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Global Partner Portal. Treinamento em gerenciamento de oportunidades. T ó picos. Criar uma nova oportunidade - Home Page e mensagem do dia Selecionar uma conta Criar uma conta Campos exigidos Inserir dados detalhados da receita Recalcular receita Adicionar membros da equipe de vendas

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    Presentation Transcript
    1. Global Partner Portal Treinamento em gerenciamento de oportunidades Global Partner Portal

    2. Tópicos • Criar uma nova oportunidade - Home Page e mensagem do dia • Selecionar uma conta • Criar uma conta • Campos exigidos • Inserir dados detalhados da receita • Recalcular receita • Adicionar membros da equipe de vendas • Níveis de restrição • Atualizar campos principais da oportunidade • Exibições/exportação do canal de oportunidades • Classificação da oportunidade • Criar, executar e salvar consultas • Interface com o sistema CRM da IBM • Recebendo oportunidades da IBM • Aceitar uma oportunidade • Sugestões e dicas • Onde encontrar ajuda Global Partner Portal

    3. Global Partner Portal Introdução Global Partner Portal

    4. Global Partner Portal - OM na América Latina • O GPP é o novo portal de gerenciamento de oportunidades da IBM. • Assim como no eOpportunity, ao criar uma oportunidade e submetê-la para a IBM, a mesma será analisada e aprovada ou rejeitada, de acordo com as regras detalhadas no último Guia de Registro de Oportunidades da IBM Brasil. Apenas oportunidades aprovadas fluirão para o CRM da IBM e estarão sujeitas aos benefícios que o processo prevê. • No Global Partner Portal – OM, a função do administrador de acesso é realizada por um funcionário do Parceiro de Negócios. Esta função do Global Partner Portal é conhecida como Administrador do Parceiro de Negócios. • O treinamento para essa função está localizado na página de suporte do Global Partner Portal – OM na guia de Treinamento. • O treinamento completo do Global Partner Portal – OM também está disponível na guia de Treinamento. Global Partner Portal

    5. Global Partner Portal - OM na América Latina Na América Latina, os Parceiros de Negócios estão sendo solicitados a migrar para o Global Partner Portal para realizar o gerenciamento de oportunidades. Segue uma comparação das características do eOpportunity com as do GPP – Global Partner Portal. Global Partner Portal

    6. Global Partner Portal Criando uma nova oportunidade Global Partner Portal

    7. Home Page e mensagem do dia • Após fazer login no Global Partner Portal, você observa a mensagem do dia na Home page. • Para observar a lista de oportunidades, clique na guia Oportunidades. Global Partner Portal

    8. Criar uma nova oportunidade • É exibida a lista de oportunidades das quais você faz parte da equipe de vendas. • Para criar uma nova oportunidade, clique em Novo. Global Partner Portal

    9. Criar uma nova oportunidade Selecionar uma conta • Clique no ícone de seleção no campo Conta. Ícone de seleção do campo Conta Global Partner Portal

    10. Criar uma nova oportunidade Selecionar uma conta • O applet Escolher Conta é exibido. Ele contém uma lista de contas que já estão associadas com o parceiro de negócios. • Se a conta da nova oportunidade estiver incluída nesta lista, role para baixo a lista, encontre o registro da conta e, depois, selecione-o. Global Partner Portal

    11. Criar uma nova oportunidade Selecionar uma conta • Sempre tente encontrar uma conta antes de criar uma nova no Global Partner Portal. Se a conta para a nova oportunidade não está na lista do applet Escolher conta, clique em Pesquisar para pesquisar a conta no banco de dados IBM. Global Partner Portal

    12. Criar uma nova oportunidade Selecionar uma conta • Digite o nome da conta no campo Conta. Você pode refinar sua consulta ao incluir informações adicionais da conta, como cidade e código postal. • Você deverá digitar pelo menos os dois primeiros (2) caracteres do nome da conta. • Observações: • Use ~like para remover a diferença de maiúsculas e minúsculas, por exemplo, ~like rob. • O asterisco (*) serve como um coringa que permite a você encontrar todas as contas que começam com Rob. Global Partner Portal

    13. Criar uma nova oportunidade Selecionar uma conta • Os resultados da consulta são exibidos. Selecione a conta e, depois, clique em OK. Global Partner Portal

    14. Criar uma nova oportunidade Criar uma conta • Se a conta não for encontrada na consulta ou na lista de contas, você poderá criar uma conta nova. • Clique em Novo. Observação: Você deverá criar uma conta na tela Oportunidades. Global Partner Portal

    15. Criar uma nova oportunidade Criar uma conta • Preencha os campos obrigatórios (marcados com *) e salve seus dados. A conta nova é exibida agora no applet Escolher conta e você pode selecioná-la. • Salve os registros da conta após digitar os dados obrigatórios. Observação: O nome da conta deve ser o nome completo, não uma entrada abreviada. O campo Conta diferencia maiúsculas de minúsculas. Global Partner Portal

    16. Criar uma nova oportunidade Campos exigidos Campos exigidos sem valores padrão: • Conta • Descrição • Estágio de Vendas Salvar antes de concluir o campo Descrição ou o campo Estágio de vendas causa um erro. Global Partner Portal

    17. Criar uma nova oportunidade Campos exigidos Campos exigidos com valores padrão: Reforçamos que é importante atualizar também esses campos com valores padrão, caso tenha informações mais precisas para reportar. Isso é válido particularmente para o campo Data da Decisão. Global Partner Portal

    18. Criar uma nova oportunidade Campos exigidos Número da oportunidade gerado pelo sistema O padrão para o campo Data de decisão é 90 dias após a data de criação. Global Partner Portal

    19. Criar uma nova oportunidade Campos exigidos Qualquer oportunidade submetida para validação da IBM deve ter o campo “Estágio de Vendas” em 04-Validated/Qualifying. Os estágios 01 e 03 devem ser usados somente para oportunidades rascunho. Campo “Estágio de Vendas” Global Partner Portal

    20. Criar uma nova oportunidade Inserir dados detalhados da receita • Para inserir dados da receita, clique no ícone do campo Dados Detalhados da receita no cabeçalho da Oportunidade.Será nessa parte do formulário que se informará a brand (“família de marca”) Global Partner Portal

    21. Criar uma nova oportunidade Inserir dados detalhados da receita • O ícone do campo Dados Detalhados da receita abriirá o applet Receitas. • Para inserir os detalhes da receita, clique em Novo no applet Receitas. Global Partner Portal

    22. Criar uma nova oportunidade Inserir dados detalhados da receita Reforçamos que é importante atualizar esses campos com valores padrão, caso tenha informações mais precisas para reportar. Global Partner Portal

    23. Criar uma nova oportunidade Inserir dados detalhados da receita Campos exigidos sem valores padrão: • Tipo • Família de marcas Observação: Família de marcas está associado a Tipo. Global Partner Portal

    24. Criar uma nova oportunidade Inserir dados detalhados da receita • Clique no ícone do campo Tipo, selecione um valor e, depois, clique em OK. Global Partner Portal

    25. Criar uma nova oportunidade Inserir dados detalhados da receita • Clique no ícone do campo Família de marcas, selecione um valor e, depois, clique em OK. Global Partner Portal

    26. Criar uma nova oportunidade Inserir dados detalhados da receita • Para atualizar a receita, insira a quantidade em Quantidade. • Insira o preço unitário no campo Preço. Global Partner Portal

    27. Criar uma nova oportunidade Inserir dados detalhados da receita • Após inserir o preço e a quantidade, clique em qualquer lugar no applet Receita e o campo será atualizado. • Clique em Salvar. Global Partner Portal

    28. Criar uma nova oportunidade Inserir dados detalhados da receita Os detalhes da receita também estão disponíveis na guia Receitas, onde você pode atualizar registros existentes e criar novas registros de receita. As guias na parte inferior da tela podem ser acessadas salvando a oportunidade e abrindo-a novamente. Global Partner Portal

    29. Criar uma nova oportunidade Inserir dados detalhados da receita • Mantenha a Data da decisão e a Data da fatura atualizadas. • Data da decisão está localizada no cabeçalho da Oportunidade. Ela vem preenchida com o valor padrão de 90 dias após a criação da oportunidade, mas é de grande importância que seja mantida atualizada de acordo com a previsão do fechamento da venda. • Data da fatura está disponível no cabeçalho da Oportunidade (através do campo Dados Detalhados da Receita) e na guia Receitas. • Data da fatura deve ser >= Data da decisão. Global Partner Portal

    30. Criar uma nova oportunidade Recalcular receita • Se você criar ou atualizar os dados de receita, o campo Receita no cabeçalho da oportunidade não é atualizado automaticamente. • Para atualizar o campo Receita, clique em Recalcular receita na guia Receitas. Global Partner Portal

    31. Criar uma nova oportunidade Recalcular receita O campo Receita é atualizado. Global Partner Portal

    32. Criar uma nova oportunidade Adicionar membros da equipe de vendas • Clique no ícone do campo Equipe de Vendas para abrir o applet da equipe de vendas. Global Partner Portal

    33. Criar uma nova oportunidade Adicionar membros da equipe de vendas • A lista de Membros da equipe de Vendas da oportunidade existente é exibida. • Para adicionar Membros da equipe de Vendas, clique em Adicionar. Global Partner Portal

    34. Criar uma nova oportunidade Adicionar membros da equipe de vendas • Selecione o critério de pesquisa de membro da equipe de vendas, no campo Localizar. • Digite o critério no campo Começando com. • Clique em Ir. Os resultados da consulta são exibidos. Observações: • A pesquisa diferencia maiúsculas e minúsculas. • Os resultados da pesquisa contêm somente pessoas registradas no Global Partner Portal, incluindo representantes dos BPs. Global Partner Portal

    35. Criar uma nova oportunidade Adicionar membros da equipe de vendas • Selecione o(s) registro(s) dos resultados da pesquisa, e clique em OK. • Para encerrar o applet da equipe de vendas, clique em OK de novo. Observação: Você não pode usar a guia Equipe de Vendas para adicionar membros da equipe de vendas. Global Partner Portal

    36. Criar uma nova oportunidade Adicionar membros da equipe de vendas • CRBP e SWG BPSSR podem ser adicionados e realizar o acompanhamento na exibição IBM do Global Partner Portal. • Há uma alternativa disponível para funcionários da IBM (não ativada para o Global Partner Portal) que se segue. Você não verá essa pessoa na lista de membros da equipe de vendas no Global Partner Portal. Para obter mais informações sobre a alternativa, clique em Ajuda on-line do Global Partner Portal, role para baixo o painel de navegação esquerdo para Equipes de vendas. Clique em Adicionar membros da equipe de vendas e, depois, role para baixo para Adicionar um funcionário da IBMà equipe de vendas. • Para adicionar outros funcionários da IBM à equipe de vendas, os parceiros de negócios devem criar uma nova observação. Vários nomes da IBM podem ser adicionados, separados por vírgulas. Não os adicione a uma nota existente. • Para excluir um funcionário, os parceiros de negócios enviam um e-mail para GPPOPS@UK.IBM.COM com as seguintes informações: • Número da oportunidade • Nome a ser removido • Use a guia Notas para adicionar outros funcionários da IBM à equipe de vendas não habilitados para o Global Partner Portal. O formato é IREP+nome do funcionário da IBM+e-mail do funcionário da IBM. Global Partner Portal

    37. Criar uma nova oportunidade Campos de restrição • Os campos circulados na tela abaixo servem para impedir que a oportunidade flua para o CRM da IBM. De acordo com o processo em vigor na IBM Brasil, os campos abaixo não devem ser marcados. Global Partner Portal

    38. Criar uma nova oportunidade Após completar essa etapa, clique em Salvar. Global Partner Portal

    39. Criar uma nova oportunidade Níveis de restrição Ao salvar a oportunidade, será exibido o seguinte aviso. Ao clicar em “Ok”, você concorda em submeter as informações da oportunidade para avaliação da IBM. Aceite para prosseguir. Global Partner Portal

    40. Submeter uma oportunidade para validação Clique na guia da tela Oportunidades. A tela Oportunidades, exibição Minhas Oportunidades, que contém uma lista de oportunidades, é exibida. Entre na oportunidade a ser enviada. Primeiramente, clique em Observações, na parte inferior da tela. Em Tipo, selecione “Comentários do PN” No campo Descrição, cole o comentário-template, enviado no próximo chart dessa apresentação, e complete as informações solicitadas no mesmo. Após responder às perguntas, clique em Salvar. Criar uma nova oportunidade Global Partner Portal

    41. Submeter uma oportunidade para validação Este é o template com as informações que devem ser enviadas no campo Observações, conforme chart anterior: Mandatório: CNPJ do cliente: Tipo/Modelo do produto: Apenas para Distribuidores: Qual é o 2º tier envolvido? Mandatório apenas para SW: Tipo do Projeto ( ) Renovação ( x ) Part Number: Em caso positivo, favor informar a data: ____/____/____ ( ) Nova Licença ( x ) Part Number: ( ) Reinstatement ( x ) Part Number: Brand SW: ( ) AIM (Websphere) ( ) Informa Management (DB2) ( ) WPLC (Lotus) ( ) Tivoli ( ) Rational ( ) Ascential ( ) MRO (Máximo) SW-Subgrupo: Opcional Incentivo solicitado ( x ): ( ) Conta Dormente ( ) Winback ( ) outro (especificar): Código de campanha: Criar uma nova oportunidade Global Partner Portal

    42. Submeter uma oportunidade para validação De volta ao formulário principal (parte de cima da tela), clique em Status da Validação e mude o mesmo para Enviado. Clique novamente em Salvar, e pronto! Sua oportunidade foi enviada à IBM e, dentro de alguns dias, vc receberá uma confirmação por e-mail com o resultado da validação da mesma. Criar uma nova oportunidade Global Partner Portal

    43. Global Partner Portal Atualização de oportunidades Global Partner Portal

    44. Atualizar campos principais da oportunidade Para incluir todas as informações principais da oportunidade e melhorar a comunicação com a IBM, assegure-se de atualizar os seguintes campos na oportunidade: • Estágio de Vendas • Data da fatura • Data da decisão • Porcentagem da Probabilidade • Probabilidade de ganho • Quantidade • Preço Global Partner Portal

    45. Atualizar campos principais da oportunidade Pontos mais importantes a respeito de atualização • Independente do sistema, o processo de registro e atualização de oportunidades continua sujeito ao Guia de Registro de Oportunidades provido pela Organização de Canais da IBM Brasil. • Na contagem de tempo que vale para a IBM avaliar se os parceiros estão evoluindo as oportunidades em um prazo adequado, são 3 as datas críticas:-A data de aprovação da oportunidade pela IBM A IBM é responsável por aprovar ou rejeitar a oportunidade enviada pelo BP dentro do prazo estipulado no Guia. É a partir desta data que os prazos contam. -A data em que o parceiro apresenta proposta ao cliente finalÉ responsabilidade do BP informar à IBM que já foi apresentada proposta. Isso é feito mantendo o campo Estágio de Vendas = 04, e mudando o campo % de probabilidade para 50%. O % de probabilidade em 75% ou 100% deve ser usados para indicar que o BP está em fase final de negociação, com o negócio às vésperas de fechar (acordo verbal com o cliente). -A data em que o parceiro fecha a oportunidade como Ganha ou Perdida. O BP deve informar à IBM que a oportunidade está encerrada, alterando o Estágio de Vendas para 07-Ganha ou 11-Perdida. Para oportunidades Ganhas, por favor informe o número da nota fiscal no campo Comentários. Para oportunidades Perdidas, é necessário preencher o campo Razão da Perda. • Transcorridos os prazos estipulados no Guia de Registro de Oportunidades, a IBM encerra as oportunidades caso o BP não tenha previamente solicitado uma extensão de prazo. Recomendamos a leitura do Guia para mais detalhes. • Reforçamos a importância de estabelecer uma metodologia para sempre manter as oportunidades atualizadas conforme as vendas progridem – além de garantir que suas oportunidades não serão encerradas, isso assegura um relacionamento próximo com a IBM, e permite um trabalho conjunto para fechar negócios. Global Partner Portal

    46. Criar uma nova oportunidade Campos exigidos • O Global Partner Portal tem menos Estágios de Vendas que o sistema de CRM da IBM. Essa é a razão de os Estágios de vendas serem numerados como 1, 3, 4, 7 e 11. • Uma oportunidade no Estágio de Vendas 04 - Validado no Global Partner Portal, dependendo da Probabilidade selecionada, pode direcionar para um Estágio de Vendas diferente no CRM. • Conforme explicado no chart anterior, use o campo % de probabilidade no cabeçalho da Oportunidade. • A menos que esteja sendo registrada já no final do ciclo de venda, qualquer oportunidade deve começar com Estágio de Vendas 04 e % de probabilidade = 0%. A probabilidade deve ir sendo atualizada para 50%, 75% e 100% apenas ao longo do desenvolvimento da venda. Global Partner Portal

    47. Global Partner Portal Modo de visualização completo da lista de oportunidades; geração de relatórios Global Partner Portal

    48. Exibições/exportação do canal da oportunidade • Para fornecer-lhe uma exibição completa de todo o registro da oportunidade, incluindo o cabeçalho da oportunidade e o registro de receita, agora você pode usar a exibição Canal de Receita das Minhas Oportunidades. • A exibição padrão éTodos os canais. Global Partner Portal

    49. Exibições/exportação do canal da oportunidade Use as setas de classificação no título da coluna para classificar os resultados em ordem crescente ou decrescente. Global Partner Portal

    50. Exibições/exportação do canal da oportunidade • Clique na seta da lista Menu. • Selecione Exportar na lista. Observação: A função Exportar está disponível em outras telas. Global Partner Portal