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Zusatzverkauf

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Zusatzverkauf. Warum, wie, Tipps, Und viel Übung!!!. Zusatzverkauf. Warum ist der aktive Zusatzverkauf so wichtig? Betriebswirtschaftliche Sicht Kundenorientierte Sicht. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht.

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PowerPoint Slideshow about 'Zusatzverkauf' - janet


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Presentation Transcript
zusatzverkauf

Zusatzverkauf

Warum, wie, Tipps,

Und viel Übung!!!

zusatzverkauf2
Zusatzverkauf
  • Warum ist der aktive Zusatzverkauf so wichtig?
  • Betriebswirtschaftliche Sicht
  • Kundenorientierte Sicht
aus betriebswirtschaftlicher sicht
Aus betriebswirtschaftlicher Sicht

Aufgrund der immer massiveren Abverkaufsaktionen bleiben die Ergebnisse trotz steigender Umsätze immer häufiger hinter den Prognosen zurück. Sale – Ware verkauft sich natürlich leicht und relativ einfach – allerdings bereinigen wir dadurch nur das Lager, erzielen jedoch sehr wenig bis keinen Gewinn

Fazit: wir müssen zur Sale Ware – reguläre Ware „zusätzlich“ verkaufen

aus kundensicht
Aus Kundensicht
  • Der Kunde weiß immer weniger was er wirklich kaufen will!!
  • Die Entscheidung erfolgt immer häufiger im Geschäft direkt!
  • Der Kunde weiß oft gar nichts über den Nutzen die ihm die Produkte, Dienstleistungen wirklich bringen!
  • Der Verkäufer / Verkäuferinn wird zu einer „Nutzenvermittlerin“
  • Und der gesamte Nutzen entsteht erst durch Cross – Selling und Up – Selling .
was ist cross selling
Was ist Cross Selling
  • Verkauf von zusätzlichen Produkten, die entweder den Nutzen des Produktes A ergänzen oder vermehren
  • Verkauf von zusätzlichen Produkten, die völlig neue, zusätzliche Nutzen für den Kunden schaffen, an die er selbst gar nicht gedacht hat.
  • Versuchen wir hier einige Beispiele aus der Praxis zu finden – und definieren wir hier den Nutzen der Kunden!!
was ist up selling
Was ist Up - Selling
  • Hier wollen wir ein höherwertiges Produkt verkaufen, als der Kunde ursprünglich ins Auge gefasst hat.
  • Grundgedanke: Mehr – Wert für den Kunden und höhere Deckungsbeträge für das Unternehmen.
  • Versuchen wir hier einige Beispiele aus der Praxis zu finden.
was m ssen wir beherrschen
Was müssen wir beherrschen?
  • Bedarfserhebung
  • Kundenorientierte Nutzenargumentation
  • Motivorientierte Nutzenargumentation
  • Einwandbehandlung
  • Und ein wenig Mut, und bedenken Sie:

Nein – bedeutet „noch eine Idee notwendig“!!

bedarfserhebung
Bedarfserhebung
  • Wer bei der Bedarfserhebung nachlässig arbeitet – wird beim Zusatzverkauf garantiert scheitern!
  • Warum?
  • Übung: Denken wir einmal darüber nach, was wir in der Bedarfserhebung wirklich über den und vom Kunden wissen müssen?
bung 20 min pr sentation
Übung – 20 min+ Präsentation
  • Nehmen Sie zu dritt ein Blatt Papier und schreiben Sie drauf: (vielleicht anhand eines Beispiels)
  • Was will ich vom Kunden und über den Kunden wissen
  • Wie stelle ich die richtigen Fragen – und zwar so, dass mit der Kunde alles erzählt was ich wissen möchte!
bung bedarfserhebung 20 min pr sentation
Übung – Bedarfserhebung 20 min+ Präsentation
  • Ein Kunde – ein Käufer
  • Suchen Sie sich gemeinsam ein Beispiel aus: (z.B. eine Pflegechreme, oder ein Küchenmesserset oder ähnliches)
  • Beginnen Sie nun mit der Bedarfserhebung
  • Danach sollten Sie über den Kunden so gut bescheid wissen, dass Sie das richtige Produkt anbieten können – und im Kopf haben welche Zusatzprodukte möglich wären.
kundenorientierte nutzenargumentation
Kundenorientierte Nutzenargumentation
  • CD – gemeinsam anhören
  • Und Beispiele dazu finden
cross selling
Cross Selling
  • Wenn wir den Kunden durch unsere Bedarfsermittlung gut kennen und
  • Die kundenorientierte Nutzenargumentation kennen und beherrschen (das braucht natürlich viel Übung)
  • Können wir versuchen, dem Kunden ein Zusatzprodukt anzubieten.
bung cross selling 20 min
Übung – Cross Selling20 min
  • 3 – 4er Gruppen:
  • Nehmen Sie sich ein Beispiel aus der vorangegangenen Übung her.
  • Finden Sie aus der Bedarfserhebung ein Hauptverkaufsprodukt und bieten Sie dem Kunden dann mit kundenorientierten Nutzenargumenten ein Zusatzprodukt an
  • Der Kunde macht vorerst noch keinen Einwand!
bung up selling 20 min
Übung Up-Selling20 min
  • Wie die Übung Cross Selling – nur versuchen Sie diesmal dem Kunden ein höherwertigeres Produkt anzubieten – ebenfalls wiederum mit KUNA
einw nde und vorw nde
Einwände und Vorwände
  • Der Kunde kauft natürlich nicht ohne Wenn und Aber, sondern er wird in vielen Fällen einen Einwand – in manchen Fällen auch einen Vorwand haben.
  • Hören wir uns die CD Einwand/Vorwand gemeinsam an.
einw nde
Einwände
  • Wie können wir Einwände von Vorwänden unterscheiden?
  • Die Warum – doch Frage: Wie bringen wir den Kunden dazu den Einwand selbst aufzulösen: „Was sollte ich Ihnen zeigen, damit…..“

„ Was sollte das Produkt haben, können, damit ……“

einw nde17
Einwände
  • Da Sie sagen „zu teuer“ zeigt mir, dass wir noch nicht über alles gesprochen haben ---- und zurück zur Bedarfserhebung
  • Einwand in einen Wunsch umwandeln – geht nur dann, wenn ich die Bedarfserhebung sehr gut im Kopf habe: „Haben Sie mir nicht vorher gesagt, sie brauche etwas wirklich „Besonderes“ für Samstag Abend?.....
einw nde18
Einwände
  • Ja –Rhythmus starten: Sie haben noch die Bedarfserhebung im Kopf: Jetzt starten Sie eine Reihe von Fragen auf die der Kunde nur mit „Ja“ antworten kann.
    • Sie haben doch kommenden Samstag Abend etwas Tolles vor:….JA
    • Das ist eine ganz besondere Veranstaltung:…..JA
    • Sie wollen dort besonders gut aussehen:….JA
    • Jetzt können Sie nochmals zusammenfassend KONA anwenden und den Zusatzverkauf untermauern
einw nde19
Einwände
  • Emotionen (Gefühle) ansprechen. Ist zwar kompliziert und für Anfänger nicht einfach – wirkt aber oft Wunder!!
    • Sie sind sich noch nicht ganz sicher?
    • Ich sehe irgendwas bedrückt sie?
    • Ich merke Sie sind etwas überrasche über mein Angebot?
    • Sie sind noch skeptisch

Warten Sie ab was Ihnen der Kunde nun alles erzählt und gehen Sie motivationsorientiert auf den Kunden ein.

einw nde20
Einwände
  • Höhere Werte ansprechen:
    • Fairtrade
    • Nachhaltigkeit
    • Lange Haltbarkeit
    • Glück
    • Zufriedenheit
    • Wohlbefinden
bung 20 min
Übung – 20 min
  • Gehen Sie wieder in die Gruppen zurück.
  • Hauptverkauf
  • Cross – Selling oder Up-Selling anbieten
  • Kunde macht einen Einwand
  • Einwand auflösen und abschließen
spontan bung
Spontanübung
  • Der Kunde bekommt vom Seminarleiter eine Produktvorgabe und kauft beim Verkäufer ein.
  • Spontan und ohne Vorbereitung:
    • Bedarfserhebung
    • Hauptprodukt
    • Cross – Selling oder Up-Selling
    • Einwand
    • Einwandbehandlung
    • Abschluss
cross selling strategisch planen
Cross-Selling strategisch Planen
  • Wie können wir Zusatzverkäufe planen
  • Beispiel Apotheken
  • Beispiel Haus und Gartenmarkt
  • Wochenplan – was bieten wir gezielt an: siehe „Apfeltasche“ bei McDonalds
  • Zusatzverkauf bei Schnelldrehern – übers Auge
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Cross - Selling
  • Durch Warenplatzierung:
  • An der Kassa
  • Category Management: Warengruppen – Management. (z.B. alles um, die Rasur, alles um die Herrenkosmetik)
  • Rote Fäden entwickeln
zusatzverk ufe brauchen aktivit t
Zusatzverkäufe brauchen Aktivität
  • 20 – 30% Mehrumsatz sind möglich
  • Mit den vorhandenen Kunden
  • Richtig geplant
  • Richtig geübt
  • Richtig gesteuert – Verkaufscontrolling
  • Viel Erfolg Ihr J. Wanas