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新形势下如何操作净水市场

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Presentation Transcript

  1. 新形势下如何操作净水市场 疏龙林

  2. 目 录 第一部分、净水专家的品牌之路 第二部分、净水市场到底有多大 第三部分、经销商如何运作水处理 第四部分、渠道变革和经销商转型 第五部分、新形势下的经销商困境 第六部分、如何成功破局走向辉煌

  3. 第一部分 净水专家的品牌之路 沁园集团是一家专业从事净水设 备、饮水设备、工业水处理设备 等系列环保产品的国家高新技术 企业,是国家创新型试点企业和 国家知识产权示范创建企业。成 立于1998年,是世界上第一台饮 水机专用净水器和世界上第一台 无热胆速热型饮水机的发明和制 造厂家。

  4. 位于杭州湾新区兴慈一路,规划总用地440亩,建成后厂区内将有亚洲一流的“水与自然”科技馆,国内最具规模的家庭净水装置、分质供水系统生产线,以及与水相关的智能配套产品。自沁园成立以来,始终致力于打造全面饮用水解决方案服务商,凭借掌握的核心技术和对中国用水环境和用水习惯的深刻理解,根据不同场合、不同需求,打造出厨房净水机、直饮机、管线机、软水机、全屋净水机、商用机、小型净水机七大产品系列,家用净水系列产品连续多年销量领先……位于杭州湾新区兴慈一路,规划总用地440亩,建成后厂区内将有亚洲一流的“水与自然”科技馆,国内最具规模的家庭净水装置、分质供水系统生产线,以及与水相关的智能配套产品。自沁园成立以来,始终致力于打造全面饮用水解决方案服务商,凭借掌握的核心技术和对中国用水环境和用水习惯的深刻理解,根据不同场合、不同需求,打造出厨房净水机、直饮机、管线机、软水机、全屋净水机、商用机、小型净水机七大产品系列,家用净水系列产品连续多年销量领先…… 浙江沁园水处理科技有限公司

  5. 作为中国水处理技术的领航企业,我们始终致力于净水技术更高标准的提升:先作为中国水处理技术的领航企业,我们始终致力于净水技术更高标准的提升:先 进的实验室及工程技术中心、国家科学技术进步二等奖、国家只是产权创建示范 企业、数百项国内外专利……沁园始终走在技术创新的前沿,坚定的走在技术创 新的道路上。 科学技术进步奖 沁园专利墙 国家级实验室

  6. 沁园,凭借过硬的净水技术和品质赢得了国家及多个知名企业的认可,实现沁园,凭借过硬的净水技术和品质赢得了国家及多个知名企业的认可,实现 了“中国制造”到“中国创造”的华丽转身,开辟了中国净水专家的新篇章。 两会期间被指定进驻人民大会堂

  7. 第二部分 净水市场到底有多大 净水机在欧美发达国家的普及率达75%以上,在韩国首尔等地区,普及率甚至达90%。中国净水机的普及率是多少呢?我们沁园认为全国不到3%。 1、中国净水市场的总量 那么到底中国净水机市场的总量要多大?按照目前中国共有人口13亿,平均每4人组建一个家庭,每台净水机销售均价2000元,以欧美国家的普及率来看: 中国净水机整机销售规模=13亿÷4人/户/台×75% ×2000元/台=4875亿元 请大家再想一下,在如此庞大的销售基数上所产上的售后服务价值又有多大?

  8. 一般来讲,常驻人口在20万—50万的城市为中等城市,这就相当于中国的地级市,一个地级市的净水市场总量有多大?我们可以套用前面的公式来计算:一般来讲,常驻人口在20万—50万的城市为中等城市,这就相当于中国的地级市,一个地级市的净水市场总量有多大?我们可以套用前面的公式来计算: 地级市平均整机销售规模=(20万+50万)÷2÷4人/户/台×75% ×2000元/台=13125万元 如果按照一台净水机外壳8年的寿命周期,平均每年售后服务消费230元来计算,一个地级市的售后销售规模为: 地级市平均售后销售规模=(20万+50万)÷2÷4人/户/台×75% ×230元/台× 8年/台=12075万元 地级市平均市场总量=整机销售规模+售后销售规模=25200万元 一个地级市的总量至少在2.5个亿,目前你做了多少? 2、一个中等城市的市场总量

  9. 消费者 3、健康饮水消费意识现状 为什么中国净水市场目前平均普及率不到3%,这里面既有我们自身操作市场的 原因,也有整个行业成熟度等客观制约,但最大的问题还是消费者固有的饮水 意识。 可转换成有效需求 90% 无效需求 10% 不知道要定期维护 需要但没有购买力 不知道选什么好 认为不需要净水机 认为不需要净水机 不知道有净水机 不知道有净水机 买得起 买不起

  10. 4、我们面临的难题 正如上面提到的,整个中国净水机行业难以快速发展的真正难点在于消费者固有 的饮水观念,那么阻碍消费者思想解放的是什么呢? 始终不会直面水污染现状,特别是自来水二次污染;新出台的国家饮水标准难以推动净水产业的发展 政府 迫于政府压力,不可能直面水污染现实;不良媒体从中作梗,抹黑净水产业;难以人情水处理市场实际,宣传无重点 解放 思想 受相关政策法规影响,难以直面切入水污染事件;受个体实力制约,难以大力度推广;寻找到合适的推广方式 媒体 从业者

  11. 第三部分 经销商如何运作水处理 1、有形的渠道 终端型销售 连锁家电卖场类 水处理专卖店 他行业分销渠道 家居建材卖场类

  12. 2、无形的渠道 会议营销 2 直销 1 无形的渠道 3 工程团购 品牌联盟及其他 4

  13. 3、有形渠道VS无形渠道 有形渠道 无形渠道 优势 优势 1、便于快速铺货 2、符合传统购买习惯 3、利于树立品牌形象 4、便于快速推广…… 1、资金周转快、现金足 2、经营成本低,利润空间大 3、推广与销售一体,复制性强 4、形式灵活多变,自主强…… V S 1、经营成本上升 2、回款周期长,现金周转慢 3、经营自主性差,渠道下沉难 4、竞争日趋激烈…… 1、消费者购买习惯差异多样 2、销售模式创新无借鉴经验 3、管理能力要求高 劣势 劣势 他们之间并不是相互对立,而是优势互补。正如硬性广告+软性公关才能获取品牌美誉度一样……

  14. 第四部分 渠道变革和经销商转型 年度 我们面临着第三次渠道变革 2020 多元 渠道 经 营 商 电子商务 3C商超 专卖店 …… 2015 3C 代 理 商 2012 2010 2004 批发 市场 批 发 商 2000 98 百货店 百 货 站 96 92 1990 1980 客户类型 渠道类型

  15. 创新成就未来 客户价值 + 健康良好的使用体验 赢利模式 + 产品赢利服务赢利 远见的老板 资金实力 网络资源 人力资源 …… 关键资源 CRM系统 服务团队 + 企业文化 管理系统 相关制度 相关流程 关键流程 + 服务管理系统

  16. 思路困难 团队困难 资金困难 第五部分 新形势下的经销商困境 当经销商发展到年销售200万左右的时候,就会出现难以突破的瓶颈,一般表现为一下三个方面: 200万

  17. 走向下一个成功 学会运营公司,走现 代化的经营管理之路 ,建立科学的运营机 制和管理体系,敢放 权给专业人才。 选择品牌企业,与 品牌企业共同成长 ,打造品牌在区域 市场的销售网络, 当成一生的事业去 运作,从厂家上有 寻找思路支持和团 队支持 将区域市场做精做细 ,下沉营销平台;集 中优势精力做好擅长 的事,在专业领域寻 求突破,避免盲目多 元化,稀释竞争优势 加快资金回笼,提升 资金周转率,保证充 足的现金流 第六部分 如何成功破局走向辉煌 公司化 运作 厂家支持 精细化 集中化 多元化渠道操作

  18. Thank You