市场营销实务第八章分销渠道决策

市场营销实务第八章分销渠道决策 自强不息，勤奋敬业

第一节分销渠道策略 • 一、目的和任务 • 通过本节的学习掌握分销渠道的类型和模式，分析企业、产品、市场因素学会选择分销渠道策略，为企业建立分销渠道。 • 二、背景资料（见教材）

三、实训要求 • 请你为泸州百事在泸州市组建高校营销渠道。

四、实训程序 • 分析泸州高校渠道现状。 • 分析百事可乐公司在其它城市的高校营销渠道。 • 构建泸州百事集团高校营销渠道。 • 制定高校营销推广策略。

五、总结评价关键点 • 组建后的营销渠道是否完善、合理；渠道可控性是否强；能否发挥最大的渠道优势；制定的营销推广策略效果如何。

第二节直销渠道 • 一、目的和任务 • 通过本章的学习掌握直销的概念；知道直销与传销的区别；学会分析现今市场的各种直销方式。 • 二、背景资料（见教材）

三、实训要求 • 针对上述资料请分析要建立家电企业如果采用电视直销方式，是建立自己的物流网络，还是借助传统渠道的配送优势？如果借助传统渠道，又怎样体现直销的成本优势？

四、实训程序 • 认真阅读和分析上述材料。 • 对比直销渠道与传统渠道。 • 找出直销渠道的优势。 • 写出建议直销渠道如何体现成本优势。

五、总结评价关键点 • 对比传统渠道能否准确找出直销渠道的优势所在；所写建议能否体现直销渠道的成本优势。

第三节中间商管理 • 一、目的和任务 • 通过本节的学习学会对中间商进行选择和管理。 • 二、背景资料（见教材）

三、实训要求 • 请你为格力制定策略加强对中间商的管理，防止出现“类国美”事件。

四、实训程序 • 认真阅读分析资料。 • 找出出现“国美”事件的原因。 • 格力集团的处理措施是否得当。 • 如若不得当应当如何处理。 • 制定措施加强中间商管理。

五、总结评价关键点 • 对格力这次“国美”事件的分析是否透彻；制定的对中间商的管理策略是否有效。

第四节窜货管理 • 一、目的和任务 • 通过本节的学习掌握什么是窜货以及窜货的一般形式，掌握窜货的预防和处理策略。 • 二、背景资料（见教材）

三、实训要求 • 找出上述资料中出现窜货的原因，应且制定策略解决渠道窜货问题。

四、实训程序 • 认真阅读分析资料。 • 结合本节课所学内容分析出现窜货的原因。 • 列出窜货出现的危害 • 制定措施消除危害。 • 制定策略解决窜货问题。

五、总结评价关键点 • 查找的窜货原因是否准确；制定的措施能否消除窜货带来的危害；制定的策略能否有效预防窜货的发生。

第五节：包销、代理与寄售 • 一、目的和任务 • 通过本节的学习掌握包销、代理和寄售这三种贸易方式。

二、实训要求 • 现在如果要求你在自己寝室开一家寄售店，销售同学间不再使用的衣物、文具、电脑、电子产品等，请你写一份企划案。

三、实训程序 • 了解寄售的概念和相关理论。 • 为自己的寄售店起名。 • 分析市场前景。 • 制定宣传措施。 • 如何保证货源。 • 如何盈利。

四、总结评价关键点 • 市场前景分析是否具有说服力；宣传覆盖面如何，针对性如何，预期效果如何；货源是否稳定；盈利方案和经营方法是否合理。

市场营销实务 第八章 分销渠道决策