市场营销专业核心课程

市场营销专业核心课程 《推销实务》张晓青 13556103037 短号 663037 zhxq886@163.com Company Logo

总裁营销总裁全国销售经理大区销售经理区域销售经理地区销售经理大客户推销员推销员实习生推销人员的职业道路 Company Logo

职业特点 1、工作的多样化、独立性、安全感 2、晋升的机会 3、报酬 4、声誉的重要性 Company Logo

Company Logo

任务一认识推销 一、推销的概念与特点二、推销的要素与原则三、推销、促销与营销四、推销理论与模式

指通过一定的方法和技巧，使特定对象接受 推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和广义：狭义：某种事物和思想的行为过程。技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的销售行为和过程。一、推销的概念与特点 Company Logo

寻找顾客 推销接近推销洽谈处理异议成交从以下三个方面理解推销的概念 1.商品推销是一个复杂的行为过程 2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求（鞋的市场） 3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧（两个报童） Company Logo

沟通的 双向性 B 活动的互利性对象的特定性 A C 特点方法的灵活性过程的服务性 D E Company Logo

二、推销的要素与原则 （一）推销三要素推销品推销对象推销人员仪表、心理与个性特征、素质与技能关键因素质量与外观、特色与价格、服务等核心因素个性心理、购买动机、购买行为特点 Company Logo

1 2 3 • 互惠互利 • 诚信为本（二）推销的原则 • 满足需求 Company Logo

三、推销、促销与营销 推销：推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的销售行为和过程。促销：利用人员推销、广告、公共关系及营业推广等方式说服潜在购买者接受某种产品或观念，以达成企业的销售目标及实现长期的市场占有。营销：是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。 Company Logo

推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的组成部分。推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的组成部分。营销组合策略包括了产品策略、价格策略、分销策略、促销策略 Company Logo

四、推销理论与模式 推销方格理论（一）推销方格对顾客关心程度对销售任务的关心程度 Company Logo

1、事不关己型（1.1） • 特点：对销售任务和顾客都不关心 • 表现：无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结 • 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制度不健全 Company Logo

2、顾客导向型（1.9） • 特点：只关心顾客，不关心销售 • 表现：过分注重与顾客关系、顾客情绪宁愿不做生意，也不得罪顾客 • 原因：个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误 Company Logo

3、强力推销型（9.1） • 特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需要 • 表现：有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式 • 原因：急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单 Company Logo

4、推销技巧型（5.5） • 特点：两者都关心 • 表现：心态平衡，工作踏实，充满信心注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易但没从根本上关心顾客真正需求 • 原因：与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关 Company Logo

5、解决问题型（9.9） • 特点：对顾客需求和推销任务都高度关心 • 表现：有强烈的事业心和责任感了解自己、顾客、产品、环境寻找双方利益的结合点 • 关键：提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感 Company Logo

(二）顾客方格 对推销人员的关心程度对购买的关心程度 Company Logo

1、漠不关心型（1.1） • 特点：对推销人员和自己的购买任务都不关心 • 表现：奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心 • 推销策略：主动性，情感角度 Company Logo

2、软心肠型（1.9）——情感型 • 特点：高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心 • 表现：重感情，轻利益，易被说服和打动缺乏主见，希望保持良好气氛 • 推销策略：注重感情投资，营造良好的交易氛围 Company Logo

3、防卫型（9.1）——购买利益导向型 • 特点：关注自己购买利益的实现 • 表现：精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防 • 推销策略：不能操之过急，先推销自己，转荐产品替顾客计算成本 Company Logo

4、干练型（5.5）——公正型 • 特点：既关心自己购买行为，又关心推销人员 • 表现：乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策理智，冷静，自信 • 推销策略：用科学和事实说服，最好让顾客自己判断 Company Logo

5、寻求答案型（9.9）——专家型 • 特点：同时高度关注购买行为和推销人员 • 表现：明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题。 • 推销策略：了解其真正需求，主动提供服务，实现双方利益。 Company Logo

（三）推销方格与顾客方格的关系 1、推销心理和顾客心理都是多样的 2、趋向（9.9）型的推销心态较成熟，推销成功率高，（1.1）型成功率低 3、不同心态的顾客对推销人员要求不同，关键在于二者的吻合 4、企业要拥有各种类型的推销人员，积极培养（9.9）型人员 Company Logo

四、推销理论与模式 推销典型模式（一）爱达模式（AIDA模式）（二）迪伯达模式（DIPADA模式）（三）埃德帕模式（IDEPA模式）（四）费比（FABE）模式（五）吉姆模式（GEM模式） Company Logo

1 2 3 • 唤 • 起 • 顾 • 客 • 兴 • 趣 • 激 • 起 • 购 • 买 • 欲 • 望引起顾客注意（一）爱达模式（AIDA模式） 4 • 促 • 成 • 交 • 易适用：店堂推销；上门推销；首次接触推销 Company Logo

思考： 观察商场、超市的商品陈列，讨论能够引起顾客注意的陈列方法。 Company Logo

1 准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望 2 把顾客需要与推销品紧密联系起来 • 证实推销品正是顾客所需要的 3 • 促使顾客接受所推销的产品 4 5 刺激顾客的购买欲望 6 • 促使顾客采取购买行动（二）迪伯达模式（DIPADA模式） Company Logo

1 把推销的产品与顾客的愿望联系起来 2 向顾客示范合适的产品 • 淘汰不宜推销的产品 3 • 证实顾客已作出正确的选择 4 5 促使顾客作出购买决策（三）埃德帕模式（IDEPA模式） Company Logo

（四）费比（FABE）模式 1）特征（Feature）以准确的语言向顾客介绍产品特征 2）优点（Advantage）把产品的优点充分地介绍给顾客。 3）利益（Benefit）把产品带给顾客的利益，尽量多地列举 4）证据（Evidence）真实的数字、案例、实物等 Company Logo

相信企业（E） 相信自己（M）企业和产品的良好信誉，能激发推销员自信和顾客的购买动机。正确认识推销职业和自己工作意义，对发展前景充满信心。相信推销品（G）看到产品的长处，对其充满信心，感染顾客。（五）吉姆模式（GEM模式） Company Logo

小组模拟训练： 选择一种推销模式分角色进行模拟操作，全班同学评议。 Company Logo

市场营销专业核心课程

市场营销专业核心课程

Presentation Transcript