为成功人生准备 —— 机会只钟情那些有准备的头脑

1. 为成功人生准备——机会只钟情那些有准备的头脑为成功人生准备——机会只钟情那些有准备的头脑 江西联通 程火明 二OO八年五月

2. 年轻的大学生朝气蓬勃，你们有幸进入大学系统接受高等教育。几年后，你们将进入社会各行各业 ，成为国家栋梁，成就你们的理想和抱负，实现辉煌的人生。今天我想从以下四个方面和大家做个交流，希望对你们有所启发,为你们即将开启的成功人生做好准备。 • 第一部分：引言——何为成功人生？ • 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？ • 第三部分：年轻的大学生如何朔造自己，为成功的人生做准备 • 第四部分：联通年轻大学生成功的案例。

3. 引言 一、考上大学算不算成功？ 1、答案是肯定的，考上大学算成功； 2、只是阶段性成功，因为你们现在还在求学，还没有真正开始事业的征程，其事业离全省、全国、全世界出类拔萃差得很远。正如伟人毛泽东说的，只是万里长征走完了第一步，后面的路更长。千万记住没有什么值得骄傲的！ 二、对当代大学生三问？ 1、你是否希望成为所从事行业出类拔萃的人物？ 2、你是否真正了解自己的优势、自己的潜能以及不足？ 3、结合社会需求、自己的优势、自己的潜能，在大学期间如何进一步提升自己的竞争力？为成功人生做好准备。 大学生意气风发

4. 一切皆有可能！ 你们的前途不可估量！ 引言 ●这三个问题，不作答案，但给出两个可参考的案例： 案例一：国美电器的发家史； 案例二：戴尔公司创始人迈克尔·戴尔起家的故事 ● 两个案例有三个共同点： 第一当时的领导人非常年轻，20岁左右，与你们的年龄差不多； 第二白手起家； 第三发明或发现了一种商业模式，吻合了社会经济发展的需要。 你们现在就是这种年龄，这种状态，他们能做到，你们也可能做到。 你们喜欢的广告词：Impossible Is Nothing 。 迈克尔·戴尔

5. 案例一：国美电器的发家史 1986年，年仅17岁的黄光裕与长其3岁的哥哥黄俊钦，一道带着4000元钱从家乡广东汕头北上，到内蒙古一带做贸易。一年后因不满当地人“轻易承诺疏于兑现”，转战北京。半年后开始在北京珠市口经营一家面积不足100平方米的电器店——这就是国美电器连锁店的发端。 　　黄氏兄弟初到北京时物色下的珠市口的那家两层小店，本是一家国营服装厂的门市部，名叫“国美服装店”。兄弟俩很快发现服装不太好卖，于是卖起了电器。1987年1月1日，“国美电器店”的招牌在这家小店的门前挂了出来。 　　黄光裕说，当时他们看中了家用电器作为“大件”在人们消费生活中的发展潜力。上世纪80年代末，整个国家市场需求远大于供应，谁掌握了货源，转手就能赚钱。黄光裕敏锐地发现了扩展性最好的家电市场，同时也预见到随着中国经济的发展，市场最终必将转向买方市场的大趋势。因此，他们没有采取一般商家所采用的倒买倒卖抬高售价以图厚利的做法，而是确定了“坚持零售，薄利多销”的经营策略。这一策略延续至今，成为国美立业之本。 1993年，国美开始在北京地区增开多家门店。1999年，国美开始向全国扩张。现在，国美电器成为中国国内家电连锁第一，根据福布斯的排名，黄光裕也成为中国国内首富。

6. 案例二：戴尔公司起家 1984年，戴尔开着中学打工赚钱买的小汽车上大学，但他此时装电脑的热情劲儿已超过了上学。下课后，他宿舍门口总是排满了来买他装的电脑的人。由于他丰富的电脑知识和敬业精神，他组装的电脑质量好，但更重要的原因是价格便宜。同样一台电脑，IBM当时卖2000美元，他只卖700美元。因为IBM电脑最后售价中的2/3让中间商、代理商赚走了。而这些中间商、代理商不专营电脑，更关注家电、汽车，无暇提高质量。        戴尔受到了“直销”赚钱的鼓舞。于是在大学一年级就登记注册了“戴尔电脑公司”，全身心投入到自产（装）自销电脑上。 此时，他自然就顾不得功课了，成绩急转直下。父母有所闻，立即赶到学校，只见他的房间里外全是电脑和零件，眼看儿子几乎被电脑毁了，二老大发脾气。戴尔劝解道：“您别生气，您的儿子正在和IBM竞争，不拼着命干不行啊！”但这丝毫没有阻止父母不住地摇头。         在登记注册公司时，戴尔已经对公司发展思路有了清晰的设计，对未来信心百倍。果然，第一个月他就做了8万元的生意。从此，一发不可收拾，连续15年，每年增长率超过90%，创造了任何企业前所未有的高速持续发展的纪录。到今天它的年营业额已达到几百亿美圆，成为世界有名的跨国公司，进入了世界500强，成为世界电脑巨人，和惠普平起平坐了。

7. 案例二：戴尔公司起家___给我们的启发 ●戴尔唯一的营销策略，就是全力推行甩掉中间商的直销模式，成为一个不生产零件只搞组装的商人。其根本诀窍就是把原来的中间商的利益归为己有。 ●戴尔直销模式三原则： 第一，直销，不找中间商更能降低成本； 第二，最小库存降低成本； 第三，客户驱动，让产品与服务贴近顾客。

8. 案例二：戴尔公司起家___给我们的启发 ●三个原则都是痛苦的教训得来的： 第一次教训是货存过多。这使他256K晶片在一夜之间就没人要了，戴尔损失惨重。现在其库存周转小于11天。 第二次教训是为科技而科技。这是一次成功的设计，即把电脑、服务器、工作站一体化的完美产品“奥林匹克”推向市场，但是无人问津。 戴尔痛苦地学到了：科技完美不是目的，用户有用才是目的。只有客户需要的科技，才是好科技。另外，产品技术革新必须是渐进的，一揽子解决问题风险很大。

9. 问题： • 戴尔公司成功的原因？

10. 答案： 直销 最小库存 贴近客户

11. 问题： • 国美的经营策略？

12. 答案： • 坚持零售，薄利多销

13. 引言 三、何谓成功人生？ ●仁者见仁，智者见智。有人认为能大学毕业、考取驾照和心爱的人结婚或上台表演获得赞赏等是成功。有人认为成为大富翁、总经理、大明星、国家首脑或知名艺术家、科学家等等之后，才算是成功。 ●我们将成功人生定义为：成为本行业出类拔萃的翘楚，当然也包括各行业出类拔萃的企业机构。 ●我们耳熟能详的成功人士有：姚明、刘翔、邓亚萍； 张艺谋、章子怡、冯小刚； 黄光裕、任正非、张瑞敏、刘永好。 ●我们江西的名人也很多：原国家副主席曾庆红；原中纪委书记吴官正； 　　　　　　　　　　　 中国探月工程首席科学家欧阳自远； 　　　　　　　　　　　 奥运健儿彭勃、杨文军； 　　　　　　　　　　　 影视明星陈红、邓超等等

14. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？ 这里总结归纳为6种能力或品质或素质： 一、做事的能力； 二、责任心； 三、沟通能力； 四、团队组织协调能力； 五、不断学习、创新的能力； 六、优秀的品质。 努力地工作

15. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？ 一、关于做事的能力 做事的能力就是完成一项事情（任务、使命）的能力。一般来讲，受过高等教育的人具有相当强的做事能力。但也不能一概而论，需要注意四方面的问题： 一要注意不要因小而不为； 二要注意切忌大而空，不具体，不可操作； 三要勤思考，多角度，系统解决； 四要力求效果。 后面要讲述的联通年轻人成功的案例，在这四个方面都做得很好。

16. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？ 二、关于责任心 ●就是高度负责的精神和积极的心态。责任心和积极的心态是做好一切工作、取得成功的首要条件。是持积极的心态还是持消极的心态，对一个人、一个组织的成功与否非常关键的。 ●在中国历史上一些著名历史人物，因为持有积极的心态，在非常弱势时，客观分析当时的环境，找到了正确的应对策略和方法，成就了以弱胜强，将不可能变成事实的辉煌篇章，著名的有：昆阳大捷、官渡之战、赤壁之战、淝水之战。 ●毛泽东的《星星之火可以燎原》、《论持久战》，也可堪称其中的经典，大家不妨找来一读。 毛泽东在《为人民服务》有一段经典的论述：“我们的同志在困难的时候要看到成绩，要看到光明，要提高我们的勇气”。说的就是要有一种积极的心态。

17. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？ 三、关于沟通能力——这里强调沟通能力四要素： 一要注意倾听； 二要有清晰、明确的观点； 三要将自己的观点以容易理解、接受 的方式阐明； 四重要的不仅是阐明观点的内容、过程，而是要听众心悦诚服接受并采取希望的行动。 因此，表达自己观点之前要反复问自己，要表达的观点到底是什么？以什么方式、什么时候、什么语气表达更为合适？

18. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？ 四、关于团队组织协调能力 没有团队的成功，不可能有个人的成功。 ●中国历史上有不少组织协调专家，著名的有： kkkkkkkkkkkkkkkkkkkkkk 西汉开国丞相萧何、三国时期蜀国的丞相诸葛亮、唐 k 朝贞观之治的丞相杜如晦。 ●大工业生产组织的鼻祖---福特公司的创始人亨利·福特,发明了流水线生产方式，并用于汽车的大规模生产，生产出了500美元以下的汽车，让汽车在美国得到普及，在世界上遥遥领先其他汽车制造商15年。 ●现代企业生产的组织专家中，最著名的应属通用汽车的前总经理斯隆（著有《我在通用汽车的岁月》，《My Years With General Motors》），他发明了分品牌的产品线以及与之对应的事业部管理模式，因为他的管理变革，通用汽车大概领袖世界汽车业50年。

19. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？ 问题： 《我在通用汽车的岁月》作者？

20. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？ 答案： 通用汽车前总经理，阿尔弗雷德·斯隆

21. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？ 五、关于不断学习、创新的能力 ●技术发明、创造是创新，如袁隆平的杂交水稻、神舟飞船、第三代移动通信标准TD-SCDMA。 ●但在经济社会中更多的是业务模式和管理的创新。如前面谈到的亨利·福特的大规模生产模式，戴尔的直销模式，还有目前我们不少家庭使用过的按揭贷款模式，还有大家也可能听说过的股票期权模式等等。 ●技术发明、创造也好，业务模式、管理模式创新也好，大的是创新，中小也是创新。我们更多的人可能一辈子从事的是中小的创新，一辈子能有一、二个中小创新已经可以傲立群雄了，不要小视小改小革。

22. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？ 六、关于优秀的品质——廉洁、正直、宽容、求大同存小异、团结共事 ●你们是80后出生的，绝大部分来自独生子女家庭，一直由父母呵护长大，希望突出个性、表现自我这些可作为优点。但进入社会你们会明白：个人的力量是很有限的，稍微复杂的一项工作，往往需要一个团队完成。 一个人能否成才很大程度能否在团队与人共事。因此，宽容的品质、求大同存小异、团结共事的重要性是不言而喻的。 ●在抗日战争时期，毛泽东提出了著名的统一战线，并作为党的基本路线，要求全党的同志、党的各级干部都要坚持路线。 “懂团结是大智慧，会团结是大本事，在工作中团结不同意见的人共事是真正的本事。” ●中国历史上有名的廉颇、蔺相如《将相和》的故事，想必大家耳熟能详。赵国的结局证明将相不和，就导致灭亡。

23. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？——联通在人才招聘中如何体现六个能力第二部分：当今的企业需要什么样的人才？——联通在人才招聘中如何体现六个能力 联通在招聘、使用以及具体工作项目中综合考核6个方面能力、素质 下面举联通招聘的案例： ●去年5、6月联通使用S.T.A.R.（星）的行为面试方法招聘15个省的经营副总，通过应聘者过去的行为以及其结果来发现、甄选、聘用人才。 ●S situation情景,T task任务,A action行动,R result结果。 ●主考官对应聘者履历中的一些重大事件都会发问： 你碰到什么样的情况？你当时的任务是什么？你当时是怎么分析的？你采取了什么行动？结果如何？你从中得到什么收获？ ●其目的都是为了考察应聘者是否有积极的心态、是否有很好的洞察力、系统地分析问题能力、创新能力、沟通、组织协调能力，包括人品和结果导向，防止单凭结果容易被造假（因为应聘人来自五湖四海）。

24. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？——联通在人才招聘中如何体现六个能力第二部分：当今的企业需要什么样的人才？——联通在人才招聘中如何体现六个能力 ●有个应聘者，包括我在内的评委给了很高分，他得高分的理由值得在这里讲一讲。 ●应聘者很年轻，大概31岁，很有激情，心态非常积极。任职处级干部已有4年多的时间。 ●连续几年工作业绩都很好（量化的数字指标，预算完成率、同比增长率） ●历数了业务发展过程的艰辛,对一些关键事件说明了他当时处于什么情况，难点在哪里？重点在哪里？他是怎么组织的，取得了什么效果。 ●分析问题头头是道，沟通说服能力、组织协调能力可以说是无可挑剔。 履历上，他曾经是著名大学的学生会主席，读双学士时被国家行政学院公派日本留学半年。

25. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？——联通在人才招聘中如何体现六个能力第二部分：当今的企业需要什么样的人才？——联通在人才招聘中如何体现六个能力 ●当问到你从中总结到什么？他所讲的情况更令所有评委折服。他说，在他任部门负责人的第二年，年底进行的360度测评，他的考核测评得分在部门不是最高的，对这个结果他特别难以接受。 ●整个部门业绩很好，作为部分主要负责人，他承担的压力最大，付出的辛劳最多，作为部门的同事应该是心知肚明的，为什么结果是另外一种情况。 ●他反省自己因为压力太大，太结果导向，与部属的沟通太少、太仓促，听取意见不充分，没有注意团队中人才的特点和着力培养人才的成长。 针对这一情况，第三年，做了三项改进， 一是部门内重大问题深入讨论； 二是理顺部门内部分工，明确相关流程； 三是挤出时间与部属沟通，决策前充分听取意见。 这样，新的一年，整个部门士气大为提高，特别是员工的积极主动性、责任心有很大提高，自己操的心反而少了，年终360度考评意想不到的好。 联通这样快速成长型的企业，不仅要求结果好，也要求过程好，更看重团队（包括个人）随着事业成长的潜力。

26. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？——联通在人才招聘中如何体现六个能力第二部分：当今的企业需要什么样的人才？——联通在人才招聘中如何体现六个能力 问题： 联通公司看中人才的什么？

27. 第二部分：当今的企业需要什么样的人才？——联通在人才招聘中如何体现六个能力第二部分：当今的企业需要什么样的人才？——联通在人才招聘中如何体现六个能力 答案： 做事的能力 团队提升能力

28. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功 的人 生作准备 这里重点介绍5个方面： ●学好一门专业知识； ●多读一些书，读书又读人，读书再读人； ●刻意锻炼自己分析问题、解决具体问题的能力； ●勤实践，多实践，不要因小而不为； ●刻意锻炼自己表达、沟通能力。 一、关于学好一门专业知识。 学好一门专业知识、技能，某种程度等于建立了一个根据地，有了藏身立命、养家糊口的本钱。因此，大学专业知识、技能的学习也是很重要的。

29. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 二、关于多读一些书，读书又读人，读书再读人 学什么？毛泽东思想是马克思列宁主义同中国革命实践的相结合。中国处于社会主义市场经济的初级阶段，市场经济在西方国家发展经过了300多年，已达中级阶段或者高级阶段，他们走过的路、实践证明有效的理论、成功的模式有可能在我们走向市场经济中级阶段过程中产生好的作用，我们要学习。 如戴尔的直销模式，上海一家PPG的公司将其应用于男士衬衣，年销量达到上亿件，应该说复制成功模式已经取得成功。 住房按揭贷款现在在中国的房地产业、银行业广为使用，老百姓也通过按揭贷款住上称心如意的房子。股票期权也在中国的企业大量使用，我们联通的中高级管理人员也能享受一定的股票期权，分享公司发展的成果。 国美电器的案例以及沃尔玛做到了福布斯世界500强的第一其模式都由美国的西尔斯公司发明。

30. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 ●管理大师德鲁克在《管理》使命篇第五章有详细的描述，简单回顾西尔斯公司的历程，我们一起分享： 　　西尔斯公司成立于19世纪末，其发展分为两个阶段： 第一阶段---罗森·沃德时期，西尔斯公司注意到： 　　当时美国农民代表着一个分散而特殊的市场，农民的购买力不高，但代表着一股庞大的、几乎尚未开发的购买潜力。当时的销售渠道不可能到达那里。 罗森·沃德对当时的市场进行了分析，并做了四件事情： 一是系统地开发商品来满足农村市场； 　　二是发明了定期的、实事求是的邮购目录； 　　三是发明了“包你满意，否则退款”的政策； 　　四是建立起富有活力的人员组织，赋予管理者最大的权力并使其对经济结果负完全责任。

31. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 第二阶段---罗伯特·伍德时期： 　　此时城市中的低收入阶层已经取得了长足的发展并摆脱了维持最低生活水平的状况和低阶层的独特习惯，具有了购买中上阶层所用商品的财力和愿望。整个国家迅速发展成为一个庞大的“同质市场”。罗伯特·伍德对此进行了分析，同样作了四件事情： 一是决定把重点转向零售商店---同时向已经拥有了汽车的农民和城市大众提供了零售服务； 　　二是进行了一系列创新，设计出产品并开发能够大批量生产这些产品的制造商； 　　三是对原来只供应中上阶层的商品进行重新设计，以便适应购买力不太高的大众市场； 　　四是开发和培养一大批供应商来制造这些商品。

32. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 问题： 西尔斯公司发展的第一、第二阶段分别看到了什么市场？

33. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 答案： 购买力提高的农民市场 城市中收入水平提高的低收入阶层

34. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 小结：想想看，现在的沃尔玛、国美电器不就是这样做的吗？如果你从书本上读懂了这些知识，并预见了中国社会城市化的发展，你也有可能成为黄光裕式的人物。 因此，有了这些关于市场经济的学问、知识，好比站在山上，可以看到很远、很多的东西；没有学问，就没有眼光、没有预见性，也只能限于平庸。 另一方面，市场经济的学问必须同中国的实际相结合。我党初期，就有不少人（包括王明、博古、李德等），一味照搬马克思列宁主义的教条，实践证明教条主义是走不通的。因此，为了同中国的实际结合，我们必须认真研究中国历史、文化，因为，继承同一文化的人的思维模式基本相同。

35. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 三、刻意锻炼自己分析问题、解决具体问题的能力 　　在这方面，先贤们给我们做出了很好的榜样，值得我们认真学习： ●李斯的《谏逐客书》——慷慨陈辞，痛快淋漓，也极富文采。 　　既有对秦国四代帝王秦穆公、秦孝公、秦惠王、秦昭王使用客卿百里奚、蹇叔、商鞅、张仪、范睢的历史功绩的歌颂；又有秦王看重声色珠玉与轻视人才的对比；还有对逐客严重后果的强调。 　　秦王看了后，便收回了逐客令，恢复了李斯的官职，采用了李斯的建议。二十多年后兼并了天下，并以李斯为丞相。

36. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 问题： 李斯的出生地、老师、同学？

37. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 答案： 楚国上菜、旬子、韩非子

38. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 ●诸葛亮的《隆中对》——曹操拥众百万，挟天子以令诸侯，势力太大，不可与争锋； 孙权占据江东，经营三世，国势险要而人心归附，可以为援而不可图。 　　那么，出路在哪里呢？ 诸葛亮指出，要先夺刘表占有的荆州，再占刘璋统治的益州，以为创业的根据地。诸葛亮为刘备创业建国提出了一整套明确的行动路线、步骤和策略，既高瞻远瞩，雄心勃勃，又脚踏实地，切实可行。 　此后，三国历史的发展，就如诸葛亮这幅历史画卷徐徐展现。

39. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 ●毛泽东《论持久战》——分析了中日战争的四个基本特点 敌强我弱，敌大我小，敌退步我进步，敌寡助我多助。　 　　四个特点决定了中日战争不可能是速胜的，而是长期的、持久的。在国际援助下，中国最终战胜日本帝国主义。 战争要经历三个阶段：战略防御、战略相持、战略进攻。 具体取得胜利的药方是：动员全国人民，开展人民战争，发挥人民群众的主观能动性。 　　抗日战争的结果、过程、方法与毛泽东的预见高度一致。

40. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 四、勤实践，多实践，不要因小而不为 华为有一条“小改进，大奖励；大建议，只鼓励”。 知识是一点一点积累的，方法是一点一点实践的，成绩是一点一滴创造的。 沉下心去，经过几年的努力，再看看自己，可能自己都有些奇怪，进步为什么这么大？

41. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 五．刻意锻炼自己表达、沟通能力 ●电视新闻里外国领导人讲话与我们的领导人有很大的不同，他们绝大部分是脱稿的，不用稿子的。 ●他们侃侃而谈，很有说服力，当然他们是政客，这是基本功。 ●国外企业各级领导人开会、作报告也都不用稿子，其逻辑思维、说理非常清晰、缜密，很能打动人。 ●市场营销人员就更是振振有辞。 ●外国的大学教育很重视口头表达，他们有辩论课。 ●我们的大学在这方面有很大的欠缺，甚至比解放以前的大学也有不少的差距。 因此，大家要努力。

42. 第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备第三部分：年轻大学生如何朔造自己，为成功的人生作准备 五．刻意锻炼自己表达、沟通能力（续） ●企业的客户经理、产品经理、高级管理人员，更不能装着满肚子学问却见不得人，必须要通过交流来巩固、加深对我们学问的认知。备忘录是宝洁公司各级员工必做的功课。 ●有不少的人满肚子学问讲不出来，这样的学问等于没有学问。学问必须要能卖出去才能是钱。 ●因此，在市场经济时代，我们必须刻意锻炼自己表达、沟通能力。

43. 第四部分：联通年轻大学生成功的案例 案例一：上饶玉山县杨周林的营销创新 ●玉山县，江西的最东部，与浙江省接壤。 ●玉山县联通分公司经理杨周林,南昌大学，电子与信息技术专业，1997年毕业. 在三个月内将玉山县紫湖镇一个网络超闲小区变成了一个业务忙区. ●2005年底联通在紫湖镇设有一个基站，网络覆盖镇上。全镇有一家联通业务代办点，由于缴费不方便用户很少充值，欠费就换新号码，导致用户数一直没有增长，代办点销售人员信心不足，业务发展相对缓慢。 ●如何改变这种竞争失衡的格局呢？杨周林经过思考后提出了 “合适就是最好,只要合适的,不要最贵的”差异营销策略。 体现了营销理论中的“跑道定理”,在与竞争对手的竞争中，必须对市场加以区分、形成差异。

44. 第四部分：联通年轻大学生成功的案例 ●跑道定理：一条跑道，领先的只有一个。如果一直在这条跑道中努力，你永远只能是处于跟随的位置，如果没有足够压倒对手的实力，要想跑在前面，最明智的办法就是另选一条跑道，成为这条跑道的领先者。） ●确定以上营销策略后，杨周林首先把市场的目标瞄准了当地的一所小学。主要做好了以下三项工作： 一是宣传网络的实用性。乡镇的用户的活动范围相对狭窄，一般都是长期待在镇上很少外出，紫湖镇虽然只有一个联通基站，但还是能够较好地满足用户的需求，突现“合适就是最好，只要合适的,不要最贵的”营销理念。

45. 第四部分：联通年轻大学生成功的案例 二是认真分析目标用户心理，推出符合用户需求、针对性强的产品。老师的话费普遍不高，却是费用支出最敏感的群体之一。学校有教师40多人，联通为学校特别设计了以市话0.10元的新家园卡作为主打资费，辅以“教师、学生家长用联通号码，每月话费8%返还给学校作为班费；教师和学生家长的号码组建校园集团网”的优惠措施，这个营销政策既方便了老师和家长的联系，又积赚了班费，形成教师、家长、联通公司三赢的局面，显然对他们有吸引力。 三是利用营销政策充分发挥学校关键人的作用。通过利益驱动，让“能人”为我所用，实现“里应外合”，这是发展集团的手段之一。同时，发展过程中必须周密实施、环环相扣、持续跟进，找准切入点，反复做工作，不轻言放弃． 学校有教师40多人，活动一推出，立即受到老师和家长的欢迎，当天放号38户。

46. 第四部分：联通年轻大学生成功的案例 业务在紫湖镇有了起色之后，就开始以点带面的营销复制工作，通过攻坚将乡镇一些企事业单位和村委会拿下。 一分耕耘，一分收获！三个月以后紫湖镇联通合作营业厅的月放号量是原来的12倍以上，五个月后月收缴话费1.5万元以上，网络话务量也提高了十几倍。同样的网络覆盖、同样的市场，因为改变了思路，进行了精细化营销，网络超闲小区变成了业务忙区，经销商的信心也足了，当地的联通业务发展进入了良性循环状态。

47. 第四部分：联通年轻大学生成功的案例 案例二：南昌联通熊吉昌创新工作缩减建设成本 熊吉昌，中南民族大学毕业，现任南昌联通网络建设部经理。 熊吉昌小改小革的成功案例很多，为南昌联通通信网络的稳定、缩减建设成本做出了很大贡献，受到各方面的好评。这里列出两例： 一是建立综合代维模式，降低网络故障； 二是整合施工流程，提高建设速度，缩减建设成本 。

48. 第四部分：联通年轻大学生成功的案例 一、建立综合代维模式，降低网络故障 ●2004年，南昌联通的传输网建设和全网的维护还处于应急抢修阶段，维护技术人员都疲于四处抢修，工作非常被动，网络故障居高不下，用户投诉频频。面对现状，熊吉昌和同事们一道分析各类问题，找出问题的本质，在对维护成本进行多方测算后，提出维护工作必须引入综合代维机制。 ●一方面制定预检预修计划，从被动的抢修逐步转向主动检修，例如 每季度测试基站蓄电池的容量， 每月检查各个线缆和尾纤的连接端口紧固程度， 每月清理基站内设备内部风扇等， 这样可以降低因停电造成的掉站次数，而且可以避免很多由于散热以及不明因素造成的通信故障；

49. 第四部分：联通年轻大学生成功的案例 ●另一方面制定考核制度，将掉站次数和掉站时长与代维公司的考核挂钩，对工作完成情况进行量化管理，而考核分数又直接与代维费用联系，有奖有罚，使代维公司在达到无线网络各项指标的前提下更有积极性，从而使得整个维护工作朝着系统化、规范化的方向提升。 ●自建立综合代维模式以来，南昌联通的网络故障直线下降，特别是动力方面的故障次数，较同期下降了4倍之多，例如：2005年4月－6月间共有物理基站400余个，因动力问题掉站207次，时长1851小时，采用代维模式后2007年4月－6月间共有物理基站552个，因动力问题掉站42次，时长113小时,掉站减少了79.7%,掉站时长减少了93.9%。

50. 第四部分：联通年轻大学生成功的案例 二是整合施工流程，提高建设速度，缩减建设成本 。 ●基站的建设速度和建设成本都直接影响到公司收入，如何加快建设速度降低建设成本，是网络建设遇到的最大问题。 ●以往开通一个站点需要6-8家施工单位，各个单位之间存在大量的协调工作，大大降低了建设速度，而且站点整体建设质量不高。 ●为提高建设速度、缩减建设成本、提高站点的整体建设质量，熊吉昌和同事们一道对各专业施工单位进行整合，由6-8家施工单位缩减为3家施工单位，同时制定详细的工作流程和检查项目，确保基站高质量的开通，保正了后期站点的稳定运行。 ●由于采用了上述建设模式，2007年4-12月间开通了150多个站点，平均2天开通1个站点，为经营一线提供了较好的网络支撑。同时，站点的整体安装也节约了工程的建设成本，较以往的工作模式相比，一个站点可以节省1000多元的工程建设费用， 2007年全年工程安装建设费用节省近25万元。