1. **Title**: Business Potential Analysis and Market Segmentation Strategies 2. **Summary**: This content discusses the

1. SABIAS QUE? http://www.youtube.com/watch?v=bJwHrsty5b8A|Q

2. INTELIGENCIA COMPETITIVA Sara Hernández Juliana Ortiz Mayo de 2012

3. POTENCIAL DEL NEGOCIO Análisis del mercado Análisis del sector

4. Como empezar…. Análisis del mercado

5. Definir que…. Producto Servicio Idea Tecnología Negocio

6. Cuál es el mercado potencial? Todos los sectores Todas las industrias o empresas Todos los consumidores

7. Cuáles son los segmentos y cuál el nicho? Sectores de enfoque ¿Por cuál segmento voy a empezar? Industrias de enfoque Consumidores de enfoque

8. Caso: segmentación por necesidades PRODUCTOBiofertilizante MERCADOCultivos de pimentón, cilantro, flores, café SEGMENTOSCultivos de banano, maíz, tomate, banano y maíz NICHO: Cultivos de banano

9. Segmentación para un nuevo producto o servicio: características Cercana a otros segmentos de interés Asequible (Fácil de entrada) Basada en problemas o necesidades Específica Acotada

10. Caso: segmentación demográfica SERVICIO: VCP, Sitio de entretenimiento de vinos, cafés y postres MERCADO: Consumidores SEGMENTACION: • Por edad • Por estratificación social • Por zona geográfica • Por género • Por estilo de vida http://www.youtube.com/watch?v=MaTjCil8SxU&feature=fvwp&NR=1 http://www.youtube.com/watch?v=z_YyNf5g1FU&feature=related

11. Caso: Supernova Pirotecnia SERVICIO: Diseño y montaje de espectáculos pirotécnicos outdoor MERCADO: grandes empresas, hoteles, centros comerciales, bancos, almacenes de cadena, artistas, operadores de eventos SEGMENTACION: artistas, centros comerciales

12. Qué se debe analizar: características de los clientes Instituciones o empresas Consumidores Gustos, preferencias, hobbies, hábitos de consumo, etc Tipo, tamaño, actividad principal, sector económico, ubicación

13. Qué se debe analizar: tamaño del mercado Cuánto consumen en fertilizantes los bananeros? $ % que invierten las empresas de X sector en innovación en mercado, en publicidad? Gastos familiares en recreación y/ó alimentación Número de craneoplastias anuales? Número de personas no videntes en Colombia?

14. Casos: tamaño del mercado Gastos en Fertilizantes Cultivo Ha Tamaño del mercado Tomate Maíz Pimentón Cilantro Café Banano Colombia Banano Ecuador 14.128 363.643 2.118 1.877 744.161 46.500 170.897 2.160.196 587.074 974.436 1.118.816 919.241 2.626.182 800.000 30.519.246.586 213.485.469.584 2.063.855.366 2.100.017.987 684.063.255.365 122.117.463.000 136.717.600.000

15. Casos: tamaño del mercado Country No. Of craniectomies per year 387 1,743 4,077 500 499 410 6,035 33,052 46,703 Suponiendo que el precio promedio de un implante en el mercado es de $20.000.000, el tamaño de mercado para Colombia es $7.740.000.000. Colombia Argentina Brazil Chile Peru Venezuela Mexico United States Total

16. Casos: tamaño del mercado

17. Penetración del mercado

18. Penetración del mercado

19. Penetración del mercado Tamaño del mercado y/ó segmento Capacidad de producción o para la prestación del servicio Competidores y sustitutos Tendencias del sector Contactos y aliados

20. Como empezar…. Análisis del sector

21. 5 fuerzas de Porter Barreras de entrada Tendencias de sector: cuantificadas COMPETIDOR 1 Nombre Producto País Fortaleza Debilidades • Productos sustitutos Poder de proveedores • Rivalidad • • • Proyección de tendencias y ventas del sector a 5 años Poder de compradores

22. Mercados internacionales? Matriz de Preselección de Mercados Internacionales VARIABLES CARACTERISTICAS PIB, PIB per cápita, total población, crecimiento económico, desempleo, etc.. Análisis Macroeconómico inflación, Idioma, religión, cultura de negociación, etc. Análisis Cultural Apertura acuerdos comercial, etc. hacia nuevos productos, balanza Relaciones Comerciales y Bilaterales comerciales, Infraestructura portuaria, aeroportuaria, terrestre, férrea y fluvial. Logística Internacional Aranceles, cuotas, licencias, permisos, etc. Barreras de Entrada

23. Acuerdos Comerciales de Colombia VIGENTES TLC CAN G3 (G2) TLC Chile TLC Canadá TLC USA TLC Triangulo Norte TLC AELC VIGENTES AAP CAN – Mercosur Costa Rica Panamá Venezuela CARICOM Nicaragua EN NEGOCIACIÓN TLC Corea del Sur TLC China TLC Panamá TLC Turquía OMC ALADI ATPDEA SGP

24. Fuentes de información

25. Fuentes de información primaria Proveedores Expertos Clientes Entrevistas Usuarios Competencia

26. Fuentes de información primaria La voz del mercado Entrevistas Encuestas Que ven en tu producto los consumidores: 1. Valioso 2. Inútil 3. Desagradable Idea inicial del potencial de mercado Ideas iniciales de estrategias de penetración del mercado

27. Ejercicioooooo Trabaja por 5 minutos con tu compañero de la izquierda en la construcción de dos preguntas para cada tipo de entrevistado.

28. Algunas preguntas….. 1. Qué tipos de eventos se realizan en el centro comercial? 2. Quién es el encargado de coordinar la programación y ejecución de estos eventos? 3. Qué presupuesto tiene destinado el centro comercial anualmente para la realización de estos eventos? 4. Quién dentro de su compañía aprueba el presupuesto y las actividades a llevarse a cabo en este tipo de eventos? 5. Cuáles son sus proveedores para la organización de estos eventos?

29. Algunas preguntas….. 6. Qué elementos usan en sus eventos? Sonido, pantallas, pirotecnia, etc. 7. Alguna vez ha utilizado pirotecnia en sus eventos? Por qué no? 8. Invertiría en elementos y eventos pirotécnicos para su compañía? Por qué no? 9. Cuáles son sus proveedores en la realización de espectáculos pirotécnicos? 10. Qué les ha gustado de la propuesta presentada por estos proveedores y que no les ha gustado?

30. Fuentes de información secundaria

31. Fuentes de información secundaria FUENTES SECUNDARIAS Agencias internacionales Organismos públicos Firmas consultoras Bancos centrales de cada país Asociaciones comerciales Directorios y publicaciones Bases de datos Internet Organizaciones internacionales UNESCO, OIT, OEA, OMS EJEMPLO Agencia de cooperación de Chile Ministerios - DIAN Price Water House Cooper, Mc Kinsey Banco de la República de Colombia ANALDEX, CAMACOL, FENALCO Paginas amarillas, Ali Baba Legiscomex – Benchmark Trademap, CIA, ICEX, CBI

32. Bibliografía Ministerio de Comercio, Industria y Turismo Proexport www.sieca.int/site Colombia: Los TLC y nuevas oportunidades. Misión Pyme, Araujo Ibarra y Bancolombia. Decreto 2685 de 1999 Guía para exportar en Colombia - MINCOMEX 2001. Manual para Importadores y Exportadores, Rogelio Perilla. Circular externa 098/2002 expedida por Ministerio de Comercio Exterior. Régimen de Cambios Estatuto Aduanero 2002 • • • • • • • • • •

33. MUCHAS GRACIAS!! Juliana Ortiz – jortizm1@eafit.edu.co Sara Hernández – shernan7@eafit.edu.co

34. INTELIGENCIA DE MERCADOS Inteligencia de Mercados, según Cornish es “el proceso de adquirir y analizar información buscando entender el mercado (clientes existentes y potenciales) y determinar las necesidades, preferencias y comportamientos de los consumidores. También busca identificar cambios en el ambiente de negocios que pueda afectar la iniciativa en el futuro”.

35. Razones para buscar nuevos mercados Saturación del mercado actual Necesidad de expansión de la compañía Cambios en el comportamiento del consumidor Globalización, intercambio cultural, interdependencia Potencial de los productos en otros mercados