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Curso “Introducción a la teoría y práctica de la mediación”. Segunda sesión: Viernes 15 de agosto de 2008 Teoría del conflicto Negociación Mediación y conciliación. Dinámica: En una sola palabra lo que significa para ti el conflicto. Ideas Básicas.

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curso introducci n a la teor a y pr ctica de la mediaci n

Curso “Introducción a la teoría y práctica de la mediación”

Segunda sesión: Viernes 15 de agosto de 2008

Teoría del conflicto

Negociación

Mediación y conciliación

slide4

Ideas Básicas

  • Los conflictos son consecuencia normal de la interacción humana.
  • Pueden ser constructivos y necesarios como motor de cambio social.
  • Su resolución no debería ser un esfuerzo por suprimirlo, sino un esfuerzo por focalizar la energía del conflicto a través de canales constructivos.
  • Es un procesoinevitable e histórico.
entonces c mo definimos el conflicto
Entonces, ¿Cómo definimos el conflicto?
  • Conflicto ocurre cuando dos o más actores no están de acuerdo sobre la distribución de recursos materiales o simbólicos y actúan basándose en estas incompatibilidades percibidas.
el conflicto es
EL CONFLICTO ES ...
  • Normal
  • Inevitable
  • Necesario
  • Puede mejorar o empeorar las relaciones
  • Histórico
  • Un Proceso
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Distintos modos de focalizar

la resolución de conflictos

PODER

Sistema

EFECTIVO

PODER

DERECHOS

DERECHOS

INTERESES

Sistema

FRUSTRANTE

INTERESES

Fuente: URY, BRETT, GOLDBERG. “Getting Disputes Resolved”. Cap. I, Jossey Bass. 1989.

criterios de selecci n
Criterios de selección

1.Costos de la transacción.

2. Satisfacción con el resultado.

3. Efecto en la relación.

4. Recurrencia del conflicto.

negociaci n
NEGOCIACIÓN
  • “El proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias".

(Colosi y Berkely, 1981)

perfil del negociador
PERFIL DEL NEGOCIADOR
  • Creativo
  • Serio
  • Lenguaje, tacto, sentido de la oportunidad
  • Persuasión
  • Persistencia
  • Entusiasmo
  • Gran capacidad de comunicación
  • Capacidad de observación
  • Análisis
  • Socialización
  • Respeto
  • Honestidad
perfil del negociador13
PERFIL DEL NEGOCIADOR
  • Profesionalismo
  • Meticulosidad
  • Firmeza
  • Seguridad
  • Agilidad mental

¿Cuales características del perfil del negociador posees y cuales tendrías que fortalecer para ser un negociador?

estrategias de negociaci n
Estrategias de Negociación
  • La negociación basada en POSICIONES: Se refiere a un proceso competitivo en los que los actores hacen ofertas y contraofertas para resolver su problema.
  • La negociación basada en INTERESES: Se refiere a un proceso colaborativo en el que las relaciones entre los actores consideran importantes y buscan soluciones que satisfagan a todos.
tipos de negociador a
TIPOS DE NEGOCIADOR/A
  • SUAVE
  • Amigos
  • Acuerdo
  • Conservar la relación
  • Mostrar la información
  • DURO
  • Adversarios
  • Victoria
  • Condicionar la relación.
  • Ocultar la información.
suave con las personas y duro con el problema
SUAVE CON LAS PERSONAS Y DURO CON EL PROBLEMA

“Debemos combinar la firmeza de la serpiente, la suavidad de la paloma, una mente firme y un corazón tierno.”

Martin Luther King

colabora
COLABORA

“Tú y yo tenemos un conflicto de intereses.

Yo respeto tus intereses pero debo respetar los míos. No utilizaré mi poder sobre ti para ganar y que tú pierdas, pero no puedo ceder y dejar que ganes a costa mía. Así pues, acordamos en buscar juntos una solución que satisfaga a tus intereses y también a los míos.”

Thomas Gordon

slide19

Pasos de la Negociación basada en Intereses

1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones.

2. Amplíe sus opciones antes de decidir.

3. Utilice estándares independientes de la voluntad (criterios objetivos de referencia).

4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros.

5. Formule propuestas.

R

ELACION

COMUNICACION

slide20

INTERESES

Temores, deseos, preocupaciones, esperanzas, necesidades que subyacen a las posiciones.

  • Cuáles son nuestros intereses?
  • Cuáles son los intereses de las otras
  • partes?

Adaptaciónmateriales del Harvard Negotiation Project

intereses
INTERESES
  • Concéntrese en los INTERESES por detrás de las posiciones.
  • Identifique los propios y los ajenos.
  • Haga un listado.
  • Explore su relación con las posiciones adoptadas.
  • Evalúe su influencia.
  • Distinga entre: Intereses OPUESTOS, COMUNES, DIFERENTES.
intereses opuestos
INTERESES OPUESTOS
  • Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde el otro y la única manera de congeniar las aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.
los intereses comunes
LOS INTERESES COMUNES
  • Son aquellos que ambos comparten y coinciden en que son objetivos a alcanzar frente al conflicto.
intereses diferentes
INTERESES DIFERENTES
  • Son aquellos que se apoyan en previsiones, creencias, expectativas, deseos o modos de encarar la realidad que son propios de cada una de las partes en un conflicto y que responden a su personal y única vivencia de la realidad.
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Nuestra

posicion

Posición

de ellos

Nuestros

intereses

Intereses

de ellos

Cocinando la ZOPA

ZOPA

Zona de Posibles Acuerdos

gtapia@cambiodemocratico.org - Adaptación de materiales del Modelo de Negociación de Harvard y PPC

opciones
OPCIONES
  • Amplíe su abanico de opciones antes de decidir cualquier cosa.
  • Invente antes de juzgar.
  • Multiplique la variedad de opciones.
obstaculos a la invencion de opciones
OBSTACULOS A LA INVENCION DE OPCIONES
  • Juicio prematuro.
  • Búsqueda de una respuesta única.
  • Supuesto de un “pastel” de tamaño fijo.
  • Creencia que la solución del problema es “de ellos”.
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CRITERIOS OBJETIVOS

Cómo se decide una cuestión…

Una vez que las partes han decidido QUE harán, entonces tienen que decidir COMO lo harán

Dos caminos

PODERacuerdos arbitrarios -daña la relación- sienta un mal precedente para decidir la próxima cuestión

LEGITIMACION

acuerdos durables por su razonabilidad - fortalecen la relación-

Adaptaciónmateriales del Harvard Negotiation Project

slide30

Identifique sus alternativas

a la negociación

Construya su MAAN

(MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)

  • Las alternativas son sus fuentes de poder
  • Explore sus alternativas fuera de la
  • negociación
  • Identifique la mejor (MAAN)
  • Identifique la MAAN de la otra parte

Adaptaciónmateriales del Harvard Negotiation Project

propuestas
PROPUESTAS

1. Conozca su MAAN y el de la otra parte

2. Utilice el PODER para educar

3. Construya un PUENTE de oro

m todo de negociaci n colaborativa escuela de harvard
Método de Negociación¨COLABORATIVA¨(escuela de Harvard)

POSICIONES

INTERESES

CRITERIOS

OBJETIVOS

ALTERNATIVAS

MAAN

OPCIONES

PROPUESTAS

Con acuerdo

Sin acuerdo

Mejor que el MAAN

Recurrir al MAAN

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“La resolución de conflictos rara vez tiene que ver con quién tiene la razón, si no con el reconocimiento y la apreciación de las diferencias.”

Thomas Crum

mediaci n
MEDIACIÓN
  • CONCEPTO:“Es un proceso en virtud del cuál un tercero, el mediador, ayuda a los participantes en una situación conflictiva a su resolución, que se expresa en un acuerdo consistente en una solución mutuamente aceptable y estructurada de manera que permita, de ser necesario, la continuidad de las relaciones entre las personas involucradas en el conflicto.”

John M. Haynes

conciliaci n
CONCILIACIÓN
  • CONCEPTO: “Es un mecanismo alternativo de solución de controversias, con plenos efectos jurídicos por medio del cual dos o más personas gestionan ellas mismas la solución de sus problemas con la ayuda de un tercero llamado conciliador , y a quien le corresponde presentarles a las partes involucradas dentro del controversia formulas de acuerdo, para que estas de manera autónoma elijan la mas conveniente”

Cámara de Comercio de Bogotá

diferencias mediaci n conciliaci n
DIFERENCIAS MEDIACIÓN CONCILIACIÓN
  • Las partes construyen el acuerdo
  • Aprendizaje tácito
  • Busca reconstruir la comunicación entre las partes
  • Preventivo
  • Reconoce emociones, sentimientos, necesidades.
  • Capacitación especial
  • El conciliador sugiere el acuerdo
  • Previsto en procesos judiciales y administrativos
  • Su profesionalización depende de la materia
  • Conflictos puntuales
principios ticos
PRINCIPIOS ÉTICOS
  • Neutralidad
  • Confidencialidad
  • Equidad
  • Empoderamiento o simetría del poder
  • Buena fe y veracidad
  • Celeridad y economía
fases de la conciliaci n iv n ormachea
FASES DE LA CONCILIACIÓNIván Ormachea

1. Preparación: Comprende los actos previos que el conciliador realiza para crear un clima de confianza y de las mejores condiciones.

2. Presentación: El conciliador realiza un monólogo donde se busca identificar a las partes y presentarlas. Es lograr que se ubiquen en el ambiente, y recibir información sobre qué son los MARC y cómo se realizará la conciliación.

fases de la conciliaci n
FASES DE LA CONCILIACIÓN

3.Versiones parciales: Es la fase donde se discuten hechos y se escuchan las versiones de ambas partes.

4. Redefinición del Conflicto: Se elabora una especie de lista donde se plasman los puntos controvertidos, se redefine el conflicto y se determina cuáles son los intereses de las partes.

fases de la conciliaci n43
FASES DE LA CONCILIACIÓN

5.Búsqueda de soluciones: Esto promueve la creatividad entre las partes y el conciliador. Aquí se articulan intereses y se propicia el logro de una solución.

6. Acuerdo: es el resultado que pone fin al conflicto entre las partes.

asuntos materia de conciliaci n
ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN
  • Familiares:

Divorcio

  • Custodia de menores
  • Repartición de bienes comunes
  • Sucesorios o hereditarios
  • Empresas familiares o entre socios familiares
asuntos materia de conciliaci n45
ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN
  • Civil:
  • Reparación de daños y perjuicios
  • Incumplimiento de contrato
  • Hecho ilícito que causa daño a otro
  • Contenido económico
asuntos materia de conciliaci n46
ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN
  • Comercial
  • Con los consumidores
  • Con los proveedores
  • Laboral
  • Regulado por la LFT
  • Critica del autor: Es casi nulo el trabajo del conciliador, ya que en una sola audiencia debe de desahogar la conciliación, la demanda excepciones y el ofrecimiento de pruebas.
asuntos materia de conciliaci n47
ASUNTOS MATERIA DE CONCILIACIÓN
  • Penal:
  • Solo para delitos de querella patrimoniales no violentos
  • Pago de daños y perjuicios
  • Delitos graves o de oficio no pueden ser objeto de mediación y conciliación.