万科城市风景 社区配套商业招商执行方案

1. 万科城市风景 社区配套商业招商执行方案

2. 目 录 市场分析 1 产品分析和前期销售经验 2 3 租售方案

3. 中山商业大势欠佳，项目所在片区商业氛围较差，区域价值不足中山商业大势欠佳，项目所在片区商业氛围较差，区域价值不足 大势：中山市整体商业市场不温不火。 中山大型零售超市：万佳、百佳、吉之岛、大福源、好又多。 国际知名连锁零售巨头（沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花）无一入驻中山。 零售业巨头沃尔玛已经进驻东莞、汕头、佛山、惠州、湛江、韶关、江门、茂名，但迟迟未进驻中山。 项目位于南区，属于非传统市区，片区配套不成熟。 远离中山市三大核心商圈，石岐的京华商圈、大信商圈、西区的富华商圈。南区商业氛围较差。 • 中山商业大势欠佳，整体商业市场不够活跃。 • 项目片区价值不足，市政配套不成熟，南区商业氛围不足。

4. 南区一层商业价格在6000-8000元/平米且一年内价格基本无增长南区一层商业价格在6000-8000元/平米且一年内价格基本无增长 • 雍逸庭处于博爱五路，西临文化艺术中心，东临和景大酒楼，临起湾大道，加之在建的博览中心，给投资者很大的信心，价格上涨较明显； • 豪逸华庭周边人流大，商业环境比较成熟，商铺定价基本保持一个较高的水平； • 凯茵新城、碧堤湾畔、翠茵庭属于郊区项目，商业环境不成熟，价格较低，且基本无增长。 数据来源：实地踩盘 • 由于南区市政配套缺乏，商业氛围不足，与博爱路沿线商业价格存在约4000元/平米落差。 • 南区商业主流价格：一层临街6000-8000元/平米。

5. 南区一层商业月租金约20-40元/平米同时社区商业整体出租率低南区一层商业月租金约20-40元/平米同时社区商业整体出租率低 • 博爱路沿线商业租金价格在45－55元/平米·月。租赁市场比较活跃，部分出租率达到90％以上。 • 南区商业价格区间租金20-40元/平米·月。但租赁市场不够活跃，出租率不到40％。 数据来源：实地踩盘

6. 南区社区商业销售率在60％左右；空置率基本在60％以上，最高达95％南区社区商业销售率在60％左右；空置率基本在60％以上，最高达95％ • 豪逸华庭、朗晴轩、翠茵庭实现100％销售；前两者由于拥有区位优势，所以销售良好；后者由于价格低廉，销售周期长，故实现完全销售。 • 凯茵新城、雍逸庭、碧堤湾畔销售率过半，保持在60％左右。 • 豪逸华庭、朗晴轩空置率较低，基本在10％以下；大批商家进驻，业态繁杂； • 其他非中心城区社区商业空置率普遍较高，凯茵新城与碧堤湾畔达到90％以上；蓝波湾、翠茵庭空置率基本在50％以上。 • 如碧堤湾畔、凯茵新城商业空置率高达90％。 • 南区已售商铺开铺率低，空置率在50％以上，租赁市场不活跃。 数据来源：实地踩盘

7. 商业整体投资回报率较低 假设社区商业100％出租，投资回报率仅在4％－6.6％之间，但现状是南区出租率不到40％，故实际投资回报将小于此区间值 计算方式：投资回报率＝租价*12／销售单价 假设前提：100％出租 数据来源：实地踩盘 • 在100％出租的情况下，商业投资回报率保持在4％－6.6％之间； • 目前南区社区商业出租率不到40％，呈现出有价无市的状态。

8. 租售方式单一 数据来源：实地踩盘

9. 业态基本自发形成 数据来源：实地踩盘

10. 目 录 市场分析 1 产品分析和前期销售经验 2 3 租售方案

11. 2 5 3 4 1 一层平面图 4 6 7 3 二层平面图 一、产品分析 开间小 进深大 商业前广场 二层商业占到42%，比重大 商业位于社区大门口

12. 2 5 3 4 1 一层 4 6 7 3 二层 一、产品分析 两层独立商业楼。 总面积2423.74平米。 其中一层面积约1364平米；二层面积约1060平米； 目前是现楼销售。 • 3号铺与5号铺有烟道，有餐饮管线基础 • 独栋商业具有稀缺性，且临街，拥有社区内外客户 • 商业产品自身存在不足，缺乏产品价值支撑

13. 一、产品分析 • 剩余单位均为大面积产品， • 一楼单价相对较高，均在9300元/平米以上 • 二楼单价相对较低，均在刚过6000元/平米 • 上下联体的单位面积均在590平米以上

14. 二、前期经验总结 • 上门商铺客户关注业态主要为：餐饮、美容，这两个业态也是符合小区业主需求，同时也是前期上门诚意客户的最主要需求。但考虑商铺产品为餐饮定位，而美容店容易受到餐饮的影响，因此，本商铺首要适合的业态为餐饮； • 自营客户远多于投资客户，租客的经济承受能力相对较弱，对于未来的经营风险考虑较多 • 门口水池和树木遮挡，使得商铺严重缺少昭示性，较大地影响客户购买心理 • 二层关注客户,多用于办公室,或就医诊所、美容店 • 3号、4号铺，由于其面积大，总价高，关注客户少,且关注的客户通常为投资客户，投资客户关注的未来的投资收益， • 5号、7号铺，由于其面积适中，端头位置，且通风采光均好，客户关注最多，且多数为自营客户，自营客户对于周边和本体的商业氛围，昭示性关注相对较多。

15. 目 录 市场分析 1 产品分析和前期销售经验 2 3 租售方案

16. 中山写字楼租售情况 一、定位思考 • 各大写字楼租售率较高 • 交通干道两旁大量商住楼用于写字楼和办公用途,或者正在招商租售中 因此,办公室租售率较高，租售存在较大的市场空间

17. 一、定位思考 写字楼市场调查 办公室租金远高于其他业态租金

18. 三、整体策略 结合前期销售经验，产品特性以及市场调查： • 租、售两条线同步进行； • 招商返租客户以写字楼、餐饮为重点对象 • 3、4号铺主要租售对象为写字楼客户，5、7号铺主要租售对象为餐饮客户

19. （一）租赁方案1 内容：带租约销售（先招商，后销售） 招商方式： • 租赁客户签定租赁协议（见附件），租赁期为4年； • 从起租日起，第1-2年为免租期，第3、4年按照双方规定交纳租金： • 带租约销售，即可保证客户未来4年的稳定投资收入，也可以建立起商业氛围，增强客户购买的信心。

20. （一）租赁方案2 • 内容：先销售带返租，后招商 • 返租操作方式 • 客户签定买卖合同同时，与发展商签定物业租赁协议； • 万科分2年向客户返租； 具体细节：从销售日起每满一年万科向客户支付一次租金； 优惠方式：955折，最终整体实收 > 1750万元

21. 销售总体策略：中山+深圳客户 前期+联动客户 （二）销售方案——中山客户 • 中山客户资源是我们的首要重要客户群体。 客户分类： • 实业客户：中山火炬区、古镇、小揽、东凤规模以上企业主。 • 投资客户：中山部分街铺经营商家； 扫客方式： • DM商业投资手册、海报及万科内刊； • 短信推广； • 沿商业街派发商业海报；

22. （二）销售方案——深圳客户 • 深圳客户资源同样是我们不能放弃的重要客户群体。 前期积累客户挖掘（本阶段重要客户资源） • 对以前积累的散客进行梳理，对分拆后中小面积商铺有需求的客户，进行电话预约，邀请客户上门看房； • 对前期积累的联动客户资源进行梳理，二次开发有中小商铺需求的客户； • 对万科城市风景二期别墅客户进行再次挖掘； 深圳二三级市场联动客户 珠三角商业项目客户联动 • 对目前世联豪宅客户，销售人员对客户进行筛选，对有中大面积商铺需求的客户进行邀请看房。

23. 四、推广执行计划： • 针对目前大型的餐饮公司，如中山海港酒楼、王子饭店、长江美食、金辉煌酒楼等，主动上门联系，推介本项目商铺。 • 加强户外推广，将昭示性好的吉之岛广告牌，更换为商铺信息广告牌， • 点对电直邮：东区、西区和石歧区所有商铺直邮，目前邮局掌握资源约6000户 • 扩大短信范围：增加深圳、珠海短信发送 • 深圳展场：深圳万科项目设立展场，拓展深圳客户 • 线下：重点镇区：小榄、古镇、大涌派单 • 联动：设立联动奖金，从6-10月份期间实行世联全员联动

24. 五、现场氛围营造： • 售楼处内部的“项目经理现场推荐牌”增加商铺推荐单位； • 售楼处门口增加“商铺招商处”立牌 • 商铺门口，3号铺空地处树立“招商敬请移步销售中心”的指示牌； • 商铺门口树木尽量移走，增强商铺的商业气氛 • 对各铺面重新包装，示意如下： 写字楼

25. 五、商业前广场展示 • 具体举措: • 商业前广场改造： 将遮挡的树移走，去掉门前水池，增强商业昭示性。 商业前广场植被太茂盛，遮挡非常严重，建议将树木移走，增强商业昭示性。 前广场喷泉和小品进行改造，增设地上停车位。

26. 谢 谢 ！