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三鑫产品推动（上）. 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录 www.baobao18.com. 产品推动思考因素. 卖给谁？ —— 客户轮廓 谁来卖？ —— 业务员轮廓 怎么卖？ —— 销售流程轮廓、对应工具 、 话术 为何卖？ —— 公司、销售人员的动力来源 卖多少？ —— 销售目标. 卖给谁了. 鸿利被保险人少儿客户居多 , 占 74.09% 投保人青年父母居多 , 占 76.08%. 被保人年龄结构. 年龄越小占比越高. 0 岁 26.05% 1-3 岁 21.50% 4-6 岁 11.27%
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三鑫产品推动（上） 保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 更多保险资讯，请登录www.baobao18.com
产品推动思考因素 • 卖给谁？——客户轮廓 • 谁来卖？——业务员轮廓 • 怎么卖？——销售流程轮廓、对应工具、话术 • 为何卖？——公司、销售人员的动力来源 • 卖多少？——销售目标
鸿利被保险人少儿客户居多, 占74.09%投保人青年父母居多,占76.08% 被保人年龄结构 年龄越小占比越高 0岁 26.05% 1-3岁 21.50% 4-6岁 11.27% 7-12岁 15.27% 合计：74.09% 投保人年龄结构 25-30岁 35.06% 31-35岁 23.97% 36-40岁 17.05% 合计：76.08%
鸿盛被保险人青年客户居多, 占64.24%投保人中青年居多,占65.62% 被保人年龄结构 ｝ 18-24岁 15.64% 25-30岁 19.78% 31-35岁 14.94% 36-40岁 13.88% 41-45岁 9.13% 64.24% 投保人年龄结构 25-30岁 26.08% 31-35岁 20.54% 36-40岁 19.00% 合计：65.62%
鸿祥被保险人中青年客户居多, 占62.27%投保人中青年居多,占78.13% 被保人年龄结构 18-24岁 10.25% 25-30岁 12.69% 31-35岁 12.25% 36-40岁 15.11% 41-45岁 11.97% 合计：62.27% 投保人年龄结构 25-30岁 22.90% 31-35岁 19.47% 36-40岁 20.61% 41-45岁 15.15% 合计：78.13%
[2000-4000)保费段的客户特征： 年龄较轻：在购买[2000-4000）保费段保险产品的客户中，有接近一半的客户年龄在25-35岁之间，购买客户年龄较轻，未来随着家庭的建立和自身责任的增加，加保的可能性很高。 08年分保费段客户（投保人）年龄分布
[2000-4000)保费段的客户特征： 收入尚可：在购买[2000-4000）保费段保险产品的客户中，最主要集中在两个收入层的客户，一是年收入在[2万-4万）的中低收入层（占比30%），另一个是年收入在[5万-10万）的收入层（占比40%），这一部分收入层客户显然仍有经济实力购买更高保费的产品，也为我们未来客户再开发提供了潜力。 08年分保费段客户（投保人）年收入分布
三鸿整体活动率、活动人均件数高于其它产品。三鸿整体活动率、活动人均件数高于其它产品。
老人三鸿销售好过新人：老人根据市场进行产品区隔、销售技巧较成熟老人三鸿销售好过新人：老人根据市场进行产品区隔、销售技巧较成熟 • 分业务员职级看，08年试用业务员三鸿活动率大幅下降后，虽然万能活动率有很大提升，但整体活动率仍然比07年下降4个百分点；08年正式及以上业务员三鸿活动率稳中略升，虽然万能活动率有较大幅度的下降，但是正式及以上业务员活动率仅下降2个百分点。
三鸿活动率较高的机构，整体活动率和整体人均件数就较高，反之则较低。三鸿活动率较高的机构，整体活动率和整体人均件数就较高，反之则较低。 整体活动率63% 三鸿活动率39% 08年三鸿活动率前十名机构 整体人均件数1.04件 万能活动率26% 整体活动率63% 三鸿活动率32% 08年三鸿活动率均衡机构 整体人均件数1.01件 万能活动率29% 说明：上海由于其内外环境和经营模式比较特别，因此剔除以免影响对整体机构的客观评估 整体活动率60% 三鸿活动率24% 08年三鸿活动率后九名机构（剔除上海） 整体人均件数0.97件 万能活动率32%
小 结 • 三鸿是深化队伍对公司和行业认识，提升队伍技能的最好产品 • 三鸿是提升活动率的法宝，活动率的短板在新人，强化新人的三鸿销售，可以很好提升新人的活动率，从而拉升整个活动率 • 三鸿是健康人海战略的重要基石 • 万能是今天，三鸿是未来
三 鑫 • 产品定位 • 产品价值 • 包装重点 • 组合介绍 • 组合优势 • 销售方法 • 行销工具
三鑫客户市场定位 • 鸿利客户:学龄前0-6岁小孩 投保人:年轻父母 观念:给孩子一个圆满的人生，无论父母在与否。 • 鸿盛客户:25-35岁青年 投保人:中青年 观念:终身的保障。 • 鸿祥客户:30-44岁中青年客户 投保人:中青年 观念：注重保障，又关注养老
鑫利基本形态 • 产品类型: 分红型两全保险 • 投保年龄: 0-60周岁 • 交费方式: 5、10、15、20、30年交 • 保险期限: 至80周岁 • 保险责任: • 生存返还：每两年返还基本保额的7% • 满期金：2倍基本保额 • 身故金：18周岁前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；18周岁后身故，2倍基本保额.
鑫利基本形态 • 基本保额限制 • 投保鑫利(936)时，0-10周岁本险种累计基本保险金额最高不得超过250万元，11-17周岁本险种累计基本保险金额最高不得超过200万元； • 未满18周岁被保险人既往及本次投保鑫利
(936)、鑫祥(938)、世纪天使（906）两个以上险种时(含两个),累计基本保险金额不得超过150万元。(936)、鑫祥(938)、世纪天使（906）两个以上险种时(含两个),累计基本保险金额不得超过150万元。 • 鑫利组合规则 • 鑫利重疾(939)必须以下列组合形式投保：
鑫利(936)+鑫利重疾(939)+豁免重疾07(916)； • 鑫利重疾(939)不得超过对应主险的基本保额，且须与对应主险交费期限保持一致。 • 佣金
形态比较——鑫利VS鸿利费率 费率变动的主要原因是责任的变化以及预定利率的提高。
新老产品卖点分析 鸿利 鑫利 每2年返还7%，返还更高更快 名义费率低 同等交费，分红较高 18岁前身故返还保费（2.5单利），突破少儿人身保额限制 组合生存利益高 80岁满期可领取满期金用于养老 2倍身故保障
利益比较——鑫利VS鸿利 0岁男性，20年交，年交保费1000元，鑫利保额为8811元，鸿利保额为11038元。
利益比较——鑫利VS世纪天使 0岁男性，20年交，年交保费1000元，鑫利保额为8811元，天使保额为7321元。 身故利益，鑫利低于天使；生存利益，不含分红的情况下鑫利高于天使，含分红的情况下前期基本持平，后期鑫利略低于天使。
同业产品比较——鑫盛VS国寿金彩明天 20岁女性，5年交，年交保费20000元，鑫利保额为50710元，金彩明天保额为47337元。不含分红的情况下，生存和身故利益都低于金彩明天；含中档分红的情况下，后期利益高于金彩。（国寿中档为4％，平安中档为5％）
鑫利产品 • 产品定位 满足中低端市场 可长期交费 少儿险
鑫利产品 • 产品价值剖析 1.返还快、可分红 每两年返7%,返还更高更快;享受分红以及累积生息。 2.保障足、能保本 18周岁后2倍基本保险金额;18周岁前返还所交保费并按年2.5%单利增值。
3.保额高、突限制 、老客户加保空间大 突破少儿保额限制,最高可达250万。 4.满期奖、可养老 80周岁满期,给付两倍基本保险金额.保证承诺,看得见的爱。 5.起点低、覆盖广 最低保额一万起,满足大众需求,让更多人体验平安的关爱！
鑫利产品卖点 • 最全面的少儿险（教育金+养老金+重疾）。 • 可返本的少儿险；返还最快的少儿险。 • 无保额限制的少儿险，成人双倍保额，彰显生命价值。 • 80岁承诺返还2倍，让爱的权利掌握在自己手中。 • 公司4000元以下最有竞争力的少儿险 • 用九折的保费多买了一份重疾保障！ • 比同业金彩明天更好。
鑫利产品 • 包装重点 ①保障更高 2倍 ②返还更快 2年 ③满期承诺 2倍,看得见的爱. 身故利益总体更好,保障更充分。
鑫利产品 专 • 组合介绍 富贵竹教育储备计划(鑫利+豁免B) 专门解决孩子教育金问题 富贵竹全面呵护计划(鑫利+重疾+重疾豁免) 全面解决成长中教育及大疾问题 全
鑫利产品 • 组合优势 一、富贵竹教育储备计划 计划亮点: 一张保单保两人,一定能实现的教育金规划
组合优势: 1.附加豁免Ｂ 投保更安心 2.不附重疾险 演示更好看 3.满期给两倍 让爱看得见 4.简单容易学 促成效率高 5.推荐二十年 佣金最大化
鑫利产品 • 组合优势 二、富贵竹全面呵护计划 计划亮点: 一站式解决 教育\重疾\创业\养老问题,成就孩子圆满的人生
组合优势: 1.重疾两倍给 健康有保障 2.重疾后豁免 利益不影响 3.两年一返还 资金积累快 4.满期双倍给 让爱看得见
THE END THANK YOU
