Повышение компетентности персонала как стратегически значимая задача сети

1. Повышение компетентности персонала как стратегически значимая задача сети Карина Олейник Партнер KPG Training Center Ведущий тренер-консультант Автор и преподаватель МВА МИРБИС

2. Надо ли развивать и зачем? Если надо, то кого и в каком направлении?

3. Точка отсчёта… Двойственный характер задачи: • Рост • Стабильность (= долгосрочность) Главная стратегическая задача любой коммерческой организации ПРИБЫЛЬНОСТЬ

4. Универсальная ситуация на рынках вчерашнего роста $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ ОСНОВНАЯ СТРАТЕГИЯ: Дифференциация (определенное позиционирование – чаще по названию) + Географическое расширение (экстенсивный рост) $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ • Упущенная выгода • Минимальная аналитика • Слабое знание структуры своих продаж ОСНОВНОЕ ЗАБЛУЖДЕНИЕ: Компания полностью управляет своими продажами • Неожиданные цифры падения продаж • Неподконтрольность ситуации • Поиск быстрых путей удержания прибыльности и объема продаж Последствия:

5. Структура вчерашних продаж Реклама Поставщики Врачи общий Собственное решение 1 $10 Поток покупателей Место (Вывеска) $ целевой Лояльность Реклама 2 Врачи $10 Наличие продукции 3 Мерчандайзинг 4 Стандарты, реализуемые провизором $10 + x% 5 Мастерство провизора как продавца $10 + x% + у%

6. Объективные тенденции Реклама Поставщики общий Врачи Собственное решение 1 Поток покупателей $ Место (Вывеска) целевой Лояльность Реклама 2 Врачи Наличие продукции 3 Мерчандайзинг 4 Стандарты, реализуемые провизором 5 Мастерство провизора как продавца

7. На что может повлиять сеть

8. Направления развития бизнес-процессов • Построение грамотных отношений с партнерами как политики • Построение грамотной ассортиментной политики и логистики • Формирование системы лояльности покупателей • Формирование грамотной системы подбора, обучения и управления персоналом • СТАБИЛЬНОСТЬ = независимость от единичных колебаний • от одного партнера • от одного производителя • от единичных покупателей • от единичных сотрудников

9. Условия создания и реализации системы грамотных бизнес-процессов • Развитие компетентности ключевого персонала сети и аптек в области: • Бизнес-планирования и развития бизнеса • Формирования и управления бизнес-процессами • Подбора правильного персонала, обучения и управления им • Обучение и развитие рядового персонала (провизоров) как система быстрой: • Адаптации (обучение стандартам для нового персонала) • Обучения (продукты) • Регулярного коучинга (формирование навыков продажи, допродажи и клиентоориентированности) • Ресурсы: • Правильные сотрудники и их знания • Партнеры • Консалтинговые компании

10. А что будет, если ничего этого не делать?

11. Объективные тенденции Реклама Поставщики общий Врачи Собственное решение 1 Поток покупателей $ Место (Вывеска) целевой Лояльность Реклама 2 Врачи Наличие продукции 3 Мерчандайзинг 4 Стандарты, реализуемые провизором 5 Мастерство провизора как продавца

12. Сокращение численности аптек (возможно, арендуемых площадей) Сокращение и перераспределение (упрощение) ассортимента Сокращение персонала до самого необходимого и наиболее дешевого Сокращение объемов продаж Сокращение прибыльности Конечная цель – поддержание бизнеса до лучших времен. КОНКУРЕНТ Грамотная партнерская политика Грамотная ассортиментная политика Сформированная система лояльности Грамотная политика по персоналу Опыт Стратегия выживания