做个有心人巧遇有缘人

做个有心人 巧遇有缘人

业绩、团队双成长源于—— 幸福调查问卷保险网络商学院 www.baobao18.com

以前随意拜访,不稳定的B类业务员现在随缘拜访,是稳定的A类业务员以前随意拜访,不稳定的B类业务员现在随缘拜访,是稳定的A类业务员件数稳步上升保险网络商学院 www.baobao18.com

2013年——突破高端 万一保险网-中国最大的保险资料下载网站 2013年承保78万突破高端是关键保险网络商学院 www.baobao18.com

过去——我在任何场合都“随缘”拜访 • 开口无非就是舌头打个滚儿 • 有缘就聚，无缘就算只要感觉对方好接触就随意搭讪保险网络商学院 www.baobao18.com

但是—— 随意收集来的名单很难成交为什么？保险网络商学院 www.baobao18.com

反思：随意拜访—— • 无固定地点 • ——见面难，经营时间长 • 无法筛选有效名单 • ——签单率低保险网络商学院 www.baobao18.com

≠ 随缘拜访随意拜访保险网络商学院 www.baobao18.com

现在，我锁定特定区域结识有缘人 • 有小孩的商铺——中端客户 • 小区附近企业——高端客户保险网络商学院 www.baobao18.com

有小孩的商铺老板—— • 有共同语言，容易建立信任 • 有经济实力，但缺少保障 • 相对集中，拜访效率高保险网络商学院 www.baobao18.com

小区附近企业主—— • 和门卫好接触、易获得企业主信息 • 可长期服务跟进保险网络商学院 www.baobao18.com

随缘拜访要具备“三心” 留心观察慧心接触耐心经营保险网络商学院 www.baobao18.com

“三心”—— 中端客户开拓保险网络商学院 www.baobao18.com

留心观察—— 有小孩的商铺，绝不错过保险网络商学院 www.baobao18.com

慧心接触—— • 工具接触法 • 消费接触法保险网络商学院 www.baobao18.com

工具接触法 • 推荐工具——照相券 • 免费的，客户易接受 • 便于搜集信息保险网络商学院 www.baobao18.com

XX支公司与当地影楼合作的照相券 正面：公司介绍背面：影楼介绍保险网络商学院 www.baobao18.com

成功案例 【业务员】哎，走得很累，借你凳子坐一会儿好吗？【老板】没事没事，坐吧（初步判断：善良、好接触）【业务员】你的小孩好可爱啊，你的小孩多大？长得这么可爱，有没有给他照一些艺术照片啊？第一步：接触客户保险网络商学院 www.baobao18.com

第二步：借照相券收集信息 • 介绍公司，说明情况，打消疑虑：这是我们中国XX保险集团今年升格为“中管单位”，回馈给客户的一些免费照相券 • 收集父母的关键信息：这是实名制的，请你把你的名字、电话写上去 • 温馨提示：你去照相的时候一定要记得提前预约，以避免耽搁你的时间；同时照的时候有五张是免费的，如果你想要更多的靓照就要自己出这部分的钱哦…… 保险网络商学院 www.baobao18.com

最终签下家庭保单2万 并转介绍签单5千第三步：切入保险你的宝宝这么可爱，有没给他准备一些教育金、医疗金啊？第四步：判断需求 • 愿意聊——详细了解客户情况做计划书，见面三次成交 • 不排斥——以送小礼物、让利活动等为理由加大拜访 • 排斥——短信经营、经常探望，逐步沟通保险理念保险网络商学院 www.baobao18.com

消费接触法 • 好处：客户不会反感自己的客户，易建立初步信任， • 获得沟通机会 • 第一步：根据商铺的经营种类，先消费成为对方的客户，如买一瓶水、买一个灯泡、吃一碗面等（所购买的是生活必需品，价格便宜） • 第二步：寒暄，灵活将话题转移到孩子，搜集客户信息保险网络商学院 www.baobao18.com

成功案例 • 路过一家五金店，门口有人抱着一个孩子，走进五金店买了一个灯泡后，借机攀谈—— • 【业务员】这怎么有个婴儿床啊？ • 【老板】这是我家小孩的。 • 【业务员】您小孩多大啦？ • 【老板】一岁多。 • 【业务员】我进来的时候看到门口有个小孩长得很 • 可爱，原来是您的孩子呀！保险网络商学院 www.baobao18.com

【业务员】有没有给孩子准备好未来的教育金呢，现在很多家长都特别关注这个问题！（筛选客户）【业务员】有没有给孩子准备好未来的教育金呢，现在很多家长都特别关注这个问题！（筛选客户）轻松引出保险话题无压力搜集客户信息客户成功签单7562元保险网络商学院 www.baobao18.com

“三心”—— 高端客户开拓保险网络商学院 www.baobao18.com

留心观察—— 小区附近的企业保险网络商学院 www.baobao18.com

慧心接触—— 通过门卫给企业主送信函保险网络商学院 www.baobao18.com

为什么让门卫送信函—— • 以不打扰客户的方式接近客户 • 送信函是门卫的本职工作，无压力保险网络商学院 www.baobao18.com

成功案例 【业务员】你们公司这么大，福利一定很好吧？【门卫】还不错。（生意好，老板为人大气）【业务员】看来老板人很好嘛，你在这儿做得很开心吧？【门卫】……（聊工作，聊老板）【业务员】有一封信麻烦你给他一下吧，这封信里有我的自我介绍和名片。（打消门卫疑虑）【门卫】那没问题。保险网络商学院 www.baobao18.com

耐心经营—— • 见面第二天送出第二封信：认同他跟您初次见面，我本来非常紧张，您这么高端的客户，我很害怕遭到您的拒绝，但见面之后感觉您非常平易近人，心中紧张感顿时消失了。您是一个非常成功的人，有爱心、家庭责任感也非常强，因为你给家人买了很多保险。保险网络商学院 www.baobao18.com

节假日发祝福短信，过年拜年送果篮…… • 用心经营2年，签下XX • 20年交43.4万客户说—— 你们的公司这么有实力，你人又这么客气、专业，服务又这么好，就找你买呗! 保险网络商学院 www.baobao18.com

用“三心” 巧遇有缘人成为习惯走出去就有意想不到的收获保险网络商学院 www.baobao18.com

随缘拜访不是随意开口，有心人才能结识有缘人随缘拜访不是随意开口，有心人才能结识有缘人随缘拜访要分层次，开拓中端客户保证每月四件，开拓高端客户实现业绩突破成长感悟保险网络商学院 www.baobao18.com

2013年个人目标 100万/100件保险网络商学院 www.baobao18.com

钻在狼怀里取暖的猴子 敢钻在狼怀里取暖的，是武汉野生森林动物园的两只猴子。 2000年9月，武汉森林野生动物园从内蒙古购回一批草原狼，两只小狼一时无处可放，一名饲养员突发奇想，竟将狼崽关进了猴子的大笼子里。狼崽虽然很小，但它毕竟是狼，所以开始的时候，它们那尖牙利齿的样子，吓得猴子尖声叫着爬到笼子顶上躲起来。小狼崽长大一点了，可以冲着猴子耍抖狼气了，它们跳起来，却够不着躲在笼顶上的猴子。两只渐渐长大的狼，尽管总在跳，却一直无法用自己尖利的牙齿咬住猴子。聪明的猴子，发现了狼的这个弱点，就开始向狼发起进攻。它们一有机会，就猛地跳下来，对着狼身上咬两口，咬完就纵身一跳，跳到笼顶上躲起来。如此多次反复，见狼无计可施，猴子的胆子也就壮起来。它们弄得两只狼觉不敢安心睡，食也不能安心吃，万般无奈，两只狼只好向两只猴子“俯首称臣”。从此，游客给的食物，狼休想得到；猴子心情烦躁的时候，就拿狼出气；更有意思的是，到天冷了，猴子还要睡在狼的怀里取暖。狼稍有不从，便会遭到猴子的毒打——有只狼的耳朵都被揪裂了。从猴子怕狼到狼怕猴子，这其中的“秘密”，只在于猴子发现了狼的弱点，并且避开了自己的弱点，狼改不掉自己的弱点，便只好在猴子面前变得跟小绵羊一样逆来顺受，软弱可欺，以至于一开始怕它的猴子，竟然敢在天冷的时候钻到它怀里取暖。心灵加油站保险网络商学院 www.baobao18.com

金玉良言 真正的强者，必须善于在特定的环境下，及时克服自身的弱点，同时能及时发现对方的弱点。保险网络商学院 www.baobao18.com

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