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台灣暨大陸銀保市場簡介

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台灣暨大陸銀保市場簡介. 林聖達 國泰人壽 保險代理部 103.05.07. 個人簡歷. 學歴 輔仁大學 企業管理學系 學士 輔仁大學 管理學研究所 碩士 現職 國泰人壽 保險代理部 副理 經歴 國泰人壽 展業部 辦事員 、 科員 、 研究員 國泰人壽 營業企劃部 副科長 國泰人壽 人力資源部 副科長 、 科長 上海國泰人壽 個險市場發展部 處經理 台灣人壽 組織發展部 經理 國泰人壽 海外市場發展部 副理 國泰人壽 中區營運管理部 副理. 大 綱. 銀行保險概述 台灣銀行保險市場概況及展望

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slide1

台灣暨大陸銀保市場簡介

林聖達

國泰人壽 保險代理部

103.05.07

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個人簡歷

學歴

  • 輔仁大學 企業管理學系 學士
  • 輔仁大學 管理學研究所 碩士
  • 現職 國泰人壽 保險代理部 副理
  • 經歴
  • 國泰人壽 展業部 辦事員、科員、研究員
  • 國泰人壽 營業企劃部 副科長
  • 國泰人壽 人力資源部 副科長、科長
  • 上海國泰人壽 個險市場發展部 處經理
  • 台灣人壽 組織發展部 經理
  • 國泰人壽 海外市場發展部 副理
  • 國泰人壽 中區營運管理部 副理
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大 綱

  • 銀行保險概述
  • 台灣銀行保險市場概況及展望
  • 淺談大陸銀行保險市場
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銀行保險概述

銀行保險 (Bancassurance) 的起源

  • 19世紀比利時CGER、西班牙Caixa of Barcelona及法國的CNP即開始提供銀行與保險服務。
  • 另一種說法,認為銀行保險起源於20世紀70年代初的法國。
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銀行保險概述

銀行保險(Bancassurance)狹義的定義

  • 銀行保險就是商品、通路
  • 銀行將保險公司視為保險商品的提供者
  • 保險公司將銀行做為其中一種行銷通路

銀行保險(Bancassurance)廣義的定義

  • 慕尼黑再保公司的定義:
  • 銀行保險是透過銀行的銷售管道,對同一群客戶提供銀行及保險商品及服務。
slide6
銀行保險概述

歐洲銀行保險的發展需求背景

  • 壽險業務持續成長,轄下儲蓄險等眾多產品亦與銀行傳統產品展開競爭
  • 銀行業因壽險業之競爭壓力與獲利能力遞減產生瓶頸

人口結構改變

  • 人口增長率下降及高齡化,並導致需求改變
  • -希望年老時享有財務安全保障的壽險商品
  • -家庭從短期存款轉至長期儲蓄,儲蓄型壽險快速崛起

銀行獲利減緩

銀行轉售保險

  • 銀行開始選擇經營壽險業務,以多角化為其盈餘來源,並使昂貴的分支網點發揮更大效率
slide7

使用銀行保險通路的好處

銀行從事銀行保險的好處

-擴大新利潤來源

-加強客戶穩定性

-豐富銀行產品類型

-有助提供全方位金融服務

保險公司進入銀行保險的好處

-迅速擴大銷售據點

-迅速擴大客戶來源

-短期內增加保費收入規模

-降低成本節約費用

-通路多元化

slide8
銀行保險之優勢

通路優勢–銀行分支機構遍布各地,且民眾日常生活上亦有至銀行處理事務之需求。

信任優勢 – 運用客戶對銀行之「信任」,提高保險商品行銷成功率。

資料庫優勢 – 運用銀行龐大客戶資料庫,發掘潛在客戶,規劃客戶群市場區隔,以開發符合客戶需求之保險商品。

slide9

歐美主要國家銀保業務概況

歐洲(含南非)銀保通路佔率變化

美國銀保通路業績變化

單位:億美元

-美國銀保通路佔率雖僅約16%,但近幾年因放款及基金銷售不易,銀保業務已開始回溫

-歐洲部分國家銀保通路佔率超過5成,另近幾年東歐及南非等國家銀保通路成長迅速

資料來源:1.Bancassurance strategies in Europe and Africa, LIMRA Europe, January 2012

2.Limra Report “Bank Life Insurance Study_The Financial Institutions Perspective” 2011

9

slide10

亞洲主要國家銀保業務概況

亞洲銀保通路開放時間

亞洲主要國家銀保通路佔率變化

-亞洲銀保通路成長迅速,部分國家佔率已超過3成 (台灣約5-6成、大陸約5成、香港約4成、日本約2成)

-亞洲銀行保險通路開放時間相對較晚(經營時間僅約10年~15年)

資料來源:1.Sigma《Swiss Re》

2.麥肯錫內部研究資料

10

slide11
台灣壽險保費收入及成長率

台灣近年壽險保費收入以及成長率

資料來源:財團法人保險事業發展中心

slide12
台灣壽險保費收入及投保率

台灣近年壽險保費收入及人壽、年金保險投保率

投保率為人壽保險及年金保險有效契約件數對人口數之比率。

資料來源:財團法人保險事業發展中心

2012 20
2012年壽險保費收入前20名國家

2012年壽險保費收入前20名國家及占有率

台灣壽險保費收入佔全世界總壽險保費收入2.74%,排名世界第九,

中國大陸壽險保費收入占全世界5.33%,排名世界第五。

資料來源:摘譯自" Swiss Re, Sigma No. 3/2013"

2012 201
2012年保險密度前20名國家

單位:美元

資料來源:摘譯自" Swiss Re, Sigma No. 3/2013"

※保險密度:每人平均保費支出

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2012年保險滲透度前20名國家

資料來源:摘譯自" Swiss Re, Sigma No. 3/2013"

※保險滲透度:保費收入對GDP之比率

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台灣銀保市場的歷史發展

演變

市場趨勢

主流商品

外商與新銀行首先設立- 92年運通保代、93年花旗保代、96年台新保代

萌芽期

(1992~1999)

利變年金

利率連續下降,儲蓄壽險保單當道、銀行保險業務量開始揚升

成長期

(2000~2003)

養老險

投資型商品

、養老險

投資型保單加入並為主力商品,業務量繼續推高

商品轉換期

(2004~2006)

投資型商品

、利變年金養老險、

銀行與保險公司的合作關係進行選擇性的深化-聯盟、合資、整合經營

營運轉變期

(2007~2009)

養老險、終身增額/還本壽險

  • 主管機關政策性限制短年期躉繳商品,另因台灣利率維持低檔、美元持續走貶,故外幣及長年期之期繳保單興起

商品二次轉換期

(2010~)

13

slide17

台灣壽險市場業務來源

2014年1~3月台灣壽險市場FYP(通路別佔率)

直效行銷

13億 (0.5%)

一般經代保代

139億 (4.6%)

業務員

1,278億 (42.7%)

銀行保險

1,560億 (52.2%)

資料來源:中華民國壽險公會

11

slide18
台灣銀保通路壽險保費趨勢

近6年台灣壽險市場保費收入來源及佔率

單位:十億元

2009年銀保通路新契約保費首次超過非銀保通路,近5年佔率均超過55%。

12

資料來源:中華民國壽險公會

slide19

台灣銀行保險營運模式

低整合程度 高

在銀行保險盛行的歐洲地區,銀行保險多以策略聯盟或合資的方式營運。

8

slide20
台灣銀行保險行銷平台及監理

銀行保險通路行銷平台模式

-共同行銷:同一金控集團之銀行及保險公司

-合作推廣:銀行、保險公司及保險經紀人或保險代理人公司(三方契約)

銀行保險通路主要適用之法令

-金融控股公司法

-金融控股公司子公司間共同行銷管理辦法

-銀行、保險公司、保險代理人或保險經紀人辦理銀行保險業務應注意事項

-銀行、證券商及保險公司等機構合作推廣他業商品或提供相關服務規範

slide21

台灣銀保行銷平台(合作推廣模式)

合作推廣模式之推展架構

保險公司

銀行

保險商品及佣金

母公司

保經、

保代公司

銀行行員

登錄業務員

簽訂保險契約

推介

銀行客戶

註:保經、保經代公司必須為銀行或其母公司持有100%股權

-因應保險法規範,銀行須成立保經代公司始得銷售保險商品

-保險公司與銀行及轄下保經代公司共同簽訂「三方合約」

slide22

台灣銀保行銷平台(共同行銷模式)

共同行銷模式之推展架構

保險商品及佣金

保險公司

銀行

登錄業務員

銀行行員

簽訂保險契約

推介

銀行客戶

-金控轄下之保險公司及銀行得依金控法規範採用共同行銷模式

-保險公司與銀行直接簽訂「雙方合約」

slide23

台灣銀保通路展望

消費權益

觀察一

保護消費者權益

健全金融市場發展

  • 強化招攬品質
  • 保護消費者權益

監管趨嚴

觀察二

主管機關倡導銷售保障型商品

  • 鼓勵銷售保障型商品
  • 類定存商品增設行銷限制

購買偏好

觀察三

  • 消費者逐漸接受在銀行購買各種
  • 保險商品(不侷限於儲蓄型商品)
  • 理財+保障雙重需求逐漸被引發

銀保通路逐漸發展為期繳新藍海

22

slide24

台灣銀保通路展望

主管機關訴求壽險業者導回銷售保障型商品

監管趨嚴

近年主管機關針對儲蓄型商品主要之監管措施

18

slide25

銀行若不當銷售保單,可能影響其海外布局。銀行局102/9/28找來銀行公會進行「預警」,強調102年前8月銀行居然替壽險公司賣了6成的保單,將展開通路抽檢是否有誤導存款人,銀行局警告:「抓到就槍斃,之後大陸及東南亞發展、人民幣商機,這家銀行就很難獲准。」銀行若不當銷售保單,可能影響其海外布局。銀行局102/9/28找來銀行公會進行「預警」,強調102年前8月銀行居然替壽險公司賣了6成的保單,將展開通路抽檢是否有誤導存款人,銀行局警告:「抓到就槍斃,之後大陸及東南亞發展、人民幣商機,這家銀行就很難獲准。」

19

資料來源:工商時報頭版,2012.10.1

slide26

台灣銀保通路展望

有利銀保通路發展,將成為期繳商品新藍海

經濟背景

利率持續走低

國人保障仍為不足

單位:萬元

  • -主管機關希望銀行通路增加保障型商品佔率
    • -銀行客戶對理財+保障雙重需求已被逐漸引發

-經濟情勢不佳,企業借款需求不振,另基金銷售不易,銀行亟需補足利息及手續費收入缺口

17

資料來源:中央銀行、中華民國壽險公會

slide27

強化理專銷售技能

增加簡易、客製化商品

  • 保險公司將更聚焦強化理專銷售及客群開發技能
  • 銀行理專將轉型為全方位之理財+保障規劃者
  • 開發簡易型期交商品
  • 銀行與保險公司商品開發之互動(意見交流)增加

台灣銀保通路展望

蛻變中的銀保通路

將更重視客戶需要,規劃保障缺口

著重客戶分群

  • 聚焦資料分析,了解客戶需求
  • 客戶分群經營

銷售模式創新及簡化

  • 創新銷售流程及行銷支援模式
  • 提供客戶優質服務,提升保戶滿意度

22

slide28

銀行保險十大成功關鍵因素

銀保業務成功關鍵

行銷管理

銷售過程

產品面

結合生命週期

搭配合適商品

完善的轉介

制度

共同開發產品

規劃有效的目

標及獎勵制度

嚴格培訓

產品改良

後端支援

確立合作窗口及互動機制

強化客服及

售後服務

確保資本與

風險管理

IT系統升級

20

資料來源:瑞士再保,中國銀保業務更上一層樓,2009.12

slide29

銀行保險十大成功關鍵因素

產品改良

共同開發產品

-雙方可建立產品開發及行銷委員會,定期交流市場資訊(如:開銀行客戶滲透度、屬性及市場商品趨勢等),以開發較符合客戶需求之商品

-依據通路屬性及客戶需求,開發合適之商品

如:簡易型商品,有助於理專訴求快速成交;年金型商品,有助於開拓退休族群

完善的轉介制度

規劃有效的目標及獎勵制度

-除理專直接銷售外,另建立櫃員轉介機制,提升客戶接觸率

-理專及櫃員各司其職

-建立變動薪制度,提升銷售量;另可透過特殊獎勵,引導銷售人員達成短期目標

特殊獎勵

客戶

櫃員

FC/IC

理專

激勵提高產能

變動薪

穩定收入

固定薪

21

資料來源:瑞士再保,中國銀保業務更上一層樓,2009.12

slide30

銀行保險十大成功關鍵因素

嚴格培訓

結合生命週期搭配合適商品

-依銷售人員屬性,提供不同之輔訓課程;另須視市場變化,提供即時及符合時事性之課程

-視需要,得請IC協助陪訪客戶

-了解客戶生命週期及階段需求(可透過行銷資料庫),推薦合適商品,另可搭售其它金融商品,提升銷售成功率

依銷售對象提供多元化培訓課程

行銷資料庫

(如:信用卡)

分析

房貸險及簡易商品銷售技巧

銷售管理

及理專激勵技巧

確認生命週期及可能需求

分行經理

房貸AO

推介合適商品(案例)

客戶開拓

及各保險商品銷售技巧

客戶準備買房屋,除建議房屋貸款外,另可搭售買房貸壽險,提供保障

轉介

訓練

理專

櫃員

22

資料來源:瑞士再保,中國銀保業務更上一層樓,2009.12

slide31

銀行保險十大成功關鍵因素

確立合作窗口及互動機制

IT系統升級

-建構系統化工具,以提升行政及銷售效率

-前台工具:行銷支援,如:商品建議書、保單價值查詢等

-後台工具:行政支援,如:後勤核保、理賠及發單系統等

-建立壽險公司與銀行合作的互動機制 (含溝通窗口、模式及頻率)

如:雙方建立績效追蹤委員會,共同追蹤開拓成效,並規劃相關短促因應作法等

強化客服及售後服務

確保資本及風險管理

-銀行與壽險公司視通路屬性,共同規劃符合通路需求之客服及售後服務,如:針對小額/簡易型商品,可開發快速理賠制度

-部分歐美壽險公司因應服務能量大足,轉由外部公司服務

-確認足夠的清償能力及可支付之負債利率,以確保流動性及可行之商品條件

-歐美常見之作法包括增加業主權益及再保險轉嫁等

23

資料來源:瑞士再保,中國銀保業務更上一層樓,2009.12

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一般櫃員

頂級理專

財富管理

理專

案例1:香港匯豐銀行客戶分群作法

銀行客群

客戶需求

產品

服務人員

以家族(含子女及二代等)為基礎,提供完整之理財、保障及不動產規劃

  • 特殊關懷
  • 財富建立
  • 高端服務

富裕客群

AUM 100-800萬港幣

主要依客群之生命週期階段規劃合適之理財及保險商品(如:篩選年齡或信用卡購物資料(如:嬰兒用品),了解生命週期),並推薦合適之商品

大眾富裕

AUM 20-100萬港幣

  • 方便
  • 簡單的投資選擇
  • 基本服務
  • 便利

大眾

AUM 不到20萬港幣

香港匯豐銀行依客戶AUM進行客戶分群,並依各客群需求,配置特定行銷人員及產品服務

資料來源:摩根士丹利研究,2011年6月匯豐保險簡報;香港保險監理處;

專家訪談;文獻檢索

24

slide33

案例2:英國及香港立即承保機制

英國Life Choices 7分鐘核保

香港HSBCPALs預先核准

-透過內部資料庫預測承保風險,並篩選出目標客群(低風險族群)進行行銷,因事先已完成內部評估,故投保者可立即承保

-簡化詢問客戶之體檢問題 (3個)

-可電話核保,縮短核保時程

-減少體檢費用及紙張成本

電話投保

人員投保

3個問題

3個問題

篩選

客戶資料庫

交給核保人員

交給核保人員

目標客群

(現有保戶或

特定型態客戶)

7分鐘

7分鐘

電話訪談客戶

核保人員填寫

電話訪談客戶

核保人員填寫

核保,

客戶免簽名

核保,印要保書

客戶簽名

目標對象因已預先核准,投保者可立即承保 (5分鐘完成)

立即承保

立即承保

26

資料來源:LIMRA report "Bancassurance Products and Marketing" 2010

slide34

淺談

大陸銀保市場

slide35

高度發展

極度落後

slide36

大陸保險市場總體概況

單位:RMB

說明:資料來源中國保監會網站公告經營數據

slide37

高速發展的大陸保險市場

2012年壽險保費收入前20名國家及占有率

台灣壽險保費收入佔全世界總壽險保費收入2.74%,排名世界第九,

中國大陸壽險保費收入占全世界5.33%,排名世界第五。

資料來源:摘譯自" Swiss Re, Sigma No. 3/2013"

slide39

大陸保險市場經營主體

資料來源:保監會審批結果查詢

slide40

大陸壽險市場競爭概況

保費占率

老三家市占近3年持平

合資28家

5.2%

中資41家

94.8%

95%

70%

57%

56%

55%

05年扣除中意團險大單後外資占率為3.9%;07年部分外資於銀保通路主推投連險,快速提升市場占率;08年中資於銀保通路主推萬能險,外資占率下降。近兩年外資占率有所提升,工銀安盛等銀行系有一定貢獻。

slide41

大陸保險市場高度集中

2012年大陸前6大壽險公司保費收入及市佔率

單位:億人民幣

32.4%

9.4%

6.4%

6.2%

中國2012年共62家(中資37家、外資25家)壽險公司,其中前6大壽險公司合計市占率達7成。

slide42

台灣壽險公司進軍大陸市場模式

銷售通路

公司

公司

自建業務員為主;

銀行通路為輔

-台灣人壽與廈門建發集團合資成立(2008/11)

-2013年保費收入約1.70億RMB

-台灣國泰人壽與中國東航集團合資成立(2005/1)

-2013年保費收入約7.45億RMB

-台灣新光人壽與中國海航集團合資成立(2009/2)

-2013年保費收入約2.99億RMB

銀行通路

為主

-台灣中國人壽與中國建設銀行共同投資太平洋安泰人壽(2010/12),另2011年改名為建發人壽

-2013年保費收入約54.52億RMB

註:太平洋安泰人壽於1988年成立

42

資料來源:中國保險年鑑及各公司官方網站

slide43

大陸台資保險公司概況

註:分支機構定義為總分公司數。總分公司數=總公司數+分公司數。

43

slide44

台灣業者在大陸拓點狀況

  • 大陸國泰人壽、大陸國泰產險皆已佈點在長三角、珠三角、環渤海地區
  • 大陸國泰人壽
  • 大陸國泰產險
  • 君龍人壽
  • 新光海航人壽
  • 富邦產險
  • 國壽目前在中國有32個營銷服務據點(2013.8)
  • 註:營銷服務據點定義為:分公司、支公司與營銷服務部

44

slide45

大陸保險市場潛力無窮

城鄉居民人均可支配所得

城鎮中等收入家庭數預測

單位:RMB

大陸保險密度及滲透度變化

-大陸人均可支配所得逐年提高,麥肯錫公司預測2015年城鎮中等收入家庭數佔率將提升至7成

-大陸保險市場開發速度較為落後,發展潛力大

2012年全球保險密度約3,305人民幣、保險滲透度約6.6%

單位:RMB/人

3.33%

2.98%

資料來源:中國保險年鑑、 瑞士再保、麥肯錫

slide46

大陸銀保市場現況問題

大陸銀保銷售平台模式過度集中於分銷協議

融合程度

分銷協議之省思 (現行主要問題)

-多對多的兼業代理模式,導致銀行與保險公司的合作關係不穩定

-惡性競爭導致保險公司利潤降低

-商品同質化、結構單一化 (多為純儲蓄型商品)

-缺乏教育訓練、銷售誤導現象嚴重

slide47

大陸銀保市場之轉變

融和

部分銀行及壽險公司將強化合作力道,增加合資或垂直整合機會

契機

商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法

(2009年11月公佈)

大陸保監會近期逐漸放寬法令,開放銀行業投資壽險公司

促進銀保深層次合作,提高服務水平銀行業和保險業資源分享、優勢互補

slide48

大陸銀保市場合資案例

交銀康聯─首家銀行投資之保險公司

交銀康聯近4年業績變化

-銀保通路業績約佔9成-

‧前身:中保康聯保險公司

‧股東:交通银行(62.5%)

澳洲联邦银行(37.5%)

‧註冊資本: RMB 5億

‧總公司:上海

‧願景:

創建國內壽險業銀保合作的第一品牌

‧經營理念:

誠信永恆、穩健致遠

單位:億人民幣

前身

中保

康聯

資料來源:中國保險年鑑、交銀康聯官方網站 (http://www.bocommlife.com/)