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銷售高手

銷售高手. 廖年明 ~ 運氣＝努力＋能力 ~ 網站 www.agapelearning.com.tw 02-28058853 simonru@ms45.hinet.net. 大綱. 天生贏家 專業形象的建立 創造價值銷售法 四兩撥千金異議處理. 第一單元. 天生贏家. 成功營業員的條件. ⑴ 旺盛的企圖心 ⑵高昂的服務熱忱 ⑶良好的自我管理 ⑷熟練的銷售技巧 ⑸豐富的產品知識. 銷 售. ⑴ 銷售的意義 1 銷售是幫朋友解決問題 2 銷售是一種教育事業

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Presentation Transcript

  1. 銷售高手 廖年明 ~運氣＝努力＋能力~ 網站www.agapelearning.com.tw 02-28058853simonru@ms45.hinet.net

  2. 大綱 • 天生贏家 • 專業形象的建立 • 創造價值銷售法 • 四兩撥千金異議處理

  3. 第一單元 天生贏家

  4. 成功營業員的條件 ⑴旺盛的企圖心 ⑵高昂的服務熱忱 ⑶良好的自我管理 ⑷熟練的銷售技巧 ⑸豐富的產品知識

  5. 銷 售 ⑴ 銷售的意義 1銷售是幫朋友解決問題 2銷售是一種教育事業 3銷售是做產品的代言人 ⑵ 銷售的信念 1只為成功找方法，不為失敗找理由 2對客戶而言,沒有最好的產品,只有最適合的產品 3信賴公司、信賴產品、信賴自己

  6. 銷售五問

  7. 認知決定我們的命運 認知 結果 行為

  8. 要改變命運先改變認知 ⑴失敗的90％原因是因為沒有盡力。 ⑵成功的90％原因是因為。

  9. 自我管理的內容 ⑴業績管理 ⑵時間管理 ⑶客戶管理

  10. 業績管理 1活動力 2簡報率 3投案率 4訂單 5交貨率 6毛利率 7帳款回收率

  11. 拜訪計畫的原則 時間花在哪裡,成就就在哪裡

  12. 客戶分類 • A級客 • B級客 • C級客

  13. 如何利用零碎時間

  14. 業務紀錄

  15. Sales aid

  16. 第一單元 專業形象的建立

  17. 顧問式銷售新模式 合約促成10％ 產 品 說 明 20％ 掌 握 需 要 30％ 建 立 信 賴 40％

  18. 拜訪前應收集那些情報

  19. 拜訪目的 • 建立關係 • 蒐集情報 • 培養關係 • 要求進廠 • 找出需求 • 爭取簡報 • 遞建議書 • 談判 • 合約促成 • 滿意度調查

  20. 公司理念 策略 年度目標 競爭態勢 營收 獲利 設備規劃 生產狀況 產能擴充計畫 人力 士氣 交貨狀況 權責區分 決策流程 彼此互動 KEY MAN 主要競爭者 配合現況 進門需收集的情報

  21. 掌握KEY MAN • 個性 • 專業度 • 興趣 • 工作重點

  22. 打開話匣子

  23. 需求掌握 • 透過分析 • 透過觀察 • 透過詢問 能夠鐵口直斷客戶的需求,才是真正的顧問

  24. 告別 • 歸納共識 • 爭取作業 • 約定下次時間 • 感謝約見 • 與KEY MAN告別 • 告別

  25. 服儀 簡介 詢問 多提案例 多提數字 提供最新資料 談最新觀念 言之有物 攀龍附鳳 精準歸納 我選擇客戶 鐵口直斷 分享工作信念 如何建立專業形象

  26. 如何運用關係行銷 • 找關係 • 建立關係 • 培養關係

  27. 如何獲得信賴 • 主動關懷 • 守時 • 信守承諾 • 隨時回報 • 不批評他人 • 不抱怨 • 即時支援

  28. 如何處理獅子大開口

  29. 第一單元 創造價值銷售法

  30. 顧客對人及產品的想法 對 人對產品 你是誰 這是什麼 ↓↓ 要做什麼 能做什麼 ↓ ↓ 為什麼 有什麼好處

  31. 顧客的真正需要 ⑴ 顧客在乎的是價值而不是價格 ⑵ 顧客買的是感覺而不是產品 ⑶ 顧客在乎的是產品帶來的利益而不是它的特性

  32. 購買心理發展程序 行動 就買啦！ 滿意 我的疑慮得到解答 需要 的確能滿足我 興趣 或許是我要的 注意 這是什麼？

  33. FAB法 • Feature（特性） 多層膜鏡片 • Atvantage（優點）可以過濾紫外線 • Benefit（好處） 可以避免白內障

  34. 客戶要的是什麼 客戶要的是〝感覺〞，而不是產品本身 例： 產 品感 覺 保險 安全 衣服 美麗 汽車 虛榮

  35. 說的原則 ⑴ 不要說得太多 ⑵ 聽完再說 ⑶ 一次只說明一件事 ⑷ 取得認同

  36. 各種客戶的訴求重點 客戶的種類訴求重點參考話術 ⑴逃避痛苦型 如不買會怎樣 ？ ⑵追求快樂型 如果買了會怎樣？ ⑶參考型 目前流行…… ⑷獨立判斷型 這東西與眾不同？ ⑸利他型 如果買了對誰會有什麼好處？ ⑹利己型 如果買了對你會有什麼好處？

  37. 產品說明的秘訣 挑起他的《需要》， 然後他會求你賣給他！

  38. SPIN法 情境問句 問題問句 擴大問句 解決問句 你家很好客厚？ 冷氣冷嗎 夏天到了客戶抱怨嗎 考慮換冷氣嗎 這台冷氣幾年？

  39. 問的原則 ⑴ 先封閉式再開放式 ⑵ 一次問一個問題 ⑶ 避免逼供式的問法 ⑷ 尖銳的問題要先取得諒解

  40. ＋－÷×法 • ＋法 它的諸項優點 • －法 可以避免哪些困擾 • ÷法 將費用化整為零 • 乘法 將效果推到無限遠

  41. 你會講故事嗎 • 具體的人事物 • 有什麼大困擾 • 我給什麼建議 • 他如何懷疑 • 後來使用 • 使用後的效果 • 現在與我的關係

  42. Demo的原則 • 讓他看 • 讓他摸 • 讓他用 • 讓他想

  43. 第一單元 四兩撥千金異議處理

  44. 不實的異議比率

  45. 異議的消費心理 消費心理處理策略 ⑴對攻擊的本能反應 委婉、避免咄咄逼人 ⑵對陌生人的不信任 態度誠懇，讓客戶更瞭解 自己 ⑶肯定自我的購買行為 給他最佳的購買理由 ⑷安於現狀 強調改變的好處 ⑸貪小便宜 軟硬兼施，給台階下

  46. 異議處理的原則 ⑴ 傾聽客戶的意見 ⑵ 掌握客戶的本意 ⑶ 控制自己的情緒 ⑷ 確認客戶的異議已經消除

  47. 異議處理手法 ⑴預先框視法 ⑸比較法 ⑵回力鏢法 ⑹激將法 ⑶反彈法 ⑺恐嚇法 ⑷淡化法 ⑻舉証法

  48. 締結的心理障礙 ⑴ 會不會太早 ⑵ 萬一被拒絕怎麼辦

  49. 締結的購買訊號㈠ ⑴ 表情： ①瞇眼 ②不眨眼 ③目光跟隨目錄移動 ④嘴角鬆動 ⑤變得緊張或輕鬆

  50. 締結的購買訊號㈡ ⑵ 動作： ①抓頭 ⑥翻閱目錄 ②摸下巴 ⑦愛不釋手 ③搓手 ⑧身體前傾 ④沈思 ⑨不再抱胸 ⑤頻頻點頭 ⑩膝蓋靠近，重新坐正

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