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Ejercicio de Negociación PRODESARROLLO. Análisis del ejercicio preparado por el Dr. Julio Sergio Ramírez Julio.ramirez@incae.edu INCAE. PRODESARROLLO. ¿Cuál es el problema de la negociación? ¿Qué hacer con el Sr. Bustamante? ¿Se va? ¿Se queda?. ¿Intereses o posiciones?. Posiciones

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ejercicio de negociaci n prodesarrollo
Ejercicio de NegociaciónPRODESARROLLO

Análisis del ejercicio preparado por el Dr. Julio Sergio Ramírez

Julio.ramirez@incae.edu

INCAE

prodesarrollo
PRODESARROLLO

¿Cuál es el problema de la negociación?

  • ¿Qué hacer con el Sr. Bustamante?
  • ¿Se va?
  • ¿Se queda?
intereses o posiciones
¿Intereses o posiciones?

Posiciones

  • Bustamante se va. Si no se va, se suspenden los desembolsos a PRODESARROLLO
  • Bustamante se queda. Si se suspenden los desembolsos a PRODESARROLLO, entonces iremos a arbitraje
las emociones se mezclan con lo sustantivo
Las emociones se mezclan con lo sustantivo
  • Fijación sobre Bustamante: bueno, malo, se va, se queda.
  • Ataques a Bustamante
  • Ustedes han incumplido el convenio
  • Ustedes sabían eso y lo han tolerado
  • No se puede confiar en gente como ustedes
  • ¿Por qué creen que nos pueden mandar?
  • Se sienten poderosos por tener la plata.
intereses en juego en la negociaci n
PRODESARROLLO

Mantener los desembolsos de BMD

Proteger el éxito de los proyectos actuales

Lograr autonomía administrativa

Mantener buenas relaciones con BMD

Mantener las operaciones

BMD

Evitar sanciones por incumplimiento de normas

Impulsar el éxito de los proyectos de PRODESARROLLO

Garantizar el cumplimiento del convenio

Mantener buenas relaciones con PRODESARROLLO

Intereses en juego en la negociación
alternativa externa de cada parte
ALTERNATIVA EXTERNA DE CADA PARTE
  • BMD:
    • Suspender los desembolsos a PRODESARROLLO
  • PRODESARROLLO
    • Solicitar arbitraje si BMD suspende los desembolsos
consecuencias de la alternativa externa sobre los intereses de prodesarrollo
INTERÉS

Mantener desembolsos de BMD

Proteger el éxito de los proyectos actuales

Lograr autonomía administrativa

Mantener buenas relaciones con BMD

Mantener las operaciones

CONSECUENCIA

Desembolsos suspendidos

Éxito en grave riesgo por falta de recursos

Se mantiene autonomía

Se deterioran severamente las relaciones con BMD

Se suspenden

Consecuencias de la alternativa externa sobre los intereses de PRODESARROLLO
consecuencias de la alternativa externa sobre los intereses de bmd
INTERÉS

Evitar sanciones por incumplimiento de normas

Impulsar el éxito de los proyectos de PRODESARROLLO

Garantizar el cumplimiento del convenio

Mantener buenas relaciones con PRODESARROLLO

CONSECUENCIA

Posibles sanciones por evidencia en arbitraje

Muy improbable impulsar el éxito

El convenio se pone en tela de juicio por el proceso de arbitraje

Las relaciones se dañan gravemente

Consecuencias de la alternativa externa sobre los intereses de BMD
si acuerdo es que bustamante se va
Si acuerdo es que Bustamante se va

BMD

  • Podría evitar sanciones
  • Ejerce cierto control sobre PRODESARROLLO
  • ¿Dónde están los manuales?

PRODESARROLLO

  • ¿Reemplazo satisfactorio de Bustamante?
  • Autonomía muy comprometida
si acuerdo es que bustamante se queda
Si acuerdo es que Bustamante se queda

BMD

  • Riesgo de sanciones por no cumplir normas
  • ¿Dónde están los manuales?

PRODESARROLLO

  • Puede mantener los proyectos y continuar la operación
  • Reafirma su autonomía
cu l es el problema de la negociaci n1
¿Cuál es el problema de la negociación?
  • ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?
cu l es el problema de la negociaci n2
¿Cuál es el problema de la negociación?
  • ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?
  • ¿Se va?
cu l es el problema de la negociaci n3
¿Cuál es el problema de la negociación?
  • ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?
  • ¿Se va?
  • ¿Se queda?
cu l es el problema de la negociaci n4
¿Cuál es el problema de la negociación?
  • ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?
  • ¿Se va?
  • ¿Se queda?

Problema común de las partes

cu l es el problema de la negociaci n5
¿Cuál es el problema de la negociación?
  • ¿Qué hacer con Sr. Bustamante?
  • ¿Se va?
  • ¿Se queda?

Problema común de las partes

  • ¿En qué forma pueden las dos instituciones superar las dificultades causadas por haber incumplido normas del convenio para hacer viable el convenio?
principios de negociaci n
Principios de negociación
  • No enfocarse en posiciones sino en intereses
  • Entender los intereses de la otra parte
  • Controlar las emociones
  • Inventar alternativas
  • Utilizar estándares objetivos para evaluar alternativas
  • Su poder de negociación depende de su ALEX y de la de la otra parte
  • En toda negociación bilateral exitosa, ambas partes ganan
qu ser a un buen acuerdo
¿Qué sería un buen acuerdo?
  • Atiende los intereses claves de las dos partes en el mayor grado posible.
  • Cada parte gana respecto a su alternativa externa
  • No deja dinero sobre la mesa
  • Protege la relación a largo plazo
  • Tiene en cuenta intereses de terceros que podrían afectar la ejecución del acuerdo
  • Es duradero y es factible para ambos