영업 & 마케팅 과정

1. 2006 영업 & 마케팅 과정 ㈜비전홀딩스

2. [상 담 편] 1 영업&마케팅교육부문 고객상담스킬과정 PSS Professional Selling SkillsⅡ Program 대 상: 영업사원, 영업관리자, 영업관련부문 관리자 시 간: 24시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램의 구조] • 고객의 NEEDS를 명확하고 완벽하게 파악하기 위한 다양한질문들을 구사하는 방법을 배우게 됩니다. • 고객에게 강력히 호소할 수 있는 의미있는 방법으로 자신의상품과 자신의 회사에 대해 소개하는 방법을 배우게됩니다. • 영업을 어렵게 하는 고객의 무관심, 반론 및 의심 등 다양한고객 태도에 대처할 수 있는 방법을 배우게 됩니다. • 적절하고 명확한 고객과의 구매약속으로 영업을 CLOSE하는방법을 배우게 됩니다. OPENING 질 문 의심에의 대처 오해에의 대처 무관심의 대처 반론에의 대처 [특징] 고객 니즈 파악 고객의 니즈 • 현장에 초점을 맞춘 표준화된 고도의 프로그램- 실사례 적용 테스트를 완벽히 거친 7가지 Basic Skills로 구성된 표준화된 고도의 프로그램- 학습내용의 완벽한 이해와 습득을 위한 4단계 Step별Training 방식 • “알고 있다”에서 “할 수 있다”로 행동력 강화- 기본으로부터 고단계까지 지속적 반복학습- 이론에서 실전까지 시스템적 학습- 수강자 주도형 체험학습 • 학습된 Skill의 지속적 유지- Skill의 지속적 유지, 향상을 위해 Coaching, Review 등Follow-up Program이 준비되어 있습니다. • 고객 설득 커뮤니케이션의 완벽한 Oral Practice 실시 설 득 CLOSING

3. [상 담 편] 1 영업&마케팅교육부문 고객상담스킬과정 PSS Professional Selling SkillsⅡ Program [프로그램 내용]

4. [상 담 편] 2 영업&마케팅교육부문 고객상담스킬과정 플러스 PSS Plus Professional Selling Skills Plus 대 상: 신입 및 중견영업사원 / 컨설팅형 영업사원 시 간: 24시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램 진행의 구조] • 고객의 경영상황과 문제를 제대로 파악하는 능력 배양 • 고객의 사업(마케팅)목표, 경영방침 등에 입각해서 최적의 대안을 제시할 수 있는 스킬 습득 • 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 해결책을 모색하는 능력 배양 • 고객과 영업사원 모두의 목적달성을 위한 최선의 의사결정에 도달하는 스킬 습득 1단원 고객의 니즈를만족시키는상담 2단원 오프닝 6단원 무관심의 극복 [기대효과] 3단원 질 문 Role PlayRound 2 • 영업 프로세스와 상담스킬을 겸비한 프로 세일즈맨이 됩니다. • 상담하는 각 단계마다 고객을 리드하면서 효과적으로 판매화법을 구사할 수 있게 됩니다. • 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악하고 고객에게 니즈를 인식시키는 능력이 향상됩니다. • 고객의 문제를 해결해 주는 영업을 하게 되므로 판매실적이 향상됩니다. • 고객 중심주의에 입각한 영업 스타일이 형성되고, 장기간에 걸쳐 고객과 신뢰관계가 구축됩니다. • 영업력의 고도화, Footwork에서 Headwork으로 전환. 4단원 설 득 7단원 고객의 우려 종합Role Play 및 총정리 8단원 고객 우려의 해소 5단원 클로징 Role PlayRound 1

5. [상 담 편] 2 고객상담스킬과정 플러스 영업&마케팅교육부문 PSS Plus Professional Selling Skills Plus [프로그램 내용] 1단원 고객의 니즈를 만족시키는 상담 (1.5H)- 사전학습과제 토의- 고객의 니즈에 대한 이해- 고객의 성공과 영업사원의 성공- 성공적 상담 프로세스 5단원 다음 단계에 대한 정보교환 (클로징) (2.0H)- 클로징을 위한 스킬- 스킬 사용방법- 고객이 동의하지 않는 경우- 사전준비 Role Play 1 (오프닝, 질문, 설득, 클로징) (1.5H) 2단원 대화내용에 관한 정보교환 (오프닝) (1.5H)- 오프닝의 스킬- 스킬 사용방법- 본론에 들어가기 전에… - 사전준비 6단원 무관심의 극복 (3.0H)- 무관심한 고객- 무관심 극복의 방법 / 기회와 영향- 사전준비 3단원 니즈에 관한 정보수집 (질문) (2.5H)- 질문을 위한 스킬- 스킬 사용방법- 고객의 상황 / 고객의 니즈- 질문의 종류 - 도입시 적절한 표현 - 사전준비 Role Play 2 (오프닝~클로징, 무관심의 극복) (1.5H) 7단원 고객의 우려 (2.0H)- 고객 우려의 형태(의심, 오해, 불만)- 고객우려에 직면 했을 때 8단원 고객우려의 해소 (4.0H)- 영업사원이 충족시킬 수 있는 니즈 (의심, 오해)- 영업사원이 충족시킬 수 없는 니즈 (불만)- 사전준비 4단원 니즈에 관한 정보제공 (설득) (2.5H)- 설득을 위한 스킬- 상품과 회사의 정보 / 특징과 이점- 스킬 사용 방법- 사전준비 Role Play 3 (종합) (2.0H)

6. [상 담 편] 3 영업&마케팅교육부문 고객상담스킬 고급과정 PSS Professional Selling Skills Application Program 대 상: 영업사원, 영업관리자, 영업관련부문 관리자 시 간: 16시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램의 구조] •고객이 처한 상황과 니즈에 관한 정보를 잘 정리하여, 자사의 상품이 만족시켜 줄 수 있는 고객의 니즈가 있는지를 탐색해 보고, 고객에게서 그 니즈를 인정하는 응답이 나오도록 질문을 구조화 시킬 수 있다. •고객의 다양한 니즈에 자사의 어떤 이점으로 대응해야 할지를 학습하고, 그 이점을 증명해 보일 수 있는 관련 증거 자료들을 적절히 제시할 수 있다. •경쟁사와 비교해 보았을 때, 자사만이 가지고 있는 독특한 (독보적인) 이점과 경쟁사만이 가지고 있는 독특한 이점이 무엇인지를 구분해 내고, 자사만이 갖고 있는 독특한 이점을 고객이 찾을 수 있도록 하는 질문 스킬을 구사할 수 있다. •무관심이나 우려(의심, 오해, 불만)을 표현하는 고객에게도 당황하거나 포기하지 않고 상담을 다시 시작할 수 있는 상담능력을 가질 수 있다. 사전학습과제 3모듈 경쟁을 극복하는상담 준비하기 소개활동 4모듈 고객의 무관심 및우려 해소하기 1모듈 상품 및고객관련지식 구조화하기 [학습모형] 2모듈질문하기 및 설득하기 Role Play Ⅱ Input Data Processing Outcome Pss Core 이수 스킬 사용 경험 실제고객정보 •스킬복습 •각종시트작성 •강사의 시범 •R/P사례작성 •1:1 연습 •Role Play 2회 •강의/토의 •스킬사용경험공유 현업에서 원하는 수준의 상담스킬발휘 Role Play Ⅰ

7. [상 담 편] 3 영업&마케팅교육부문 고객상담스킬 고급과정 PSS Professional Selling Skills Application Program [프로그램 내용]

8. [상 담 편] 4 의약영업인을 위한고객상담 스킬과정 영업&마케팅교육부문 PSS Rx Professional Selling Skills Rx Program 대 상: 제약회사 의약 정보 담당자(영업사원, MR), 의료기기 영업사원,영업 관련부문 관리자 시 간: 24시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램의 학습방법] • 매우 짧은 상담 시간 동안 신속하고도 효과적으로 약품정보의 요점을 제공하는 상담을 할 수 있다. • 고객(의사, 약사) 및 그 주변 인물들과 우호적 관계를맺고 신뢰를 구축할 수 있다. • 신약에 대해 무관심하거나 우려하는 의사, 약사들에게효과적으로 대처할 수 있다. • 고객의 잠재 니즈를 일깨우기 위해 전략적인 질문을 준비하고 치밀하게 구사한다. 토 의 교재학습 및 강사와의 질의응답 스킬 개념 습득 이 해 경험활동 [특징] 실연ㆍ실습 • 모듈화 된 설계 → 교육 실행상의 유연성을 제공한다. • 제약 업계에 특화된 전문 용어들 및 사례, 활동 → 교육에대한 친숙도를 높여 학습내용 습득을 보다 용이하게 한다. • 모든 모듈의 모든 단원에 반영된 자기상품 연계학습 → 수료 후 학습의 현업 적용도를 높인다. • PSS 스킬 모델 변형 → 상담 시간이 매우 짧은 제약업계의영업특성 반영 스킬 역할 학습 담당하는 상품과의 연계학습 단일스킬 실습

9. [상 담 편] 의약영업인을 위한고객상담 스킬과정 4 영업&마케팅교육부문 PSS Rx Professional Selling Skills Rx Program [프로그램 내용]

10. [전 략 편] 5 아웃바운드 영업스킬과정 영업&마케팅교육부문 OPSS Outbound Professional Sales Skill 대 상: 신입 및 중견영업사원, In-bound에서 Out-bound로 영업형태를 전환하려는 영업직 시 간: 20시간 인 원: 15명 [프로그램 진행의 구조] [목표] • 급변하는 영업환경과 극심한 경쟁상황 속에서 요구되는 영업사원의 역할을 이해한다. • Out-Bound Sales의 성공적 Process를 이해한다. • 고객 정보를 수집하고, 수집된 정보를 분석하여 접근 방법을 모색하는 능력 배양 • 방문형 영업에 대한 막연함과 두려움을 제거한다. 1 단원 2 단원 Start Sailing Targeting • 아웃바운드 영업의타겟이 될 영업대상을 선정하는 다양한 방법들을 익힌다. • 영업환경 변화를 탐색하고 아웃바운드 영업의 필요성을 인식한다. 3 단원 4 단원 [학습을 통한 성과] • 고객 Data를 정리, 분석하여 자신의 목표고객을 선정할 수 있습니다. • 구체적인 영업계획을 수립하여 고객과의 상담전 필요 사항들을 철저히 준비할 수 있습니다. • 단순한 상품공급 차원에서 벗어나 고객에게 새로운 가치/이익을 제공하고, 서비스 등의 부가가치 제공을 통해 고객과의 신뢰관계를 확립할 수 있게 됩니다. • 장기적인 고객로열티 구축방안을 이해하고, 이의 실천을 위한 고객 사후관리 활동을 통해 고객과의 장기적인 유대관계가 이루어 집니다. Approach Relationship • 선정된 타겟에 대해 접근 순서에 따른 활동과 최초 방문까지의 스킬을 익힌다. • 고객과의 관계를 강화하기 위한 감동스킬과 불만고객의 효과적인 대응법을 익힌다. 5 단원 Take Action • 아웃바운드 영업을위한 표준활동 모델을 설정하고 자신의 실천계획을 수립한다.

11. [전 략 편] 5 아웃바운드 영업스킬과정 영업&마케팅교육부문 OPSS Out Bound Professional Sales Skill [프로그램 내용]

12. [전 략 편] 6 영업전략 수립과정 영업&마케팅교육부문 ADS Plus Account Development Strategies Program Plus 대 상: 신입 및 중견영업사원(B2B 형태) / 프로젝트 매니저 시 간: 24시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램의 구조] • 고객의 사업내용과 처해있는 현실에 대한 관심과 이해를바탕으로 고객에 대한 부가가치창출의 Skill을 배우게 된다. • 고객과의 영업기회를 포착하는 방법을 배우게 된다. • 고객과의 거래관계를 분석하는데 필요한 Skill들을 습득합니다. 조직 NEEDS 개인 NEEDS • KEY EVENT • 방문목적 • 의사결정자실무추진자 • 판매에 영향을미치는 요인 • 업무효율 • 이미지 • 재무 • 권력 • 인정 • 질서 • 성취 • 협조 • 안전 [특징] 방향설정 • 전략적 영업프로세스 관리시스템에 따라 각각의 고객에 대해명확한 전략을 수립하고, 이 전략에 따른 영업활동을 추진하여 목표를 달성하는 성공적 영업전략개발 프로그램입니다. • 학습자 자신이 주체가 되는 참여학습 형태로 진행되어「이해하는」수준을 너머「할 수 있는」단계까지 자연스럽게체득시키는 Skill 학습입니다. • 본인의 특정 고객에 대한 전략계획서 작성 실습 분석,개발

13. [전 략 편] 6 영업전략 수립과정 영업&마케팅교육부문 ADS Plus Account Development Strategies Program Plus [프로그램 내용]

14. [전 략 편] 7 영업&마케팅교육부문 고객성공 전략 개발과정 WAS Winning Account Strategies 대 상: 법인대상의 컨설팅형 영업담당자, 법인/관납 영업 3년차 이상의 중견 영업직 및 관리자 시 간: 20시간 인 원: 15명 [목표] [특징] • 더 높은 수익을 보다 빨리, 그리고 효율적으로 창출할 수있게 된다. • 신규 및 기존고객 모두로부터 더욱 짧은 시간 안에, 더 높은수익을 창출할 수 있다. • 새로운 사업을 시작하고 유지할 핵심전략과 전술을 활용할수 있다. • 실제 고객의 상황을 활용하여 동료들의 경험을 극대화 시켜줄 수 있다. • 고객 개발 계획을 세우기 위한 토대가 될 핵심정보를 잘 포착할 수 있다. • 워크샵 형태의 자기 주도형 학습으로 학습자 본인의 업무상 • 문제를 해결하게 된다.ㅣ • 현업에서 쉽게 그리고 효과적으로 적용할 수 있는 5 단계의전략 수립 및 전개 프로세스를 학습한다. • 전략수립에 이어 각 전략을 실행하는 22가지 전술까지 제시 • 하므로 현장 업무와 직접 연계된다. • Human Resource Executive Magazine으로부터 ‘2001년도 • Top 10 교육 프로그램상’을 수상한 검증된 교육 프로그램 [STRAT 프로세스] Set your goal [기대효과] • 자사의 특정고객에 대해 실행 가능한 고객전략 계획서를 • 직접 완성한다. • 전략계획서를 작성하는 툴을 제공하므로 수료 후에도 본인 • 스스로 고객전략을 개발할 수 있다. • 전략적, 전술적인 프로세스를 고객들에게 적용할 수 있다. • 전략적인 계획 수립 및 실행을 도와 줄 핵심 툴과 전술들을구분할 수 있다. • 즉각 실행할 수 있는 목표고객 중 하나를 위해 고객개발 계획을 만들 수 있다. Takeaction Target keycontacts Review allfactors Assembleyour strategy

15. [전 략 편] 7 영업&마케팅교육부문 고객성공 전략 개발과정 WAS Winning Account Strategies [프로그램 내용]

16. [전 략 편] 8 영업&마케팅교육부문 대리점 경영 컨설턴트 과정 CAM Consultant of Agency Management Course 대 상: 마케팅ㆍ대리점관리 영업부문 사원ㆍ관리자 시 간: 20시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램의 구조] • 지역 대리점의 경영력ㆍ마케팅력을 평가하고, 개선 대안을제시할 능력을 배양한다. • 지역 상권, 특성을 정확히 이해하고 분석하는 능력을 배양한다. • 대리점의 종합적인 문제점 도출 및 중ㆍ장기 발전계획을수립할 수 있다. Skill Attitude Knowledge M1.대리점마케팅 전략 M3.대리점경영진단 Tool M5. 바람직한DealerHelper와역할 [특징] • 구체화된 경영분석 Tool과 실습을 통해 대리점의 현실적인 문제들을 해결해 나가도록 합니다. • 고객사의 실사례를 토대로 한 「케이스 스터디」로 현장적용ㆍ활용이 용이합니다. M2. 대리점 경영분석과재무제표 이해 M4.종합사례연구

17. [전 략 편] 8 대리점 경영 컨설턴트 과정 영업&마케팅교육부문 CAM Consultant of Agency Management Course [프로그램 내용] 1단원 대리점 마케팅 전략 (4.0H) - 점포 마케팅이란? 소비자의 점포 선택과정  점포 경쟁력의 4요소 고객만족 Cycle과 Process 대리점 판촉의 기본적 이해와 Tool- 상권분석과 전략 상권이론  상권조사ㆍ분석기법 상권전략 4단원 종합 사례연구 (6.0H)- 대리점 유형별 경영진단 및 처방 전국 지역 특성별 대리점을 선정하여 조별 Case Study 5단원 Dealer Helper의 역할과 실천 (1.0H)- 바람직한 Dealer Helper 역할 성숙기 시장의 대리점관리 및 영업사원의 역할 대리점 관리의 변화  대리점 지도ㆍ지원 활동내역 대리점 담당 영업사원으로서의 실천선언 2단원 대리점 경영분석 (5.0H) - 대차대조표 작성방법 및 이해 대차대조표 작성실습- 손익계산서 작성방법 및 이해 손익계산서 작성실습- 매출목표 설정방법 대리점 매출목표 설정 실습 3단원 대리점 경영진단 (4.0H) - 대리점 경영진단 프로세스 접근방법 및 과제도출- 재무제표 분석 재무제표 분석 Tool 이해 및 문제점 도출과 처방- 마케팅력 분석 대리점의 마케팅력 진단 및 각 요소별 의미와 처방

18. [전 략 편] 9 디지털 세일즈 스킬-업 과정 영업&마케팅교육부문 DSS Digital Sales Skills-up 대 상: 영업직 임직원, 마케팅 컨설턴트, 세일즈 엔지니어 시 간: 24시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램 진행의 구조] • 기존의 카탈로그 형태의 영업에서 벗어나 디지털 디바이스로 • 무장한 세일즈 전사로 변하게 된다. • 고객이 원하는 자료를 멀티미디어 고객 맞춤형 자료로 작성하여 영업 성공율을 높힐 수 있다. • 다양한 고객 접점 Tool을 활용하여 CRM(고객관계관리)을 할 수 있다. • 사무실 내 작업을 줄일 수 있어서 순수 영업 활동에 투자하는 시간을 늘릴 수 있다. • 고객 및 기업 정보를 다양한 경로를 통해 신속하게 수집하여 영업기회를 늘릴 수 있다. 디지털 세일즈 환경과 트렌드 Digital Device의 활용 디지털 세일즈 정보 수집 디지털 세일즈 마케팅 활용 이메일 마케팅 실습 디지털 영업계획 수립 실습 고객 DB 관리 실습 비디오 사례와 역할연기를 통해 충분한 스킬을 연습한다. 멀티미디어 프리젠테이션 스킬 [특징] • 교육 중에도 영업활동 전개 : 교육 중에 신규고객을 발굴하고, 기존고객을 관리한다. • 참여형 실습 : ‘알게 되었다’에서 ‘나는 할 수 있다’는 수준으로 스킬을 습득한다. • 다양한 툴 습득 : 고객을 발굴하고 관리하기 위한 접점발생 경로가 다양해진다. • 노트북 PC 활용도 증가 : 첨단의 영업보조 도구들을 최대한 활용하게 된다. • 사전준비 : 기존 고객의 디지털 정보, 교육기관 중에 관리해야 할 고객에 대한 영업내용 SalesPro 활용 세일즈 커뮤니티 활용 SalesPro& 커뮤니티 활용 주도적인 자기관리 디지털 세일즈맨으로의 탄생 디지털 세일즈 실천계획

19. [전 략 편] 9 디지털 세일즈 스킬-업 과정 영업&마케팅교육부문 DSS Digital Sales Skills-up [프로그램 내용] 1. 디지털 세일즈 환경과 트랜드 • 디지털 Device 활용 • 디지털 세일즈 정보 수집 -인터넷 파워 검색방법 -기업정보, 인맥정보 검색 사이트 - 유용한 정보 포털 사이트 4. SalesPro&커뮤니티 활용활용 • SalesPro활용 - SalesPro컨텐츠, 커뮤니티 활용 • 세일즈 커뮤니티 활용 -인터넷 세일즈맨 동호회 소개 및 활용 2. 디지털 세알즈 마케팅 활용 • 이메일 마케팅 실습 -멀티미디어카드, 맞춤형 세일즈 문서 만들기, e-Mail shooter • 디지털 영업계획 수립 실습 -엑셀주요기능, 영업계획 수립 템플릿 만들기 • 고객DB관리실습 -엑셀을 활용한 고객 DB관리 방법 작성 5. 디지털 세일즈 실천계획 • 주도적 자기관리 • -스마트하게 일하기, Time Management • 디지털 세일즈맨으로의 탄생 • -나의 디지털 영업 추진계획서 작성 발표 3. 멀티미디어 프리젠테이션 스킬 • 파워포인트 활용 멀티미디어 제안서 작성 • -파워포인트 주요기능,동영상,음악, 애니메이션 기능 실습 • 유틸리티 프로그램 활용 -화면캡쳐,동영상,음악다운로드 프로그램 활용

20. [전 략 편] 10 신규고객 개척 과정 영업&마케팅교육부문 QPP 250 Quality Prospecting Project 250 대 상: 신입 영업, 가망고객이 고갈된 영업사원 시 간: 12시간 인 원: 15명 [프로그램의 구조] [목표] • 항상 양질의 가망고객을 250명 이상 확보 유지할 수 있다. • 가망고객의 다양한 원천을 발견(Sourcing)할 수 있다. • 가망고객의 관련 정보를 수집할 수 있다. • 가망고객을 발굴하는 다양한 도구와 화법을 활용할 수 있다. <학습자 개인> 관리 중인 가망고객 데이터 가망고객 확보를 위한 활동량 정보 기존 고객의 분포도 고객 발굴 성공 경험 수집 및 정리 학습자의 사전 학습 및 준비물 Prospecting 실태 분석 <회사(학습자) 전체> 가망고객 관련 데이터 분석 가망고객 확보 활동량 분석 사내 지원 시스템(인프라) 점검 [특징] 강사의 사전준비 • 이탈고객과 자연소멸고객을 고려했을 때 정기적으로 (매월, 매년) 20%의 새로운 고객을 창출하지 않으면 5년 후 고객은 ‘0’가 된다. • 신규 고객(거래처) 발굴 능력을 집중적으로 향상 • 양질의 가망고객에 대한 Know-where와 Know-how 습득 • 본인의 기존고객, 가망고객 분포 분석으로 My Asset 확인 • 매출실적과 직결되는 판매기회 포착의 출발점 만들기 • 무기력한 과거 데이터를 살아 있는 현재 데이터로 교체 • 가망고객과 관련된 자신의 문제를 자신이 발견하고 자신이 해결하게 된다. 새로운 지식, 스킬 습득 학습자 자신의 시장 재검토 새로운 시장 발견 및 확보 전략 수립 학습 / 실습 Project 250 갱신/완성을 위한 계획서 자신의 Prospect Map & My Asset List 몇 명의 신규 가망고객 명단 및 정보 손에 잡히는 교육 결과물

21. [전 략 편] 10 신규고객 개척 과정 영업&마케팅교육부문 QPP 250 Quality Prospecting Project 250 [프로그램 내용] 1. Back to the Basic 2.0 • 사전과제(준비)물 점검 • 학습자 전체의 Prospecting 활동 분석 결과 소개 • 자신의 Prospecting 활동의 애로점 공유 • 자신의 고객분포 문제점 분석 • 혁신적인 Prospecting을 위한 발상의 전환 3. 가망고객 확보 도구와 수단 4.0 • 1:1 Prospecting Marketing을 위한 Tips • 상황별 가망고객 발견 및 정보 수집 화법 <실습 ②> 효과적인 각종 화법 1:1 R/P • 혁신적인(차별화된) 가망고객 발굴 방법들 • Cold Market 진입 전략 • 휴먼 네트웍 확장을 위한 자신의 홍보 전략 매체 믹싱 <실습 ③> 신규고객 개척을 위한 1:1 마케팅 전략 수립 2. 시장의 재발견 4.0 • X시장 재분석 • X시장의 세분화 (Segmentation) 방법 • My Fan과 250법칙 이해 • 나만의 신대륙 Cold Market의 발견 • 시장 재발견 성공사례 연구 <실습 ①> 자신의 X시장 세분화 및 Map 분석 작업 4. New Project 250 완성 전략 2.0 • 가망고객을 확대하는 XYZ전략 • 사내 지원 시스템 활용 Tips • 가망고객 확대 성공 사례 연구 <실습 ④> 자신의 Project 250 완성 실천 계획 수립 양질의 가망고객을 확보한 것만으로도 판매는 이미 절반은 성공한 것이다.

22. [협 상 편] 11 영업&마케팅교육부문 Win-Win2협상스킬과정 PSN Professional Sales Negotiations Program 대 상: 영업사원 및 영업 관리자, 계약체결에 관여하는 임직원 시 간: 20시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램 진행 구조] • 판매와 협상의 명확한 구분을 통해 협상의 성과를 높일 수있다. • 아무리 어려운 협상이라도 성공적으로 진행할 수 있는자신감을 갖게 된다. • 협상에서 주도권을 가질 수 있게 된다. • 판매측의 이익만이 아닌 고객의 입장을 생각하여 고객만족을보장해줌으로써 신뢰를 바탕으로 한 고객과의 강한 유대관계를 만들어 갈 수 있다. Opening • 협상의 개념 • 협상의 시기 • 협상의 대안 • 상황분석 • 대안개발 • 협상안 결정 • 상황설정 • 해결안 모색 • 합의도출 Ⅰ. 협상의 이해 Ⅱ. 협상의 계획 Ⅲ. 협상의 실행 [특징] Team Role play • 산업교육 및 컨설턴트 분야에서 80년 이상의 경험을 축적한AchieveGlobal의 전문성을 바탕으로 전세계 40개국의 글로벌 파트너와의 정보와 경험 공유로 이루어진 차원 높은 협상에 대한 Global Standard Program입니다. • 단계별로 조직화된 학습을 통한 협상의 틀을 마련하는 수강자주도형의 체험학습 입니다. • 교육 후 학습한 스킬들을 완벽히 평가할 수 있는 Tool을 제공받게 됩니다. • Skill을 지속적으로 유지하고 향상시키기 위해 스스로 계속적으로 Review할 수 있도록 기초 자료를 제공합니다. Ⅳ. 종합실습

23. [협 상 편] 11 영업&마케팅교육부문 Win-Win2협상스킬과정 PSN Professional Sales Negotiations Program [프로그램 내용]

24. [협 상 편] 12 비지니스 협상스킬-업과정 영업&마케팅교육부문 BNS Business Negotiations Skill-up Program 대 상: 업무상 협상이 필요한 임직원 시 간: 20시간 인 원: 15명 [프로그램 진행의 구조] [목표] • 만족할 만한 비즈니스 협상의 결과를 도출핳 실무능력을 • 키운다. • 비즈니스 협상의 실무적 활용 범위와 구체적인 활용방법을 • 익힌다. • 비즈니스 협상의 주요 개념과 협상의 구조, 협상전략을 • 학습한다. • 비즈니스 협상에 있어서 협상의 중요성과 활용범위를 인식한다. 협상의 기본개념 이 론 사례공유/협상력테스트 협상구조분석 /사례붐석 실연ㆍ실습 [특징] • 비즈니스 협상 이론 강의, 사례분석, 팀별 토론, 개별실습을 • 병행하는 입체적 방식으로 진행 • 비즈니스 협상 상황에 즉시 적용 가능하도록 전반적인 협상 • 능력을 향상시키는 데 교육의 목적을 둠 • 비즈니스 협상자의 인지적, 심리적 분석을 교육함으로써 좀 더 • 체계적이고 깊이 있는 이론 구성과 활용 범위에 있어 보편성 확보 • 한국적 비즈니스 상황에 맞는 사례 둥심으로 진행 협상자의 심리분석 협상전략과 태안 협상성과분석 /Role Play

25. [협 상 편] 비지니스 협상스킬-업과정 12 영업&마케팅교육부문 BNS Business Negotiations Skill-up Program [프로그램 내용] 5단원 협상자의 심리 (3.0H) - 협상자의 심리- 협상자의 심리적, 감정적 장애 요인- 협상자 오류의 극복 1단원 협상의 기본개념 이해 (2.0H) - 과정 소개 - 협상의 개념 - 필요성과 활용 범위 - 협상 상황 분석 6단원 협상전략의 대안 (3.0H) - 협상전략과 관계의 전략 - 제안 전략 - 협상전략 사례분석 2단원 사례 공유 및 협상력 테스트 (2.0H) - 자신의 협상 사례 공유 - 협상력 테스트 및 분석 7단원 협상성과 분석/Role Play (4.0H) - 성과의 분석- 개인별 협상- 그룹간 협상 3단원 협상의 구조분석 (3.0H) - 협상의 구조 용어 설명- 협상의 주요요소- 협상의 제약 요건 4단원 사례분석 (3.0H) - 국내 협상 사례분석 - 국외 협상 사례분석

26. [코 칭 편] 13 영업&마케팅교육부문 영업력강화 코칭스킬과정 PSC Professional Sales Coaching 대 상: 영업관리자 및 팀원 또는 후배사원의 육성이 필요한 영업담당자 시 간: 20시간 인 원: 15명 [프로그램 진행의 구조] [목표] • 영업사원과의 대화를 포함한 일련의 프로세스를 통하여, 영업사원의 능력을 단기적 또는 계속적으로 신장시켜야 한다는 것을 기본으로 계획적으로 추진하는 방법을 습득 합니다. My Case연습/토의 TEXT 학습 비디오 학습 이해한다 [학습을 통한 성과] • 영업사원에게 필요한 과제에 초점을 맞춘 코칭을 할 수 있다. • 매니저와 영업사원과의 협력적인 대화를 계획하고, 실시할 수 있다. • 영업사원의 사기를 진작시킬 수 있는 대화를 할 수 있다. • 영업사원 개개인의 지속적인 능력육성계획을 입안하고, 개개인의 성과를 촉진시킬 수 있는 풍토를 만들어 갈 수 있다. 활동계획입안 SmallGroup실습 실습한다 Role Play

27. [코 칭 편] 13 영업&마케팅교육부문 영업력강화 코칭스킬과정 PSC Professional Sales Coaching [프로그램 내용] Part 1 : 효과적 상담스킬의 이해 3단원 상담의 관찰 (2.0H)- 동행방문의 유형 및 유의점- 코칭을 위한 동행방문 / My Case 연습- 관찰방법 / MY Case 연습- 관찰준비 1단원 오프닝 (0.5H) - 과정소개 - 사전학습 과제 점검 및 확인 4단원 영업사원과의 대화(Part1 상황분석) (3.0H)- 대화의 목적, 방법- Part1의 진행방법- 화제의 제안 / MY Case 연습- 상황에 관한 대화 / My Case 연습- 납득여부 확인Role Play 1 (상황분석) 2단원 영업사원의 고객상담스킬 이해 (2.0H)- 질문 스킬- 설득 스킬 - 클로징 스킬 3단원 고객태도에의 대처 (1.5H)- 의심에의 대처 - 무관심에의 대처- 반론에의 대처 5단원 영업사원과의 대화(Part2 활동계획 수립) (3.0H)- 대화 Part2의 진행방법- 화제의 제안- 활동계획에 관한 대화 / My Case 연습- 장점과 개선점 / My Case 연습- 납득여부 확인 / My Case 연습Role Play 2 (활동계획 수립) Part 2 : 전략적 후배육성 스킬 1단원 행동을 변화시킨다 (2.0H)- 코칭의 개요- 영업사원에 대한 동기부여- 코칭의 2가지 포인트- 코칭에 필요한 것- 코칭 할 때의 고려사항- 설득 실습 6단원 난관의 극복 (2.0H)- 대화가 난관에 부딪혔을 때- 난관극복 방법 / My Case 연습Role Play 3 (난관극복 및 종합편) 2단원 코칭의 과제 (2.0H)- 사전학습과제 검토 - 영업사원의 상담 평가- 3가지 영역의 영업능력- 코칭의 과제 (무엇을 코칭 할 것인가?) 7단원 지속적인 육성을 위한 코칭 (2.0H)- 지속적인 육성- 계획적인 프로세스 / My Case 연습- 코칭과제 일람표 활용방법 / My Case 연습- 발표준비 연습- 계획발표- 과정 총정리

28. [코 칭 편] 14 영업전략수립 코칭과정 영업&마케팅교육부문 ADS-Coaching Account Development Strategies Coaching 대 상: 영업관리자, 영업부문 관리자 / 프로젝터 매니저 / 지점장, 점포장, 점소장 시 간: 24시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램의 구조] • 영업전략 코칭의 기본적인 사고를 이해 할 수 있고 영업활동 에 영향을 끼칠 요인을 분석, 지도할 수 있다. • 영업사원의 영업 프로세스에 대해 지도를 할 수 있다. • 영업활동상의 과제 및 장애를 찾아 해결하는 방법을 지도할 수 있으며 영업활동의 리뷰를 할 수 있다. 영업계획코칭 조직 NEEDS 개인 NEEDS 전략 [특징] • 고객별 전략을 프로세스에 따라 지도할 수 있으며 목표 달성을 도와주는 성공적 영업전략개발 코칭프로그램입니다. • 시뮬레이션,마이케이스,전략입안 엽습을 통해 단순히 교육 으로 끝나는 것이 아니라 실제활동에 도움이 될 수 있도록체득시키는 Skill 학습입니다. • 고객상황에 맞는 전략을 코칭함으로 유연성을 키울 수 있다. • KEY EVENT • 방문목적 • 의사결정자실무추진자 • 판매에 영향을미치는 요인 • 업무효율 • 이미지 • 재무 • 권력 • 인정 • 질서 • 성취 • 협조 • 안전 방향설정 분석,개발

29. [코 칭 편] 14 영업계획수립 코칭과정 영업&마케팅교육부문 ADS-Coaching Account Development Strategies Coaching [프로그램 내용] 3단원 니즈의 상호인식 (3.0H) - 니즈의 상호인식- 상호인식을 위한 진행 화법- 전략입안연습- 시뮬레이션 2 4단원 개인니즈 및 장애에의 대처 및 극복 (4.0H) - 개인니즈의 종류 - 장애에의 정의- 장애에의 대처- ADS Plus Review 5단원 영업전략 코칭 (10.0H) - 영업전략 코칭의 개요 - 영업전략 코칭의 방법1 - 영업전략 코칭의 방법2 - 영업전략 코칭의 방법3 - 모의 연습

30. [코 칭 편] 15 영업리더 컴피턴시 향상과정 영업&마케팅교육부문 COSM Challenge of Sales Management 대 상: 영업직 관리자급, 마케팅 관리자급 시 간: 8시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램 진행의 구조] • 급변하는 마케팅 환경에서 영업 및 마케팅 관리자가 꼭 알아야 할 수행역할 3가지를 제시한다. • 전략가적 역할(Strategist), 정보교류 및 소통역할(Communicator), 후견인 역할(Mentor)를 제시할 수 있다. • 영업환경의 변화에 대한 내용을 통해 환경변화에 대한 대응을 영업매니저가 어떻게 효과적으로 해야 하는지 방향을 제시한다. • 교재학습과 토론을 통하여 바람직한 영업 및 마케팅 매니저의 역할을 점검해볼 수 있다. • 자가진단을 통하여 스스로 본인의 영업 및 마케팅 관리능력을 점검해 볼 수 있다. 개요 소개 및 영업환경의 변화 영업환경의 변화에 따라 왜 매니저가 변화해야 하는지 설명한다. 사례 연구 및 토론 비디오 실습을 통하여 나타난 매니저의 사례를 관찰하고 토론한다. 습득된 스킬에 대한 연습을 통해 개인 스킬을 고양한다. 업무과제처리 연습 [특징] • 매니저가 알아야 할 영업의 전략수준을 한 단계 상승시킬수 있다. • 참여형 실습 : ‘알게 되었다’에서 ‘나는 할 수 있다’는 수준으로 스킬을 습득한다. • 다양한 툴 습득 : 고객을 발굴하고 관리하기 위한 접점발생 경로가 다양해진다. • 정보를 다양한 루트를 통하여 추적하고 취사선택하여 효과적으로 표현할 수 있다. • 업무수행을 효과적으로 하기 위한 지시, 지원,개발을 팀원에게 효과적으로 코칭할 수 있다. 비디오 사례를 연구하고 롤플레이를 통해 실습하며 자가점검시트를 통해 본인의 스타일을 체크한다. 비디오 사례연구 와 롤 플레이 개인별 도전과제를 통하여 현장의 실행목표를 세운다. 개인별 도전과제 수립

31. [코 칭 편] 15 영업&마케팅교육부문 영업리더 컴피턴시 향상과정 COSM Challenge of Sales Management [프로그램 내용] 1. Opening • 개요 소개 및 영업환경의 변화 5. 후견인 역할(Mentor) • 강력하고 능력있는 리더십 발휘하기 • 적절한 포상 및 인정으로 보상하기 • 적절한 교육훈련 기회 제공하기 • 개인별 경력관리의 기회 제공하기 2. 사전학습과제 및 비디오 시청 • 사전학습과제 분석 및 체크 • 자신의 역량에 대한 개선점 발견 • 새로운 인식의 기회 6. 개인별 도전과제 수립 • 개인별 도전단원 (W/S 작성) • 세미나 종료 3. 전략가 역할(Strategist) • 주어진 상황 심도있게 분석 • 효과적 가용자원 조직화 • 계획에 대한 엄격한 비판 • 결과치에 대한 명확한 목적하에 평가 4. 정보교류 및 소통역할(Communicator) • 상대방에 적극적으로 경청하기 • 정보의 가치 적정 평가하기 • 명확히 신속하게 정보 배포하기 • 이점 및 정책을 설득력 있게 표현하기

32. [코 칭 편] 16 영업&마케팅교육부문 영업팀 실적향상 과정 DYST Developing Your Sales Team 대 상: 영업직 관리자급, 마케팅 관리자급 시 간: 8시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램 진행의 구조] • Sales Manager로서의 팀원의 역량강화를 효과적으로 실시할 수 있다. • 기존 상담코칭에 국한되어 있지 않고 보다 전 영역에 관한 세일즈 코칭을 시킬 수 있다. • 팀원의 개발영역을 보다 다양한 방법으로 제시할 수 있다. • 교육을 통해 개인별 육성계획을 작성하여 현업에서 적용할 수 있다. • 팀원을 효과적으로 지원하고 동기부여할 수 있으며 팀원역량개발스킬을 학습할 수 있다. • 팀원들의 사기진작과 동기부여가 효과적인 변화를 가져다 줄 수 있다. 단원 소개 및 도입부 비디오 세미나의 목표와 개요 및 도입부 비디오 시청을 통해 필요성을 인식한다. 피드백게임과 교재학습, 실전사례 연습을 통해 자가점검의 시간을 갖는다. Feedback 비디오 사례와 역할연기를 통해 충분한 스킬을 연습한다. 코칭:Discussion [특징] • 매니저가 알아야 할 팀원 역량개발단계를 한 단계 상승시킬수 있다. • 참여형 실습 : ‘알게 되었다’에서 ‘나는 할 수 있다’는 수준으로 스킬을 습득한다. • 다양한 툴 습득 : 팀원을 개발하고 지원하게 하는 다양한 스킬을 습득할 수 있다. • 개개인의 팀원의 자기성장목표 및 개발계획을 작성 할 수 있다. • 비디오사례 및 그룹토의 ,역할연기를 통해 코칭토의,코칭동기부여,코칭마무리 개념을 학습 할 수 있다. 비디오 사례를 연구한 후 동기부여에 대한 스킬을 체득한다. 코칭:Motivaion 적용가이드와 개발계획, 행동계획을 통해 실행계획을 작성한다. 코칭 마무리

33. [코 칭 편] 16 영업&마케팅교육부문 영업팀 실적 향상과정 DYST Developing Your Sales Team [프로그램 내용] 1. Opening • 개요 소개 및 도입비디오 시청 5. 코칭 : 마무리 단원 • 사례연구 • 개발계획 및 행동계획 • 정리 비디오 • 개인별 육성계획서 • 세미나 총정리 2. Feedback 단원 • Feedback game • Feedback의 실시 시점 • 동기부여와 분위기 조성 • 실전사례 연습 1, 2 3. 코칭 : Discussion 단원 • Positioning • 개발니즈 조사 • 해결안 모색 • 코칭의 마무리 • Role Play 4. 코칭 : Motivation 단원 • 목표설정의 기준 및 충족요건 • 보상기준과 인정요건 • 동기부여를 위한 본보기 역할 • 실전사례연습

34. [마 케 팅 편] 17 전략적마케팅과정 영업&마케팅교육부문 대 상: 마케팅, 영업부문의 관리자 시 간: 24시간 인 원: 15명 [프로그램의 구조] [목표] • 시장환경 변화에 따른 경쟁우위의 마케팅 전략을 수립한다.마케팅의 개념과 전개 프로세스를 체계적으로 이해한다. • 마케팅 매니지먼트의 올바른 이해를 도모한다. • 고객만족을 지향하는 마케팅 전략을 체득한다. 환경분석 내부환경 외부환경 예측 예측 기회 [특징] 마케팅 Concept Making • 고객만족을 지향하는 마케팅의 이론을 보다 쉽게 구조화하여이론적인 바탕을 확고히 할 수 있습니다. • 이미지와 평판을 활용한 마케팅 세부전략을 웍샵을통하여 체계적으로 수립합니다. • 학습자 중심의 참여학습 방식으로 설계되어 있고, 특히 각단원별 풍부한 사례연구를 통해 흥미와 동기를 적극 유발하여 교육의 효과 및 목적 달성도를 높이도록 하였습니다. 마케팅 전략 수정 프로세스 Target Marketing(Positoning) 마 케 팅 시 너 지 피드백프로세스 • Product • Place • Price • Promotiont 마케팅계획 및 조사 마케팅 실시 마케팅 통제

35. [마 케 팅 편] 17 전략적마케팅과정 영업&마케팅교육부문 [프로그램 내용]

36. [마 케 팅 편] 18 에어리어마케팅전략과정 영업&마케팅교육부문 대 상: 영업관리자(지점장), 영업간부 시 간: 20시간 인 원: 15명 [목표] [프로그램의 구조] • 에어리어 마케팅의 본질을 정의하고,자기 지역의 특성을정확히 이해한다. • 지역 데이터베이스를 구축하고, 자신의 지역에 가장 적합한마케팅전략을 수립한다. • 주도적으로 지역시장을 관리해나가는 전략가로서의 사명감을가진다. Knowledge Skill Attitude L1. Marketing Paradigm의 변화 L3. 정보전략의 구축과시장평가 시스템 L5. 자기완결형 마케팅 [특징] • 소비자 욕구의 변화에 따라 매스마케팅에서 개별마케팅으로변화하는 과정에서의 마케팅상황을 고려해서 개발된 과정입니다. • 실제지역의 상황과 정보를 수집하여 진행되는 실제적인Workshop을 통하여 단순히 이론적인 교육과정에서 탈피하여현실적인 문제들을 해결해 나가도록 유도합니다. L2. Area Management전략 L4. Area Marketing전략 L6. 전략가로서의 역할인식 및 실천선언

37. [마 케 팅 편] 1단원 Marketing Paradigm의 변화 (2.0H)- 매스마케팅에서 개별마케팅으로- Area Marketing의 본질- 지역가치 최대화전략 2단원 Area Management 전략 (3.0H)- 지역을 이해한다- 지역발상의 마케팅과 매니지먼트- SBU조직 Vs SAU조직- Area Marketing의 체제 3단원 정보전략의 구축과 시장평가 시스템 (6.0H)- Area Marketing 활동의 실제- Area Data-base의 구축과 활용- Area 시장분석- 각종 정보 분석기법 18 에어리어마케팅전략과정 영업&마케팅교육부문 [프로그램 내용] 4단원 Area Marketing 전략 (9.0H)-마케팅 전략의 기본- Area Marketing Mix 전략- Area Communication 전략- 지역시장에서의 경쟁전략 및 영업 및 판촉전략 5단원 자기완결형 마케팅 (2.0H)- 영업의 마케팅 혁명- 자기완결형 마케팅- 전략영업의 전개 6단원 전략가로서의 역할인식 (2.0H)- 전략적 사고- Action Plan

38. [마 인 드 편] 19 프로세일즈맨십개발과정 영업&마케팅교육부문 PSD Pro-Salesmanship Development Program 대 상: 영업관리자, 영업사원 시 간: 24시간 인 원: 15명 [프로그램의 구조] [목표] • 영업경쟁력 강화를 위한 변화의 필요성과 변화 방향을 이해한다. • 성공적 업무수행을 위해서는 개인경쟁력 강화와 고객과의장기적인 신뢰구축이 필수 과제임을 인식한다. • 21세기를 지향하는 영업맨에게 필수적인 역량을 파악하고구체적 개발계획을 수립한다. 영업의 환경변화 영업사원 요구능력 Top Salesmanship 변화리서치 마케팅과 영업에 대한 이해 마케팅과 영업의 관계 [특징] • 무조건적인 적극정신의 강조에만 그치는 것이 아니라,개인 경쟁력과 생존의 관점에서 자신의 영업활동을 돌아보게하고, 그에 따른 개선점을 스스로 발견토록 합니다. • 선진국들의 영업 혁신의 사례들을 통해 자사의 영업력강화를 위한 벤치마킹 포인트를 획득할 수 있습니다. • 영업력 강화를 위한 자신의 강, 약점을 진단하고, 그에 따른 구체적인 실천계획을 수립하여, 자신의 영업활동에 곧바로 활용할 수 있어, 성과에 즉각 반영됩니다. Pro Salesmanship 프로와 아마추어의 차이 세일즈맨 십 영업의 부가가치 프로세스 관리 고객지향 영업풍토 고객관계 영업프로세스 프로세스에 의한 전략적 영업

39. [마 인 드 편] 19 프로세일즈맨십개발과정 영업&마케팅교육부문 PSD Pro-Salesmanship Development Program [프로그램 내용] 4단원 변화리서치 (4.0H)- 프로세스 관리와 인적요인- 고객 지향의 영업풍토조성- 고객관계 중심의 영업프로세스 1단원 변화리서치 (3.0H)- 고객이 변하면 영업도 변한다- 판매전략의 변경- 영업사원에게 요구되는 능력- Top Salesman의 특징 2단원 마케팅과 영업에 대한 이해 (2.0H) - 3인의 이야기 사례연구- 마케팅과 영업 관계 5단원 자기개발 계획수립/ 실천선언 (4.0H) - 자기개발 계획수립 / 실천선언 3단원 Pro Salesmanship (4.0H)- 프로와 아마추어 차이- 세일즈맨 십- 영업의 부가가치