北京华泰贝通网络科技有限公司 商业计划书

1. 远卓创业咨询公司 北京华泰贝通网络科技有限公司商业计划书 投资于中国新兴宽带广域网行业领先的网络应用技术开发商 二零零零年八月

2. 目录 • 执行总结 • 公司简介 • 行业及市场分析 • 产品与服务 • 公司战略 • 公司组织与管理 • 财务计划和资金需求 • 风险分析

3. 华泰贝通网络科技有限公司是一家有良好的基础和发展潜力的网络应用技术开发商华泰贝通网络科技有限公司是一家有良好的基础和发展潜力的网络应用技术开发商 爆炸性的增长空间—作为中国铁通的战略合作伙伴，华泰贝通将有机会在中国铁通的建设市场和包括中国铁路系统在内的企业网络应用技术市场取得极大的先发优势 巨大的待开发市场将为战略投资者和华泰贝通提供丰厚的投资回报和广阔的成长空间 跳跃性的成长历程—华泰贝通锁定中国铁路通信系统建设市场，形成了计费软件和系统集成两条核心业务产品线，使公司资产以年347.2%的速度跳跃性增长 不断增强的竞争优势—华泰贝通已与中国铁通建立了战略合作关系，同时还与五大国际著名信息设备及应用开发商建立了良好的伙伴关系，并且华泰贝通还在筹建两大研发中心，这些将使其竞争力不断增强 需要优秀的战略投资商—华泰贝通希望与优秀的战略投资商合作，在实现价值链互补的同时，引入资金和资本运作的经验，成为行业领先者，并在两年后成为公众公司

4. 华泰贝通网络科技有限公司的目标是成为宽带广域网行业一流的网络应用技术开发商华泰贝通网络科技有限公司的目标是成为宽带广域网行业一流的网络应用技术开发商 2001年 2003年 • 年营业额5亿元人民币以上 • 销售利润率6% • 净资产8000万元人民币 • 人均销售200万元人民币 • 人均利润12万元人民币 • 年营业额1.8-2亿元人民币 • 销售利润率3% • 净资产3600万元人民币 • 人均销售160万元人民币 • 人均利润4.8万元人民币 财务目标 • 形成企业三条核心产品线 • 取得三个自有企业知识产权的产品 • 完成计划的各产品线的市场份额 • 完成华泰应用开发实验室的建设 • 发展到具有六条核心产品线 • 拥有五个新的自有企业知识产权的产品 • 至少有两条产品线拓展到铁通/铁路行业外，销售收入达到总收入的10%以上 • 成功实现在香港二板或NASDAQ上市 非财务目标 华泰贝通的远景目标是成为服务于包括中国铁路系统在内的大型企业集团信息化建设和中国公众电信运营商铁通公司的，在应用技术服务解决方案领域排名第一的高科技创新型上市企业。

5. 华泰的业务组合模式呈健康的层次分布 幼犬 • 计费系列产品： • 全路计费管理网 • 长途网计费 • 本地帐务系统 • INTERNET计费 • 软交换平台计费 明星 STAR • IT应用产品： • BT2585呼叫中心 • B2B平台 • ASP服务 利润率高 前景好 逐步淘汰的 产品和业务 钱牛 CASH COW • 通讯信息集成： • LMDS宽带无线接入 • CRNET扩容 • CRCIP扩容 利润率低 前景黯淡 • BT2000综合业务平台 • 交换机集成 现金收入低 现金收入高

6. 华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案 计费软件产品 IT应用产品 通讯信息产品 计费软件 系列 呼叫中心 系统 以ASP方式运 行的应用软件 B2B平台 无线宽带 接入产品 合作 伙伴 的产 品与 技术 综合各核心产品，通过系统集成， 向客户提供整体解决方案 通过ASP服务模式向客户提供服务 两大服 务模式 中国铁通公司 铁路系统企业 大型企业集团

7. 市场资源优势 • 被中国铁通公司定为战略合作伙伴，并成为该公司最为信任外部技术顾问 • 非常了解中国铁通的发展趋势及可能引发的相关市场需求 战略合作伙伴优势 • 是BELL、HP、COMPAQ的增值代理商 • 是INFORMIX、NORTEL在铁路系统内的独家代理商 • 与COMPAQ、CMGI、NAVISITE共同建设综合服务信息网 华泰贝通具备了发展成为一流的网络应用技术开发商的多方面的竞争优势 应用开发技术优势 • 与COMPAQ、中国铁通公司等共同成立中铁—康柏研发中心 • 筹建中铁—华泰的应用开发实验室 具有高度竞争 力的铁路行业 信息化开发者 和建设者 来源：访谈总结

8. 华泰贝通寻找战略合作伙伴以实现资源互补，共同开发信息技术服务市场华泰贝通寻找战略合作伙伴以实现资源互补，共同开发信息技术服务市场 华泰贝通 技术 人才 客户 关系 整合资源 锁定客户 共享成功 战略投资者 + 价值链 互补 上市 支持 一定资 金注入 中国铁 路行业 中国 铁通

9. 目录 • 执行总结 • 公司简介 • 行业及市场分析 • 产品与服务 • 公司战略 • 公司组织与管理 • 财务计划和资金需求 • 风险分析

10. 开发互联网应用软件 • 沈阳铁路局ISP建设、 • 广州铁路局呼叫中心建设 • 系统集成 • 大型系统集成 • 铁路200计费软件 • 铁路200/168软件 • 开发WINDOWS单机 • 版计费软件 • 开发WINDOWS单机 • 版计费软件 • 铁路全路电话网 • 计费管理软件 • 铁路全路电话网 • 计费管理软件 华泰贝通坚持以自我开发为主业务，不断扩充自身组合 公司人 数51人 • 1999年底华泰贝通自有品牌产品线 • BT98（计费产品） • BT2000（168/200号） • BT2585（呼叫中心） …... 公司人 数25人 公司人 数15人 • 开发DOS单机版 • 计费软件 • 开发DOS网络版 • 计费软件 • 代理贝尔配件 • 代理贝尔交换机、配件 1997年 1998年 1999年

11. 华泰贝通三年中经历了高速的增长 单位：人民币万元 9187 3009 1357 585 967 109 年增长197.85% 年增长158.77%

12. 华泰贝通现有主要部门简介 计费事业部—高效的开发能力 系统集成部—业务爆炸式的发展 IT事业部—具有前瞻性的部门 • 三年内完成计费软件由DOS版到铁路全路计费网管理软件的四次开发与升级，并获得铁道部认可成为其固定电话网的核心计费软件提供商 • 11人（1999年底） • 占有铁路固定电话网计费系统市场的60%到70%，同时向铁路以外的市场扩展 • 是铁路系统计费软件市场的最大占有者 • 强有力的自主开发能力，独立开发专网计费软件并不断使之升级；进行国外软件本 地化的增值服务 • 行业经验上的领先,初步建立了本领域内的标准 • 销售从1997年的无上升到1999年的 4780万元 • 11人（1999年底） • 参与完成中国铁通建设首 期35个城市中的29个城市的IP电话计费系统建设； • 广州铁路客户服务中心系统的建设； • 沈阳铁路局ISP建设 • 铁路系统针对特定应用服务系统集成商 • 专用网络的专业解决方案的实施能力 • 优秀的合作伙伴:与HP、NORTEL、INFORMIX、COMPAQ的合作使华泰贝通具有了显著的技术优势； • 对铁路行业深入了解及与铁路的良好合作关系使华泰贝通具有稳定而广大的市场 • 业绩 • 部门人数 • 项目描述 • 行业地位 • 核心能力 • 核心资源 • 业绩 • 部门人数 • 项目描述 • 行业地位 • 核心能力 • 核心资源 • 业绩 • 部门人数 • 项目描述 • 行业地位 • 核心能力 • 核心资源 • 开发呼叫中心、BT2000（铁路200/168）企业内部MIS系统综合服务平台以及其他的互联网应用软件开发 • 16人(99年底） • 建成了广州铁路客户服务体系，正在为中国物流网交易平台提供解决方案 • 对铁路信息系统需求有超前的开发意识，是这一领域的先行者 • 一般互联网应用软件的开发 • 对铁路市场的了解可以使其开发出有针对性的应用软件 + 核心技能突出，有良好的开发能力 — 目前尚限于铁路行业内 +发展很快 +主要业务为传统的通信系统集成 —局限于铁路系统 + 具有战略意义，表明公司未来的主方向是互联网 —开发实力不强

13. 华泰贝通的组织机构 计费产品部、 IT研发部 为系统集成提供软件 产品和技术支持 市场部、 系统集成部 共同进行市场开发 为集成提供计费 等软件 开拓市场 管理客户 系统集成部 进行项目实施 客户 系统集成的实施 开发互联网 应用软件 公司内部控制 及人事管理 公司财务控制 及资金运用

14. 华泰贝通是一家中港合资的民营企业，拥有清晰、规范的股东结构华泰贝通是一家中港合资的民营企业，拥有清晰、规范的股东结构 华泰（香港）股份有限公司 股东结构 55% 华泰贝通网络科技有限责任公司 华泰贝通贸易有限责任公司 45% 注：两家投资公司的股东结构相同,具体如右表

15. 华泰贝通拥有深刻铁路行业背景、优势互补的管理层华泰贝通拥有深刻铁路行业背景、优势互补的管理层 华泰贝通董事长 邓华先生 42岁 华泰贝通总经理 侯小慧女士 42岁 • 1978年中国恢复高考后的首届大学生，攻读电子通信专业 • 长期在铁道部电气化工程局工作，主持多次铁路通讯项目设计、设备引进及管理等工作，是铁路通讯领域的专家 • 1997年参与创建北京华泰贝通公司，领导研发了BT97、BT98计费系统，BT2000综合平台等核心产品，并在市场中获得了很大成功 • 作为中国铁通公司的高级顾问，参与了中国铁通的大量建设工作，如铁通的IP电话集成；铁通在沈阳铁路局的ISP试点建设等 • 1978年中国恢复高考后的首届大学生，攻读电子通信专业 • 在中国铁路通信信号总公司研究设计院期间，被授予铁道部有突出贡献的中青年专家 • 被国家计委、团中央联合授予“共和国青年功臣”称号 • 1996年至今，在北京贝尔历任副总经理、总经理，带领北京贝尔实现高速稳定增长，被授予“北京市优秀企业家”称号 • 是铁路通讯领域专家，成为中国铁通公司的核心顾问 • 多次在欧洲、美国进修工作，并取得中国人民大学EMBA学位 张嵘 谢石明 周建峰 龙建东 高爽

16. 26.4% 26.4% 9.5% 22.6% 24.6% 81.2% 3.8% 70.7% 19.8% 19.8% 38.46% 21.15% 36.53% 华泰贝通以年轻员工为主,多为本科以上学历,其中高层人员多数拥有铁路行业IT建设的丰富经验 华泰贝通员工学历构成（1999） 公司员工81.2%具有大学本科以上学历 大学本科 硕士以上 大专

17. 华泰贝通公司拥有较为规范的现代管理体系 • 考核流程 • 员工与经理签定任务书，明确员工的目标 • 员工完成任务后，比较其完成的结果与任务书中的目标，确定差距，填写业绩考核表 • 根据考核表评定员工的年终奖励 激励流程 • 现金激励：根据员工的表现不同，分别发于18个月、16个月和14个月的工资 • 股票奖励：现限于老员工范围，以奖励老员工为公司所做贡献，计划实施员工期权计划 • 年终员工贡献奖评比，最高金额为100万元人民币 培训流程 • 每年年初由各部门制定各自的外部培训计划 • 培训的计划要经过行政部门批准，并最终由总经理确认 • 每隔一周举行一次内部培训，内容由各部门轮流制定 企业文化 • 从员工一入企业就让他们清楚他们的晋升途径，强调公开、公平、公正 • 情感管理和制度管理相结合 • 明确的发展目标和积极向上的团队精神

18. 华泰贝通成立以来，立足规范经营，拥有成立三年来清晰的财务记录华泰贝通成立以来，立足规范经营，拥有成立三年来清晰的财务记录 资产负债表 历史损益表 1999底 单位：人民币万元 单位：人民币万元

19. 经过三年的发展，华泰拥有了自己的核心资源和核心技能经过三年的发展，华泰拥有了自己的核心资源和核心技能 华泰的核心资源 华泰的核心技能 客户资源： ·铁路系统信息化改革所提供的巨大市场 ·中国铁通作为公众运营商所带动的巨大契机 技术资源： 与铁通、COMPAQ合资成立研发中心 伙伴资源： 北京贝尔、HP、中兴通讯、NORTEL、COMPAQ 、INFORMIX 商务资源： 是国外IT厂商进入铁路行业的首选代理商 北方电讯在铁路行业内的独家代理 INFORMIX在铁路行业内的独家代理 HP的增值代理 COMPAQ的增值代理 经认证的国家高新企业 • 创新能力： • 前瞻性的把握行业内客户需求： • 建成全国第一家铁路客户服务中心—广州铁路局客户服务中心 • 在沈阳铁路局参与建设铁道部第一家ISP • 技术能力： • 具有独立的软件开发能力，独立开发了计费软件和互联网应用软件等系列产品 • 客户关系： • 能够维持与核心市场带动者铁通公司的良好的客户关系，是核心客户值得信赖的外部顾问 • 人力资源管理能力： • 能够激发员工的潜力，有良好的培训能力并给予员工充分的自我发展空间创业团队流失率为零

20. 华泰贝通发起成立的中铁--COMPAQ电子商务研发中心，将为华泰贝通发展提供强有力的产品和技术支持华泰贝通发起成立的中铁--COMPAQ电子商务研发中心，将为华泰贝通发展提供强有力的产品和技术支持 • 主要软件开发方向: • CRNET中的数据中心建设、运营方案 • 基于CRNET的ASP服务 • 大容量e-mail系统 • COMPAQ喜玛拉雅系统 • 无线登录网络系统 • 电子商务应用 研发中心由COMPAQ总投资800万美元,其中注册资本400万美元持股比例如下: 31% 25% 19% 25% 研发中心的产品不直接销售,所有通讯行业的研发成果将唯一的通过华泰贝通向市场推出

21. 为实现公司未来的持续高速发展，华泰贝通希望迅速弥补自身不足以适应日趋激烈的市场竞争为实现公司未来的持续高速发展，华泰贝通希望迅速弥补自身不足以适应日趋激烈的市场竞争 优势 劣势 • 在专业领域具有领先的软件开发实力 • 具有较强的一揽子系统集成解决方案的实施实力 • 公司核心员工能够起到领导作用,引导公司发展 • 公司具备了较好的市场策划能力 • 产品与技术局限于铁路行业 内 • 公司资金实力不够强大，影响公司业务进一步拓展 • 现有公司规模较难吸引高素质的软件人才及项目管理人才 • 公司高层领导人员不能脱离日常事务而作战略性决策的准备

22. 目录 • 执行总结 • 公司简介 • 行业及市场分析 • 产品与服务 • 公司战略 • 公司组织与管理 • 财务计划和资金需求 • 风险分析

23. 中国铁通即将从铁路系统中独立出来,成为一家新的电信运营商,这将为通信系统服务商和IT应用系统服务商提供全新的市场机遇中国铁通即将从铁路系统中独立出来,成为一家新的电信运营商,这将为通信系统服务商和IT应用系统服务商提供全新的市场机遇 中国铁道部:高度 信息化的铁路运 输运营商 • 运营(客货运) • 运营支持 • 基础建设 • 工业制造 商机 提供互联网 应用整体解决方案 先进的信息网络的支持 政策性分离 通信(覆盖整 个铁路线的 通信网络) 中国铁通:新的公 众电信运营商 大企业 用户 先进的信息网络的支持 改革前的铁路系统是一个覆盖各行业的巨型企业集团 基于一流的技 术平台的通信 系统解决方案 企业广域网 应用解决方案 商机 商机

24. 中国铁路系统在国民经济中扮演极其重要的角色，相关产业拥有巨大的商业机会中国铁路系统在国民经济中扮演极其重要的角色，相关产业拥有巨大的商业机会 单位：亿美元 135 120 111 • 拥有30万家企业，300万员工，1000万家属，相当于 “国中国“ • 铁路连接中国所有的经济发达地区,拥有7万公里铁路线，5500多个车站 • 1998年铁路运输占全国货物总周转量的32.5% • 铁路运输收入逐年稳定 上升 • 信息化投资约占总收入的5%，每年约50亿元人民币

25. 铁路面临的竞争及全球 Internet浪潮促使铁路企业加速自身的信息化步伐 竞争对手 改革措施 • 来自公路运输的强劲竞争，尤其是短途公路运输，已经占领了铁路在此领域的大块市场份额 • 空运和船运也对铁路运输提出了挑战 • 采取路网分离，铁路的基本建设由国家负担，作为公共建设支出；铁路运输业务则市场化 • 剥离其他相关资产，铁路的通信系统被剥离出来，组成独立运营的中国铁通公司 • 铁路行业内企业加速提高信息化水平 市场化进程 消费者自我保护意识 增强，对铁路的服务 质量要求越来越高 铁路系统 必 须 改 革 • 铁路自身信息化滞后国内水平1~2年 • 铁路系统对消费者服务意识不强 自身局限

26. 根据国家电信体制改革政策,原铁道部通信系统将独立成为向公众服务的电信运营商根据国家电信体制改革政策,原铁道部通信系统将独立成为向公众服务的电信运营商 中国即将加入WTO，开放电信市场势在 必行，这将对国内电信企业产生巨大冲击 铁路通信系统 是发展成为国家骨 干电信运营商的 优秀候选对象 由于没有可以抗衡的竞争对手，没有足够 的竞争压力促使中国电信提高自身竞争力 中国铁道部具有依附于铁路线的全国性通 信网络，是最大的专业通信网 中国铁路自身改革要求剥离自身相关资产 以进行专业化运营 来自美国、日本、德国的经验(如美国的 QWEST)都表明，铁路通信系统非常有优 势发展成为具有高度竞争力的电信运营商 2000年9月,国务院正式批准以铁路通信系统为基础成立中国铁通公司,开展电信运营业务

27. 中国的电信业市场化程度正在逐步提高,而中国铁通作为拥有中国第二大主干光纤网的电信运营商,面临巨大的发展机会中国的电信业市场化程度正在逐步提高,而中国铁通作为拥有中国第二大主干光纤网的电信运营商,面临巨大的发展机会

28. 中国铁通公司的SWOT分析 • 优势 • 已经拥有沿铁路线的6万多公里的光纤骨干网，并可继续低成本扩容 • 由于与铁路系统的密切关系，因而拥有大量依赖铁路运输的 客户资源 • 具有后发优势，可以使用最先进的技术平台 • 机遇 • 国家电信改革而给予的政策优惠 • 国际投资机构与电信运营商投资中国电信业的热情极度高涨 • 公众电信需求（商用、民用）增长迅猛 • 基于互联网的应用不断成熟 有利因素 • 弱势 • 没有从事电信公共运营经验和技能 • 内部管理带有浓厚的铁路系统的官僚作风 • 技术人才严重匮乏 • 挑战 • 中国电信已经形成相当稳固的市场垄断地位 • 中国加入WTO以后，电信市场的竞争将日趋激烈 不利因素 内部因素 外部因素

29. 中国铁通将以大企业、大集团用户为主要目标市场，提供有特色的综合电信服务中国铁通将以大企业、大集团用户为主要目标市场，提供有特色的综合电信服务 建立基于最新 的技术的服务平台， 并具有成本优势 采取无线和有线两种接入方式解决企业和集中用户的“最后一公里”问题 迅速在铁路运输网覆盖的区域建立综合服务体系 集中面向大企业、大集团，提供全面的语音、数据传输、专用无线网、互联网、增值信息等方面的综合服务

30. 铁通提供的综合电信服务，为包括铁路系统在内的大企业、大集团提供了全面的通讯网络解决方案铁通提供的综合电信服务，为包括铁路系统在内的大企业、大集团提供了全面的通讯网络解决方案 • 分支机构n • 企业应用系统 • 企业局域网 • 无线终端 • 内部电话 …… • 上游供应商 • 企业应用系统 • 企业局域网 • 无线终端 • 内部电话 • 分支机构1 • 企业应用系统 • 企业局域网 • 无线终端 • 内部电话 • 总部 • 企业应用系统 • 企业局域网 • 无线终端 • 内部电话 • 合作伙伴 • 企业应用系统 • 企业局域网 • 无线终端 • 内部电话 • 客户 • 企业应用系统 • 企业局域网 • 无线终端 • 内部电话 典型用户 中国铁通 ISP、ICP，NSP等互联网应用 无线网络 语音交换网 数据传输网

31. 中国铁通的发展为华泰贝通公司带来了绝佳的市场机遇中国铁通的发展为华泰贝通公司带来了绝佳的市场机遇 铁通的建设过程，将产生大量的通信设备， 管理软件，信息服务平台等大型的实施、 开发项目 铁通提供的一流的交换与服务平台将刺激 铁路企业产生新的应用需求，在更新的架 构上开发企业管理解决方案 中国铁通的 发展战略 铁通的铁路外企业用户需要专业的服务以 建立基于铁通的通信网络技术平台的企业 网络系统，同时产生新的应用需求 市场机遇的源动力 产生的市场机遇

32. 中国铁通从铁路专业网发展成为有实力的公众电信运营商的成长过程将带来一个可观的需求市场中国铁通从铁路专业网发展成为有实力的公众电信运营商的成长过程将带来一个可观的需求市场 • 华泰贝通的现况 • 作为贝尔的伙伴 • 提供配套产品，份额较小 • 作为贝尔的伙伴 • 提供配套产品，但正在退出 • 国外产品由于售后和升级 • 跟不上而失去客户信任，华 • 泰贝通从而成为行业领先者 • 是主要竞争者 • 已达成总包商的协议 • 是主要竞争者 • 主要竞争参与者 • 贝尔、华为、中兴 • 等大型产商 • 贝尔、华为、中兴 • 等大型产商 • 本土软件商和国外 • 成熟的计费软件 • 国内外集成商 • 本土软件商 • 国内外集成商 • 项目的类型 • 硬件系统集成 • 硬件系统集成 • 软件开发和 • 系统集成 • 硬件系统集成 • 应用系统开发 • 系统集成 • 铁通的建设项目 • 宽带骨干网建设 • 交换网 • 计费系统 • 接入设备 • 电子商务平台 • NSP(IDC，VPN)

33. 由于参与公共电信运营，铁通能向铁路提供全新的通信网络平台，从而掀起铁路信息化的新浪潮由于参与公共电信运营，铁通能向铁路提供全新的通信网络平台，从而掀起铁路信息化的新浪潮 • 项目的类型 • 综合系统集成 • 系统集成 • 项目型/产品型 • 软件开发 • 综合系统集成 • 系统集成 • 综合技术开发 • 铁路的IT应用项目 • 广域网改造 • 局域网改造/建设 • 运营/生产管理系统 • 客户服务系统 • （call center) • 办公自动化（OA） • 三流合一平台 • 主要竞争者 • 国内集成商 • 国内集成商 • 国内外软件 • 开发商 • 国内外集成商 • 国内外集成商 • 国内外集成商 • 华秦贝通的现状 • 将具有参加铁通建 • 设形成的技术优势 • 和关键设备代理权 • 关注 • 将具有B/S架构的软 • 件开发技术优势 • 开发出具有铁路 • 特色的Call Center • 关注 • 已达成总包商

34. 基于中国铁通提供的专业的大企业广域网整体解决方案，国内的大企业将产生与广域网相关的业务需求基于中国铁通提供的专业的大企业广域网整体解决方案，国内的大企业将产生与广域网相关的业务需求 • 项目的类型 • 综合系统集成 • 系统集成 • 网站建设 • 软件开发 • 企业广域网相关项目 • 广域网建设/改造 • 局域网建设/改造 • 企业门户网站 • 电子商务系统 • 华泰贝通的现状 • 将具有参加铁通建设 • 而形成的核心技术优势（如宽带无线接入技术）和关键设备代理权（如宽带无线接入设备） • 关注 • 能提供依托铁通 • 的互联网资源 • 能提供依托铁通 • 的互联网资源 • 主要竞争者 • 国内集成商 • 国内集成商 • 国内集成商 • 国内外软件 • 公司

35. 21世纪是技术创新的世纪，新的技术平台将给华泰贝通带来新的机遇，也会带来新的挑战21世纪是技术创新的世纪，新的技术平台将给华泰贝通带来新的机遇，也会带来新的挑战 创新技术的主要来源 • 机遇： • 北方电信将非常有希望成为中国铁通的捆绑建设伙伴，而华泰是北电在铁路市场的唯一代理 • 北电的无线接入技术将解决铁通的本地接入问题，华泰贝通与北电共同开发针对中国市场的无线接入解决方案，并在铁路行业内独家实施 • CISCO的软交换提供了计算机语言交换一体化解决方案，华泰贝通将通过两个研发中心密切关注这一动态 国际一流电信 技术公司 北方电讯 贝尔 思科 AT&T 朗迅 …… …… • 挑战： • 交换机生产商可能推出产品化计费软件，造成对华泰贝通现有产品的威胁。 • 新的电子商务交易平台开发工具可能使华泰贝通的研发成果失去领先性

36. 亚信 北方 电信 北方 华为 华泰 贝通 联想 铁路壁垒 北京 贝尔 北京 中兴 长天 资料来源：中国铁通中心访谈 由于铁路系统自身管理体系的特点，行业外的有实力的解决方案提供商短期内很难进入，华泰贝通作为铁通的战略合作伙伴将享有一定的“先入优势” 中国铁通的三类合作伙伴 战略合作伙伴 策略合作伙伴 商务合作伙伴 非常熟悉行 业特色和需 求，参与核 心的策划， 是非常值得 信赖的建设者 参与一定 的策划， 是主要的 建设者 之一 按照需 要开展 商务活 动 • 北京中兴 • 北方华为 • 华泰贝通 • 北京贝尔 • COMPAQ

37. 但随着中国铁通公司作为公众电信运营商开展运营以及新的投资者的进入, 华泰贝通清醒的看到铁路行业的市场壁垒将被逐渐打破 华泰贝通必须在1~2年内强化自身新的核心竞争力 壁垒 亚信 联想 强有力的竞争者 行业外的竞争者

38. 华泰贝通将定位于一家以自有产品和特色专业服务为核心，以系统集成为辅助手段的技术服务商华泰贝通将定位于一家以自有产品和特色专业服务为核心，以系统集成为辅助手段的技术服务商 IT行业产值中软件产品和信息服务的增长远快于硬件产品的增长 2000年上半年中国IT行业销售额组成 同期销售增长率 142亿元 91亿元 硬件产品 软件产品 信息服务 717亿元 资料来源：中国证券报

39. 华泰贝通迅速成长 客户需求的把握 软件开发实力 领跑优势 对客户的影响力 中国铁通将2000年底正式运营，华泰贝通将充分利用这半年的领跑优势，在竞争对手进入前明确自己的定位和整合竞争需要的资源 华泰是中国铁通建设、管理部门的最重要的高级顾问，对整个骨干网的建设、运营拥有较强的影响力 华泰贝通三年的成长伴随着中国铁通的改革步伐，对中国铁通的实际需求和客户关系有深刻的理解和把握 在过去的三年中，尽管年轻的华泰实力较弱，但软件开发实力被中国铁通公司视为中上等水平,并成为其战略合作伙伴 华泰贝通有天然的优势利用中国铁通大发展的契机获得自身迅速的成长

40. 目录 • 执行总结 • 公司简介 • 行业及市场分析 • 产品与服务 • 公司战略 • 公司组织与管理 • 财务计划和资金需求 • 风险分析

41. 华泰贝通的远景目标 我们要成为： 中国新兴宽带广域网行业一流的与最具发展潜力的新兴电信运营商—中国铁通—共同成长的网络应用技术开发商和高科技创新型海外上市公司

42. 华泰贝通的使命与经营理念 公司使命 经营理念 • 股东权益最大化 • 帮助客户实现成功 • 为员工提供个人发展的良好机遇 • 公司以脚踏实地的拓展业务为成长原则 • 公司视“人才”为公司发展的第一核心要素 • 公司认为自身的生命力在于对应用技术服务模式的不断创新 • 公司从成立之初就重视规范经营，立足于自身的长远发展

43. 华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案华泰贝通未来三年的业务是为客户提供基于三大核心产品线和两种服务模式的网络应用整体解决方案 计费软件产品 IT应用产品 通讯信息产品 计费软件 系列 呼叫中心 系统 以ASP方式运 行的应用软件 B2B平台 无线宽带 接入产品 合作 伙伴 的产 品与 技术 综合各核心产品，通过系统集成， 向客户提供整体解决方案 通过ASP服务模式向客户提供服务 两大服 务模式 中国铁通公司 铁路系统企业 大型企业集团

44. 未来三年，公司以自身研发的核心产品作为业务拓展的主线未来三年，公司以自身研发的核心产品作为业务拓展的主线 2002年 2003年 新产品 • 软交换平台计费 • 基于软交换的增值业务 • ASP服务 • 本地帐务系统 • 互联网计费业务 • 长途网计费 2001年 • LMDS • LMDS • LMDS • 固定网计费 • 全路计费管理网 • BT2000综合服务 平台 • 交换机集成 • B2B平台 • 其他方案集成 既有产品 • BT2585呼叫中心 • CRNET扩容建设 既有市场 新市场

45. 各年三条业务线的拓展 2001 2002 2003

46. 核心业务线一：计费软件产品 市话、长话话音服务 计费系统 无线网络服务 用户的各种电信服务消费 数据传输服务 互联网服务：ISP、ICP、NSP（IDC、VPN）、…... BT98 计费系统是中国铁通提供电信服务的核心业务平台

47. 华泰贝通在计费市场将拥有稳定和高速的增长 2001年 2002年 2003年 • 收入预测：1.25亿元人民币 • 随着铁通业务的展开，其需要建立本地帐务系统，预计2002年建设10家城市，每家投资2000万元，华泰占有30%的市场份额 • 预计铁通将于2002在全国367个城市建立子公司，其计费将由集中式改为分布式。预计2002年实施100家，每家200万元人民币，华泰占有30%的市场份额 • 收入预测：1.08亿元人民币 • 目前华泰计费系统在铁路局级固定网中拥有60%—70%的市场份额，同时是全路计费管理网的指定唯一建设者（合同金额1亿元人民币，3000万元发生在2000年） • 铁通的长途计费网将投资2.4亿元，预计2001年投资1亿，2002年1亿，2003年4000万。保守估计华泰的市场份额为35% • 收入预测：2.14亿元人民币 • 鉴于新的软交换平台的产生，华泰将基于此平台开发新的应用产品，假定实施1单，合同金额为5000万元

48. 计费产品的SWOT分析 • 机遇 • 铁路在今后几年将有数亿元的计费系统项目 • Informix提供了底层的技术支持 • 应用开发实验室提供了良好的研发条件 • 优势 • 已经有为中国铁通（原铁路通信处）多年的专业计费系统开发经验 • 得到中国铁通的充分信任，在中国铁通的计费市场的垄断地位已基本形成 有利因素 • 弱势 • 还没有大规模计费系统的开发经验 • 还没有新的电信业务的计费系统的开发经验 • 开发队伍规模较小 • 挑战 • 以亚信为代表的系统集成商在多种电信业务的计费系统开发上已有丰富的经验，并企图打入铁通公司 • 交换机设备提供商的技术创新可能会改变计费软件市场的竞争格局 不利因素 内部因素 外部因素

49. 核心产品线二：IT应用产品—呼叫中心 电话 华泰贝通 智能交 换平台 企业MIS/ ERP系统 数据库 传真 应用 服务器 电子邮件 业务 服务器 反馈 信息流 访问 信息流 WAP WAP 网关 华泰贝通的呼叫中心产品是一个开放的业务拓展框架和统一的服务平台，为客户提供信息服务、售后支持以及客户关系管理等综合的服务。为铁路运营服务的呼叫中心将是较早被开发的成熟的产品，这一系统将提供客票、时刻、货运等全方面的信息，为铁路客户服务

50. 核心产品线二：IT应用产品—物流网门户网站 铁路运输 跟踪系统 会员1 遍布全国 的公共铁路 运输网 门户网站: 交易平台 信息平台 P/O管理 运输跟踪 保险 会员2 税务 …. 海关 会员n 银行交易系统 铁通的物流网站计划 是唯一能解决全国性 物流问题的大网络 为用户提 供市场 分析 华泰贝通已与中国铁通达成意向，为其建设物流网门户网站，面向大企业提供物流、商流、信息流三流合一的综合服务