forhandling hl n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Forhandling - HL PowerPoint Presentation
Download Presentation
Forhandling - HL

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 36

Forhandling - HL - PowerPoint PPT Presentation


  • 87 Views
  • Uploaded on

Forhandling - HL. Lennart Rasmussen og Dorte Limbjerg. De største udfordringer ved jeres forhandlinger. 3 min. Individuel refleksion Tal sammen i grupperne Find de 3 vigtigste Skriv dem på 3 pap-kort I har 20 min……fra nu af!. Hvad er forhandling?.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Forhandling - HL' - javier


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
forhandling hl

Forhandling - HL

Lennart Rasmussen og Dorte Limbjerg

de st rste udfordringer ved jeres forhandlinger
De største udfordringer ved jeres forhandlinger
  • 3 min. Individuel refleksion
  • Tal sammen i grupperne
  • Find de 3 vigtigste
  • Skriv dem på 3 pap-kort
  • I har 20 min……fra nu af!
hvad er forhandling
Hvad er forhandling?
  • Forhandling er et middel til at opnå, hvad du vil fra andre. Det er en gensidig kommunikation formet til at opnå enighed når du og modparten har nogle interesser der er fælles og andre der er modstridende.Roger Fischer og William Ury
andre definitioner p forhandling
Andre definitioner på forhandling
  • Forhandling er en proces, hvor fælles beslutning bliver taget af to eller flere parter. Parterne formulerer først forskellige krav og bevæger sig derefter mod en enighed gennem en proces med indrømmelser og søgen efter nye alternativer. Dean Pruitt
  • Forhandling er en proces, hvor der finder påvirkninger sted, hvor forholdet mellem parterne ændres, og hvor parter med modstridende mål etablerer de betingelser hvorunder de vil samarbejde.Leo Hawkins
  • Et kompromis i forhandlingen er kunsten at dele en kage, så alle tror, at de har fået det største stykke.Winston Churchill
elementer der har betydning for forhandlingsprocessen
Elementer, der har betydning for forhandlingsprocessen
  • FremgangsmådenHvad tager vi fat på først – det vi er enige om eller det vi er uenige om?
  • TaleformenVar der mange argumenter eller mange spørgsmål?
  • Delegationens sammenhængskraftHang delegationen sammen eller faldt den fra hinanden?
  • Tidens betydningHvordan reagerer forhandlerne under tidspres?

www.etf.dk

elementer der har betydning for forhandlingsprocessen1
Elementer, der har betydning for forhandlingsprocessen
  • Tillidsskabende foranstaltningerBlev der lyttet? Blev der stillet spørgsmål? Blev der opsummeret løbende? Blev modpartens interesser respekteret ? Hvordan blev der argumenteret ?
  • OpstillingenHvordan sad man i forhold til hinanden? Hvilken betydning fik det for dialogen ved bordet?
  • Ledelse af forhandlingerneHvilken ledelse var der ved forhandlingerne? Var den moderne, lyttende, involverende og var der accept her af fra de ledede?
  • Brug af hjælpeværktøjerHvilke hjælpeværktøjer blev taget i anvendelse? Papir, OH, flipover andet.

www.etf.dk

det interessebestemte forhandlingskoncept
Det interessebestemte forhandlingskoncept
  • Hold person og problem adskilt
  • Fokusér på interesser, ikke på standpunkter
  • Find frem til gensidigt fordelagtige valgmuligheder
  • Forlang objektive kriterier
  • Læs mere i ”Få ja når du forhandler”
den danske aftalemodel
Den danske aftalemodel
  • Den danske aftalemodel – vs lovgivning og EU
  • Hovedaftaler
  • Overenskomster
  • Rammeaftaler
  • Lokale aftaler
den offentlige arbejdsgivers profil
Den offentlige arbejdsgivers profil
  • Politisk fastsatte krav og prioriteringer
  • En del af et politisk styret system
  • Ansvar for budget/økonomi og overordnet prioritering
  • Bundet af mandat - begrænset manøvrefrihed
  • Begrænset af aftaleretten
  • Begrænset af overenskomster og lokale aftaler

www.etf.dk

tillidsrepr sentanten
Tillidsrepræsentanten
  • Fra centrale aftaler mod decentralisering af ledelseskompetencen
  • Fra kollektiv aftale mod individuel forhandling
  • Fra regelvogter mod strateg
  • Forståelse og opbakning fra kolleger er afgørende
  • TR’s indflydelsesmuligheder
  • - Hvordan ser fremtidens TR ud?
struktur p forberedelsen
Struktur på forberedelsen…

Hvad er vores

  • Interesser
  • Problemer
  • Mål
  • Mandat
  • BAF
  • Er der andre interessenter i sagen
  • Argumenter
  • Findes der en vedtagen procedure eller et sæt spilleregler?
  • Overvejelser om andre forhold

Hvad er modpartens

  • Interesser
  • Problemer
  • Mål
  • Mandat
  • BAF
  • Er der andre interessenter i sagen
  • Argumenter
  • Findes der en vedtagen procedure eller et sæt spilleregler?
  • Overvejelser om andre forhold
spilleregler i forhandling
Spilleregler i forhandling…
  • Varsling af forhandlinger
  • Datagrundlag for forhandlinger
  • Fælles dataindsamling
  • Møder og mødefaciliteter
  • Uenigheder- hvordan behandles de?
  • Referat- hver sit og et fælles beslutningsreferat
  • Information efter forhandlingens afslutning
for forhandling
For-forhandling…
  • Afholde jævnlige uformelle møder
  • Løbende dialog
  • Udveksle information
  • Opbygge fortrolighed og tillid
  • Afholde formøde
  • Aftale strukturafgrænsning, møderække, plan, dagsorden
mandat
Mandat
  • Åbne eller snævre mandater?
  • Åbne mandater øger forhandlernes manøvredygtighed
  • Åbne mandater kan føre resultatet et andet sted hen
  • Snævre mandater fastlåser forhandlerne
  • Snævre mandater kan gøre det vanskeligt at nå til enighed
  • Opbakning fra baglandet styrker forhandlerne
bedste alternativ til en forhandlingsl sning
Bedste Alternativ til en Forhandlingsløsning.
  • Hvad er konsekvenserne, hvis vi ikke opnår en forhandlingsaftale?
  • Hvilke muligheder er der for ensidigt at skabe en ny situation?
  • Hvad er dit BAF og hvad er modpartens BAF?
  • Hvad kan jeg gøre, for at forbedre mit eget BAF
forhandlingspsykologi s t navn p
Forhandlingspsykologi - sæt navn på
  • Nej!
  • Aggression og vrede
  • Flæberi
  • At gå efter personen
  • Skjult dagsorden
  • Andre cowboytricks

www.etf.dk

mandlige og kvindelige forhandlere
Mandlige

Handlekraftige

Tager konflikter

Resultatorienterede

Nej’et er startskuddet til en forhandling

Bærer ikke nag

Gode til uformel snak

Nyttigt netværk

Tålmodige

Kvindelige

Indlevelsesevne

Konfliktsky

Procesorienterede

Tager nej for et nej

Tager afslag personligt

Godt forberedt på forhandlingens indhold

Socialt netværk

Forlader forhandlingen hurtigere end mænd

Mandlige og kvindelige forhandlere

www.etf.dk

starten
Starten…
  • Få ro på - blød indledning
  • Skab et godt klima – styr følelserne
  • Åbningsspil – forsigtigt og realistisk
  • Kom til sagen – bid til bollen
lyt og stil sp rgsm l
Lyt og stil spørgsmål …
  • Lyt til modparten – vær åben
  • Stil spørgsmål – så ved du hvad der tales om
  • Vær tålmodig – ting ta´r tid
  • Hvis du er i tvivl – be´ om at få det gentaget
  • Noter væsentlige punkter og oplysninger
  • Tale er sølv – tavshed er guld
vi forhandler stadig
Vi forhandler stadig …
  • Analyser situationen på ny
  • Fremlæg alternativer for at finde muligheder for kompromis
  • Modpartens problemer er også dine
  • Adskil sagen fra personen
  • Brug uformelle kontakter
  • Brug mødeafbrydelser
  • Hold baglandet orienteret
afslutning og det skriftlige
Afslutning og det skriftlige…
  • Tjek aftaleudkastet nøje
  • Vær præcise med formuleringerne
  • Få alle elementerne med
    • Hvem, hvad, hvor, hvorfor, hvornår m.m
  • Alle skal være tilfredse
  • Ingen må tabe ansigt
opf lgning
Opfølgning…
  • Orienter
    • Den pågældende
    • Klubben og organisationen
  • Opret kartotek, referatmapper mv.
  • Evaluer forløbet
  • Ros/anerkend din modpart for det, der gik godt
afslutning eller begyndelse
Afslutning eller begyndelse…
  • Husk at der ofte er tale om en varig relation…
  • Som parterne selv har valgt at være i…
  • Og som parterne er gensidigt ansvarlige for…
ved dagens afslutning
Ved dagens afslutning…
  • Hvad er den vigtigste forhandlingsmæssige pointe fra i dag?
  • I hvilke sammenhænge kan den komme i anvendelse?
et citat til slut
Et citat til slut …
  • There are three ways of settling differences: by domination, by compromise and by integration. Domination, obviously, is a victory of one side over the other. This is not usually successful in the long run for the side that is defeated will simply wait for its chance to dominate. The second way, that of compromise, we understand well, for that is the way we settle most of our controversies – each side gives up a little to have peace. Both of these ways are unsatisfactory. In dominating, only one [side] gets what it wants; in compromise neither side gets what it wants. . . . Is there any other way of dealing with difference?
  • There is a way beginning now to be recognized at least and sometimes followed, the way of integration. . . . the extraordinarily interesting thing about this is that the third way means progress. In domination, you stay where you are. In compromise likewise you deal with no new values. By integration something new has emerged, the third way, something beyond the either-or.
slide30

Estland

Danmark

England

Poland

Holland

Tyskland

Belgien

France

Italien

Portugal

The NEIRE Community

Spanien

neire ii
NEIRE II
  • Hvordan er lederes erfaringer med og forventninger til de tillidsvalgtes roller, attituder og kompetencer ?
  • Det overordnede mål er at styrke kvaliteten af den sociale dialog, og øge dens muligheder for at skabe innovation.
  • Vejen er at undersøge europæiske arbejdsgivere og lederes erfaringer med og forventninger til de strukturer samarbejdet skal foregå i og til de roller, holdninger, attituder og kompetencer, som deres dialogpartnere – de tillidsvalgte medarbejderrepræsentanter besidder.
hypoteser om foruds tninger for indflydelse fra det europ iske forskningsprojekt neire ii
Hypoteser om forudsætninger for indflydelse – fra det europæiske forskningsprojekt NEIRE II
  • Man forhandler med personer, der kigger fremad
  • Man forhandler med en person, der kan konkludere
  • Man forhandler, når man er uenig, og man samarbejder, når man er enig
  • Man forhandler med personer, der ”assumes good intent”
  • Man forhandler med personer, der tænker i arbejdspladsens bedste
  • Man forhandler med ”no nonsence” personer
  • Man forhandler med personer, der selv handler på basis af høj tillid fra deres bagland
  • Man forhandler med dygtige personer
s hvad skal man fremme
Så hvad skal man fremme?
  • Noget ved personens tilgang til sin del (Løsning eller problem, min side eller vores)
  • Noget om metoderne (Uformelle frem for formelle – det fair og generøse)
  • Noget ved personen (Likeability, hjælpsomhed og dygtighed)
  • Noget ved det system, personen folder sig ud med (Hastighed og mandat)
  • Noget ved det man vil affilieres med (Altmodish eller….,)
den nye tr 1
Den nye TR (1)
  • Relater TR-arbejdet til det, du har lært i dit fag. Du bruger allerede væsentlige dele af det, der er brug for. Tag f.eks. dialog-kompetencer med ind i dit hverv som TR. Saml dine to verdener i én.
  • Afskaf forhandlinger – og arbejd med uformelle relationer. Skab relationer, hvor du sætter dig i den andens sted – arbejd med et løsere mandat, der peger i den rigtige retning. Lær noget om relations-dannelse. Gør den sidste rest af forhandling til et ritual, hvor man bekræfter en opnået enighed.
  • Vedr. likeability – dét skal ses i forhold til alle relationerne. Få indsigt i dig selv som person og som professionel. Hold fast i det, du står for – hvil i det – gør dig ikke tandløs. Brug test, brug coaching og lær noget mere om kommunikation.
den nye tr 2
Den nye TR (2)
  • Formuler det fælles projekt som en klangbund – f.eks. med udgangspunkt i begrebet Social Kapital. TR skal være fri til at handle og beslutte indenfor sin egen fortolkning af klangbunden. Den lokale TR ved bedst. Se fremad – og ej så meget bagud.
  • Arbejd med forståelsen af, at et problem på en arbejdsplads er et fælles problem. Vær særlig opmærksom på, at det hele ligger allerede i valget af TR. Find personer, der passer ind i arbejdspladsens kontekst og kultur. Arbejd med en opfriskning af hele valgsituationen, så den moderne TR oplever at have et godt mandat.
  • Morale: Man kan nå langt uden regler
ledersynspunkter i 2013 p fremtidens tr
Ledersynspunkter i 2013 på fremtidens TR
  • ”Det lange lys” – fælles vision
  • Fra os/dem til vi – tillidsdagsorden
  • Proceskonsulent, sparringspartner, bindeled, seismolog
  • Dialog
  • Social kapital som fælles projekt
  • Anerkender interessemodsætninger
  • Fra interessevaretagelse til ressourcecenter