 대해 마케팅차별화 9.92%, 업무수행지원 9.08%, 경험자원 8.85%, 원가우위 8.57%, 조직역량 8.36%의 순으로 중요도를 높게 평가했다. 반면에 소비자관계 5.80%, 기업규모 6.75%, 제품개발 7.03%의 순으로낮은 중요도로 평가했다. 둘째, 응답자의 54.5%를 차지하는 15년을 초과하는 수출경험을 갖는 업체들에 따르면, 경쟁력 개선에 대한 제약요건들에 대해 원가우위 9.63%,경험자원 9.53%, 업무수행자원 8.63%, 재무자원 8.45%, 조직역량 8.43%의 순으로 중요도를 높게 평가했다. 이와는 달리 소비자관계 6.16%, 정보역량 7.04%, 기업규모 7.15%, 제품개발 7.28%의 순으로 낮은 중요도로 평가했다 <도표 4-8> 수출경험 연도별 제약요인의 우선순위 비교

28. 7. 연구분석 결과 • 수출 경험별 제약요건 및 정책지원 전략과제 나. 수출경험별 정책대안 우선순위 비교 15년 이하의 수출경험을 갖는 업체들에 따르면, 경쟁력 개선을 위해 수출마케팅자금지원 21.27%, 시장정보제공 21.23%, 시장개척지원 19.62%, 수출기반조성 18.95%, 수출금융 18.94%의 비중으로 우선순위를보여 주었다. 15년을 초과하는 수출경험을 갖는 업체들에 따르면, 경쟁력 개선을 위해 시장개척지원 20.26%, 시장정보제공 20.01%, 수출기반조성 19.99%, 수출금융 19.91%, 수출마케팅자금지원 19.84의 비중으로 15년 이하의 업체들과는 아주 다른 우선순위를 정책대안들에 대해 보여 주었다. <도표 4-9> 수출경험 연도별 정책대안의 우선순위 비교

29. 7. 연구분석 결과 • 분석차원별 전략과제 우선순위 종합 비교 가. 분석차원별 제약요건 우선순위 비교 경쟁력 개선에 대한 하부 제약요인들 중에서 전체에 대해 가장 중요한 요인 및 그 가중치는 원가우위 및 9.52%였다. 그런데 각 그룹별로 가장 중요한 제약요인은 원가우위, 경험자원, 마케팅차별화로 다르게 나타났다. 원가우위를 가장 중요한 요인으로 응답한 응답자 집단은 매출액 200억 원 초과, 수출경험 15년 초과, 수출액 100억 원 초과 그룹이었다. 경험자원을 가장 중요한 요인으로 응답한 집단은 업력20년 이하, 매출액 200억 원 이하, 수출액 100억 원 이하, 근무 년수15년 초과 그룹들이었다. 마케팅차별화를 가장 중요한 요인으로 응답한 집단은 업력20년초과, 수출경험 15년 이하, 근무 년수15년 이하 그룹들이었다. 따라서 수출 및 매출액 규모가 작고, 업력이 낮은 기업들일수록 경험자원을 중요한 요인으로 간주하고, 매출액․수출경험․수출액이 큰 회사일수록 원가우위를 중요하게 보았다. 또한 수출경험 및 근무 년수가낮은 이해관계자일수록 마케팅차별화를 중요한 요인으로 보았다. 특히 원가우위에 대해 매출액 200억 원 초과 그룹은 9.78%로 가장 높은 비중을, 수출경험 15년 이하 그룹이 8.57%의 가장 낮은 비중을 보였다. 경험자원은 매출액 200억 원 이하 그룹이 9.78%로 가장 높은 비중을,매출액 200억 원 초과 그룹이 8.42%의 가장 낮은 비중을 보였다. 그리고 마케팅차별화는 수출경험 15년 이하 그룹이 9.92%의 가장 높은 비중을,수출액 100억 원 초과 그룹이 8.04%의 가장 낮은 비중을 보였다.

30. 7. 연구분석 결과 <도표 4-14> 분석차원별 제약요인들의 종합 가중치 비교

31. 7. 연구분석 결과 • 분석차원별 전략과제 우선순위 종합 비교 나. 분석차원별 정책대안 우선순위 비교 시장 정보제공을 가장 중요한 정책대안으로 지정한 그룹은 업력20년 초과, 매출액 200억 원 이하, 수출액 100억 원 초과, 근무 년수15년 초과 그룹들로 나타난다. 한편 수출마케팅자금지원을 가장 중요한 정책대안으로 지정한 그룹은 업력20년 이하, 매출액 200억 원 초과, 수출경험 15년 이하, 근무 년수15년 이하로 나타났다. 또한 수출액 100억 원 초과 그룹은 수출금융지원을 가장 중요한 정책대안으로 제시했다. 그런데 전체적으로 가장 낮은 비중 19.33%로 가장 후순위정책대안으로 나타났던 수출기반조성지원은 매출액 200억 원 초과 그룹에 대해서는19.87%, 수출경험 15년 초과 그룹에는 19.99%, 수출액 100억 원 초과 그룹에는 19.83%로 3번째로 중요한 정책대안으로 나타났다. <도표 4-15> 분석차원별 정책대안들의 종합

32. 8. 결과의 시사점 • 수출중소기업의 경쟁우위 기반 확충을 위해 전략과제 도출을 위한 국제경쟁력의 구성개념과 측정, 수출성과와 경쟁우위 건, 경쟁우위 의 결정요인 및 수출성공 요인과 수출마케팅장벽을 이론적으로 규명하고 델파이기법과 복수기준 의사결정 분석을 통해 수출중소기업 경쟁요인 규명과 계층분석, 수출경쟁우위 결정요인 중요도와 지원 전략과제를 도출하였다. • 중소기업 수출경쟁력 결정요인과 지원정책 수단의 규명 및 우선순위결정을 위한 최상관행을 도출하도록 국제경쟁력 구성개념의 규명부터 시작하여 정책과제의 도출을 위한 관련모형을 구축 하고, 모형을 이용한 설문디자인과 설문조사 결과의 AHP분석을 수행하였다. • 분석결과를 실무현장에 신축성 있게 적용하기 위해, 이해관계자 집단별 우선순위의 분류와 함께, 민감도 분석을 수행하여 상황 변화에 따른 국제 경쟁력 결정요인 및 지원정책수단의 우선순위변경 효과를 규명하였다. 그리고 이해 관계자별 결과와 민감도분석 결과들을 기초로 국제경쟁력 강화 전략을 도출하였다.

33. 9. 결론 • 결론적으로 수출중소기업 지원을 위해서는 블루오션 구축을 위한 ERRC(eliminate, reduce, raise, and create)의 전술원칙에 따라 분석차원별 제약요인들의 종합 가중치 비교와 지원 정책요인들의 종합 가중치 비교를 기초로 하는 경쟁력요인의 우선순위를 지향하도록 정책지원방안을 추구해야 할 것이다. • 중소기업 전반적으로, 그리고 이익 집단별로 수출경쟁력 요인들과 지원정책수단들의 우선순위를 기초로 경쟁전략과 지원정책에 대한 계획을 수립해야 할 것이다.

34. 9. 결론 ① 전반적으로 가장 중요한 원가우위 요소를 확고히 할 수 있도록 중소기업에 대한 안정적인 자금, 원자재, 여타 생산요소 확보 여건을 강구해야 할 것이다. ② 업력이 낮은 중소기업들에 대해서는 수출마케팅의 효과적 수행을 지원하고, 업력이 높은 중소기업들에게도 차별화 역량을 구축하도록 마케팅관리지도 활동지원들의 정책조치가 요구된다. ③ 지속가능 원가우위와 마케팅지원활동의 효과적 수행에 대해 각종 장애요인을 규명하여 제거할 수 있도록, 업종별 및 구역별로 전략수출 위원회 활동 등의 전술적 및 기능적 네트워크 활동을 촉진하고, 이에 대한 지속적 관리를 하는 활동사슬의 구축이 요구된다. ④ 분석차원별 정책대안들의 종합적 분석결과에 따라 지원정책들 우선순위 구축과 그에 따른 전략수행 및 효과적인 평가와 환류 기능을 수행해야 할 것이다. ⑤ 정책대안들 중에서 두 번째로 중요한 중소기업에 대한 마케팅 자금지원의 안정적 제공을 위해 사전요건규정에 따른 지원 이외에도, 많은 기업들에게 혜택을 제공할 수 있도록 지원수혜기업의 성과에 따라 상 호 보상기금적립, 성공 인센티브제도, 지방 유관기관 연계사업 개발 및 수행 지원 등의 조치를 강구해야 할 것이다.

35. 10. 향후 연구 과제 • 수출시장에 대한 구체적 정보를 상품별, 지역별, 국가별로 제공할 수 있도록 KOTRA, 한국무역협회 등의 유관기관과 중소기업 마케팅 지원 위원회 활동 등을 추구해야 할 것이다. • 중소기업의 인터넷 마케팅 활동을 통한 정부의 지원과 독자정보 확보 능력을 구축 및 강화 시킬 수 있도록 전문가 교육 등 중소기업 전반의 업무 스킬 교육이 필요하다. • 정부뿐만 아니라 대기업과 중소기업의 상생협력을 통해 중소기업이 자리잡을 수 있도록 정부와 유관기관들은 노력해야 할 것이다. • 향후 연구 과제로는 대기업과 중소기업의 교육 및 네트워크 인프라를 구축 및 동반성장을 위한 상생협력에 관해 연구하고자 한다.