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Capitalizando en las Oportunidades Conjuntas: El verdadero Power of We Roberto Ricossa

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Capitalizando en las Oportunidades Conjuntas: El verdadero Power of We Roberto Ricossa Channel & Marketing Leader Americas International. “La especie que sobrevive no es ni la m ás fuerte ni la más inteligente, sino la que se adapta más al cambio ” Charles Darwin.

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Presentation Transcript
slide1

Capitalizando en las Oportunidades Conjuntas: El verdadero Power of We

Roberto Ricossa

Channel & Marketing Leader

Americas International

slide2

“La especiequesobrevive no esni la más fuerte ni la más inteligente, sino la que se adaptamás al cambio”

Charles Darwin

slide3

Fundamentos de UnaRelación

Confianza

Compromiso

Lealtad

Crecimiento

Transparencia

Compartir riesgos

Co-inversión

3

slide6

Partner [pärt-nər] – Socio, asociado

Una o más personas oempresasasociadas en algúntipo de negocio con el fin de generargananciasmutuas

slide7

Mercado en Transición

Mercado en Transición – SIN RETORNO

TELECOM

COLABORACIÓN

Aplicaciones de Valor Agregado

Oportunidad 2-3X

  • Capacidades de Colaboración y Multimedia

Actualizaciónacelerada

  • Ciclos de 2-5 años
  • Inflenciadapormercado de consumo

Capacidadesbásicas

Proliferación dedispositivos y acceso

Ciclos de upgrade largos

  • Multiples dispositivosporusuario
  • Aplicacionesaccesiblesdesdecualquierlugar y desdecualquierdispositivo

1 teléfonofijoporusuario

slide8

PELIGRO

OPORTUNIDAD

Crisis

moving from functional to strategic
Moving from Functional to Strategic

2011

2012

TRANSFORMATIONAL

FUNCTIONAL

BUSINESS STRATEGIST

Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role?

Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

moving from functional to strategic1
Moving from Functional to Strategic

2011

2012

TRANSFORMATIONAL

FUNCTIONAL

BUSINESS STRATEGIST

Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role?

Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

moving from functional to strategic2
Moving from Functional to Strategic

3-5 yrs.

2011

2012

TRANSFORMATIONAL

FUNCTIONAL

BUSINESS STRATEGIST

Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role?

Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

moving from functional to strategic3
Moving from Functional to Strategic

3-5 yrs.

2011

2012

TRANSFORMATIONAL

FUNCTIONAL

BUSINESS STRATEGIST

Q. Which of the following activities best characterize your focus and how you spend your time in your current role?

Q. Which of the following activities would you like to spend more time on in the next 3-5 years?

auto evaluaci n de capacidades
Auto-evaluación de Capacidades

Ventas y Asesoria

Diseño de Red

Instalación Hardware & SW

Soporte Técnico

Contratos de mantenimiento

Innovación en Negocios

Desarrollo de estratégias de Negocio

Identificación de SUS Ventajascompetitivas

Verticalización, Otro

Q: Has your IT organization recently completed (in the past year) or will it complete any major initiatives within the next year in the following areas?

slide15

Transformación del Negocio en 3 dimensiones

Productosexistentes

Productosnuevos

MODELO DE

NEGOCIO

TECNOLOGÍA

MERCADO

Tecnologíasnuevas

Enfoque a Solución

Enfoque a Servicio

Enfoque a producto

Clientes

Existentes

Clientes

Nuevos

Mercados

Nuevos

slide16

Transformación del Negocio en 3 dimensiones

Productosexistentes

BASE

INSTALADA

Productosnuevos

Tecnologíasnuevas

Enfoque a Solución

Enfoque a Servicio

Enfoque a producto

Clientes

Existentes

Clientes

Nuevos

Mercados

Nuevos

75%

slide17

Penetrandosegmentosnuevos

Inversión requerida

Cliente

Existente

Cliente

Nuevo

Mercado

Nuevo

Producto

Existente

15¢/$

30¢/$

60¢/$

Productos

Nuevos

30¢/$

60¢/$

120¢/$

Tecnologías

Nuevas

60¢/$

120¢/$

240¢/$

slide18

Penetrandosegmentosnuevos

Fondeando la inversión

Inversiones en crecimiento

Base

Instalada

Otrosinversores

Inversiones en crecimiento

Programas de Avaya Connect

slide19

Cómo les ayudamos?

Desarrollando tecnologías de punta

Programa AvayaConnectpara diferenciar y reconocer partners

Fondos y Programas de Marketing para generar nuevas oportunidades

Programas de habilitación a partners

Reconocimiento y Recompensa: A la empresa y al individuo

!

avaya connect evolucionando hacia el reconocimiento del valor del cliente
Avaya Connect: Evolucionandohacia el reconocimiento del Valor del Cliente

Volumen

Crecimiento

Satisfacción de Clientes

  • Competencias
  • Especialización de Product y Solución

Nuevo!

Embajador de la marca

Objetivo

Actual

avaya c onnect principales modificaciones para el 2012
AvayaConnect: Principales modificaciones para el 2012

CSAT

BDF a MDF

One Source / APM

Partner Scorecarding

Entra en vigor evaluaciones a satisfacción de clientes

Cambio de asignación de fondosbasado en planes de co’inversión con partners y fondosdiscrecionales

Lanzamiento de herramienta de ordenes y precioshabilitandotransición de volumen a valor

Lanzamiento de sistema en linea de evaluación y monitoreo de partners

avaya channel marketing
AvayaChannel Marketing

Enfoque en 3 areas

  • 1. Habilitar a Canales a hacer Marketing conjunto
  • 3. Maximizar programas de lealtad e incentivos

Recompensar

Habilitar

  • 2. Proveerherramientas y entrenamiento a partners

Entrenar

habilitando al partner para generar m s negocio
Habilitando al Partner para generar más negocio

PMC

MarketLeaders

Característica

Programa auto servicio

Programatotalmente

automatizado

deactividades de Marketing

Partner ejecutacampaña

Avaya lasagencias

soportan al partner

Ejecución

Campañasejecutadas

por el partner

paraincrementar funnel

Actividadesimplementadas

para el partner

paraincrementar funnel

Objetivo

Gratis

Fondeadopor el partner

y/o MDF

Costo

slide27

Avaya connectandwin

“…este programa de Avayacrea gran entusiasmo en nuestra grupo de ventas, logrando que las ventas incrementen a la vez que reciben grandes premios….también reconoce la gran labor de los Pre-ventas. “

Maribel López Méndez, iNTECH

Realmenteesmotivante el reconocimiento a nuestroesfuerzo ….Aprovechensuspuntoscuanto antes! Yoya me previnepara los premios de navidad !

Rolando Alanis - TEMSA

  • +300Business Partners Registrados
  • +1,300 usuariosactivos
  • 450 premiosentregados en Q4 ‘11
slide28

Posicionando la marcafrente al mercado: cara a cara

Magno-evento annual enfocado en atraerclientes y prospectos. Co-patrocinado con partners y sponsors

Mexico DF – Junio 14

Monterrey - Septiembre 6

Actividadenfocada CON el partner a un segmentoespecífico

SesionesEjecutivas con topicospuntuales de alto nivel

slide29

Online & Social Media

Evolutions Monterrey NUEVO RECORD CON 4,024 TWEETS !!

Alcanzando19,380 personas en sólo 8 horas

slide30

PorquéAvaya? Avaya es la compañia del tamaño perfecto, ágil y enfocada en ganar

Lider innovador en el mercado

  • INVERSION
  • Avaya estacomprometida en invertir con ustedes
  • RECOMPENSA
  • Obtengahasta 2x mejoresbeneficiosfijancierosqueotros vendors
  • CRECIMIENTO
  • Crezcasunegocio y el valor haciasucliente con Avaya

Oportunidadesincrementales

en resumen
En resumen

Los Canales SON unapieza clave para el éxito de Avaya

Fundamental obtenerclientesnuevos: especialización y verticalización

Aprovechen al máximolas

co-inversiones y los programas

slide32

2012…

El año de la

oportunidad

Subdue font of 2012.

Year of Opp should be more prominent and larger in size

When we go to the slide – 2012 with characters come on

Click –

Year of Opp builds on and characters merge so opportunity dominates

what our partners can expect from avaya fy12 and beyond
What Our Partners Can Expect from Avaya FY12 and Beyond
  • Product and Master Specializations launched
  • CSAT requirement added
  • ISV Partner Track recognized
  • Master Specialization requirement added
  • Revenue requirement removed
  • Addition of Registered Level

FY2011

FY2012

FY2013

  • Migration to MDF only
  • Competitive Displacement Incentive
  • OneSource
  • Value-based Discounts
  • Market, Vertical, and Business Model Specializations and Discounts
  • Global Enhanced Deal Registration
  • Services Partner Performance Incentive
slide36

The Future SummaryMultiple Layers of Benefits

Value Based Discounting

Increasing discounts tied to Partner Level

Product and Master Specialization Discounting

Incremental discounts on specific products and solutions

Master Specialization Logo

Branding Differentiates YourBusiness as an Expert