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Presentation Transcript

  1. 利润来源多元化 市场部 2010年9月

  2. 内容 • 利润来源多元化 • 晓通的思通“8”达积分 • 方舟融资租赁促销 • 思科适用于SMB 业务的各种“P”(Program)

  3. 利润来源多元化

  4. 在FY09 上半年, Partner A 销售额 1000万; Partner B销售额602万,但是利润竟然一样多。而且Partner B 滚动资金只有PartnerA的一半,这是为什么? Cisco Capital 10% 100万 9 万 Service 42万 ? TAP 思通“8”达 5 万 2 万 60万 900 万 OIP 5 万 500万 35% 21万 20% AT UC A B

  5. 晓通的思通“8”达双倍积分 • http://www.xtcisco.com • 黑带、红带会员和晓通的成交比FY10Q1有20%增加, 在会员积分基础上多送20% • 2-tier产出双倍积分 • AT产品双倍积分 • 如果一个黑带会员采购20万的产品,其中10万是AT产品,此会员为2-tier且与晓通的成交比FY10Q1有20%增加,通过思通“8”达活动将获得多少价值? • 总价值=价值20万元的产品+价值1850元的品种齐全的各类礼品

  6. 晓通的思通“8”达会员积分 • 会员积分 1、蓝带会员:代理商每从晓通网络思科事业部采购货款达¥5000元产品,积分1分,以此累计 2、红带会员:代理商每从晓通网络思科事业部采购货款达¥2500元产品,积分1分,以此累计 3、黑带会员:代理商每从晓通网络思科事业部采购货款达¥10000元产品,积分5分,以此累计

  7. 方舟融资租赁促销 • 奖励计划详情如下: 融资项目总额(货币单位:人民币)奖励合作伙伴销售人员 ≥150万 1000美金 ≥200万 1500美金 ≥500万 2500美金 ≥750万 3000美金 ≥1000万 4000美金 • 项目要求: • 1. 项目总额不小于150万;2. 通过晓通公司销售人员报备项目,并体现于思通“8”达网站FORECAST系统中;3. 全额通过晓通公司成交;4. 奖励计划有效期:2009.10.15—2010.6.30。

  8. 思科使用于SMB 业务的各种“P”(Program) • Cisco有一整套的体系支持Partner度过经济危机 • 思科的“P”:需CCO 帐号登陆 http://www.cisco.com/web/CN/partners/incentives_and_promotions/index.html TIP(Teaming Incentive Program团队合作激励计划) 鼓励渠道伙伴尽早建立业务配合关系,并对合作伙伴在咨询和专业服务能力方面所做出的投入给予奖励 PDF(为投资在小企业和商业市场的合作伙伴提供奖励 ,分中小城市型和商业) VIP(价值激励计划旨在奖励那些致力于推广先进网络技术的思科合作伙伴,这些技术是思科网络架构的组成部分,如协作、虚拟化或无边界网络等,第16期2010年10月31日起至2011年1月29日止) AIP (接入层设备销售奖励计划Access Incentive Program,2010年8月26日起至2010年10月30日止) OIP(新机遇激励活动,FY11 Q1 2010.8.1-2010.10.30 ) SIP(Solution Incentive Program整合方案激励活动)和第三方应用结合(FY11财年 ) NFR(自用设备优惠购买计划 2010年8月1日-2011年7月31日) TAP(竞争对手网络设备迁移到更新的思科产品奖励 TAP 11报名时间:2010年5月3日-2010年6月4日) CTMP(以旧换新) Demo Solution (演示解决方案 计划有效期:2010年8月1日-2011年7月31日)

  9. TSNTechnology Solutions Network PE tools 4 1 举例! Channel OIP/TAP 2 3

  10. 不同活动注册时间的规定 VIP, TAP, PDF 每季度/每半年一次 AIP 一次注册,永久有效的 其他活动 OIP/SIP… 申请一次,算一次的

  11. FY10 Q3 思科渠道激励活动汇总 产品销售返点计划 Rebate Program VIP, AIP, PDF OIP, CTMP/TAP …… • 合作伙伴支持奖励活动Partner Support • SIP, NFR • Network Assessment Program • CA (service) related Program

  12. Teaming Incentive Program 团队合作激励计划 (TIP) • 概述: 鼓励渠道伙伴尽早建立业务配合关系,并对合作伙伴在咨询和专业服务能力方面所做出的投入给予奖励。 思科将根据一系列客观标准,包括客户关系、售前投入、联合客户规划、认证、专业化,以及在专业和技术服务能力方面的投入等,来确认哪些合作伙伴最符合TIP条件,并且该渠道伙伴也同意与思科进行团队化合作后,该渠道伙伴将有机会获得思科为其提供的差异化折扣,以认可和奖励其在交易中进行的相关投入。 一般分为五个阶段:寻找目标合作伙伴发现符合资格的合作伙伴并跟进实际需求 进一步检验项目合格的机率设计和定位客户解决方案销售定单的产生 • 活动时间:2010年7月开始分阶段实施,并计划于2010年底完成。该计划将于2010年5月在新兴市场 开始进行试点。 敬请期待! 2014-09-12 12

  13. FY 11 PDF Partner Development Funds 为中小企业和商业市场合作伙伴推出的PDF活动

  14. FY 11 PDF 一览 每家公司用各自的CCO登录PDF网站,就可以查询到本公司能参加哪些活动 PDF Commercial uc Express UC , 10% Business Edition CAT A:16%CAT B:10% SB PDF Plus CAT A:10% CAT B: 5% Non-VIP Partner& VIP Partner Business Edition or EUC合作伙伴 SB PDF Cash Back Accelerator 3-5%返点 SB PDF Cash Back Basic 5%返点 适用于Small Business or Express Foundation 合作伙伴 仅限受邀的DMR或SP注册合作伙伴(中国区不适用) 适用于没有认证资质认证和专业化认证的注册合作伙伴

  15. PDF 规则一览表

  16. 如何开始参加PDF活动? 合作伙伴必须有有效的CCO帐号 在PPE工具登陆 Partner Program Enrollment (PPE): www.cisco.com/go/ppe 针对合作伙伴专业化认证/公司认证资格, PPE工具会显示合作伙伴公司可以参加的PDF活动种类 简单的六步注册流程

  17. PDF 注册从8月1日开始! 浏览 www.cisco.com/go/pdf了解活动细节 活动时间2010年8月1日——2011年7月31日

  18. 获取PDF的帮助… PDF产品清单及活动FAQ请参见 www.cisco.com/go/pdf 如果注册流程遇到问题, 请点击 ”Support” 链接开支持case 如果有关返点付款的问题, 请在 www.cisco.com/go/prt开case

  19. VIP 活动注册 登陆 www.cisco.com/go/viptool, 六步简单注册参加VIP活动 1 2 点击 Apply On Line 3 选择国家 4 5 选择 技术种类 接受 活动条款 6 完整填写 联系人信息 付款地址信息 CSAT信息 提交申请 奖励折扣点不同产品比例不等,分类较细

  20. 接入层设备销售奖励计划——AIP 参加对象:所有通过认证的思科金牌、银牌代理商(Gold/Silver Partner),高级认证代理商(Premier Reseller)以及思科优选合作伙伴(Select Partner)。合作伙伴资格以2010年10月30日思科认证状态为准。 奖励内容:集成多业务路由器(ISR),活动范围内Catalyst 2960/ 3560/3750系列交换机,ASA5500系列自适应安全设备Net POS 销售额的返点奖励,思科Aironet 1100系列,Aironet 1200系列WLAN产品,小于25 AP Licensen的WLAN控制器产品。 奖励范围: 凡是在活动期间按照思科指定的折扣并符合规则的思科产品销售(不含服务产品)皆享受本次奖励活动 FY11Q1 AIP 活动规则主要变化 参加AIP 活动合作伙伴必须在季度AIP活动结束前保持为Select 认证合作伙伴级别或以上级别; 设置最低返点奖励金额 US$300;

  21. 接入层设备销售奖励计划——AIP • AIP销售奖励计划速查表

  22. 接入层设备销售奖励计划——AIP • AIP销售奖励计划速查表 一级城市: 北京、上海、广州、深圳 二级城市: 杭州、南京、成都、武汉 三级城市: 其他城市

  23. Opportunity Incentive Program新机遇激励计划 (OIP) 支持及鼓励思科认证合作 伙伴积极开发新市场机遇

  24. OIP 活动流程 项目折扣申请 OIP 项目申请 项目下单 请Partner填完申请表格后,按如下格式发送: To: AM; XXX c.c.: OIP @ciscochannel.com.cn • 合作伙伴 • 填写OIP项目信息报备表 • 选择 CAM/TMM/TAM 进行OIP项目报备 • Cisco • CAM 批准/否决该项目 • TAM/TMM批准/否决该项目 • Back office (OIP@ciscochannel.com.cn) 发送OIP批准编号 • 合作伙伴 • 通过总代或直接下单 • Cisco • 按月统计OIP项目汇总 • 合作伙伴 • 合作伙伴接到已被批准的OIP项目邮件. • Cisco • AM在SFDC中输入项目信息, 提交DSA申请项目价格. 已批准的OIP项目将自动在DSA价格批准中获得额外的2% CPL折扣(在某些项目中不适用, 参见Commercial 项目折扣指导). AM获得批准的Deal ID.

  25. 谢谢