感动服务低成本营销服务是以最低成本的投入获取最大效益的营销

感动服务 低成本营销服务是以最低成本的投入获取最大效益的营销马鞍山市妇幼保健院主任医师刘国栋

什么是服务？ • 服务是以最低成本的投入获取最大效益的营销。 • 其实很多医院在前期营销成本都很高，花了很多的广告费，市场费，这些是为了扩大知名度。知名度有了，不去做满意度，那么知名度越大，美誉度越差，这样的医院做不长久。

根据服务1：5：20原则，一个忠诚客户能告诉给他周围的5个人，至少能再带来一个新客户，而一个不满意的客户至少会告诉他周围20个人。所以做广告做市场只是手段，目的是通过广告、通过市场来让就医的客人满意，再让他们传播给别人。所以服务是最低成本的营销，而且这种营销做的是乘法，不像其他营销方式做的是加法，所谓加法，就是一点一滴地积累。根据服务1：5：20原则，一个忠诚客户能告诉给他周围的5个人，至少能再带来一个新客户，而一个不满意的客户至少会告诉他周围20个人。所以做广告做市场只是手段，目的是通过广告、通过市场来让就医的客人满意，再让他们传播给别人。所以服务是最低成本的营销，而且这种营销做的是乘法，不像其他营销方式做的是加法，所谓加法，就是一点一滴地积累。

有人说，投资医院的回收期是6～7年，其实做得好，2年就能收回成本，做不好十年八年也不一定能收回来。医院要想快速发展，满意服务是一大法宝。以前很多民营医院在创业期投入了大量的广告，但是因为没有注意满意度，做了多少年还是靠广告，可是广告费用越来越高，广告的效果越来越差，广告内容越来越受到方方面面的限制，所以这种完全依赖广告的医院生存越来越艰难。有人说，投资医院的回收期是6～7年，其实做得好，2年就能收回成本，做不好十年八年也不一定能收回来。医院要想快速发展，满意服务是一大法宝。以前很多民营医院在创业期投入了大量的广告，但是因为没有注意满意度，做了多少年还是靠广告，可是广告费用越来越高，广告的效果越来越差，广告内容越来越受到方方面面的限制，所以这种完全依赖广告的医院生存越来越艰难。

医疗市场的竞争实际上是在争客人，争客人的满意度，争客人的忠诚度，说到底就是争客人的心。如何争客人的心，就像男孩子去追女孩子一样，要用你的心才可能追到女孩子。有的时候女孩子开始并不喜欢你，但是你的行为让她感动了，最终嫁给你了，这就是成功！医疗市场的竞争实际上是在争客人，争客人的满意度，争客人的忠诚度，说到底就是争客人的心。如何争客人的心，就像男孩子去追女孩子一样，要用你的心才可能追到女孩子。有的时候女孩子开始并不喜欢你，但是你的行为让她感动了，最终嫁给你了，这就是成功！

医院服务的四个层次 • 医院服务可以分为四个，即基本服务、满意服务（从客人来说就是渴望的服务）、超值服务（从客人来说就是未曾预料的服务）、难忘服务（从客人来说是无法想象服务）。

（1）基本的服务实际上就是一场简单的交易，客人看病，拿药，掏钱，走人。医生和客人没有沟通，形同路人。（1）基本的服务实际上就是一场简单的交易，客人看病，拿药，掏钱，走人。医生和客人没有沟通，形同路人。 • （2）满意服务，就是我们要知道客人担心的是什么，客人有哪些疑问，客人的真正需求是什么，客人心里有哪里顾虑，如何解决客人心里顾虑上的种种疑问。我们的大夫很有礼貌，很耐心，很友善医护人员和客人有一个很好的沟通，主动寻找客人的顾虑并耐心帮助客人解决。有些名医大家，客人从他的诊室一出去就感觉病好了一半。

（3）做超值服务、难忘服务时一定要看客人的需求，而不要对所有人都去做一样的超值服务。有些人面对超值服务反而觉得不安心，你是不是想多收我的钱，干吗对我这么好？超值服务也好，难忘服务也好，并非我们要提供给他多么昂贵的东西，而是给他意想不到的东西。（3）做超值服务、难忘服务时一定要看客人的需求，而不要对所有人都去做一样的超值服务。有些人面对超值服务反而觉得不安心，你是不是想多收我的钱，干吗对我这么好？超值服务也好，难忘服务也好，并非我们要提供给他多么昂贵的东西，而是给他意想不到的东西。

一个宴会上，男主人给大家出了一道题：发挥大家的想象力，在座的每一位送一件礼物给我，要有创意，又合我心意（虚拟的）。礼物各式各样，有他梦寐以求的绝版邮票、有令他的企业利润成倍增长的企划方案……一位女士语出惊人，送他的礼物是一片卫生巾，并解释了送这片卫生巾的意义。价值几元的卫生巾被大家认为是最有创意的礼物，同时令男主人非常满意。至今男主人仍然对那片卫生巾念念不忘。卫生巾是超值礼物、难忘礼物，超乎男主人的意料，又令男主人非常满意。一个宴会上，男主人给大家出了一道题：发挥大家的想象力，在座的每一位送一件礼物给我，要有创意，又合我心意（虚拟的）。礼物各式各样，有他梦寐以求的绝版邮票、有令他的企业利润成倍增长的企划方案……一位女士语出惊人，送他的礼物是一片卫生巾，并解释了送这片卫生巾的意义。价值几元的卫生巾被大家认为是最有创意的礼物，同时令男主人非常满意。至今男主人仍然对那片卫生巾念念不忘。卫生巾是超值礼物、难忘礼物，超乎男主人的意料，又令男主人非常满意。

案例： • 石家庄一个年轻大夫的事迹，令人感动。有个外地老人去他所在的医院看病。因为时间和费用的问题，老人没有住在医院病房，而是在医院附近租了一间房。可是老人每周要进行两次透析，老人行动又极不方便，租的房还在5楼，于是每到老人要透析的时候，这位大夫就去老人的住处，把老人从楼上背。一直背到医院里，等做完透析，再把老人背到住处。好几次老人都在这位大夫的背上痛哭：自己的儿子也不过如此啊！

竞争的差异体现在细微处，大事大家都在做，让客人心动的往往是一些微不足道的小事。这些小事需要用心去发现，用心去做。每个人都可以创造出那种无法想象的服务，只要用心，只要在我们的脑海里深深地刻上“客人的事无小事”，只要善于观察客人埋藏在内心的需求，都可以让我们的客人感动。李素丽，一个公交车上的售票员，竟然能获得全国五一劳动奖章，她说：认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好！竞争的差异体现在细微处，大事大家都在做，让客人心动的往往是一些微不足道的小事。这些小事需要用心去发现，用心去做。每个人都可以创造出那种无法想象的服务，只要用心，只要在我们的脑海里深深地刻上“客人的事无小事”，只要善于观察客人埋藏在内心的需求，都可以让我们的客人感动。李素丽，一个公交车上的售票员，竟然能获得全国五一劳动奖章，她说：认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好！

我们应该经常思考这些问题：哪些服务是客人期待和渴望的，我们应该给他提供什么样的满意服务，哪些服务是客人未曾预期到的，我们应该给他提供哪些超值服务，哪些服务是客人根本没想到的，我们用什么样的方式让他一生难忘。我们应该经常思考这些问题：哪些服务是客人期待和渴望的，我们应该给他提供什么样的满意服务，哪些服务是客人未曾预期到的，我们应该给他提供哪些超值服务，哪些服务是客人根本没想到的，我们用什么样的方式让他一生难忘。

为什么我们要为客人提供这些感动的服务呢？全行业服务在成长，医院服务也在进步。但是医院是服务增长最慢的地方之一。目前医院的服务和其他行业的服务比起来有很大的差距。不管国营企业，还是民营企业，现在各行各业都非常注重服务。为什么人们会对医院有这么大的意见？因为在别的地方花钱，享受到了好的服务，同样花钱来到医院，却有一种极大的心理落差。为什么我们要为客人提供这些感动的服务呢？全行业服务在成长，医院服务也在进步。但是医院是服务增长最慢的地方之一。目前医院的服务和其他行业的服务比起来有很大的差距。不管国营企业，还是民营企业，现在各行各业都非常注重服务。为什么人们会对医院有这么大的意见？因为在别的地方花钱，享受到了好的服务，同样花钱来到医院，却有一种极大的心理落差。

竞争加剧，医院的竞争就是争客人，争客人的满意度，争客人的忠诚度，争客人的心，实际上是PK医院的服务。竞争加剧，医院的竞争就是争客人，争客人的满意度，争客人的忠诚度，争客人的心，实际上是PK医院的服务。 • 我们现在的服务已经不能仅仅停留在微笑服务这个层面了，而是要从客人的内心需求出发，为他着想，全心全意为他服务。对待客人要像对待爱人一样，让客人感到你很尊重他，很重视他，很在乎他，你很爱他。

优质服务的准则 • 我们应该有什么样的服务理念呢？ • 客人是我们的衣食父母； • 态度左右服务的表现程度； • 客人只有一个目的------需要帮助； • 老顾客的价值是其销售额的20倍； • 客人有事就找你是你最大的优势； • 只有满意度还不够，还要努力做到忠诚度； • 亲切、友善、助人与成功成正比； • 口碑的威力比媒体要大50倍； • 服务是一种感觉，从客人说好开始。

五步实现感动服务 • 如何才能做到感动服务？统一医护人员的思想意识是基础。感动服务实际上是建立在一个医院文化的基础之上的。医院文化，简单地说，是医护人员自觉习惯的思维与标准的聚合物。医院要做到感动服务必须经历以下五个阶段：

第一步：让客人对我们有一个好的第一印象

就如同男女第一次约会一样，一见面就被对方的气质所吸引。对于我们医院和大夫来说就是当客人一走进你的医院，一和你接触就会有一个好的第一印象，第一印象的好坏有时候直接影响客人的思想和情绪。那么怎样才能让客人有好的第一印象呢，就是在他的眼中你职业不职业，你像不像个医生，你有没有一个医生的样子，你是不是一个值得信赖的医生，你的态度是不是友好；你的医院像不像个医院，有没有足够多的客人，干净不干净，服务流程是否人性化，是不是很方便客人。所以要想给客人留下好的第一印象，就要让自己更职业一点，现在讲院长要职业化，因为院长职业化了，才会知道怎么让医院的每一个岗位都做到职业化，一个医院能不能做好，关键就是看每个岗位的人是不是在他的岗位上很职业。就如同男女第一次约会一样，一见面就被对方的气质所吸引。对于我们医院和大夫来说就是当客人一走进你的医院，一和你接触就会有一个好的第一印象，第一印象的好坏有时候直接影响客人的思想和情绪。那么怎样才能让客人有好的第一印象呢，就是在他的眼中你职业不职业，你像不像个医生，你有没有一个医生的样子，你是不是一个值得信赖的医生，你的态度是不是友好；你的医院像不像个医院，有没有足够多的客人，干净不干净，服务流程是否人性化，是不是很方便客人。所以要想给客人留下好的第一印象，就要让自己更职业一点，现在讲院长要职业化，因为院长职业化了，才会知道怎么让医院的每一个岗位都做到职业化，一个医院能不能做好，关键就是看每个岗位的人是不是在他的岗位上很职业。

岗位的职业化要求： 一、认清自己的职业性质

每一个大夫实际上都是一个健康顾问，首先在专业技能上应该很职业，客人最需要的是你能为他解决问题。中国有句古话叫“久病成医”，现在有很多慢性病还没有特效的治疗办法，据统计现在有一万多种病，其中80%是根本无法治愈的，病人在长期的治疗过程中，掌握了大量该病的医学知识，有些病人所掌握的知识甚至会超过专科大夫。比如说糖屎病，如果你不能说服一个得了十年糖尿病的病人，他就不会拿你开的药。所以为什么有些糖尿病的病人最终没有来找你看病，因为他觉得你讲的他都知道，你的学问很浅，医术不高。每一个大夫实际上都是一个健康顾问，首先在专业技能上应该很职业，客人最需要的是你能为他解决问题。中国有句古话叫“久病成医”，现在有很多慢性病还没有特效的治疗办法，据统计现在有一万多种病，其中80%是根本无法治愈的，病人在长期的治疗过程中，掌握了大量该病的医学知识，有些病人所掌握的知识甚至会超过专科大夫。比如说糖屎病，如果你不能说服一个得了十年糖尿病的病人，他就不会拿你开的药。所以为什么有些糖尿病的病人最终没有来找你看病，因为他觉得你讲的他都知道，你的学问很浅，医术不高。

二、打造自己的内外素质

医生的外在素质包括衣着、谈吐、姿态、礼仪；医院的外在素质包括标识清晰、干净卫生、流程科学、人性化等。医生的内在素质包括业务水平、道德素质、文化素养；医院的内在素质包括经营理念、管理风格、文化氛围等。当一个客人来到你的医院，对医院的医疗技术水平不能一目了然，但是对医院和医生的素质尤其是外在素质，第一眼就看个差不多。而且越是黄金客户对医院越挑剔，对医院的要求会越高，而这些黄金客户恰恰是医院盈利的大户。医生的外在素质包括衣着、谈吐、姿态、礼仪；医院的外在素质包括标识清晰、干净卫生、流程科学、人性化等。医生的内在素质包括业务水平、道德素质、文化素养；医院的内在素质包括经营理念、管理风格、文化氛围等。当一个客人来到你的医院，对医院的医疗技术水平不能一目了然，但是对医院和医生的素质尤其是外在素质，第一眼就看个差不多。而且越是黄金客户对医院越挑剔，对医院的要求会越高，而这些黄金客户恰恰是医院盈利的大户。

三、要建立自己的客户档案

王永庆小的时候家里很穷，15岁那年，他开始卖米。每一次卖米他都带着一把软尺和一个小本，他量过这家的米缸的尺寸，然后记下这家的人数，买米的时间，米缸的尺寸。然后计算大概什么时候，这家米缸里的米吃完了，就把米送到他们家。王永庆的这种做法就是最早期的客户档案。我们称为“CRM-客户关系管理”。王永庆小的时候家里很穷，15岁那年，他开始卖米。每一次卖米他都带着一把软尺和一个小本，他量过这家的米缸的尺寸，然后记下这家的人数，买米的时间，米缸的尺寸。然后计算大概什么时候，这家米缸里的米吃完了，就把米送到他们家。王永庆的这种做法就是最早期的客户档案。我们称为“CRM-客户关系管理”。 • 建立了客户的档案以后，我们要对这些客户进行分析，这个过程叫做评估选择标准，这是感动服务的基础。尤其注意的是分析客户的性格特点。

1、活泼型——热情，善谈，喜交朋友，缺少逻辑思维；1、活泼型——热情，善谈，喜交朋友，缺少逻辑思维； 2、力量型——权利欲、控制欲、有远见，以自我为中心； 3、平和型——好好先生，调节人际关系，心口不一： 4、盼析型——善于思考，追求完美主义，像书呆子；活泼型——多赞美，恭维他；力量型--尽量提供服务创造一种让他说了算的场而；平和型--需要耐心地解说：分析型--第一给他专业的数据，第二要征询他的意见。

四、记录下重要的事情 • 我们要记下两种情况：一种是我们以前曾经在哪方面做得不好，怎样处理的，处理的结果能否让客人满意，如果不能，还有没有更好的办法。第二种情况是，我们的员工曾经做过哪些让客人感动的事，把它编成故事。以后这些就是医院价值的重要组成部分。

第二步：建立认同 • 建立认同的目的是为了更多地了解客人的期望值。医院服务的第二个层次，从客人的角度来说是渴望的服务，如果能为客人提供他所渴望的服务，就会达到客人的满意，得到客人的认同。

服务的目的是为了让客人认同我们，只有他认同我们，我们的治疗方案才会顺利地实施，他才会把自己的想法更多地告诉给我们，让客人认同我们，首先我们要认同客人，我们必须传达出我们很高兴为他服务，我们很关心他，我们会很认真地为他看病的信息。服务的目的是为了让客人认同我们，只有他认同我们，我们的治疗方案才会顺利地实施，他才会把自己的想法更多地告诉给我们，让客人认同我们，首先我们要认同客人，我们必须传达出我们很高兴为他服务，我们很关心他，我们会很认真地为他看病的信息。

有一个客人去一家省级医院看病，他告诉医生，我后背很沉，中医都知道“沉”是客人的一种感觉，可是西医大夫很多不用这些名词，这位大夫听了几遍没明白，就烦了:“等你说清楚怎么回事再来看… …”他不知道病人的感觉，却又责怪病人，结果这个病人还没出门就骂:“什么东西，还省级医院呢！”

有一家治疗肾病的医院，院长要求大夫护士不仅要会看病，更要会说病。在医院里，医护人员除了查房、写病例，其他的时间都要在病房和客人聊天。通过和客人的聊天，一方面表现了对客人的极度负责，真正了解客人的各种担忧、心理情绪，客人的性格、爱好；另一方面和客人建立了一个很好的医患关系，让客人感觉到医院里的医生很关心自己，很重视自己。所以这家医院在短短三年的时间，由亏损300万到盈利3000万。有一家治疗肾病的医院，院长要求大夫护士不仅要会看病，更要会说病。在医院里，医护人员除了查房、写病例，其他的时间都要在病房和客人聊天。通过和客人的聊天，一方面表现了对客人的极度负责，真正了解客人的各种担忧、心理情绪，客人的性格、爱好；另一方面和客人建立了一个很好的医患关系，让客人感觉到医院里的医生很关心自己，很重视自己。所以这家医院在短短三年的时间，由亏损300万到盈利3000万。

医院的大夫没事就呆在病房和客人聊天，其实就是为了达到一种认同，了解客人真正的需求。所以这家医院住着200个左右肾病、尿毒症客人，医疗纠纷很少，即使我们不能把病治好，我们也要让客人满意。医院的大夫没事就呆在病房和客人聊天，其实就是为了达到一种认同，了解客人真正的需求。所以这家医院住着200个左右肾病、尿毒症客人，医疗纠纷很少，即使我们不能把病治好，我们也要让客人满意。 • 我们应该树立这样一个理念：客人既然来到我的医院，那么客人的事就是我们的事，我们既要为他治好病，还要让他舒服、舒心，我们有责任帮助客人。

第三步：取得信任 • 我们知道现在还有很多医院在打广告的时候承诺：治不好不要钱。可是在实际运作中，大部分客人是治不好的，医院一旦失信于民，就会出现危机，目前民营医院的信任危机多是由于夸大的广告造成的。 • 有一家医院和当地政府部门联合派送10000张体检卡，每张面值360多元。虽然由政府出面，人们还是半信半疑：不会又是为了卖药吧？人们到了医院后，医院并没有像其他药厂那样卖药，这是医院策划的一次免费体检活动。试想，10000人的体检成本才有多少钱，但是能掌握这10000人的资源，同时还达到了宣传医院诚信的目的。

沃尔玛超市里发生过这样的一个故事。一个老人手拿一个车胎来到超市，要求退货。因为没有发票，不能退货。服务员正和老人交涉时，部门经理走了过来，了解情况后，马上从自己的口袋呈拿出50块钱交给老人，说，这是退给您的钱，等您再来的时候，别忘了把发票带过来，老人回去了。第二天，老人又回来了，说：“对不起，我不是从你们这里买的车胎。”实际上，沃尔玛根本就不卖车胎。沃尔玛超市里发生过这样的一个故事。一个老人手拿一个车胎来到超市，要求退货。因为没有发票，不能退货。服务员正和老人交涉时，部门经理走了过来，了解情况后，马上从自己的口袋呈拿出50块钱交给老人，说，这是退给您的钱，等您再来的时候，别忘了把发票带过来，老人回去了。第二天，老人又回来了，说：“对不起，我不是从你们这里买的车胎。”实际上，沃尔玛根本就不卖车胎。

我们都在讲诚信，但往往是当诚信和自己的利益发生冲突的时候，我们就开始倾向于利益，而把诚信放到了一边。信任危机常发生在组织利益相冲突时。我们都在讲诚信，但往往是当诚信和自己的利益发生冲突的时候，我们就开始倾向于利益，而把诚信放到了一边。信任危机常发生在组织利益相冲突时。 • 实际上诚信也许会让我们失去一些暂得的利益，但正是这些利益的积累成就了一个企业的品牌价值。

第四步、建立关系 • 我们知道，一个客户购买任何服务的决定因素不是产品，而是深藏在这个人内心深处的情感、感受、关系。那么医院怎样和客人建立感情基础呢？

例如正定理疗院与客人良好的关系，亲人般的情感，日常家庭生活般的氛围．在我亲身体会以后，感慨：和谐的医患关系原来如此，我国医院的服务还有很长的路要走。这家理疗院每年要组织好几次大型的文艺演出活动，邀请很多演艺界的名人，同时号召客人自发组织文艺演出活动，有近一半的节目是由他们治好的客人组织的。除此之外，每年春节还有很多客人来这里过年、医院上上下下齐动员包饺子，今年春节就包了1000多斤饺子。在这里，是客人把理疗院当成了家，有些客人病好以后把自己的孩子送过来向老师学习，很多都想留在那里工作。例如正定理疗院与客人良好的关系，亲人般的情感，日常家庭生活般的氛围．在我亲身体会以后，感慨：和谐的医患关系原来如此，我国医院的服务还有很长的路要走。这家理疗院每年要组织好几次大型的文艺演出活动，邀请很多演艺界的名人，同时号召客人自发组织文艺演出活动，有近一半的节目是由他们治好的客人组织的。除此之外，每年春节还有很多客人来这里过年、医院上上下下齐动员包饺子，今年春节就包了1000多斤饺子。在这里，是客人把理疗院当成了家，有些客人病好以后把自己的孩子送过来向老师学习，很多都想留在那里工作。

其实每家医院每年春节都会有联欢会，但基本是本院职工，很少有客人参与的。如果真能让客人和我们一起联欢的话，相信对于联系医患之间的感情有很大的作用。其实每家医院每年春节都会有联欢会，但基本是本院职工，很少有客人参与的。如果真能让客人和我们一起联欢的话，相信对于联系医患之间的感情有很大的作用。 • 石家庄有一家民营医院，很多客人是外地的，有时候想吃当地的饭菜。有一位护士了解到他们的想法后，就从饭店给他们要一些可口的莱。这一举动让那些外地客人非常感动。有些客人康复出院，医院就请这些客人到赵州桥转一转，让客人感觉到：像到了老朋友那里一样。

为客人家属多做一点，尽可能帮助客人的家属，有时候帮助客人家属比照顾客人更容易联络客人的感情，客人家属也是最有效的传播者。因为客人也许治不好，也许再也不能好起来，但是客人的家属也是你的客户，他也是你医院品牌的传播者。因此，作为一名医务工作者，注重家属的感情联络比客人更重要。他介绍客人给你，还会觉得自己很有面子：我认识医院的谁谁谁，你找他吧！肯定没问题。有些时候我们还要看在这一家人中谁是绝对的权威，那么这个人就是我们要服务的重点对象。为客人家属多做一点，尽可能帮助客人的家属，有时候帮助客人家属比照顾客人更容易联络客人的感情，客人家属也是最有效的传播者。因为客人也许治不好，也许再也不能好起来，但是客人的家属也是你的客户，他也是你医院品牌的传播者。因此，作为一名医务工作者，注重家属的感情联络比客人更重要。他介绍客人给你，还会觉得自己很有面子：我认识医院的谁谁谁，你找他吧！肯定没问题。有些时候我们还要看在这一家人中谁是绝对的权威，那么这个人就是我们要服务的重点对象。

第五步：获取忠诚，赢得口碑 • 目前我国的20000多家医院中，做得最好的院，没有一家医院是靠广告做起来的，口碑是这些医院成功的惟一途径，也许这些医院还存在很多问题，但是它要比别的医院好一点。在区域零散竞争的医疗行业，只要比别的医院做得好一点，就会是这一区域的老大。

针对每一位客人，提供个性化的服务，提供竞争对手做不到的服务，就是你的竞争优势。客人的忠诚度表现在：一有问题，就想到你，即使你不是这个专科的，他也会先找你。更高的忠诚度就是他觉得不找你，就有一种负罪感。医护人员的服务做到这样的层次与境界，医院怎会不强大？这些并不难做到，每一个医护人员都可以做到--为客人服务，让他感动。针对每一位客人，提供个性化的服务，提供竞争对手做不到的服务，就是你的竞争优势。客人的忠诚度表现在：一有问题，就想到你，即使你不是这个专科的，他也会先找你。更高的忠诚度就是他觉得不找你，就有一种负罪感。医护人员的服务做到这样的层次与境界，医院怎会不强大？这些并不难做到，每一个医护人员都可以做到--为客人服务，让他感动。

谢谢！

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