slide1 n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
銷售高手 PowerPoint Presentation
Download Presentation
銷售高手

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 55

銷售高手 - PowerPoint PPT Presentation


  • 133 Views
  • Uploaded on

銷售高手. 廖年明 ~ 運氣=努力+能力 ~ 網站 www.agapelearning.com.tw 02-28058853 simonru@ms45.hinet.net. 大綱. 天生贏家 專業形象的建立 創造價值銷售法 四兩撥千金異議處理. 第一單元. 天生贏家. 成功營業員的條件. ⑴ 旺盛的企圖心 ⑵高昂的服務熱忱 ⑶良好的自我管理 ⑷熟練的銷售技巧 ⑸豐富的產品知識. 銷 售. ⑴ 銷售的意義 1 銷售是幫朋友解決問題 2 銷售是一種教育事業

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about '銷售高手' - iola-sosa


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
slide1
銷售高手

廖年明

~運氣=努力+能力~

網站www.agapelearning.com.tw 02-28058853simonru@ms45.hinet.net

slide2
大綱
  • 天生贏家
  • 專業形象的建立
  • 創造價值銷售法
  • 四兩撥千金異議處理
slide3
第一單元

天生贏家

slide4
成功營業員的條件

⑴旺盛的企圖心

⑵高昂的服務熱忱

⑶良好的自我管理

⑷熟練的銷售技巧

⑸豐富的產品知識

slide5
銷 售

⑴ 銷售的意義

1銷售是幫朋友解決問題

2銷售是一種教育事業

3銷售是做產品的代言人

⑵ 銷售的信念

1只為成功找方法,不為失敗找理由

2對客戶而言,沒有最好的產品,只有最適合的產品

3信賴公司、信賴產品、信賴自己

slide7

認知決定我們的命運

認知

結果

行為

slide8
要改變命運先改變認知

⑴失敗的90%原因是因為沒有盡力。

⑵成功的90%原因是因為。

slide9
自我管理的內容

⑴業績管理

⑵時間管理

⑶客戶管理

slide10
業績管理

1活動力

2簡報率

3投案率

4訂單

5交貨率

6毛利率

7帳款回收率

slide11
拜訪計畫的原則

時間花在哪裡,成就就在哪裡

slide12
客戶分類
  • A級客
  • B級客
  • C級客
slide16
第一單元

專業形象的建立

slide17
顧問式銷售新模式

合約促成10%

產 品 說 明 20%

掌 握 需 要 30%

建 立 信 賴 40%

slide19
拜訪目的
  • 建立關係
  • 蒐集情報
  • 培養關係
  • 要求進廠
  • 找出需求
  • 爭取簡報
  • 遞建議書
  • 談判
  • 合約促成
  • 滿意度調查
slide20
公司理念

策略

年度目標

競爭態勢

營收

獲利

設備規劃

生產狀況

產能擴充計畫

人力

士氣

交貨狀況

權責區分

決策流程

彼此互動

KEY MAN

主要競爭者

配合現況

進門需收集的情報
key man
掌握KEY MAN
  • 個性
  • 專業度
  • 興趣
  • 工作重點
slide23
需求掌握
  • 透過分析
  • 透過觀察
  • 透過詢問

能夠鐵口直斷客戶的需求,才是真正的顧問

slide24
告別
  • 歸納共識
  • 爭取作業
  • 約定下次時間
  • 感謝約見
  • 與KEY MAN告別
  • 告別
slide25
服儀

簡介

詢問

多提案例

多提數字

提供最新資料

談最新觀念

言之有物

攀龍附鳳

精準歸納

我選擇客戶

鐵口直斷

分享工作信念

如何建立專業形象
slide26
如何運用關係行銷
  • 找關係
  • 建立關係
  • 培養關係
slide27
如何獲得信賴
  • 主動關懷
  • 守時
  • 信守承諾
  • 隨時回報
  • 不批評他人
  • 不抱怨
  • 即時支援
slide29
第一單元

創造價值銷售法

slide30
顧客對人及產品的想法

對 人對產品

你是誰 這是什麼

↓↓

要做什麼 能做什麼

↓ ↓

為什麼 有什麼好處

slide31
顧客的真正需要

⑴ 顧客在乎的是價值而不是價格

⑵ 顧客買的是感覺而不是產品

⑶ 顧客在乎的是產品帶來的利益而不是它的特性

slide32
購買心理發展程序

行動 就買啦!

滿意 我的疑慮得到解答

需要 的確能滿足我

興趣 或許是我要的

注意 這是什麼?

slide33
FAB法
  • Feature(特性) 多層膜鏡片
  • Atvantage(優點)可以過濾紫外線
  • Benefit(好處) 可以避免白內障
slide34
客戶要的是什麼

客戶要的是〝感覺〞,而不是產品本身

例:

產 品感 覺

保險 安全

衣服 美麗

汽車 虛榮

slide35
說的原則

⑴ 不要說得太多

⑵ 聽完再說

⑶ 一次只說明一件事

⑷ 取得認同

slide36
各種客戶的訴求重點

客戶的種類訴求重點參考話術

⑴逃避痛苦型 如不買會怎樣 ?

⑵追求快樂型 如果買了會怎樣?

⑶參考型 目前流行……

⑷獨立判斷型 這東西與眾不同?

⑸利他型 如果買了對誰會有什麼好處?

⑹利己型 如果買了對你會有什麼好處?

slide37
產品說明的秘訣

挑起他的《需要》,

然後他會求你賣給他!

slide38
SPIN法

情境問句 問題問句 擴大問句 解決問句

你家很好客厚? 冷氣冷嗎 夏天到了客戶抱怨嗎 考慮換冷氣嗎

這台冷氣幾年?

slide39
問的原則

⑴ 先封閉式再開放式

⑵ 一次問一個問題

⑶ 避免逼供式的問法

⑷ 尖銳的問題要先取得諒解

slide40
+-÷×法
  • +法 它的諸項優點
  • -法 可以避免哪些困擾
  • ÷法 將費用化整為零
  • 乘法 將效果推到無限遠
slide41
你會講故事嗎
  • 具體的人事物
  • 有什麼大困擾
  • 我給什麼建議
  • 他如何懷疑
  • 後來使用
  • 使用後的效果
  • 現在與我的關係
slide42
Demo的原則
  • 讓他看
  • 讓他摸
  • 讓他用
  • 讓他想
slide43
第一單元

四兩撥千金異議處理

slide45
異議的消費心理

消費心理處理策略

⑴對攻擊的本能反應 委婉、避免咄咄逼人

⑵對陌生人的不信任 態度誠懇,讓客戶更瞭解

自己

⑶肯定自我的購買行為 給他最佳的購買理由

⑷安於現狀 強調改變的好處

⑸貪小便宜 軟硬兼施,給台階下

slide46
異議處理的原則

⑴ 傾聽客戶的意見

⑵ 掌握客戶的本意

⑶ 控制自己的情緒

⑷ 確認客戶的異議已經消除

slide47
異議處理手法

⑴預先框視法 ⑸比較法

⑵回力鏢法 ⑹激將法

⑶反彈法 ⑺恐嚇法

⑷淡化法 ⑻舉証法

slide48
締結的心理障礙

⑴ 會不會太早

⑵ 萬一被拒絕怎麼辦

slide49
締結的購買訊號㈠

⑴ 表情:

①瞇眼

②不眨眼

③目光跟隨目錄移動

④嘴角鬆動

⑤變得緊張或輕鬆

slide50
締結的購買訊號㈡

⑵ 動作:

①抓頭 ⑥翻閱目錄

②摸下巴 ⑦愛不釋手

③搓手 ⑧身體前傾

④沈思 ⑨不再抱胸

⑤頻頻點頭 ⑩膝蓋靠近,重新坐正

slide51
締結的購買訊號㈢

⑶ 語氣:

①購買條件 ⑥話題由少變多(相反)

②使用方法 ⑦詢問他人意見

③售後服務 ⑧談及對現況不滿

④交貨方式 ⑨詢問是不是廣告那種

⑤殺價

slide52
締結的購買訊號㈣

⑷ 氣勢:

①把椅子拉過來 ④攜家帶眷

②叫人泡茶 ⑤全家意見一致

③第二次再來 ⑥帶現金

slide53
締結應有的態度

⑴ 不猶豫自信的提出

⑵ 不猶豫自信的提出

⑶ 不要任意打折扣

⑷ 不要讓客戶分心

slide54
締結三種用法

⑴ 階段性締結

⑵ 嚐試性締結

⑶ 成交性締結

slide55
締結手法

⑴推定承諾法 ⑸建議法

⑵二選一法 ⑹歸納法

⑶逆手法 ⑺訂單法

⑷以退為進法