二季度老客户拜访活动宣导

1. 二季度老客户拜访活动宣导 www.baobao18.com 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

2. 客户资源经营和人力发展 普通营销员的业绩曲线 • 成长阶段 衰退阶段 流失阶段 解约 签约 客户资源衰竭 缘故市场或陌生拜访 客户资源耗尽 www.baobao18.com

3. 客户资源经营和人力发展 精英营销员的业绩曲线 持续阶段 老客户资源的 持续经营 • 成长阶段 签约 缘故市场或陌生拜访 客户群稳定、充足 www.baobao18.com

4. 客户资源相关数据统计 客户资源现状和策略探讨 对二季度老客户拜访活动进行宣导 一、客户资源统计 二、现状分析探讨 三、客户拜访活动 主要内容 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

5. 客户渗透率 客户渗透率每提高一个百分点，全省将增加86万客户，带来最少8亿元的期交保费（假设人均1000元保费，下同）。 www.baobao18.com

6. 客户净增率 全省年初每100个客户，每年增加8个新客户，同时流失9个老客户，挽回流失客户5人，年末客户数变为104人。 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

7. 客户长险保单数量分布 全省71%客户仅有一张长险保单，如这些客户加保一张保单，至少增加期交保费47亿元，并可有效提高保单持续率。 www.baobao18.com

8. 集团公司客户相关统计 全省仅31%的集团公司客户购买了股份公司长险产品，如各地市均达到50%，至少增加期交保费4.6亿元。 www.baobao18.com

9. 学平险客户相关统计 全省仅35%的学平险客户购买了股份公司长险产品，如全省投保比例达到45%（各分公司投保比例增长30%），至少增加期交保费6.6亿元；如果考虑到青少年父母，因有60%以上的父母仅给孩子投保长险，但没有给自己投保长险，市场潜力更大。 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

10. 学平险客户相关统计 在给孩子买保险之前，你给自己买保险了吗？ 您为孩子买保险了吗？ 数据来源：新浪网2010年11月份“给孩子买什么保险？”调查。 www.baobao18.com

11. 2011年赔付情况 96%的寿险保单理赔金额在6万元以下。 86%的意外险保单理赔金额在5000元以下。 97%的短期健康险保单理赔金额在5000元以下。 www.baobao18.com

12. 客户再次购买率 2011年1月份公司所有新单保费的60%来自老客户的二次购买 。 2010年,47%的新单保费来自老客户。 老客户的二次购买率随时间的增长递减，但每年都在6%左右。 www.baobao18.com

13. 客户资源相关数据统计 客户资源现状和策略探讨 对二季度老客户拜访活动进行宣导 一、客户资源统计 二、现状分析探讨 三、客户拜访活动 主要内容 www.baobao18.com

14. 客户资源现状总结 • 新客户开发前景广阔。我省有效保单（含短险）客户渗透率仅为17.39%，全省还有82%的人没有购买我公司的产品或在我公司没有有效保单。 • 老客户业务贡献度高。老客户为公司带来了稳定的续期保费，同时随着客户保险需求的变化，借助公司对老客户资源的深度挖掘，每年都给公司带来了大量的新单保费。 • 老客户挖掘潜力巨大。我公司现有客户中，还有很多客户仅购买了短险；70%的集团公司老客户没有购买股份公司产品；71%的长期险客户仅有一张保单；随着经济发展和物价上涨，客户的保障水平仍然较低；拥有长期险保单的未成年客户中，60%的父母没有购买保险；随着客户生命历程的变化，保险需求持续增长。 • 老客户资源不断流失。公司需要投入更多的营销和服务资源，维护老客户资源，提高客户满意度和忠诚度，以促进新客户的开拓，建立可持续的客户资源发展模式，巩固我公司的市场竞争优势。 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

15. 当前的客户资源增长模式 当前的客户资源每年都在去年的基础上增加，但每年都有老客户流失，根据行销学中的贼船理论，如客户大量流失，每个不满意的客户将会把自己的感受告诉20个人，最终导致失去所有客户。 第1年 第3年 第2年 www.baobao18.com

16. 理想的客户资源增长模式 应当牢牢把握住老客户资源，以老客户为中心，不断扩展客户数量；根据行销学的调查，一个老客户的维护成本是新客户开发成本的1/4；老客户（“回头客”）是可再生资源，满意的客户会把自己的感受告诉10个人，老客户是新客户的重要来源。 www.baobao18.com

17. 老客户生产 准客户 生产车间 保费系统 人力系统 新客户生产 自主销售 保费 生产车间 产说会 招募车间 创说会 主管育成 育成车间 新人育成 打造准客户生产车间 老客户资源，是准客户生产车间的核心原材料，经营好老客户，才能产生更多的新客户，并能够为招募车间提供准增员对象，确保育成车间的正常运转。 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

18. 社区开拓 陌拜客户 缘故客户 策略一 强化准客户开拓力度 　　提高营销员开拓准客户的活动量；开发新的客户资源管理工具，协助销售人员科学安排拜访活动；持续开发客户拜访工具，为销售人员提供展业支持；加强销售人员准客户开拓的培训，重点掌握转介绍法。 转介绍 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 网络开拓 电话开拓 www.baobao18.com

19. 调查各地100位优秀业务员 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 转介绍 最有效的业绩来源！ www.baobao18.com

20. 营销精英为何热衷于转介绍 美国西北互助人寿的一项调查研究： 陌生拜访的促成率是11％ 转介绍的促成率是40％ 结论： 经由转介绍而促成的比率， 几乎高出陌生拜访的四倍 www.baobao18.com

21. 策略二 倡导服务营销的理念 准客户开拓 客户服务 约访 递送保单 接洽 方案说明 收集客户资料 方案设计 寻找购买点 www.baobao18.com

22. 策略二 倡导服务营销的理念 销售 　　　服务是经营老客户的基础，可考虑编撰销售人员服务手册并加强培训，强化销售人员的服务意识和服务能力；通过服务，提高老客户的忠诚度，确保客户持续在我公司购买保单，并获得客户转介绍和增员转介绍。 服务 市场 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 服务现在，行销未来！ www.baobao18.com

23. 第8届华大调查结果——客户愿意转介绍的原因第8届华大调查结果——客户愿意转介绍的原因 策略二 倡导服务营销的理念 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 满意的服务是获得持续客户资源的关键！ www.baobao18.com

24. 策略二 倡导服务营销的理念 www.baobao18.com

25. 保障需求 晚年养老 子女教育计划 储蓄、投资 健康、医疗：全家 健康、医疗：夫妻 车险 意外、人寿保障 (年轻) 生命阶段 (老年) 策略三 保单年检工作日常化 　　　客户的生命周期决定了客户的保险需求会持续变化，借助年检工具的推广和公司举办年检会的形式，将保单的周期性检视固化为营销人员的日常销售行为；加强公司产品培训的系统化、体系化培训，确保销售人员掌握保障、养老、投资、车险等不同种类的产品，确保销售人员能够为客户及家庭提供人生风险的解决方案，而不是仅仅出售单一的产品，提高营销人员的专业化水平，并建立长期从业的信心；通过年检或客户保单的周期性检视，向客户销售多张保单，能够有效提高客户的忠诚度。 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

26. 第1张 第7 张 第5-6张 第4张 第2张 第3 张 策略三 保单年检工作日常化 人生不可缺少的七张保单 保障财富的 人寿保单 意外险保单 子女的教育及 意外保单 健康保单 养老保险 财产避税保单 www.baobao18.com

27. 策略三 保单年检工作日常化 • 保单年检VS保单检视。家庭保障情况的检查既可以通过保单年检，也可以通过周期性检视或不定期检视来完成。 • 拜访借口VS专业能力。保单年检并不是简单的拜访借口，而是专业化能力的提升。 • 客户服务VS保单销售。保单年检首先是服务，然后是销售。 • 开年检会VS会议经营。保单年检会是公司会议经营内容、会议经营形式的丰富和补充，可以将利益升级报告会内容纳入年检会，既可以由营销员邀约客户参加，也可以以公司、企业、村落、社区为单位召开。 • 客户年检VS个人年检。保单年检从个人开始，从公司员工开始。 • 阶段活动VS长期坚持。保单年检并不是阶段性的开展，而是需要长期坚持，最终固化。 www.baobao18.com

28. 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 策略三 保单年检工作日常化 www.baobao18.com

29. 策略四 服务资源侧重老客户 　　 公司的服务资源应向老客户倾斜，对购买公司产品多年并持续购买的老客户，应给于一定的荣誉和物质奖励，提供更多的附加值服务；树立“国寿幸福家庭”的概念，引导客户全家人都在我公司投保，并给于对应的奖励和附加服务；应定期开展客户兴趣爱好的统计分析，有针对性地为老客户提供服务；忠实老客户的内涵价值是其第一年为公司创造价值的２0倍。 www.baobao18.com

30. 客户资源相关数据统计 客户资源现状和策略探讨 对二季度老客户拜访活动进行宣导 一、客户资源统计 二、现状分析探讨 三、客户拜访活动 主要内容 www.baobao18.com

31. 活动主题 • 保单年检感恩服务； • 幸福家庭相约世园。 • 保障升级护航未来； • 服务先行 拜访无忧。 www.baobao18.com

32. 活动目标 • 对集团公司老客户实现100%的家庭保单年检及理财咨询服务； • 邀约30%集团公司老客户参加年检会，并实现30%的参会客户加保； • 向集团公司老客户送出２００００份世园会绿色心语卡。凡全家人（父母和子女）都在我公司投保或持续购买股份公司产品的客户，将获得心语卡。 • 邀约30%以上的学平险客户参加“学平险售后服务报告会”，实现30%的参会客户为孩子或家庭成员投保。 • 将保单年检的销售技能逐步固化为销售人员的日常销售习惯，倡导服务行销，提升营销队伍的专业化水平。 • 借助老客户拜访活动，促进福满一生新产品的销售。 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

33. 活动流程 www.baobao18.com

35. 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

36. 活动要求 全市统一组织 • 有机结合。各分公司个险销售部要迅速制定本单位的落实方案，确保老客户拜访活动的开展和新产品上市、二季度业务企划方案有机结合。 • 专人负责。各分公司要指定专人负责拜访活动的组织推动工作，包括拜访活动的宣导、培训、督导、追踪和典型案例的挖掘和报道，统筹全市绿色心语卡的发放工作，并负责和客服部门协调沟通，统一组织全市个险渠道积极参与客服活动，把公司的服务资源转化为展业优势。 www.baobao18.com

37. 活动要求 优化资源配置 • 集团公司客户。为确保服务质量，收展人员负责的集团公司老客户数量原则上不超过50人，超出部分优先分配给具有发展潜力的新人，以鼓励收展团队人力快速扩张。无人负责的集团公司保单资源要分配给营销团队（不含收展，下同），处于终止或失效状态无人负责的保单，要分配给经验丰富的优秀业务员进行客户拜访。 • 学平险客户。各分公司要用大销售、大前台、大后台的观念整合学平险客户资源，按区域就近原则，优先向营销团队进行分配，个险渠道可以获取客户具体联系方式的，按每人100个客户进行分配，无法获取客户具体联系方式的，根据每个工作组的人数，以班级为单位进行分配并召开服务报告会。 www.baobao18.com

38. 活动要求 销售支持到位 各区县支公司要成立以营业单位经理任组长的老客户拜访活动“工作小组”，小组成员由本单位优秀讲师、组训、优秀主管、销售精英，共计5-10人联合组成，工作小组主要负责1）保单和客户资源的具体分配，学平险客户信息的获取，相关部门间的沟通和协调；2）本单位展业工具的定量发放和回收工作，监控营销团队的拜访活动，评估客户资源开发进度；3）协助业务伙伴进行保单年检，协助分析年检报告并制作相应计划书；4）根据营销团队的邀约情况，集中召开保单年检会；5）协助工作组召开“学平险客户服务报告会”等；6）对每位伙伴上交的展业工具回执进行认真核查，对客户信息、转介绍信息等内容进行电话抽查，并将相关统计信息按周上报市公司。 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 www.baobao18.com

39. 保障措施 工具和培训支持 • 工具 • 中国人寿家庭保单年检表 • 家庭保单年检报告 • 家庭保障需求一览表 • 中国人寿热销险种一览表 • 集团公司主销产品一览表 • 财富保险箱（保单盒）和心语卡 • 学平险客户回访问卷/服务报告会模板 • 培训 • 年检工具使用，如何进行保单年检等 • 年检会召开 • 准客户开拓、如何开发第二张保单(辅助课程) www.baobao18.com

40. 保障措施 其他支持 省公司将于4月10号前，将集团老客户保单明细信息，及学平险保单相关信息，发送到各市分公司个险销售部；省公司计划通过媒体、95519短信、海报进行宣传；客户服务部将举行“书画比赛”和“读书夏令营”等服务活动。 www.baobao18.com

41. 百鸟在林不如一鸟在手----《伊索寓言》 该资料由保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 求求你,放了我吧,我太小了, 难以填饱你的肚子，如要彻底解决饥饿， 应当去抓捕更大的鸟。 若我放弃了手中现成的食物， 再去追求看不见的东西，那我岂 不是傻瓜了么。 www.baobao18.com